还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。
使作“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。
一个精明的卖主，可以将买主投出的“石子”变为一个良机。
还可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方扔过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”
“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”
这种因势利导，常常使谈判成功。
8.谈判中的提问技巧
谈判中应该适当地进行提问，这是发现对方需要的一种重要手段。
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，对于谈判的成功都是至关重要的。但这不是轻而易举的。你必须像福尔摩斯一样，运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么，谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意。为他的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措词到语调，提问前要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。
谈判中的提问，功能是很多的：
（1）引起对方的注意
如：“如果……那就太好了，是吗？”
“您能否帮助我……”
“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗？”
这各类型的提问功能，既能引起对方的注意，又不至于使对方焦虑不安。
（2）可获得需要的信息
这种提问往往都会有一些典型的前导字句，如：“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。
在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。
（3）借提问向对方传情达意。
如：“你真的有信心在这里投资吗？”
有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或己知的信息传达给了对方。
（4）引起对方思绪的活动
如：“对这一点，你有什么意见？”
通过这样的提问能使对方思维随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有：“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。
（5）做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。
如：“该是决定的时候了吧？”
“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感。所以，提问要注意对方的忌讳。
比如，你向一位西方女士提出一个很简单的问题：“您是哪一年出生的？”
在这里，你只不过是为了填写一份调查表，你提出这个问题完全是例行公事——至少在你看来是如此。
但那位女士正深感年华流逝，唯恐老之将至，你这个毫无恶意的问题，很可能使她恼怒不已。
假如你改用另外一种方式提问：“在这份登记表上，要求填写您的年龄，有的人愿意填大于25岁，您愿意这么填吗？”
这样的提问，对方不但不会生气，还可能积极配合你的行动。
提问问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得，首先是选择恰当的提问形式。
谈判中的提问形式有这么几种：
（1）限制型提问
这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较理想的回答。减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时都要瓿一句：“要不要放鸡蛋？”
这种提问留给对方选择的范围是“要”或“不要”。
心理这家经过研究后，提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问：“放一个还是两个鸡蛋？：”这样，提问就缩小了对方的选择范围，把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来，鸡蛋当然能多卖了。
（2）婉转型提问
这种提问是在没有摸清对方虚实，先虚设一问，投一粒“问路的石子”，避免对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使对方难堪。
（3）启示型提问
这是一种通过声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
如，春秋战国之际的思想家墨子为说服楚惠王不要攻打宋国，就采用了启示性提问。
墨子问楚惠王：“听说有这样一个人，自己华美的车子不坐，却要偷窃人家的破车坐；自己有绫罗绸缎不穿，却穿着偷来的破衣烂衫，自己有鸡鸭鱼肉不吃，却偷吃邻居的糠糟烂菜，你说这算是一种什么人呢？
楚惠王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的癖好。”
墨子以此为据，大讲楚国地广物丰，宋国地狭物资，并推出“你要攻打宋国，人家也会认为大王和偷窃者有着共同的癖好”的结论。
至此楚惠王才发现上当，然而已理屈词穷，不得不听从墨子的劝阻。
（4）攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。
（5）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”
这种提问，对方比较容易接受。而且，即对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
谈判中何时提问，也很有讲究。
谈判中适时提问，是掌握谈判进程争取主动的一个机会。
一般来说，提问有这么几种时机：
（1）在对方发言完毕之后提问
在对方发言的过程中，不要急于提问。因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起别人反感。
对方发言时，你要积极倾听。即使你发现了对方的问题，想急于提问，也不要打断对方，可先把想要的问题记下来，等对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
（2）在对方发言停顿、间歇时提问
