了解了企业的战略规划后，我们接着来了解企业的产品。企业产品是企业操盘手一定要关注的，一个优秀的企业操盘手一定是一个产品高手。
一、 不同产品对企业有不同的作用
我们先来讲企业产品与客户定位方面的重要内容。
产品的三个方面
产品就是服务，卓越的产品不需要服务。有人说，我们的服务不太好，要提高服务。我非常同意这种观点，但事实上，如果你的产品足够好，客户就不需要服务。你见过爱马仕给客户打过电话吗？你见过迪奥给你发过短信吗？没有。因为它们的产品足够卓越。如果产品做得烂，服务做得再好也没有用，客户还是会有情绪。最高境界的服务就是，给客户提供卓越的产品。比如开面馆的，把面做好吃就是最好的服务。
说到企业产品，必须得谈产品的三个方面：第一个方面是产品的作用，第二个方面是产品交付的标准，第三个方面是产品销售方案。
如果有人对你说，咱俩合作一个产品吧。这时，你一定要问他三个问题：这个产品有什么价值；这个产品交付给顾客时的标准是什么；怎样才能把它卖出去，把钱收回来。失去了这三个重要维度，产品就没有任何价值。很多产品非常好，但是没有社会价值，要么是卖不掉，要么是交付标准太高，要么是使用价值不够。所以只有把这三个问题弄清楚之后，产品才是清晰的。
在我国做产品非常难，原因有以下几点：第一，允许市场化经营。第二，市场化运作产生了很多不规范的运作。第三，有些产品对行业与国家产生负面作用，比如奶粉、食品。第四，重点企业对中小企业进行整合。第五，众多中小民营企业要么被收购，要么被逼死。第六，受益整合的企业变成大企业，与国际竞争对手竞争激烈。第七，我国的商业模式是很多大企业形成垄断地位后重新开放的。
我国的民营企业发展壮大以后，有三种出路：
第一，被我国的垄断型企业收购。
第二，被世界级的国际品牌收购。
第三，把老板整到监狱里，被监狱收购。
你可能会说你现在还没有被收购，那是因为你做得还不够大。比如，好多医药企业纷纷被国药收购。也有好多民族品牌被跨国公司收购。一个民营企业的发展看上去总是不如一个跨国公司。
设计思路：既要当下赚钱，也要培养未来客户
设计产品的时候你一定要问一问自己：我有10年以后的顾客吗？我为这些人施加影响了吗？如果我没有施加影响，那我怎么才能对他们施加影响，让我的公司至少能活够10年？
你的当下利润产品的设计核心：首先，要有前端产品或者“一箭穿心”的产品引导目标客户消费；其次，要有定位，因为有定位的公司才有利润；第三，产品是一个移动的策划过程。比如，我们公司当下利润产品是系统班、咨询。
然后你要问自己“我未来的主导产品是什么”。可以从以下几方面进行分析：第一，分析行业趋势；第二，对顾客进行深度需求挖掘；第三，对旧产品的淘汰与新行业的开拓。
比如，我们公司10年后的产品是什么样的？是以信息化管理、数据化管理、人才培养为解决方案的综合类产品。这个产品光研发就得两三年。所以现在是培养一批客户，有一批赚钱的产品，还要研发一批未来的产品，这是非常重要的产品研发思路。如果不这么做，光靠内部管理挣钱是不行的，因为顾客永远是喜新厌旧的。
产品会涉及老板和其他企业操盘手共同关心的问题。我建议公司每个月要开一次产品设计会议，不管是不是设计产品都得开一次会，探讨趋势，探讨竞争对手的产品，探讨自己产品的改进方案。
我们公司的董事经常在一起开产品会议，始终保持产品的先进性是我们义不容辞的责任。
图3是长松咨询集团产品设计的思路。
比如，我们公司的产品一，它主要是培养未来10年的客户。产品二是当下利润性产品，就是为我们挣钱的产品。产品三是10年后的主导利润性产品。这就是产品设计的一个重要思路：首先要培养未来10年客户要买的产品，其次要经营当下能够创造利润的产品，再次要知道10年后我们的主导产品是什么。
哪怕你只是代理商，也得考虑这个问题，考虑清楚自己10年后的客户在哪里，10年后的产品是什么，现在的产品是什么。
有的公司的产品当时很牛，结果一两年之后就不行了。生活中，我们经常看见很多商场、餐厅做着做着生意就不行了，之后再也恢复不了巅峰状态了。因为它们当时只考虑了当下的利润，没有考虑未来。
10年后的产品有什么特征呢？
首先，要分析10年后的客户是怎样成长起来的。其次，要设计产品引起这些客户的重视与注意。再次，要出台政策吸引客户提前消费产品。最后，要进行印象管理，增加客户记忆。
