曾经有一位美国印第安纳大学的博士提出，适度明亮的光线可以激发人们的行为冲动，调动人们行为的潜意识。也因此，为了激起人们冲动的购买欲，商家从不吝惜照明的费用。一般来讲，灯光与音乐是商场里惯用的方法。明快的灯光可以增加消费者的购物热情，提高精神的兴奋度，增强了消费者的购买冲动。
或许很多的消费者会经常发现，在商场最重要的返券打折时段，播放的都是节奏感非常强的音乐，而在周一到周五的上午，一般播放比较舒缓的音乐，因为这个时间段的客流量比较少。同时商家还会采取一定的手段，比如在货筐里，任由消费者自己去翻拣，反倒被围得里三层外三层，其实这里面的价格并不比挂在衣架上的便宜。这就是一种典型的气氛营造。消费者的随众心理被商家利用得淋漓尽致。
此外，商家也会通过商品组合吊起消费者的购买欲望。很多情况下，一个单件装饰品卖不出去，但商家把若干个装饰品连同家具摆放在一起，其实这就是要营造出一种气氛，让消费者产生购买的冲动。可见，商品代表了一种生活方式，对消费者的诱惑力更大。在这种独特的环境和时间段内，消费者在热烈气氛的推动下，就会忽视掉商品本身的价值，而为了追求商品所包含的生活方式，而不惜重金作出冲动购买的决定，这就是冲动型消费。
冲动型消费的类型一般分为纯冲动型、刺激冲动型、计划冲动型三种。
1.纯冲动型。这是指顾客事先完全无购买愿望，没有经过正常的消费决策过程，临时决定购买。人们购买时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发性的行为，出于心理反应或情感冲动而“心血来潮”或“一时兴起”，或是“求变化”、“图新奇”。
2.刺激冲动型。顾客在购物现场见到某种产品或某些营业推广、广告宣传，提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引起消费欲望决定购买，其实这是购物现场刺激的结果。
3.计划冲动型。顾客具有某种购买需求，但没有确定购买时间和地点。比如得知某超市要让利销售，专门到该超市购物，但没有具体的购物清单，也因而买“便宜货”是有计划的，买何种“便宜货”则是冲动的。
在快速消费品领域，消费冲动表现得比较明显。而房子属于耐用消费品，购房者经过了相当长时间的信息收集，心理上比较“倦怠”，而且形成了“信息过载”，他们本质上是不愿意作出决策的。这对购房者来说太复杂了，最后可能就是售楼人员的一句话，使购房者最终下了决心。
事实上，具有冲动消费的不仅仅是男性，其实我们每个人都有冲动消费的倾向。冲动消费涵盖了各类人群，需要指出的是，众多新婚夫妇最易冲动购物。因为这一部分消费者往往更没有消费计划，消费冲动行为较多。在消费者最容易冲动购物的商品类别上，男女是有区别的，男性一般青睐新发明、高技术的产品，而女性在服装鞋帽上很难克制自己的消费欲望。
经济学指导你的生活：
消费者在某种急切的购买心理支配下，仅凭直观感觉与情绪购买商品的行为在经济生活中经常被商家利用。其实，这是消费生活中的不理性造成的。作为消费者在你购买商品之前你应该先问自己，你所要买的商品是否具有使用价值，不使用的商品多花一毛钱其实也是浪费。
人多的地方未必有好东西——羊群效应
一位社会学家曾经说过这样的话，人是一种群居性的动物，也因此人们在生活中总会有意无意地表现出随波逐流的形态出来。其实，这句话来形容经济生活中人们的消费行为是再合适不过了。现实中，很多男人的消费行为总是容易受到别人消费行为的影响。其实这也就是经济学上的“羊群效应”。
羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，不过一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地随之一哄而上，全然不顾前面他们可能有狼或者不远处有更好的草。因此现实中“羊群效应”被人们比喻成人都有一种从众心理，也被称为“从众效应”。从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。
