会钓鱼的人都知道不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同。推销的前提就是要找准商品的定位，找出最有可能性购买该产品的目标客户群。
1 说好第一句话
在面对面的推销中，为了吸引顾客的注意力，说好第一句话是极其重要的。只有引起顾客的注意，才能唤起他的兴趣。顾客在听你说第一句话的时候往往比听第一句话以后的话认真得多。说完第一句话以后，许多顾客都会有意或无意的马上下决定——是尽快把推销员打发走还是准备继续听下去。如果第一句话不能马上引起顾客的兴趣，那么以后的谈话就会丧失效用。一个推销员上门推销或电话推销时，往往开头的一两句话就能决定推销员是否有可能把产品推销出去。
乔·吉拉德认为，推销员所说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键。如果这个头开得好，客户就乐意听下去。因此，在开始推销前首先应该考虑以下6个问题：
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◇如何才能用简单的一句话向客户介绍你产品的实用价值？
◇你应向客户提出哪些问题才能促使客户坦白地说出对某一产品有哪些具体要求？这些问题是否符合客户的实际情况，是否与客户的切身利益息息相关？
◇你与客户的谈话中有哪些令人信服的案例既能说明产品的优点，又可以激发客户购买的兴趣？
◇你怎样帮助客户解决他的问题？怎样用简单的几句话就能帮助客户解决他的问题？
◇你能向客户提供哪些有价值的资料，使他乐于接受你的产品？
◇在一开始时你应该说些什么，才能保证与客户进行有效的谈话？
第一次拜访客户时，第一句话往往是制胜的法宝或失败的根源。记住，要善用你的第一句话。
2
世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。
在与准客户见面之前，推销员必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面。这是乔·吉拉德推销的原则之一。他与客户见面之前，会根据所有可以收集到的详细资料中描绘出客户的形象，同时想像站在客户面前与客户谈话时的情景，如此演练数次之后，他才会真正的去拜访客户。
乔·吉拉德说：“你对对方情况的了解，起码要能达到与准客户见面的时候已经完全摸清了他的底细，你和他犹如10多年的老友一样。”
推销员的岗位角色其实很像演员，你必须预先背好台词，做过多遍的排练以后，才能够真正的站在舞台上，而不是随随便便地就上台演戏。一名推销员一定要意识到充分准备的重要性，等见到准客户时只要照着准备的内容去做，就一切OK了。这种准备工作甚至要你从头到尾把每一个字都事先拟妥，等到你与准客户见面时，不过是把排练过的内容以最真实、最容易让人理解的方式再表演一遍。如果一位推销员能够如此用心地准备他的推销工作的话，那么他就已经顺利地踏出了第一步。
一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演一切都要熟练。他们有备而战，该带的辅助用具、计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品……都会一一带齐。
大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。林肯说的“假如我有九小时去砍一棵树，我会花六小时磨利斧头”，就是这个道理。
访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。要自己在心里回答下列问题：对产品知识的深入了解及判断中，哪种需求足以激发客户的购买欲望？产品对客户有何效益？产品如何才能使其派上用场？产品的价值在哪里？在价格上有何优势？能否带给客户保障？等等一系列问题，都要非常清楚并能灵活运用融会贯通。除了对本公司产品、服务的了解外，推销员对竞争者也应该相当了解。对一般有关法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。
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乔·吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前请检查以下准备：
◇使用能吸引准客户的名片。
◇列出准客户能立即获得的好处。
◇准备好请教准客户意见的问题。
◇能够解决准客户尚待解决的问题。
◇告诉准客户重要的讯息。
◇一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能。
◇了解竞争对手产品的缺点及不足之处。
◇一定要掌握客户的需求及详细情况。
任何乐于享受推销工作乐趣、且喜欢人群的推销员，只要能够好好安排他同准客户会面所要说的，都会变成百万富翁。
3 尽量与更多的人见面
一个人之所以成功，是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。
同样，推销从事的是“人”的事业，你认识的人越多，你服务的人就越多，那么你的收入也就会越多。
在乔·吉拉德办公室的大门上，贴着这样一句话：“see more people”。这句话就是乔·吉拉德的成功秘诀：见更多的客户，接触更多的人。
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同样的情况在许多知名人士身上也表现得淋漓尽致。当麦克·杰克逊一出现的时候，体育馆立即会出现三万多人听他的演唱会。这样庞大的服务人数，是麦克·杰克逊变成亿万富翁的主要原因。
电影明星席维斯·史泰龙是全世界片酬最高的演员之一，片酬高达两千万美金。当他的电影出来的时候，等着排队欣赏他演出的人更是多得离谱。
当电影明星成龙推出新影片的时候，每家播映的电影院总是排满长龙。每个人都迫不及待地想去看他的电影，因为他服务的人数是非常多的。
不管你是销售汽车，还是其他产品，只要你认识人的数量够大，那么你一定可以成功致富。
1956年，齐藤竹之助完成4988份合同签订的任务，是同行推销员中完成件数最多的，所以他成了世界第一名。原一平每天拜访15位客户，平均每月发出1000张有效名片。50年后，他累积的准客户已达2.8万个以上，因为他的准客户是最多的，所以他的业绩也是最好的。
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你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入与你服务的品质及服务的人数成正比。所有成功致富的人都在思考，如何让他们服务的数量不断扩大；如果你想要成功的话，就必须要增加自己服务的人数。
任何时候，你觉得自己的业绩不够好，你觉得自己还不够成功的话，就必须把你的焦点放在服务人群上——如何服务更多的人；当你可以服务更多的人时，自然就会有更多的人来认同你，来协助你达成你的目标。
推销员要养成思考的习惯——随时随地想着如何结交新的朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发，有时在会场上，他就会把名片大把地撒出去。他一个月用掉一万多张名片，其目的无非是随时随地寻找准客户。
当你这样不断地付出，而且持续不断地付出，帮助更多的人、服务更多的客户时，那么你自然而然就是顶尖的推销员了。
4
