鲁冠球迎难而上，这一年，他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。
1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。在1987年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。
1987年圣诞节前夜，一辆豪华型轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔、莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。
在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只，栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。
多伊尔致辞道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球！”
铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。
鲁冠球的强硬态度奏效了。当然，在整个过程中，也不乏波折，甚至导致了谈判的暂时破裂。然而，如果将整个过程作为一个较长谈判来看，鲁冠球又是如愿以偿的。
这里我们见识了怎么样消除谈判障碍。在谈判中的应用，那么要怎么样做呢？
2选择答案，测试自己的谈判能力。
1） 商务谈判的基本要素有（）
A、 谈判当事人
B、 谈判议题
C、 谈判目的
D、 谈判地点
2） 所有谈判标的共同谈判目标是（ ）。
A 要求谈清楚
B 谈出结果
C 划分责权利
3）在谈判的内部环境中，起决定作用的是
A． 谈判氛围
B． 谈判双方的实力对比
C． 谈判双方的谈判作风
D． 谈判双方的关系
4）．你洞察谈判真正问题的能力如何？
A我通常会知道
B大部分时间我能够了解
C我能够猜得相当正确
D对方常常会令我惊奇
E我发现很难知道真正的问题所在
5）．谈判时你对于自己目标的执著程度如何？
A非常执著
B相当执著
C有点执著
D不太执著
E相当有弹性
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3行动建议
关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options， time， relationships， investment， credibility， knowledge， skills
NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。
试分析，上述这么做与消除谈判是否矛盾？
5提升训练
某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定二个月在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。
中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管业务人员也有其它出访业务。双方约定某日在罗马会面，为工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其它出访业务结束比计划时间晚。在工厂已与意开始了接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论会时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看到日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。
待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多，但理起很困难。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲备，加上A公司代表于工厂出国去执行另一任务，两家对意方报价改做预分析，时间压力很大――工用量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组织好改变出国的谈判目标：权停在考察，不轻易表态，以免失误。
问题：
中方谈判组的出口谈判效果如何？ 为什么这样？
议题安排：优先序列法则
某种谈判的议题议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向。这也是控制谈判、左右局势的重要手段。所以，议题安排非常重要，要事先心中有数，才能运筹帷幄，决胜千里。
【情景思考】
“俄罗斯军服上的鹰头（双头鹰标志）始终是既朝着大西洋，又向着太平洋的”——这是俄前总统叶利钦常说的一句话，意为俄奉行“双头鹰外交”，既重视欧洲也重视亚洲。
但在过去的许多世纪里，亚洲从来都不是俄罗斯的外交重点，即使在冷战时期，亚太地区仍扮演着“辅助进攻”的角色。苏联解体后，俄罗斯对亚洲外交越来越重视，可无论是叶利钦时代还是普京的第一任期，俄亚洲外交主要是出于平衡对西方关系的现实需要，在俄外交优先序列里。
【主题解说】
谈判的议程包括谈判的议题和程序。通俗地说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈什么等问题。外交谈判中，外交官们都十分重视谈判议程，往往为其绞尽脑汁。可企业家们往往不重视议程，结果往往在谈判中失去主动权。
某种谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段。
①不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机。
②可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利。
③可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。
例如，几年前《哈佛商业评论》上曾经刊登了题为《“强制达成”一致的程序》，介绍了发生在某跨国公司内部的一次谈判。
有一次，其经理班子就某一决策产生了两种对立意见，大多数人反对，少数人支持，问题是少数人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突，会议出现僵局。主席不得不宣布中止会议，经过一番深思熟虑，支持少数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许之前，必须尊重别人的发言，不得打断或插入反对意见，不得展开不同意见的争论。但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。
接着，主席请少数派的人发言。由于执行了这种特别的程序，少数派得以从容地从各方面详细地阐述自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上，只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。结果这一特别的程序非常有效，“迫使”经理班子统一了思想，取得了一致的意见，内部谈判获得了成功。所以，制定了某种议程，实际上也就控制了谈判的进程，更重要的是能够避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容
另外，谈判中也有所谓“换档”一说，就是为了议题安排优先。
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在限制武器的谈判中，他们便一再使出以改变、转移论点的“换档”技术，纵横全场。
以限制武器谈判来说，美、苏双方都急欲达成限制武器的协议，也就是说，不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。事实上，许多谈判，如公司、政府、自治团体以及各种工会间的谈判也是如此。即使谈判无法获得一致协议，因而演变到怠工、罢工等最坏的状况，双方仍须继续努力，寻求一合理的解决方式。总之，就算是谈判一度中止了，双方还得再坐上谈判桌。假设你代表资方，那么，对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题，乃至休假问题——这就是一种“换档”，随时改变议题的技术。为了顾全大局，无论如何，我们都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
