总统说：“这些都很有趣，但政府现在干预此事还为时过早。”萨克斯讲得口干舌燥，只好告辞。罗斯福为了表示歉意，请他第二天共进早餐。
萨克斯的劝说失败了，他犯了一个错误，科学家的长信和备忘录不适合总统的口味。
鉴于事态的重大，未能说服罗斯福的萨克斯整夜在公园里徘徊，苦思冥想说服总统的良策。
第二天，萨克斯与罗斯福共进早餐。萨克斯尚未开口，总统就以守为攻说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许说，明白了吗？”
“我想谈点历史”，萨克斯说：“英法战争期间，拿破仑在欧洲大陆上正耀武扬威，不可一世，但在海上作战却屡战屡败。一位美国的发明家罗伯特·富尔顿向他建议，把法国战舰上的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。”
萨克斯很悠闲地拿起了一片面包涂抹果酱，罗斯福也知道他在吊自己的胃口，问：“后来呢？”
“后来，拿破仑嘲笑了富尔顿一番：‘军舰不用帆？靠你发明的蒸汽机？哈哈，简直是开玩笑！’可怜的年轻人被轰了出去。拿破仑认为船没有帆不可能航行，木板换成钢板船就会沉。”萨克斯开始用深沉的目光注视着总统，“历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，那么，19世纪的历史就得重写。”
罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的白兰地，斟满，把酒杯递给萨克斯：“你胜利了！”
萨克斯采取“声东击西”的策略，以“前车之鉴”说服了罗斯福。
从上述案例可以看出，萨克斯是一位深知策略的优秀谈判家。在谈判中，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快地达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的导向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，**德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性。从而萨克斯以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终导致了罗斯福总统做出果断的决策。
从一定程度上说，只有在谈判的过程中更好地隐藏自己的真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在你不能完全信任对方的情况下，更要使用这种策略。
声东击西，旁敲侧击
美国著名的管理学家贝勒大学教授佛瑞德·杰特曾经有一次代表一家公司与工会进行谈判。这家公司的总裁由于在与工会领导人进行谈判时发表了不当的言论，记者就把这些言论广为传播，这使工会领导人极为愤怒。工会方面强烈要求公司总裁必须公开道歉，而且声称这是没有谈判余地的要求。
事实上，公司总裁也察觉到了自己的失言，已经准备公开道歉。但是杰瑞德·杰特却是这样对工会领导人说：“我了解道歉的重要性，我一定尽力去达成，但我不能保证。不过，如果你们希望我去争取这件事，你们是不是应该在其他方面与我合作？”
杰特教授故意拖延了几天，用以表示让总裁公开道歉尚有困难。不过，他却先提出了原来争执重点的解决方案，并说：如果我能为你们争取到总裁的公开道歉，有关某某问题和某某问题，你们是否同意我的看法？工会领导人觉得公开道歉才重要，况且杰特教授的方案也合乎情理，于是同意只要让那个至今“不肯”公开道歉的总裁做他应该做的事，其他方面他们愿意让步。
结果，公司总裁以公开道歉的方式结束了纷争并换取了工会原本要求在工资和福利上的重大让步。
声东击西是兵家常用策略，也是谈判的常用策略。这一策略一般而言，就是指有意地以自己不太关心不太重要的内容吸引对方，并和对方不断地讨价还价，然后借由在这一问题上做出较大的让步，来换取对方在自己真正争取的问题上让步。
在劳资纠纷中，这个策略一直是行之有效的。
劳方为提高工资，改善工作条件，一方面同资方进行谈判，另一方面连续举行罢工，采加强自己的谈判筹码。一次美国洛杉矶的大罢工就让底特律的资方高层明白，汽车工人们对某个问题所持的看法，只有采取妥协才能避免由于再次罢工而造成的损失。
激将点兵
谈判中经常用到激将点兵的策略。有的时候激将法能解决很多棘手的问题，帮助谈判者更好地扭转时局，打开局面。
“水激石则鸣，人激志则宏”，这种以激发自尊为目标的谈判策略，往往能在短时间内取得良好成效。在谈判中，运用激将法开启对方的谈判兴趣，进而实现既定目标的案例不胜枚举。
