总之，谈判者在开局阶段应做到以下几点：言行得体，不亢不卑；情绪平稳，态度真诚，不唯唯诺诺；少说多看，启诱得法。
五、以情动人策略。
飞机推销商拉堤埃到新德里，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿会面。最后，在拉堤埃的要求下，才勉强答应给他10分钟的会面时间。尽管成功的机会不大，但拉堤埃也不能轻易放过这个难得的机会，他要利用这有限的10分钟扭转乾坤。
当他跨进将军的办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向你表示感谢。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”
“什么，先生，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问。
“是的！”拉堤埃借机打开了话匣子。“1929年3月的今天，我出生在贵国的名城加尔各答，这时，我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家的生活得到了好客的印度人民的照顾。当我过3岁生日时，邻居的一位印度老大妈还送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友骑在象背上度过了有生以来最愉快的一天。”
10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉堤埃绘声绘色的讲述深深吸引住了，反而向拉堤埃发出了邀请：“你能来印度过生日太好了，我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶往餐馆的路上，拉堤埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀，您再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中曾经十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才……”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧拉住拉堤埃的手。
午餐自然是在无比亲切融洽的气氛中进行，拉堤埃和将军俨然像一对久别重逢的老朋友。两人越说越投机，当拉堤埃告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经拍板成交了。
拉堤埃这次谈判绝路逢生，奥妙在什么地方呢？这就是“感情”。在经济谈判中，如果能博得对方的好感，让对方喜欢你、信任你、接受你，那么，成功的机会就能大大增加。所以，优秀的谈判人员都懂得要与对方建立良好的感情关系，以创造融洽的谈判气氛。拉堤埃别出心裁，先以自己出生在印度而博得将军的好感，进而展示与圣雄甘地的关系，更加赢得将军的尊敬和信任，于是，买卖也就在不知不觉中做成了。试想，如果拉堤埃一开始就谈判飞机生意，必定会遭到拒绝。
当然，像拉堤埃这样的机遇是不多的。但是，只要你肯动脑子，与谈判对手建立良好关系的机会总是有的。
六、各得其所策略。
一切谈判的动力，都无一例外的是由于利益的驱动，成功的谈判结局，应当满足每一方的利益，实现真正的双赢。
推动谈判的真正内驱力在于人们的需要。正确发掘实际需要，特别是寻找谈判者之间利益的共同点，这是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的核心。
在现实生活中，有两个人为了争大的一块西瓜打得不可开交。后来他们才知道，其中的一个并不对蜜甜的瓜瓤感兴趣，只是想多取一些其中的优质瓜子；而另一个人则只想多吃瓜瓤，根本不把瓜子放在眼里。各自需求不同，完全可以权衡各自的需要分别加以满足。一个吃瓤，一个取子，两相满足，岂不快哉！
在谈判桌上，人们的利益问题往往潜藏在立场冲突的背后，谈判者只有找准对方的真正需要，才能获得双向满足的谈判方案。但这极为重要的问题在谈判桌上却常常被忽视。
1964年9月29日的《纽约时报》报道过美国通用汽车工人大罢工的事件，就是由于资方没有了解工人的真实需要而导致的。该公司的资方错误地把工人们与之谈判需求理解为对金钱的需要，因而谈判桌上不仅没有化解冲突，反而引发大规模的罢工抗议。
工人罢工宣言的主标题是：“事由一为更多的尊严而不是金钱。”宣言中有这样一段话：“通用汽车公司的工人在工作场所得不到体面的待遇，得不到做人的尊严。对此，我们从心底里感到愤愤不平……罢工的理由不在于金钱。问题的核心在于通用汽车公司如何对待兢兢业业为它干活的工人。”这一事件充分说明，只有发掘谈判者的真实需求，并能成功地找到满足各方需求的最佳方案，谈判才能步人和局。否则，就无法排除谈判桌子的冲突。