“羊群效应”最初是心理学家对人类行为研究所作的总结，不过，现在已广泛地被经济学家用于研究人的经济行为，尤其是人类的消费行为。“羊群效应”常用来描述经济个体的从众跟风心理。比如，购物时喜欢到人多的商店；选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路；选择品牌时，偏向那些市场占有率高的品牌。“羊群效应”往往是双向的，其实，这就是所谓“坏”榜样和“好”榜样所起的影响。不过，从动态上看，“羊群效应”最终会使少数成为主流。
在日常的消费中，“羊群效应”也表现得尤为明显。现实中很多人，特别是很多未婚男人喜欢与朋友一起结伴购物，因为朋友之间的眼光更接近，购物更加有乐趣。不过，在选择购物的伙伴时，最好挑一些与自己的消费能力同层次的朋友，而反之，与消费能力高于自己或低于自己的伙伴一起购物，都会受到“羊群效应”的影响，使自己情不自禁地做出不符合自己消费习惯的非理性行为。
李明与另外一个部门的同事洋文在一次出差结伴而行。洋文是一位性格活泼开朗的男孩，结识洋文，也让李明觉得这次枯燥的出差有了新的乐趣。出差的间隙，李明和洋文少不了安排在空闲的时间到当地的商场去“血拼”，洋文的出手大方也给了李明不小的触动。
“平时一般购物，我都喜欢挑选一些中等价位的产品，普通的衣服一般在几百元，很少有四位数的；购买生活用品，也是挑一些自己可以承受的二线品牌，又实惠质量也不差。”可是与自己收入相当的洋文相比，李明不由得自惭形秽起来，觉得自己简直太“小儿科”了。“洋文出手很阔绰，七八百元的皮腰带，上千元的衬衫，四五千元的皮包，他买起来似乎眼睛都不眨，还连呼当地的商场比上海便宜，动员我一起血拼。”可是在李明看来，这些打折后的商品尽管比上海的便宜一些，也远远超过了自己的消费能力。
“可是毕竟是刚刚认识的新同事，而且我和洋文的收入差不多，我要是太寒酸不是被别人笑话？”出于爱面子的心理，李明也放开胆子花掉自己近一个月的收入，购买了一只名牌皮包。
“从商场回来，我就后悔了。”和洋文快乐的单身生活不一样，李明去年新婚，每个月还要和老婆一起偿还一笔不小的按揭贷款，可是买一个手提包就花掉了自己一个月的薪水，想想下个月去偿还信用卡的情景，李明就开始有点担忧。其实偶尔购买了一件“奢侈品”也算不了什么大事，对李明来说更重要的是，自己的消费心态受到了不小的影响。
可见，在消费的过程中，伙伴的示范作用也会对人们的消费行为产生不小的刺激。李明与洋文的收入虽然差不多，但是个人的实际情况并不相同，比如作为单身的洋文可以过上无忧消费的“月光族”生活，不过，已经建立家庭的李明却要应对房贷和生活中的柴米油盐。因此尽管他们名义上收入相当，不过，两个人可以供支配的收入却是大不一样的，这也就决定了他们消费能力的不同，然而这种示范效应的存在却使一些消费行为相互影响。
“羊群效应”告诉我们，很多时候，并不是谚语说的“群众的眼睛是雪亮的”。在市场中的普通大众，因为种种的原因往往容易丧失基本判断力。我们也经常见到有些人，一见别人排队买东西，就以为是有“便宜”可占，不管三七二十一，就加入进去。而一见别人都夸这东西好，也赶快掏腰包，生怕错过机会。这些现象都是我们生活中司空见惯的消费行为。因为存在示范效用，也经常出现一些“托儿”的现象，这些都是商家玩的把戏，最终的目的也无非是吸引观众来购买商品。
曾经有一段时间，很多中老年人就陷入了保健食品广告的“羊群效应”中。保健食品厂商夸大、渲染某种健康状况或者疾病，使消费者对自身健康产生恐惧、担忧，再渲染保健食品神奇的药用功效，从而激发消费者的购买欲。结果，那些病笃乱投医的老年消费者对虚假宣传深信不疑，而只要一个人去购买则往往造成更多人盲目跟风购买，像滚雪球一样，越滚越大。这就是典型的消费示范效应。
有位著名作家曾总结出“西方人崇尚个性，东方人追求共性”，其实这倒道出了人们的心理定式。在现实的生活中，我们会经常见到这样的情况，当人们一说什么东西流行，于是满大街全是。于是，就出现了流行“文化衫”，满大街背着“文化”跑；流行“松糕厚底鞋”，不分高矮胖瘦，脚下统统蹬着大厚底；流行西服，连农民下地干活也穿西服。