乔·吉拉德认为，你必须在与客户沟通的前5分钟，说出他的名字5次。假如你能够这样做，对方的信赖感会大大增加。当你喊出他的名字的时候，他也会觉得他自己非常的棒。什么原因？一个人最感觉亲切的就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候，不管他是谁，对方都会有一种特殊的感觉，会感觉自己很重要，尤其是那些认识不够深的朋友，如果你能够记住他的名字，他会感到他很受重视。
当然，作为一个顶尖推销员，光记住对方的名字还不够，最好对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，多谈客户亲人的状况，你就能获得客户的好感。
称呼见过面的人的名字的魔力在于，能让你毫不费力就能获得别人的好感。千万不要疏忽了这一点，推销员在面对客户时，若能经常准确不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈热。
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美国前总统克林顿还在念大学的时候，就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上，不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等，他都详细地记录、保存好。后来他竞选阿肯色州州长时，他已拥有超过一万张的资料卡档案，这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友，帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。
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同样，专业的推销员会密切注意准客户的名字有没有被报章杂志报道，若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初次见面的客户，客户能不被感动吗？能不对你心怀好感吗？
所以，如果你企望推销自己，你企望给客户好感，就请记住客户的名字，如果你一见面就能像朋友似的称呼客户的名字，对方就不会纯粹把你当成一个推销员来接待，而会把你当成老朋友来招待，这对推销再好不过了。
乔·吉拉德曾说：“如果别人不在意我的姓名，我会觉得不受尊重。若他叫得出我的名字，我会高兴不已，有种受宠若惊的感觉。”由此可知，疏忽或遗忘别人的姓名是多么不礼貌的事，尤其对一个推销员来说，此项缺点正可能是事业无法发展的致命伤。
如果你想获得对方的好感，如果你想迈向成功的巅峰，那么请记住你交往的每一个人的名字。这是乔·吉拉德的亲身体验。
5 严格遵守250定律
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乔·吉拉德刚做汽车推销员时，一天他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”
主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买一辆汽车，成交后，乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。
还有一次，乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”
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又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客，而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响。假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
这就是著名的乔·吉拉德250定律。毁掉事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！
我们都有这样的经历，工作之余在同同事聊天时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人会主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。这是我们日常生活中很重要的一部分，也是推销员要严格遵守的推销定律。
6 到鱼多的地方去打鱼
不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同，这是钓鱼的常识。和钓鱼相似，推销的前提也是要找准商品的定位，找出最有可能性购买该产品的目标客户群。
推销员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群，这是提高绩效的指南。顶尖的人都会把80%的精力放在那20%的A级客户身上。
要成为一个顶尖的推销员，应先学习一些搜集资讯的方法，寻找符合购买条件的潜在顾客，然后才想办法把产品或服务销售给他。请记住：搜集资讯的目的，是为了寻找符合购买条件的潜在顾客。
是的，许多业务人员都忽略了这个动作的重要性，在还没有搞清楚对方是否有此需求或是否有能力购买之前，就耗费了许多宝贵的时间去说服他购买，到最后才恍然大悟根本弄错了对象，但这时已后悔晚矣。
“选对的事情做”比“把事情做对”更重要。业务人员必须在业务开始时，就应该选择真正符合购买条件的潜在顾客，继而针对他们来进行销售动作，才不会徒劳。
所谓“符合购买条件”的潜在顾客是指对方的确有明显的需求，有足够的预算，有能够引领推销员去接触认识对采购决策有影响力的人。当然，那些过去曾经购买而且将来还可能重复订购的老顾客也是优先考虑名单之一。
确认谁是符合购买条件的潜在顾客之后，应再继续搜集其他相关资讯。这些潜在顾客在哪里活动？在哪里工作？在什么场合谈生意？到哪里去寻找这些潜在顾客的名单？到哪里可以接触到这一群人？然后，再进一步了解他们为什么要购买，他们为什么会愿意向你购买，而不去向别人购买？
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对上述问题有了初步的了解之后，推销员还得继续搜集下列资讯：
◇你的产品或服务中有哪些特色是这些潜在顾客最感兴趣的？
◇如果你有机会安排和这位买主见面的话，你还想多了解些什么资料，才能进一步说服他？
◇什么时机对你是最有利的？潜在顾客何时愿意被拜访？何时可能会下订单？
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一般而言，一旦掌握到这些资讯的重点，推销员就可以胸有成竹地进行下一个步骤。但是，在真正开始安排下一个步骤之前，推销员仍应不断大胆假设、小心求证：“他的确是我的潜在顾客吗？他值得我再把宝贵的时间投入吗？”
有些新进的推销员常在这个步骤中掉落人情的陷阱，产生虚幻的成就感。往往在还未搞清楚状况前，就把时间花费在比较容易接纳他的客户身上，等到发现找错人时，悔之已晚。有时，即使确认了真正符合购买条件的潜在顾客后，未能详细搜集资讯，结果提供了牛头不对马嘴的产品或服务，也无法真正满足潜在顾客的需要，也不能为他解决问题，到最后仍然得不到订单，白忙一场。
