顾客同意约见的几种情况
在业务员与顾客初步接触时，顾客不会轻易地相信你，在他心里会有一连串的疑问。“我为什么要相信你？我为什么要听你说？”要使顾客同意你的约见也是要付出一番努力的。下面列举几种顾客同意约见的理由。
1.业务员推销的产品正是顾客要找的
这是最正常的理由，但业务员清楚地介绍产品的概念、利益、特性也是必不可少的。比如业务员开始就向顾客说：“我相信我有办法为贵公司省下一大笔经费。”
2.不会浪费很长时间
这一点前面已经提到过，浪费时间对顾客来说是最敏感的，所以业务员在约见顾客时应该首先强调不会花费很多时间而且会带给顾客更多利益。比如，说：“请给我10分钟时间，然后由你来做评判。”
3.没有任何压力
顾客肯定不想为一位素昧平生的业务员付出太多努力，他们肯定想轻松一些。所以业务员可以说：“您可以先看一下，选择权在您。”
4.没有任何义务
顾客肯定不想为刚接触的人负什么责任，如果这样的话他们也害怕上当。业务员可以这样说：“您不需要做什么，只要您评判一下。”
5.面对很坚定的业务员
很显然，这也许是顾客被业务员缠烦了才不得不应约的。但只要顾客答应了，你也就有机会了！
顾客的几种托词
销售中顾客借口拖延或拒绝是常有的事，业务员肯定不能因此而放弃这个顾客，“一切交易都是从拒绝开始的”，这也可以称为销售的定律，下面介绍几种顾客拒绝的类型和处理方法。
类型1：顾客：“我没有时间。”
方法1：销售人员：“我理解，我也老是时间不够用。不过，只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
方法2：销售人员：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要况且我只占用您3分钟时间，我相信您得到的不只是30天的价值。”
类型2：顾客：“我没有兴趣。”
方法1：销售人员：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧……”
方法2：销售人员：“我非常理解，先生，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣，实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。我向您介绍个大概情况，好吗”
类型3：顾客：“我没钱。”
方法1：销售人员：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗在这方面，我愿意助您一臂之力……”
方法2：销售人员：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利……”
类型4：顾客：“那先把资料寄来吧。”
方法：销售人员：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位顾客分别按个人情况做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或星期二过来为您服务。您看是上午还是下午比较好”
类型5：顾客：“那你就是要推销东西了”
方法：销售人员：“我当然是很想销售东西给您啦不过，我要给您的正是您所期望的，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究……”
类型6：顾客：“让我再想想。”
方法：销售人员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗容我坦率地问一句：你顾虑的是什么”
类型7：顾客：“我××时间再联络吧。”
方法：销售人员：“欢迎您来电话，先生，您看这样会不会更简单些我明天下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得后天上午比较好”
类型8：“目前我们还无法确定业务发展会如何”
方法：销售人员：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一来造访还是星期二比较好”
类型9：顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”
方法：销售人员：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈”
电话约见时顾客的心理
现代电信事业的飞速发展为推销提供了快速约见的通信工具，目前，用途最广泛的电信推销工具是电话，其次是电子邮件、传真等。
电话约见，重点应放在“话”上。所以，业务员首先要熟知电话约见的原则和方法。
业务员与顾客在电话中，谈话的时间要简短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥帖，理由要充分。切忌心浮气躁，语气逼人，尤其在顾客借故推托，有意拖延约见之时，更需平心静气，好言相应。如果业务员巧言掩饰，强行求见，不但不能达到约见的目的，反而会引起顾客的反感。但在与顾客约定会面的时间和地点时，业务员应尽量采取积极、主动的态度，不可含糊其辞，以免给予顾客拒绝接见的机会。
下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果完全不同。
问话1：“王先生，我现在可以来看您吗”
问话2：“王先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢还是在下星期四上午九点来”