英国有一家矿产公司，在非洲设了一处分公司。该公司在当地雇佣了大批廉价劳动力。其中80％为黑人女工，她们来自该国家的不同部落。英国的这家分公司为保护自身利益，防止劳资对立，就申请加入当地工会。因此，工会就有权要求公司保护工人的合法权益。
由于该公司的工人多为女性，所以工会就女工的福利待遇问题向公司提出了如下要求：黑人女工的产假应定为四个月，在此期间发给75％的工资。按照常理，这个要求并不为过，资方似乎无理由拒绝。但该公司对劳资关系，特别福利待遇问题是极为谨慎的。
他们为此而进行了一次调查论证工作，发现由于其特有的文化传统和民族习俗，人们多有养子防老、多子多福的观念，而且法国法律允许重婚，但禁止节育。这也就是，这里的成年妇女为什么会是多产的，一旦接受了工会这一要求，所有的女工将享受这种待遇。这不仅会增大公司的成本投入，而且将严重影响生产的正常进行。
这将无法实现资产盈利的需要，当然资方是不会同意的。但工会方面在谈判中也坚持自己的主张，不肯让步，因为他们维护的是妇女的正当权益。谁也不能不让妇女结婚、生育和抚育孩子，因而客观地需要假期和工资。由此分析下来，谈判的难度是相当大的，一时还找不到成功谈判的协议区，无法同时满足双方相互排斥的要求。
然而，谈判桌上并不总是“零和”的。高明的谈判者能够从相互排斥的需求中发掘一致性，调和不同的利益，变换多种角度来选择双向满足的谈判方案。该公司的资方正是这样一些高明的谈判者。他们面对导致双方冲突的现实，进一步进行了调查、论证，了解到当地妇女在生育子女以后，必须送回部落抚养、照料。而75％的工资正是用做抚养和照料子女的费用。这样一来，公司一方就发掘到工会和女工方面的真实需求：女工们的真正要求不在于工资多少和产假的长短，而在于如何真正解决产后婴儿的抚养和照顾问题。找到真正的需求，公司就可以从维护双方利益出发，找到破解问题的方案。公司决定，成立一个免费托婴中心，以免除工人的后顾之忧。这样既可节省资金，又能保证女工安心工作，尽职尽责，且有利于职工的凝聚力。此决定受到各方一致欢迎，使谈判走向一个皆大欢喜的圆满结局。
谈判的成功不在于否定对方，而在于寻找使各方都能获利的方案。但是，谈判的真谛在于：仅满足需要，而不满足贪婪。
七、倾听与沉默策略。
沉默寡言，少说多听，是一种高明的谈判策略。一个老练的谈判高手，往往只用很少的时间介绍自己，而把大部分的时间留给对方来发言。
倾听用得好，和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，只要倾听他说话就行了。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。
倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图，还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此，谈判的双方都十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方信息的方式了。
倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
日本某公司在与美国某公司因购买设备而进行的谈判中，接连派出3个谈判小组，都是只提问、记录，而不讲自己一方的情况，让美方滔滔不绝地介绍他们的情况，结果，美国人把他们的底细全盘交给了日本人。自然，结果是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到最大的利益。可见，会利用倾听也是一种非常有用的谈判战术。
有时，谈判者也会利用讲话的机会向你传递错误的、虚假的信息。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。
注意倾听能够给人留下良好印象，改善双方关系。因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话者的尊重，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理。
有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会研究后，请他们分别来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长介绍讲了产品的优点、特点，有关人员纷纷提出意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元。事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话，他很可能得不到这笔订单。
富兰克林认为，与人交谈取得成功的重要秘诀，就是倾听，永远不要不懂装懂。那么如何在谈判中倾听呢？