如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判过程，那么，你可以借地停顿、间歇时提问。
例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您的意思是……”
“细节问题以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
（3）在自己发言前后提问
谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言提出设问。
此时并不一定要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话头，影响自己发言。例如：“你刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”
“价格问题您讲得很清楚，但质量怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在自己充分阐述了己方的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方的鼻子走，往往要进一步提出要求，让对方回答。
例如：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？
“我们对产品的质量要求就是这样，请问贵公司能否达到我们的要求呢？”
（4）在议程规定的辩论时间提问
大型谈判一般要事先双方议定谈判议程，设定辩论的时间。在双方各自介绍情况，阐述观点的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。
只有在辩论时间里，双方才可自由地提出问题，进行辩论。
在这种情况下提问，要事先做好准备。“不打无把握之战”。可以设想对方的几种答案，针对这些答案考虑好己方的对策，然后再提问。
在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，准备好提问的“石头”，以便看准对方的弱点，投掷出去，击中对方要害。
在谈判休会时，要多思考一些新的问题，利用和对方谈判人员闲谈之机，探求有关情报，摸清对方的真实意图，为辩论的提问做好充分的准备。
谈判的提问主要有两种方式，一是闭合式提问，回答是可以控制的，与预期结果相近；一种是开放式提问，回答是不可控制的，无法预料的结果。
前者经常是直接提问，如问谁，问何处，问何事等。
后者就是人们常用的一般性提问，如“你认为如何？”“怎么样？”“为什么？”等。
只要把谈判中提问的技巧归纳一下，就可以看出哪些是闭合式提问，回答是可控制的。
诱导性提问：“这不就是事实吗？”这种回答也是可以控制的。
发现事实的提问：“何处？”“何人？”“何时？”这种回答是可控制的。但如果问：“如何？”“为何？”则回答有时可控制，有时不可控制。
探询观点的提问：“是不是？”“你认为如何？”这种回答是可控制的。
描述性提问：“看来你很高兴，是不是遇上了什么好事？”“我知道你有点为难，能想想办法吗？”这种回答是可以控制的。
理解性提问：“你是这个意思吗？”这种回答是不可控制的。
求同式提问：“你有什么想法？”回答是可以控制的。
鼓励性提问：“能再讲一点吗？”“还有什么感受？”“你怎么能肯定？”回答有时可控制，有时不可控制。
持续性提问：“后来呢？”“那怎么办呀？”回答有时可控制，有时不可控制。
冷场或僵局的提问：“你看要不然这样好不好？”“只要你同意，其他都好协商，你说呢？”回答是不可控制的。
提问是处于一定的情绪之中的。现实生活中我们常常看到，有些人高兴起来一掷千金，反之，则一毛不拔。显然，人情绪的不同，对同一件事可以作出完全不同的反应。
谈判者受情绪的影响有所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候出相应的问题。
结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。
不要对提问采取盘问的方式。
谈判中，双方的地位是平等的。一方有提问的权利，另一方有拒绝回答的自由。因此，提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。
如果一方在提问时采取盘问的方式，便会招致对方的反感，从而使提问提不到应有的答复。
提问后，要给对方以足够的答复时间。
一些缺乏谈判经验的人，提问后往往急不可耐地等待对方的回答。更有甚者，还催促对方尽快回答。
这样做是不妥的。
首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。
其次，在这种急切的心情支配下，提问者自己会变得急躁，从而失去谈判中应有的审慎态度。
因此，谈判者地提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。
谈判中提问尽量保持问题的连续性。
谈判中，双方都有各种各样的问题。同时，不同的问题也存在内在联系。因此，提问时，如果是围绕着某一事实，那么提问者就应该考虑前后几个不同问题的内在逻辑关系。
不要正在谈这个问题，忽然又提一个与此无关的问题，使对方无所适从。
同时，这种跳跃式的提问方式也会分散谈判对方的精力，使各种问题缠在一起，没办法理出头绪来。这样，你提出的问题，对方当然无法圆满回答。
9.答复技巧
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。
而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程序上取决于他答复问题的水平。
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询差别这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要地早地暴露你的实力。
通过可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会蚀根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题时尚早，是不会有什么结果的。”
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须认真思考，因而需要时间。
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来作复答，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，托延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