问话1中业务员完全处于被动的地位，易遭顾客设词推托。问话2则相反，业务员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到顾客那时一定能抽空接见，故顾客一时反应不过来，便只好随业务员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
信函约见时顾客的心理
信函约见简称函约.具有许多优点。
1.信件可以直接传到顾客本人手里。即使“门卫”和助手有权拆开一阅，因怕误事，也会及时呈交上司。顾客看到约见信，一般会慎重对待，确有必要时往往会接见，不想会面时便作出解释。顾客在借故推托时也要讲出一些理由；如果顾客拒绝接见，业务员也不会难堪。如果顾客置约见信于不理，日后业务员登门闯见，顾客会感到自己有所失礼，在心不安理不得的情况下，只好向业务员敞开欢迎的大门，以弥补过失，寻求一种心理平衡。可见信函约见是业务员的一块敲门的金砖。
2.有利于避免约见错误。在书写约见信时，业务员可以反复推敲，力求尽善尽美，避免语病和推销错误，不给顾客留下借口。而且，在从容不迫的情况下，可以多写几句，保证内容准确无误。
3.信函约见灵活机动，用途广泛，费用低廉。无论对交通通讯条件的限制，还是就推销工作的实际要求而言，业务员是无法面约所有的顾客的。在面约不成、电约电话约见.不行、广约广告约见法.不达的情况下，函约则可以大显身手。
4.函约的传播媒介是文字，便于业务员畅所欲言，表达出口头语言难以表达的种种难言之隐和言外之意，让顾客尽情体会，回味无穷。
5.约见信便于顾客保存，反复查阅。当然，约见信应言之有理，言必可信，不可花言巧语或言过其实。
函约也有一定的局限性。
1.函约费时较长，远远落后于电子邮件、电话、传真、可视电话等现代通信手段，因此，不合快速约见和紧急约见。
2.函约不利于信息反馈。有些顾客对推销约见信不够重视，或推来推去，无人过问；或犹豫不决，迟迟不作答复；或扔在一边，不了了之。业务员花费一番心血寄去约见信，却如泥牛入海，盼归无期。
3.无论约见信内容如何详尽，总难免给顾客留下一些疑团，无法当面解释。
4.若双方素不相识，冒然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接见。
尽管函约具有上述种种局限性，但仍是一块敲开顾客之门的金砖。一般来说，业务员可以通过函约冲破许多人为的限制，直接接近访问对象。只要业务员提前做好接近准备，函约谨慎从事，就可以克服困难，消除不利因素，达到约见目的。
几种有效的技巧
1.利用感谢的机会
“张先生，我是金生电子公司业务员，您上个月五号寄来的订单刚刚收到，谢谢您。目前本公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，所以想尽早介绍给您试用……”
由上述话语中可知，业务员与顾客相互认识，并有相当交往，因此，业务员可以直接在电话中报上名字。基于这种关系，业务员借顾客订货之便，推荐新产品并要求约见，极为顺理成章。这也表示业务员对顾客的关心，遇有新产品上市，立即向熟悉的顾客介绍以期顾客能尽早试用。这种对顾客的关怀，自会赢得顾客的欣赏，而愿意接受约见。
2.恭喜顾客
“您早，林董事长，我是汽车公司的业务代表，听说令媛不久就有喜事了，恭喜恭喜我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车，这种车设计新颖，款式别致，装备齐全，适合新婚夫妇度蜜月、郊游和上班下班之用。所以，我想在今早10点半到府上，或明天中午到您办公室去，亲自向您说明细节，如何”
业务员利用此法约见，必须对消息来源的可靠性，有十分的把握，包括：顾客家确有嫁女的喜事；顾客有送一份别开生面的礼物，作为嫁妆的意愿；顾客具有购置一辆贵重汽车的财力等。
3.利用社交手段
“卓太太，您早，我是百音乐器公司的业务员，昨天下午您带着令媛到我公司展示中心选购钢琴，结果您说过了年后再买。现在刚巧有个机会，从今天起，百音牌钢琴，特价一周，不论琴号大小，一律每台减价500元。我想您不会错过这个难得的机会吧还是赶快来吧最好是明天下午3点，我在公司展示中心恭候大驾光临，亲自为您精选，早买早用，又享减价优待，何乐不为呢”
约见的原则是由业务员去拜访顾客，但如果推销的商品体积笨重，或不便轻易搬动，不妨让顾客屈尊就驾，但言语必须得体，为顾客所接受。业务员能为顾客的利益设想到如此地步，盛情难却，顾客对如此约见，虽在百忙之中，亦会愿意前往。
4.委托约见法
业务员往往不能亲自接近某些顾客，或者不便亲自接近。但是这些顾客并非绝对不可接近，事实上在他们的周围总会形成一定形式的接近圈，而接近圈内的许多人物周围也会形成一定范围的接近圈，与外部世界发生各种联系。在这种情况下，业务员可以先直接接近顾客接近圈内的有关人员，并委托他们约见顾客本人。
这种委托约见可以节省推销时间，提高推销效率。业务员既不可能亲自约见所有的顾客，也没有必要亲自约见每一个推销对象。对于有关具体约见事宜，在业务员看来也许比较难办，而在被委托人看来却易如反掌。业务员应该把握时机，看准对象，进行委托约见。
对于常来常往的顾客来说，委托约见更是一策，既可以密切顾客关系，又可以大大提高推销效率。
委托约见有利于克服推销障碍，促成交易。一般说来，被委托人与顾客本人具有比较密切的联系，委托约见本身就起到了介绍业务员和推销品的作用。
此外，委托约见有利于反馈信息。由于顾客与被委托人相互之间比较接近，往往能够直言提出异议，这样就有利于明确推销重点，克服障碍，提高推销效果。