比如一个美容养生馆，现在的顾客大概是30岁以上的人，那么10年后呢？就应该是现在20岁左右的人了。这些人能不能成为顾客，跟你现在的管理有非常重要的关系。你有没有设计过适合这些20岁左右的人的产品，有没有考虑过他们想要的是什么，有没有体验过他们的感受，有没有想法留住他们10年，或者有没有想过10年后为什么他们没有来你这里消费？这些都是这家美容养生馆要研究的课题。
所以我建议这家美容养生馆现在可以做一些产品，只要是年龄在20岁左右的顾客，都可以用成本价卖给他们，不赚钱，只是要把他们留在这里。
有人说：我们是以项目为主，客户10年以后买我们产品的概率不大，何况现在市面上有很多品牌的产品他们可以选择。我认为，这种情况下可以增加产品。
我们长松咨询集团为10年后的客户专门开设了营销类光盘以及图书，同时又设定了青少年训练营。我们非常清楚10年后这些孩子会成长为什么样的人，所以专门设立了青少年班。我们做这些产品就是培养10年以后的潜在客户。
这是一个外国的案例。一个小超市的老板为小孩提供免费冷水，其他人不理解，觉得他太傻，水本来是要收费的，他不收费不是亏了嘛。后来人们发现这家超市的生意一直非常好，因为这家超市为孩子们提供了60年的水，当初的小孩都会长成大人，他们会买超市的东西作为回报。所以，这个超市的生意一直很红火，原因就是培养了10年后的客户。
我经常会发表一些关于孩子教育的法则，因为我对顾客的影响不是从企业家开始的，而是从小孩开始的。希望下面教育孩子的15大法则，能够对你做企业有所启发。
(1)教育孩子，首先要让他知道学习成绩不是第一位的。贵族的标准是有担当的责任和自由的心境。
(2)孩子不需要监督，其实孩子更需要的是信任。我的孩子6岁多，他自己起床，自己穿衣服，自己洗衣服，自己写信，自己上学……自己做，我就用这一条法则来对待。在孩子吃饭的问题上，我和我老婆发生了争执，老婆不断地催孩子赶快吃。我说，你不用催他，他现在不吃，说明他不需要。她说那不可能，他饿了怎么办？我说，下次吃饭的时候我们征求一下孩子的意见，看看他今天要吃多少，先帮他夹到碗里，咱们按咱们的速度吃，他按他的速度吃。
现在我们家孩子的饭量大增，他私下跟我说，他喜欢和我在一起吃饭，和妈妈在一起吃饭，她老逼他。我说妈妈逼他吃饭是对他好。他说，他就是饿，也不想让别人逼着他吃饭，他喜欢自己做决定。后来我把他的意见反馈给我老婆，我老婆说她好像明白了，不要逼迫孩子，要相信他。
(3)不要认为孩子所有的缺点都是从学校学的，其实有时候只要家长改了，他就会改了。我们家孩子乱扔衣服，主要是因为我就乱扔衣服。后来我做了深刻的检讨，每次到家的第一件事情就是把衣服挂到衣柜里，把鞋子放到鞋柜里，我强迫自己养成习惯，我们家孩子也不乱扔衣服了。
(4)放下孩子，孩子才会自由。
(5)做孩子的榜样，否则孩子就会为你做榜样。
(6)不要让孩子进入大人的频道，而是让大人进入孩子的频道。因为大人快孩子慢，让孩子进入大人的频道孩子就会掉队，一掉队孩子就会烦。逼着孩子进入大人的频道，他是很痛苦的。我们家换成了孩子的频道后，家庭气氛完全发生了变化，孩子的内在创造力远高于技术传播的很多知识。比如我们对后花园进行修改，孩子一下子画出了90多种方案。
(7)自信心是成为优势的长处，先培养一个优势，孩子就会有信心。
(8)孩子最难管的是自控力，孩子阅读自控力更差，你管他越多，他越自控不了。
(9)健康是孩子成长的前提，别逼着孩子学那么多东西，你小时候学的东西有几条能用到的？
(10)孩子三四岁的时候打是可以的，他要是已经24岁了，你再打打试试？我们之所以敢打孩子不是因我们爱他，而是因为他打不过我们。爱自己的孩子是人，爱别人家的孩子是神。
(11)小孩做好小事情，比更美好的大未来更重要。
(12)没有逆境就没有逆境商，没有情感就没有情商。孩子太顺了，没有逆境商；孩子看不到父母情感的表达，很容易没有情商。
(13)感恩孩子的昨天，敬畏孩子的明天。
(14)一定要记住孩子的好，不要对孩子丧失信心。千万不要贬低孩子，贬低自己的孩子，夸奖别人的孩子，孩子一定会看不起你。
(15)自然教会自然能力，家庭教会情感能力，社会教会社会能力。
OT产品：一个企业只有一个核心产品
一个企业只有一个核心产品，做这个产品，就要把它做到淋漓尽致。比如六味地黄丸，河南南阳的一个药厂，占六味地黄丸销量的60%以上。
OT产品的特征有三个：第一，消费者广泛应用，大概有15%～20%的企业要做OT产品；第二，重复性消费，顾客买了第二次之后，还要买第三次、第四次；第三，非教育性产品，不需要教育顾客，顾客就会买。比如茅台白金酒、王老吉、飞科剃须刀、浪莎丝袜等，都是OT产品的典型代表。