从社会行为上来讲，人是一种群居性的动物，具有好热闹的天性。对于普通人来说，好面子、爱攀比、趋同是社会交往中不可避免的“小毛小病”，其实这从个人的心理层面讲，也是一个很难简单地克服的问题，因此要想避免非理性消费的产生，最有效的方法就是与“羊群效应”绝缘。在外出消费的时候，尽量选择与自己的消费能力相当的伙伴和朋友共同购物，而避免与比自己消费能力高的人一起搭伴而行，这样可以消除非理性购物对自己的经济带来的影响，不管怎么说保持自己的消费理性是最重要的。
经济学指导你的生活：
消费的“羊群效应”其实也是一种消费心理，这种消费心理往往是受到社会消费形态的影响而形成的。因此，为了规避消费的“羊群效应”，消费者要形成自己正确的消费观。用理性引导自己的消费，杜绝趋之若鹜，盲目跟随。
为什么人们买涨不买跌——消费的逐利心理
消费时，有一种这样的奇怪现象，那就是人们在买东西的时候，买涨不买跌。特别是在近几年的生活中，这样的消费怪圈更是屡见不鲜。这种现象在近期高涨的黄金市场和小商品市场中最为显眼。因此，很多人提出了自己心里的疑惑，为什么某种商品越是涨价，但是买的人却不减反增，甚至有时却形成了抢购的局面？
一个心理学家曾经作过这样的心理测试，题目是：假如在你的身上发生这样的两种情况，一种是你不小心丢失了1万块钱，但又捡到了别人丢失的5000块；而另一种是你丢失了5000块。问：前后两种情况，哪一种情况发生时，你的心情最为糟糕？
然而实证表明，大多数人的选择是后者，并未意识到无论哪一种情况自己的实际损失都是5 000块。事实上如果足够理性的话，心情应该一样糟糕。
其实，这个心理测试只是为了证明，人们在作出某种决策时，往往并非像传统经济学假设的那样，全面理性地分析问题和进行权衡，而是更为依赖情感的支配。因为人类具有与生俱来的弱点，许多应对的判断也是不符合建立在理性基础上的结论的。这种现象在我们的现实经济生活中经常见到。
在生活中常会有这样的现象：价格上涨即便达到疯狂的程度，投资者照样趋之若鹜，奋不顾身地投入，根本不理会价格已远远超出商品本身的价值；反之，当价格一跌再跌，商品的价值早已突显，但依然无人问津。其实，这种现象在非典时期，表现得最明显。
由于广东发现非典型性肺炎病例，当地民众抢购板蓝根并导致其一时断货，不少商贩大举来广西购药；现代通信手段也让信息迅速传到全国各地，这也引起了不少地方的抢购狂潮。各地的不少药店出现板蓝根脱销，板蓝根价格更是一路狂飙，10克×10袋每包（下同）的价格从2.5元一路升到20元、30元乃至50元。
各地均出现板蓝根缺货现象，有货的药店排起了长队，有的药店将板蓝根卖到了50元、70元。为了抑制这种行为，各地物价局发出紧急通知：板蓝根属政府定价药品，不准随意涨价；广西疾病预防控制中心通过媒体辟谣说，广西目前并未流行非典型性肺炎。医学专家也出来忠告市民：不要盲目抢购药品。
不过，这样并不能改变市民们购买的热情，药价越是涨得厉害，人们购买的心理也更加迫切，非典时期，在全国各地的大药店都出现了排长龙买药的现象。尽管医学专家一再出来声明还无法证明这些药品是否具有治疗效果，很多的百姓还是抱着“今天不买，明天就涨得更加厉害，或者明天就卖完了”的心理加入到了抢购潮。越买越涨价的不仅仅是板蓝根，不少地方的口罩也出现了这样的暴购暴涨的情况。
其实，在市场经济中，低价买入，似乎才是市场的正常反应。但消费者往往陷入上述“买涨不买落”的怪圈，如果某种商品涨价幅度大且持续一段时间，消费者往往有踊跃购买的市场表现，担心价格会更加走高。当价格不断回落时，消费者常抱观望的态度，看市场价格走势后再作决定是否购买。
行为经济学研究发现，人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。因此人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。而这正是人们消费时“买涨不买跌”的原因。
从经济学的角度上来讲，人们之所以“买涨不买跌”，还因为价格上升的过程中只有一点是买错了的，即价格上升到顶点的时候，价格像从地板上升到天花板，无法再升。除了这一点，其他任意一点买入都是对的。在价格下跌时买入，只有一点是买对的，即价格已经落到最低点，就像落到地板上，无法再低。
除此之外，其他点买入都是错的。由于在价格上升时买入，只有一点是买错的，但在价格下降时买入却只有一点是买对的，因此，人们认为，在价格上升时买入赢利的机会比在价格下跌时大得多。
