——机智灵活的谈判礼仪
人类五千年的灿烂文明，包含着一部悠久而辉煌的谈判历史，其中博大精深的谈判礼仪是一份宝贵的遗产。讲大道理历来不是意见困难的事，而讲清楚小技巧、小方法却并不是一件容易的事情。端庄的仪表仪容，礼貌的言谈举止，彬彬有礼的态度，周到、合适的礼节，是使谈判过程得以顺利进行的重要因素之一。凡是正式的洽谈，都要按照一定的礼仪和程序来进行，打好“口水仗”。
§§§第一节 没有规矩不成方圆
——商务谈判礼仪原则
人际关系是人与人之间的沟通，是用现代方式表达出圣经中“欲人施于己者，必先施于人”的金科玉律。
——美国交际学家戴尔·卡耐基
谈判礼仪的前提是谈判者具有较高的素质，守时、守信、尊重他人的道德观念和正直的品格；同时也应遵循以下几个方面的礼仪原则：
★自主原则
自主的原则，指商界人士在准备谈判以及在谈判的进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相信、依靠、鼓励、鞭策自己，在合乎规范与惯例的前提下，力争以我为中心。
坚持自主的原则，有两大好处：一是可以调动有关商界人士的积极性，使其更好地表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在谈判中为自己争取到有利的位置。
★互惠互利原则
互利互惠的原则是要求商界人士在准备洽谈以及在洽谈过程中，在不损害自身根本利益的前提下，应当替洽谈对手着想，主动为对方保留一定的利益。在洽谈中，为对手留下余地，不但有助于保持与对方的正常关系，而且会使商界同仁对自己刮目相看。
现代谈判是一种极富竞争又需合作的过程，如果把利益的要求提高到足以损害谈判对手的前提之上，那么就失去了与人合作的基础，因为现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济，既要讲竞争，更要讲合作。自己所获得的利益，不应当建立在伤害对手或伙伴的基础上，应当彼此两利。
★平等协商原则
坚持平等原则，就是在商务谈判中做到：谈判双方不论人员多少，组织大小，实力强弱，都应在接受平等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，不应附带任何政治色彩和其他条件。对于谈判中出现的不同观点和意见，应以协商的方法妥善解决，以适当的让步寻求一致，而不能以压、逼的方式把自己的意志强加于对方。
在洽谈中要坚持平等协商，重要的是要注意两个方面的问题：一方面是要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重，不允许仗势压人、以大欺小。另一方面，则是要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗，来达成一致。
★求同存异原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，就必须要坚持求大同存小异的原则。要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情应以宽容之心为宜，不要求全责备，不要因为细小的问题而伤了和气，更不要因小失大，而使双方的利益受损。
★礼敬对手原则
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌。
在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，那样，不但能给对方留下良好的印象，而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的功效。在洽谈会中，那些面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于减轻对手的反感、漠视和抵触心理。
温馨提醒：
※友谊的建立与业务的开展往往是密不可分的。对许多谈判而言，在建立工作关系之前，往往需要建立相互间的信任。
※从礼仪的角度看，只关心生意是否做成是短视行为。国外许多商家都把建立彼此信任视为建立长期合作关系的必要“投资”。
※在欧洲和中东，如果对方认为你不可信赖，即使对你提供的产品感兴趣，也不会同你做生意。
※在日本，商人们更重视建立在相互信任、彼此友好并能提供优质商品和服务基础上的长期合作关系。
§§§第二节 不打无准备之仗
——商务谈判前的礼仪准备
要建立良好的人际关系，先要多了解每一个人所持有的主观信条和所处环境，进而对之谅解，并尊重其人格，沟通思想。
——日本桐田尚作
商务谈判过程是一个短暂的过程，要通过谈判，在短时间内解决对组织生死攸关的重要问题，得体周到的礼仪也是赢得谈判成功的必要步骤。因为，细节决定成败，谈判前的礼仪准备对谈判都起着举足轻重的作用。
★谈判的座次礼仪
举行正式谈判时，对有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求非常严格，礼仪性很强，这也是谈判准备阶段的重要工作。一般来说，布置谈判会场，多采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况：
1．双边谈判
指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有以下两种形式可供酌情选择：
横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。
2．多边谈判
是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式：
自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而无须事先正式安排座次。
主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座各方代表发言后，亦须下台就座。
★谈判前个人礼仪准备
谈判人员的仪表礼仪：谈判人员在仪表上，最值得商界人士重视的就是服装，因为洽谈会关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正规的礼仪服装。
1．男士应穿深色西装、白衬衫、红领带、配深色袜子和黑色系带皮链，不要穿夹克衫、牛仔裤、短袖衬衫、T恤衫，配旅游避或凉鞋。
2．女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋，不要穿紧身浆、透视装、低胸装、露背装、超短装，并浑身上下戴满各式首饰。
3．谈判时需要着重注意的是穿着要与年龄、体形、职业和所处的场合（包括国家、地区、谈判场所与谈判议题等）相适宜，并注意服装的色彩及整体搭配要协调。
温馨提醒：
※商务谈判之前首先要确定与对方谈判代表的身份、职务要相当的谈判人员。谈判小组人员以2～4人为宜，且注意小组人数的知识、能力、性格等素质的合理配置。
※参与谈判的人员必须懂业务、精交际、口才好，善应变，工作效率高，熟知双方的情况，能够准确分析问题，当机立断。
※谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
§§§第三节 教你不触犯“地雷”
——谈判过程中的礼仪
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
——美国交际学家戴尔·卡耐基
在谈判过程中，人员的能力素质是谈判成功的主要因素，但是，礼仪也是不可忽视的，不要因小失大。所以，掌握谈判的相关礼仪知识，不仅能给对方留下好的印象，建立双赢关系，而且还能为下次谈判创造良好的感情基础。
一、谈判之初的礼仪
“良好的开端是成功的一半”开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造一个互谅互让，积极、融洽的谈判气氛，是影响整个谈判过程气氛的关键。因此，在礼仪上要做好以下几点：
★自我介绍时。
要自然大方，不可流露傲慢之意。可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。被介绍到的人应起立微笑致意，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。
★询问对方
向对方询问时要客气，如“请教尊姓大名”等。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
★姿态动作
当目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样可使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。另外，手势要自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
二、谈判进程中的礼仪
★概说时
此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此必须注意做到：
开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩，概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。
言辞或态度不要引起对方的焦虑和愤怒。在讲完自己的意见后、要倾听对方的发言，理解其讲话的内容。
★报价时
为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦城的态度对待自己的需要和对方的需要，明确无误，恪守信用。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。为此做到：对己所求需要合理，不要过分苛刻，对方所求，不要过分谴责。