寻找准客户是推销最关键的一步。你推销任何产品，一定要寻找对该类产品有需求，有兴趣的人群，如果你是卖奔驰汽车的推销员，你就不能找那些工薪阶层的人消费。如果你是销售保险的人，你就要找那些有保险观念的人销售。只有找到准客户才能使你事半功倍。
乔·吉拉德的又一经验是：将目标客户层分类分级，研究、判断购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上，列出优先顺序和重点，以及所要强调诉求的重点项目。
可将顾客分成ABC三级，A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访。以有效率的客户分类之作业方式进行拜妨和销售，业绩就会快速提升。
7 影响有影响力的人
要想快速达成推销成功，就要影响那些有影响力的人物。因为有影响力的人通常会有一个组织，他们有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人就能影响一群人。
你影响十个有影响力的人，胜过影响一百个一般的人。比如药品推销员可取得医生的信任与合作——他们是病人的中心人物，司机、教师分别是乘客、学生的中心人物，社会名流是追星族、崇拜者的中心人物。中心人物在一定的范围内都有较大的影响和带动性。他们有着广泛的联系和较强的交际能力，他们信息灵通与推销员关系密切。其中有两类人，推销员应作为重点去影响：一类是银行等金融机构的管理人员。这些人交际广，对企业界的情况了解比较透彻，对投资行情也十分熟悉。还有一类是某一行业的经理。推销员应多交一些既熟悉行业行情，又喜欢畅谈的经理朋友。
推销员选择一批有影响力的人之后，要经常与他们保持联系，通过各种途径争取建立起一种稳定、融洽的关系。比如经常征询这些人对产品的意见，对他们的合作与帮助予以合理的报酬，定期赠送节日礼物或周年纪念贺卡，经常有礼貌地打电话问候，对最近所受到的善意帮助登门致谢等等。
多影响这些有影响力的人物，让他们作为你的顾客见证，会使你的影响力越来越大，你的业绩提升得越来越快。
记住，要想快速取得成功，就要多影响那些具有影响力的人，然后请他们介绍更多的朋友。这是乔·吉拉德成功的又一秘密。
8
一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。
乔·吉拉德认为，如果只是这样，就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确认建立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。
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比如你在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗？”遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买你都要请客户帮你转介绍。
乔·吉拉德在这一点上就做得非常好。他相信，买车的客户肯定有不少有能力买车的朋友，经他们推荐省心省力又可靠，并且经由不断的回馈与客户的友谊也因此更加深厚。
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若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，则要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户害怕介绍朋友是怕推销员和其产品的缺陷给他带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此推销员一定想办法让客户放心。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。
但如果推销员要求对方介绍客户时对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。
如果成功拜访了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并致谢函或电话。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍，使他成为自己的“客户来源中心。”
你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度，你的服务水平和工作态度决定顾客能否帮你转介绍。
时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个推销活动中的基本动作养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。
不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。
9
在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你怎么知道应该在什么时候抬出名人的显要以提高自己的身价？最明显的信号就是当顾客提这样问题的时候，“在我之前，还有什么样的人买过你的产品？”
另外一个微妙无声而又明显的信号就是你能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等。这些都意味着顾客愿意多花好几十元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或足球明星形象。他们通过买劳力斯手表一类的昂贵物品以显示自己的社会地位。
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百事可乐公司经常运用此道。百事可乐公司都请世界级明星做形象代言人，让所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。
2001年APCE会议在中国上海举行，各国首脑齐聚上海。在合影时，各国首脑均穿一身具有中国古典风格的唐装，吸引了全世界人民的视线。会后，全世界华人地区，尤其在中国，唐装顿时成为一种时尚。
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在顾客的家中和办公室里，你同样可以发现很多这样的地位象征品，从中你可以看出顾客如何受到别人思维的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对你的公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的促销效果。但是，有时候你得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对你评价也高，但很少有人会主动写出来。
乔·吉拉德认为，顾客的推脱态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思想是：“他们都是些聪明和敏锐并且有影响力的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域却又出类拔萃的人，同样能显示出你是一名合法的销售员。尤其是当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺乏了解的时候，这种成交方法十分有效。
