■顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“先生，像您这样的成功人士，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的首饰送给她，她高兴还来不及呢。我一看您就是有眼光、做事果断的人，买这么漂亮的首饰给太太，她肯定会很满意、很喜欢的，不要犹豫了，我帮您包起来吧？” ■
* 对于大男子主义的顾客的鼓励
■顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“先生，您说笑了吧，买首饰又不是买车买房，几千块钱的事情自然是一家之主的您说了算啦！况且送给太太的礼物一定要有神秘感，您事先不告诉她，她才会更惊喜啊？”
顾客：“这也对！”
店员：“先生，您太太肯定很听您的话吧？您这样能够独立做主的男人真是不多见了，我帮您开单吧？” ■
* 建议顾客先交订金
■顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”
店员：“您确实对这件商品很满意吗？”
顾客：“真的很满意，只是想让太太再看看。”
店员：“您真是一个好丈夫，您有这种想法我很理解！不过这款衣服确实很畅销，很难保证这几天不会被别人买走，要不您先预交100元的订金。然后一个星期之内带太太过来试穿，如果她喜欢的话就交齐余款，你看这样行吗？”
顾客：“这样啊，（犹豫片刻）那我还是现在买了吧，省得麻烦。”
店员：“这样最好不过了，您要相信自己的眼光，太太一定会喜欢的，我这就给包起来吧。”■
★与孩子拉近关系，促成现场交易
爱子之心，父母皆有，只要自己的宝宝能够快乐幸福，玩得开心，也就是他们的幸福。孩子虽然不是赚钱的人，但是那些赚钱的人最喜欢把钱花在他们身上。所以说，孩子的钱好赚。但是能不能与带着孩子进门的顾客成功交易，还要看店员的能力。
错误应对
■对着大人说：“你看这玩具多好看啊？”
对着大人说：“买了吧，孩子肯定喜欢。”
对着大人说：“这可是在小朋友中现在最流行的。”■
如果大人是带着孩子一起来到店中，打算给孩子买东西，如果你像上面的店员一样，只是顾着跟能掏钱买东西的大人说话，而冷落了旁边的小朋友的话，那真是不明智的做法。
正确应对
不管经济条件好还是坏，大人都喜欢把钱花在孩子身上。不管生活得怎样艰辛，都希望自己的孩子快乐成长。所以，聪明的店员知道，与小朋友处好关系是关键，现在的孩子都是家里的“一把手”，基本上要什么父母都会给买什么。
* 蹲下身来询问小朋友
假如你是一个儿童用品店的店员，你打算花很长的时间说服进门的父母为孩子买一种新型的玩具，倒不如蹲下身来，拿着玩具对孩子说：“小朋友，喜不喜欢这个玩具啊？”孩子对于一些新玩具往往表现出来的都是兴奋，如果看自己的孩子如此的喜欢这个玩具，家长会非常爽快地位孩子买下来。
这种隔空打穴，与孩子拉拢关系的方法很奏效，使用得当的话，根本无需花费过多的时间与大人周旋，就会使他们毫不犹豫的买下。
* 回头客小朋友进到店中
如果回头客小朋友跟着妈妈回到店中，你记忆力够好的话，可以借题发挥。
■店员：“小朋友，上次的那个电动狗狗是不是在阿姨这里买的啊？喜不喜欢啊？”
小朋友：“恩，喜欢，好喜欢，阿姨还有好玩的玩具吗？”
店员：“有啊，你看这个小麦兜玩具多可爱。”
小朋友：“我好喜欢哦，在电视上有麦兜呢。”■
陪伴在孩子身边的父母，看着孩子可爱的样子，肯定是笑呵呵地掏钱了。
你可以对孩子的父母这样说：“这孩子真是活泼，喜欢玩玩具的孩子聪明。我们店隔一两个月就会去进一批新货，希望你们常来光顾。”
聪明的店员知道，如果小孩子在身边的话，不用花费很大的力气给跟小孩的父母解释产品，只要让小孩子喜欢就够了，让小孩子去征服他的父母，就可以轻松地完成交易。
★说服要有针对性，促成现场交易
很有把握顾客会购买，但是顾客还是说：“我还想再考虑考虑。”这个时候必然需要准备一套说辞对顾客进行说服，但是，究竟该怎样进行引导说服顾客呢？
错误应对
■店员：“这么优惠了，还考虑什么呢？
店员：“您还有什么不满意的呢？”
店员：“那你就考虑考虑吧！” ■
“这么优惠了，还考虑什么呢？”这样说，顾客会觉得受到藐视，心里非常不舒服。
“您还有什么不满意的呢？”很显然是使用不耐烦的语气，容易引起顾客反感。顾客也容易赌气走掉。
“那你就考虑考虑吧！”这等于主动放弃销售，并对顾客下逐客令。
正确应对
有的顾客越是到快成交了，越是犹豫，他们回说：“我还想再考虑考虑。”听起来确实很合理，也很有礼貌，但多数情况下只是拖延成交的借口。他们多是担心做出错误的决定，心里还有疑问，但又不好意思直接说出来。
这个时候可以直接询问顾客到底还有什么疑问，然后针对顾客的问题进行正确的引导并说服顾客。