首先，专心致志地倾听。这就要求谈判者在对方讲话时精力集中，不可心不在焉。即使是自己已熟知的话题，也不可充耳不闻。精力集中，是最重要的问题。听话者很容易利用听的间隙想其他的事，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息，此时，后悔也就来不及了。
其次，要有选择地倾听。倾听必须选择对方传来的信息哪些是真的、哪些是假的、哪些有用、哪些无用。通常，人们说话总是边想边说，来不及整理，不能突出重点。听话者要去伪存真地进行鉴别和选择，抓住重点。
再次，不要抢话。抢话会打乱对方的思路，也会耽误自己的倾听。倾听中，抢话有别于问话，因为在抢话的同时，大脑已经为表达自己的见解开始工作了。问话是因为某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予的解释或重复，因而问话是必要的。抢话则急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来代替别人的观点，是一种不尊重人的行为。因而抢话往往会阻塞双方的思路和感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。
要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要用心地听，还要做出反应，如以口头语言、面部表情或动作向对方表达你对他的发言的了解程度，或者要求对方澄清或阐释他所说的内容。这样，对方会因你如此专心地倾听而乐意更多、更广、更深刻地表露自己的观点。
沉默是话语中的间隙，是超越语言力量的传播方式。谈判中的沉默不是简单的沉默，而是“积极”的沉默。沉默可以表达各种不同状态中的不同观点。
在谈判中，在哪些情形下应保持沉默呢？
⒈专横的人通常最渴望别人尊重他的观点、认识和意见，他们听不进别人的劝解和观点，也容不得别人超过自己。在专横人面前，你即使说得再透彻、精辟，他也不买你的账，甚至招致他的厌烦。此时，聪明的人一般会适时地保持沉默，任他声嘶力竭，唾沫飞扬。这种以柔克刚的沉默技巧，终究会让他泄下气来，冷静起来，同时反省他自己的言行。在专横的对手面前保持沉默，常常起到反客为主、变被动为主动的效果。
⒉有些人表达意见、阐述见解时情绪激昂、言辞激烈。这有以下两种情形：第一，对手言辞确属真知灼见，其情绪激动只不过是一种焦急的外观；第二，对手的谈论偏激且谬误颇多，并没有足够的证据来支持他的言论，这种激动只是想给你造成心理上的压力。对于情绪激动者而言，在他激动时肯定有一言抵三军的良好感觉。此时你发表意见，即便再中肯，他肯定会充耳不闻，或者竭力反驳。如果此时你保持沉默，待他平静下来，完全可以与他心平气和地交换意见。
⒊当对方为了维护他们自己的利益而极力排斥你的观点的时候，并且对方的意见在一定时期内占了主动地位，在这种情况下，你应当适时地保持沉默。
⒋常言道：“有理走遍天下，无理寸步难行。”但有时谈判手有这样的苦恼：有理说不清。有理的一方急于表白自己的观点，以便让真相被对方理解，以维护自己的利益。但你面对的恰是些不明事理的或者假装糊涂的人，他有意不买你的账，这时你说得再透彻也是对牛弹琴。此时，如果你干脆沉默不语，反而会使之有所省悟。
谈判中的沉默是一种艺术，是要有分寸的，不可滥用无度。
沉默表面上是消极的行为，其实是以退为进的积极举动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地促进谈判。
什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是很有讲究的。沉默运用恰当，就会产生预期的效果，否则无法产生应有的效果。
沉默要根据谈判的需要，该长则长，该短则短。积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。
沉默要与以前的发言、举措等积极的行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是一种准备和酝酿，是等待时机之举。
总之，应把沉默理解为一种手段，是一种暂时的退却，退一步才能进二步，真正的目的还是为了把你的观点、立场表达出来，并获得对方的认可。
八、拖延时间策略。
时间对我们大家都是一样长的、是绝对公平的，但是当人们遇到不同的事时，时间的价值大小是不同的。把时间转化为一种筹码，以求在谈判中赢得利益，这就是谈判桌上的时间策略。
美国曾有一个乡镇，其陪审团由12个农夫组成。有一次，该陪审团在审理一项案件之后，有11个人认定被告有罪，而只有一个人认为被告不应被判罪。但按该地陪审规则，只有所有成员一致通过才能定案。为此，那11个农夫花了一整天的时间，意欲说服那位固守己见的农夫改变初衷。而固守己见的农夫却坚持要说服所有的农夫赞同他的意见。这是一场十分艰难的谈判，双方陷入了拉锯战。