长松咨询集团在2008-2009年只有一个产品--企业组织系统咨询班。那时候很多人找我开课，我只开了一门课，用的法则就是OT产品法则，只做一个产品，把所有的精力、所有的人力资源、所有的财务、所有的市场都集中到这一个产品上，把它做成一箭穿心的产品。OT产品要具有一箭穿心的独特消费优势。
前端产品做印象，后端产品要利润
很多企业的产品是混乱的。其实产品设计分为前端和后端。比如本书是长松咨询集团的第一个课程，是前端产品。前端产品分为两个：大熊、花猫；后端产品又分为两个：金牛和小狗。什么是大熊产品？就是客户的入门级产品，目的就是吸引更多的客户消费产品，原则是不以赢利为目的。什么是花猫产品？就是为了增加客户满意度而设计的产品，目的是为了增加客户服务。比如买房子送冰箱，冰箱就是花猫。那什么是金牛产品？是指企业核心赢利的产品，目的是创造价值获得利润。什么是小狗产品？是指企业未来的核心利润，目的是立刻研发获得竞争优势。
很多企业没有战略线，没有产品线，于是就很容易出问题。
这就是前端产品和后端产品的设计思路。
理解了这一层，你再看一下你的公司，现阶段是否适合用这种办法。不是任何时候所有的企业都适合这种办法的，还有百分之二三十的企业在现阶段是没有前端产品和后端产品的。
怎么设计产品呢？比如一位老板就卖前端产品，于是研发了几本书、几套光盘，依靠卖这些公司赚不赚钱？不赚钱。但是公司却能得到两个好处：一是有了一个团队，二是有了一帮客户，可以从客户里去选择更优秀的顾客。
所以，我们必须得生产前端产品。以我的性格我是不写书的，以前也有出版社找过我，让我写书，我说我不写。我要是写一本书流行三五年就没人看了，我内心会非常痛苦，但是想要流行100年，我现在还没那个实力。所以，我不愿意写。但是后来为什么又出版了这些书呢？因为我要经营公司，就不能用个性经营，我得把个性放到一边。我要用企业的性格做事，企业的性格就是让员工活下来。员工只要活下来，就能带来一堆顾客，员工带来一堆顾客又带来一批员工，那公司就人才济济了。
这么做我们公司还是没有赚钱，但是给员工发了工资、缴了税、交了社保、交了房租、带来了流水。所以，前端产品的目的是为了带来顾客，并不是为了赚钱。
后来，我又出台了更贵的东西--长松营销系统。有一个顾客说：“贾老师，你做的这个东西太沉了，怎么不做得轻一点？”我说：“怎么轻？”他说：“弄一个U盘不就把所有东西都装上了吗？”我说：“是啊。”他说：“那你为什么不这样做呢？”我说：“我肯定不这样做。从产品设计学上讲，中国人喜欢大的、沉的、厚的东西。这个东西在市场上卖19800元，加上所有东西总共是19.5斤。人们花19800元买19.5斤的东西感觉踏实，感觉很值。其实，这些东西完全可以用U盘装的，但是我不装，那样会显得轻，没有沉重感，这就叫消费心理学。”
所以设计某个东西都是有道理的。虽然这个东西很沉，但是我还要这样做。如果客户交200万元，我给他一个U盘，他会有什么感觉？我做咨询的时候，会用一个很大的箱子，把所有的方案用彩色的纸打印出来放在里边，用彩色的纸打印就是为了增加庄重的感觉，让客户觉得这个方案很正规、很正式，不是很随意的那种。这样，客户就会觉得这方案不用看内容就知道值200万元了。
因此，买一个产品先不要看价钱，看看包装就知道价钱值多少了。爱马仕的围巾的包装是纯羊毛的，顾客一看包装袋都是纯羊毛的，就知道这个产品不可能便宜。这就是消费心理学。
你要通过一系列努力，提高企业价值。只有提高了企业价值，才会增加利润空间。卖低价产品，最后死的是自己，因为你经不起市场的风险考验。
公司要有严格的前端产品和后端产品，因为产品卖的难易程度不一样。我们公司为此匹配了低端、中端、高端、更高端、更专业的产品。当然，你的东西再好，也需要高手来卖，你没有那么多高手，只能采用降价这种方法了。
一个牙医诊所的老板说：“我的公司想做好到底该怎么做？”我说：“你给我设计一个前端产品。”他问：“怎么设计前端产品？”我说：“洗牙可以成为前端产品。你们洗牙多少钱？”他说：“几百块。”我说：“收成本价，洗牙不赚钱，当成前端产品，就是为了吸引顾客。只要洗完牙就有后端产品--女士美容。这样，前端产品让更多的女人走进来，进来之后体验高于一切。”后来这个老板一个月的业绩翻了4倍，没打广告，没做宣传，人们都过来洗牙了。
如果再想往前面找前端产品呢？那就是免费检查牙齿健康。现在的小孩坏牙率很高，你检查完之后只需要给他父母发个短信，业务就来了。所以只要把产品设计好客户自然就来了。