* 针对顾客犹豫，询问的原因
■顾客：“我再考虑考虑。”
店员：“先生，您这么喜欢这件西装，为什么还要考虑呢？是不是有什么顾虑？或者是不是我还有什么地方没有解释清楚？我猜您心里肯定有些想法，说出来吧！看我能不能帮得上忙？”
顾客：“嗯，好吧，我觉得价格还是太高了些。”■
* 针对顾客的问题，进行解释
■顾客：“我觉得有点贵”
店员：“谢谢您告诉我这一点，这件西装相对来说是有点贵，但是贵得有道理：第一，是名牌，这个我就不多说了；第二，面料质量也非常好；第三，衣服的衬里都做工及面料也非常好。所以，对于这样有特色的西装来说，这个价格绝对是物有所值的。况且穿在您身上特别显效果，您就别再犹豫了？” ■
* 针对顾客进行恭维
■顾客：“我还想再考虑考虑。”
店员：“您的心情我很理解，每位顾客在做购买决定前都会有一些犹豫。不过这件西装真的很适合您，款式、面料、做工都是一流的，您穿起来显得特别有品位，我看先生是个做大事的人，在单位肯定是个头儿，买衣服对您来说不过是小事一桩，不要再想来想去浪费您的宝贵时间了，我帮您包起来吧？” ■
★判断顾客购买力，推动交易的完成
已经看出顾客有购买的意思，但还在犹豫，手上拿着两件商品，一个价格稍微贵一些，一个价格一般。贵一些的质量、款式更好一些，而价格一般的比较大众化。这个时候顾客的犹豫可能是在掂量买哪一个更合适自己，店员会怎样让顾客顺利买单？
错误应对
■店员：“喜欢就都买了吧。”
店员：“喜欢哪件就买哪件呗！”
店员：“哪件都挺好的。”■
“喜欢就都买了吧。”虽然店员都希望顾客把喜欢的都买了，但是这样话轻易不要说出口，否则顾客会觉得店员是为自己的业绩而推销，产生腻烦心理。
“喜欢哪件就买哪件呗！”有的店员可能看顾客犹豫，就会说这样的话，其实这样的话说了等于没说一样。
“哪件都挺好的。”欲夸自己的商品，但是没有说服力，顾客会觉得店员做事不认真，没有尽力为顾客服务。
正确应对
当顾客在几件商品之间犹豫不决时，如果很有把握顾客已经很中意选中的商品，但是在购买决定上还不够坚决。这个时候店员应注意观察顾客的衣着打扮和言行举止，从而判断出顾客的实际购买能力。然后，再根据顾客的购买实力采取不同的应对措施促成交易的完成。
如果经过判断，觉得顾客购买实力很强的话，店员可同时强调几件商品的优点，尽量促成多笔交易，这不是不可能的；如果判断出顾客的购买实力一般的话，店员应注意观察顾客的喜好，看顾客对哪一款商品更为喜欢，然后肯定那一款商品，帮助顾客迅速下决心购买，以免顾客犹豫不决，心烦气躁，影响购买。
* 针对购买实力很强的顾客
■顾客：“到底该买哪件好呢？”
店员：“小姐，您真是有眼光，这两件上衣各有千秋，浅紫色的这件喜庆、显精神，您穿起来特别有女人味；米白色的这件纯洁高雅，搭配裙子或者裤子都很好看，属于百搭款。这两件都非常适合您，难得碰上这么喜欢的，也不差这几个钱，买回去换着穿多省心啊，您说是吧？” ■
* 针对购买实力一般的顾客
■顾客：“到底该买哪件好呢？”
店员：“您选中的这两款裙子都很有特色，这件时尚套裙显得精明、干练，具有淑女的风范；而这件雪纺的连衣裙轻盈飘逸、优雅活泼，富有青春气息。您自己更喜欢哪一种风格呢？”
顾客：“我觉得时尚套裙也挺好看的，但有些正式。”
店员：“您说得没错，时尚套裙给人的感觉比较正统，一般适合上班穿。而雪纺连衣裙的料子更舒服，适用的场合也更广泛，让人更愿意接近。我看这款雪纺的很适合您的气质，比时尚套裙更具有亲和力，要不您就来这件吧？” ■
★顺应顾客的心思，让顾客买得舒心
眼看即将成交，但是顾客对价钱还是有些异议，这个时候与顾客的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。如果能摸透顾客的心思，可能很快就能促成交易。
错误应对
■店员：“你觉得多少钱合适？”
店员：“这就不贵了，还有更贵的呢！”
店员：“好东西的价格肯定高啊。”■
“你觉得多少钱合适？”这很显然是店员自己主动进入讨价还价阶段，让顾客掌握主动，自己处于被动地位。
“这就不贵了，还有更贵的呢！”这样的话无疑是暗示顾客见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起顾客的意思，伤害顾客的自尊心。
“好东西的价格肯定高啊。”这是反驳顾客的说法，这样的说法很不可取，会让顾客觉得没面子。
正确应对
如果经过观察判断，觉得顾客购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。这个时候一定要有耐心，稳住自己的，分析一下顾客的心理。
已经看出顾客有购买的欲望了，但是还是说贵的话，最大的可能是说贵只是借口，顾客想以此要求店员给予降价或获得其他利益。这个时候店员应该顺着顾客的思路进行说服，说服的方法有以下几种：