“世界上没有完全相同的两片树叶”，这是莱布尼兹的一句名言。做生意讲究“见什么人说什么话”。由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同性格的消费者，也有不同的表现。
苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”那个勇敢的人一向以胆小为耻，必定一跃而过，另外两个则否。如果你对他们说，过去就奖给两千两黄金，这时那个胆量中等的也就敢跳了，而那个胆小的人却仍然不能跳。突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，这时不待你给他任何许诺，他都会先你一步腾身而起，就像跨过平地一样。
从这个例子我们可以看出，要求人做同一件事情——跳过深渊，用了三种不同的条件去激励他们，才能成功。这就证明了，对于不同心理特征的人，要针对性地采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。既然人们的性格迥异，语言的针对性就要加强，把话说到对手的心坎上，才能达到我们的目的，尤其是服务人员、推销人员更应该掌握这种因人施法。
话剧《陈毅市长》中，陈毅夜访化学家齐仰之，看到门上贴着“闲谈不得超过三分钟”的告示，灵机一动，巧用激将法及“卖关子”策略，破了老先生的惯例。
陈毅：我以为，齐先生虽是海内闻名的化学专家，可是对一门化学也许一窍不通。
齐仰之：什么？我齐仰之研究化学四十余年，虽然生性驽钝，建树不多，但举凡化学，不才总还略有所知。
陈毅：不，齐先生对一门化学确实无知。
齐仰之：（不悦）好，我倒要请教，敢问是哪门化学？是否是无机化学？
陈毅：不是。
齐仰之：有机化学？
陈毅：非也。
齐仰之：医药化学？
陈毅：亦不是。
齐仰之：生物化学？
陈毅：更不是。
齐仰之：这就怪了，那我的无知究竟何在？
陈毅：齐先生想知道？
齐仰之：极盼赐教！
陈毅：（看表）哎呀呀，三分钟已到，改日再来奉告。
齐仰之：话没说完，怎好就走？
陈毅：闲谈不得超过三分钟嘛。
齐仰之：这……可以延长片刻。
陈毅：说来话长，片刻之间，难以尽意，还是改日再来，改日再来。（陈毅站起，假意要走，齐先生连忙拦住。）
齐仰之：不不不，那就请陈市长尽情尽意言之，不受三分钟之限。
陈毅：要不得，要不得，齐先生是从不破此例的。
齐仰之：今日可以破此一例。
陈毅：可以破此一例？
齐仰之：学者以无知为最大耻辱，我一定要问个明白。请！
陈毅市长先用激将法：“齐先生虽是海内闻名的化学专家，可是对一门化学也许一窍不通。”“以无知为最大耻辱”的齐先生才愿意听下去。然后“卖关子”，一直“吊”到他自己迫不及待地宣布破例为止。
以守为攻
为了造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协。这就是以守为攻策略的精髓。
在日美商人举行的一次技术合作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判形式进行了四次交锋。
在谈判开始，美方首席代表便拿着各种技术资料、谈判方案、开销费用等一大堆资料，滔滔不绝地发表了其公司的意见，完全不顾日方代表的感受。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头做记录。当美方讲了几个小时之后，向日方商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混沌无知，反反复复地说：“我不明白”、“我们没做好准备”、“我们事先也没准备技术资料”、“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次交锋就这样不明不白地结束了。
第二次交锋的时候，日方公司以上次的谈判成员不称职为理由，撤换了谈判的人员，另外派遣代表团前往美国进行谈判。他们全然不知上次谈判的结果，一切犹如原来一样，日方代表显得在这个谈判方案中准备不足，最终以研究为名结束了第二轮谈判。
几个月后，日方又如法炮制了第三轮谈判。这样，美方人员大为恼火，认为日本人在这个方案上没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国的协定将被迫取消。随后美方解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
谁料到，几天之后，日本即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国，美方人员在惊慌之中仓促应阵，匆忙将原有的谈判团成员召集起来。在第四次谈判中，日本人一反常态，带来了相关详尽的资料，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的初稿交给美方代表签字。这使美方代表无从抗拒，只有无可奈何地在协议书上签了字。
