上面的问题，看似闲聊，其实是销售员搜寻信息、接近顾客的一种方式。通过上面的对话，销售员已经了解到客户目前的房屋状况，客户的小孩现在应该毕业了，而且十几年过去了，客户的经济应该更加宽裕，应该有能力换房了。这样就可以认定该顾客是一个很有可能成交的客户，从而制定进一步的方案。
如果在一开始不询问，或者是询问不当，就不容易得知客户的需求，从而失去客户。所以，销售人员应该懂得如何激起客户的谈话兴趣，如何在谈话中收集客户的资料，探知对方关注的问题。
■ 能否介绍一下您培养孩子的方法？
对于自己的孩子，人们往往会付出超过对于自己的关怀。很多人谈到自己的孩子，尤其是有所成就的孩子时，往往会非常骄傲。作为销售人员，从客户的子女身上谈起，往往是一个很好的话题，容易引发顾客的共鸣。来看看下面这个例子。
一位汽车销售员针对顾客的问题进行解答以后，顾客还在犹豫。因为价钱的问题，双方一直谈不拢。无意间，销售员问顾客：
“车是自己用吗？”
“不是，是买给我儿子的。他今年考上了医学院的博士，我想给他一份礼物。”此时，顾客脸上洋溢着幸福。
“啊，是吗？真是太好了！您真的很伟大，请问您是如何培养出这么优秀的孩子的？”
“我并没有在他身上付出太大的精力，什么事情都是让他自己去作决定。”
“哦，那您的孩子真是懂事啊。做父母的最幸运的就是拥有懂事的孩子，孩子不用自己操心，是最幸福的事情了。”
“是啊！”
“其实，这款车送给您的孩子最合适了，银灰色的颜色永远也不会过时！款式也是很时尚的，很适合年轻人用。”
“嗯，我一进来就看中它了，也觉得比较合适。就是价钱上能不能再降一点？”
“先生，我们的价钱实在是不能再低了，而且作为送给孩子的礼物，再贵也是值得的，您说是吗？”
就这样，一辆车销售出去了。要打动一个人，就要从他最在乎的人和事情着手。重视他最重视的人和事，也就是对他的重视。天下做父母的，最关心的就是自己的孩子。销售员如果能从他们的孩子身上着手，就一定能屡战屡胜。
■ 您的衣服很适合您，请问在哪里买的？
刚刚接触一个新客户，如果对方的反应很冷淡，该怎么处理呢？此时，我们就要兜圈子，和客户套近乎，因为客户不了解你，也不了解你的产品的真正效用。更何况现在的广告满天飞，业务员也是一茬一茬的，客户烦都烦透了，哪里还有心思听你来念经。
好多客户每天压力都很大，生意做得很倦怠了，正想放松一下。所以，此时的你最好以顾客的身份和客户闲聊。你也许并不能卖出去什么，但要记住：你可以给客户带来精神的愉悦。每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为拉近距离的好方法。
你可以先和潜在客户友好地寒暄一下，然后从天气、国家大事以至娱乐八卦什么。如果对方是男的，当然是聊些车、足球、军事、国家大事什么的。如果对方是女士，则要从服装、发型、化妆品、星座什么的入手。当然，对年轻的女士要记得夸她靓丽、气质迷人；对年纪大些的女士则可以夸她是巾帼不让须眉，气质过人，经商能力超群。总之，如果有相貌，就夸相貌；有才干，就夸才干。这个世界上的绝大多数人都希望别人感知自己的存在，感知自己的价值，所以称赞是最好的方法！
请看下面这个案例。
一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。
售货员问了一句：“小姐，您需要买点什么？”
“随便看看。”顾客的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。此时，售货员如果不能进一步了解顾客，就可能使到手的生意溜走。
这时，细心的售货员忽然发现顾客的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”
“啊！”顾客的视线从陈列品上移开了。
“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。
“当然不是！这是从国外买来的。”顾客终于开口了，并对自己的回答颇为得意。
“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿上这件上衣，确实很吸引人。”
“您过奖了。”顾客有些不好意思了。
“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。
“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”
“没关系，来，我来帮您参谋一下。您看这一条怎么样，美观大方，而且价格也合适……”
在上例中，售货员通过细心的观察，认为摩登女郎购买一条项链的可能性很大，便紧紧抓住这一点，以赞美她的衣服作为切入点，一步步引导她进行消费。
一旦你和客户拉近了关系，客户也许就会大讲特讲自己的创业史，而且这些历史往往充满了英雄主义气概和戏剧化的转折；或者，干脆向你敞开心扉，诉说自己征战商场的辛苦，自己是多么的不容易。
在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切地想听下去的愿望，订单通常会不请自到。
每个人都有倾诉欲，客户也不例外。
一般来说，客户既需要从业务员的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过接受业务员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见。有时候，他们还需要向业务员倾诉自己遇到的难题。
一个人在倾诉的时候，最容易放松戒备、敞开心扉。这时候，也正是说服他的最佳时机。业务员需要做的，就是引起客户隐藏在内心的倾诉欲望，在倾诉中拉近彼此的距离。
因此，当客户向你倾诉时，你一定要放松而认真地聆听客户的诉说，适时地表达对他的经商魄力或者经营能力的敬佩。不要多说话，要不时地点头，并报以理解的微笑。当然，如果对客户讲的某些问题不是很清楚——尤其是精彩的地方，你可以要求他仔细讲一下，让客户明白你是在认真聆听，而不是在敷衍他。
不要对客户的讲述提出有争议的问题，不要追究客户讲述的细节，让客户连贯、充满感情地讲完自己的故事，给客户自如地向你敞开心扉的机会。你对客户的提问必须是真诚的、有意义的，是有助于你们的感情进一步交流的。
具体来说，有效倾听的作用如下。
1. 从客户口中获取最直接的信息
有效的倾听可以使业务员直接从客户口中获得相关信息。如果业务员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不够到位，这种倾听就不能算是有效的倾听，自然也不可能利用听到的有效信息抓住成交的最佳时机。
2. 表现出对客户的尊重和关心
客户之所以要倾诉，是希望得到别人的关心与尊重，而业务员的认真倾听则使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，业务员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。于是，客户就可以尽情地提出自己的意见和要求。这不仅可以满足他们表达内心想法的需求，也让他们获得了关爱和自信。
3. 创造和寻找成交时机
有效倾听当然并不是要求业务员坐在那里单纯地听那么简单，业务员的倾听是为达成交易服务的。也就是说，业务员是为了交易的成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，业务员可以通过客户传达的相关信息来判断客户的真正需求和关注的重点问题。然后，就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现成交。
■ 您就是××先生吧？
如果您到了一个不经常光顾的饭店或是酒店，服务人员或是经理见了面就马上说道：“您就是××先生吧？”你会有什么感受呢？——亲切、受到尊重，你肯定会有这样的感受吧？
下面是张先生的一段亲身经历。