* 采用构图讲解说服法
■顾客：“能不能再便宜一点啊？”
店员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！你说是吧？” ■
* 采用时间细分法说服
■顾客：“我没必要买这么贵的啊？”
店员：“您可不能这么说，好东西是人人都需要的！常言道‘没有最好，只要更好’，像您这样的年轻才俊不配这样时尚的装饰怎么行呢？这套装饰品虽然有点贵，但它质量上乘，一看就知道品位不凡，而且用个十年八年肯定没有问题，这样算下来每年就一百多块钱，与在外面吃一顿快餐差不多！您还觉得贵吗？” ■
* 采用比较法进行说服
■顾客：“我觉得还是有点贵。”
店员：“其实真的不贵了，我们来做个比较，你也知道市场××牌子的多少钱吧，这个产品比××牌子便宜多啦，你看质量还比××牌子的好。我这不是在贬低××牌子，抬高我们自己的商品，我只是在说事实。”■
* 采用拆散法说服
■顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“真的是不贵了，你看这个显示器给你算……（价格），这个主板给你算……（价格），这个硬盘才给你算……（价格），你再看……（其他电脑组件的价格），而这对音箱又是免费赠送给您的，每一组件给您的都不贵，合起来就更加便宜了。”■
* 采用赞美法说服
■顾客：“我觉得还有点贵。”
店员：“先生，一看您，就知道平时很注重××生活品位的，不会舍不得买这种产品。如果这次买了我们的商品，觉得非常不错的话，欢迎您下次再来光顾啊。”■
总之，要传递给顾客这样的信息，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈地意识到自己对商品的需求。
★给顾客一个理由，让交易顺利完成
很多顾客有这样的经历，在逛商场的过程中，看上一件商品，一时心动，就买回了家，但是买回家后就已经后悔了，被买回来的那件商品可能一直躺在角落里，用都没用过。有过这样经历的顾客，再买东西的时候，总会加倍小心。怕因为一时冲动，又买了个自己后悔的商品。针对这样的顾客，店员该怎样应对？
错误应对
■店员：“人人都有冲动的时候！”
店员：“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”
店员：“您自己考虑好！” ■
“人人都有冲动的时候！”很富哲理性的一句话，但是你不是哲学家，你是个店员，你说出这样的话顾客会重新考虑是否应该购买。
“不冲动，有的顾客看一眼就买呢！”目的是打消顾客的疑虑，但是举了一个不太可能的例子，顾客会认为你只是想把商品卖出去，在信口开河。
“您自己考虑好！”看似很体谅顾客，你要买的话自己看好，别到时候后悔。这样说服不利于顾客马上做出购买决定。
正确应对
在即将完成交易的时候，顾客或多或少的都会有一些犹豫和焦虑，害怕自己做出错误的决定。所以，顾客会自言自语：“我是不是又太冲动了呢？”，店员该怎么应对？其实店员回答“是”或者“不是”恐怕都会影响这笔生意的成交。因为如果承认顾客冲动，就意味着顾客应该考虑清楚再决定；如果否定这是冲动，又可能明显与事实不符。
其实，多数顾客购买行为的就是一种感觉的结果，也可是说就是一种冲动，只要能够满足他们的这种感觉，给他们一个正中下怀的购买理由，成交就自然而然了。
* 针对价格很高的商品给出的理由
■顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“这个问题可以这样解释，你先看这款产品是著名设计师设计的，采用的都是顶级的材料，每个款式全世界只生产100件，而且全部在我们的品牌专卖店销售。几乎每个经过橱窗的人不流连忘返、驻足观看？有太多的人为这件商品冲动，只是他们没有足够的能力拥有啊！拥有这款产品就是一种豪华的冲劝，你说这不值得冲动吗？”■
* 针对价格较高的商品给出的理由
■顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“当然冲动啦！哪个女人看到漂亮的商品不冲动？问题是多数人都因为经济实力有限而无法如愿而已，只有少数像您这样能干的女强人才能支付得起这样的价格啊！人生就是因为有了这样的冲动，才更加精彩啊！正是因为我们时常冲动，才说明我们依然年轻，你说是不是？”■
* 针对普通价格的商品给出的理由
■顾客：“我是不是太冲动了呢？”
店员：“看到自己喜欢又合适的商品，谁不冲动啊？肯定要先下手为强啦！这样做起事情来才有冲劲啊，难道要像老太婆一样比较来比较去吗？ 冲动是年轻人的专利！我现在就帮您开单，好吗？” ■
※第五部分 网上开店全攻略