在上述的谈判实例中，日本商人在谈判中以守为攻，其出发点在于为了造成对自己有利的进攻条件，采取先主动退让，或是故作糊涂，在给予对方一些小小的让步之后，获得了对方更大的退让或妥协。
在运用“以守为攻，以退为进”的谈判谋略的时候，我们通常应该注意下列问题：
1.在谈判的时候，争取让对方主动开口说话，在令对方摸不透你的意图之前提下，明了对方的谈判要求和目的。
2.在谈判的交锋中，注意为自己的讨价还价留有余地，讨价必须合理，不能漫天要价。当然，如果你是卖主，要价的时候，可以适当高一点，但不能离谱；如果你处于买主的位置，则出价要低一些。
3.在让步的时候，对于一些细枝末节问题，不要过分计较；但在重大的问题上，尽可能地让对方做出让步，而你必须坚持你方的原则。
4.让步不能太快，否则对手就会认为来得太容易，而不重视你方的利益。
5.不要做无谓的让步。每次让步的时候都要从对方那儿获得一些对你谈判有用的东西。
6.要敢于说“不”。如果你对对手多次说“不”的话，对手就会开始重视你的话。当然，在你说“不”的时候，耐心是非常重要的，而且要注意前后一致。
7.不必要做同等级的让步。如果对方要求你让50％的话，你可考虑让30％。如果对方还要求你让他50％的话，你可以对他说：“我无法负担50％。”以此来拒绝对方。
8.不要太快或过多地做出让步，以免对方过于坚持原价。在谈判桌上，应随时注意对方做出让步的次数和程度。
9.当你无法吃到大餐的时候，你可考虑争取吃到速食。如果你连速食都无法享受的时候，你至少也要得到对方的一些承诺，这在实质上是一种打了折扣的让步。
10.不要掉以轻心，记住每一个让步都包含了你的一部分利润。
攻心为上策略的基本思路是，利用使对方心理上舒服或感情上的软化来使对方妥协退让，从而消除分歧，达成协议。
美国有位富翁是讨价还价的高手。一次他在纽约观看圣·帕特里克节大游行，趁机走进一家珠宝店。他看了副耳环后问店员：“有更好点的吗？”店员给他看了条钻石项链，及配套的耳环，总价为37万美元。
富翁对店员说：“有两件事对你不利：第一，现在店堂里没人，我无需为了炫耀自己，也无需担心别人看不起我而买它；第二，我买它并没有特别的目的。但我愿意用22万美元成交。”
店员拒绝了：“这太可笑了，你把我看成什么人了？”
富翁礼貌地说道：“这是我的名片及我下榻的饭店。我还要在这个饭店里住四天。”
不久，那家珠宝店的领班找来：“你曾看过我们店的钻石首饰？”
“是的”，他回答。
“我们可将价格降到30万美元。”
富翁说：“谢谢你们，但我不一定要买它。所以我只能出22万美元。”
两天后，领班又来拜访了，这次他按22万美元的价格卖给了他。这位先生竞像在自由市场上一样讨价还价。一旦珠宝店同意与他商量，他们的地位就动摇了。
法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是处心积虑想出了一个办法。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25％；第19至24天降价50％；第25至30天降价75％；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。
这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看看。大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压多年，求助于法林，结果不久便销售一空。
法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。
穷追不舍
作为一个合格的谈判者，很重要的一点是要具备自信、顽强的品格和穷追不舍的谈判精神。如果缺乏这种品格，又没有穷追不舍的精神，而是点到为止，知难而退，那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的，很难获得谈判的成功。
有一年，我国急需从国外引进一套高效的生产设备，为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临，双方“摊牌”的时刻终于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来，对我方主谈代表说：“王先生，您的价格是我们公司难以接受的，绝对不能接受的！这一价格下我们从未与任何公司进行过交易，这是绝对真实的。”这是经过我方代表几次压价之后，进一步提出的降价要求，这一要求令对方不能够接受。
