世界上的每一个人，都具有无穷的潜力，此种能力是与生俱来的。然而大多数的人并不了解这一点，他们很容易安于现状，不再积极向上，不去开创更舒适的生活。因此，当我们确立自己的人生目标时，理应将这一目标牢记在心，期望它成为事实。如此一来，潜在意识必将朝此目标前进，唤起积极主动的力量，一鼓作气地奔向成功，这就是自信与勇气的力量。
1.我能我行
我总是相信，一个人的幸福由自己去创造，自己的问题由自己负责解决，这是一个简单的哲理。
——雷蒙·克罗克（美国麦当劳公司创始人、董事长）
林肯曾说过：“每个人应该有这样的信心：人所能负的责任，我必能负，人所不能负的责任，我亦能负。”如此，他才能磨练自己，求得更高的知识，进入更高的境界。自信心是推销员从事推销活动时，坚信自己能够取得成功的心理状态。要使自己成为一名卓越的推销员，必须努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。正如泰戈尔所说：“自信是走向成功的敲门砖。”
苏增福是浙江台州人，苏泊尔集团董事长。公司总部在浙江台州，主要生产炊具。苏增福曾在海军服役8年。
20世纪80年代初，苏增福从海军退役后找到了一个糊口的工作——担任浙江台州玉环县一个农机厂的业务员，负责推销农机具。从当上业务员的第一天起，苏增福就相信凭自己的能力完全可以领导整个厂子。自信加上努力，使苏增幅获得了成功。1985年，45岁的苏增福当上了这家年产值20～30万元的农机厂厂长。1989年，厂里的流动资金达到了300万元。苏增福用这笔资金改造了一条压力锅生产线，用沈阳“双喜”的牌子生产压力锅，一年给商标拥有者300万元的商标使用费。由此可以想象苏增福创业之初的艰难。当时压力锅生产属于二轻管属的产业，加上当时实行的是计划经济和商品经济的“双轨制”，国家供应给“双喜”的铝锭是2700元一吨，苏增福的农机厂却要花1.6万元高价才能买到一吨。一个压力锅要用两公斤铝，光原材料这一块，农机厂每生产一个压力锅的成本就要32元，而“双喜”只要5.4元。农机厂的利润之低可想而知，但是它却奇迹般地生存下来了。
1994年初，苏增福成立了自己的公司苏泊尔，主打产品为压力锅。在“苏泊尔”品牌推出的最初一个月里，只卖了3万个，到年底也仅卖出30万个。但是到1996年底，苏泊尔打了个漂亮的翻身仗，销售翻了几番，达到400万个，而当时全国市场的压力锅总量也不过1000多万个，光苏泊尔就占去了40％。“苏泊尔”很快登上了中国压力锅第一品牌的宝座，而这一过程只用了两年时间。苏增福用了近20年的时间将一个农机厂打造成全国最大的炊具生产基地，从年产值只有30万元、利润仅6万元，到如今每年7600多万元净利润、净资产达到6.26亿元。按苏泊尔的市值计算，苏增福个人财富大约价值5-7亿元人民币。
苏泊尔集团目前占据全国70％的市场份额，是中国最大的炊具生产企业，全球第四大炊具厂商。而在上世纪80年代初，它还只是沈阳“双喜压力锅”的一个配件供应商。前后对比，真可谓是天壤之别。
一个内心充满自信的人，就能拥有无穷的力量，可以克服一切艰难险阻。面对挫折和失败，推销员须要振奋精神，充满自信的突破困局；而当组织发展春风得意时，总经理则要避免“盲目扩大”，避免乐极生悲，这都是“自信”的应有之义。
2.永不放弃
我不相信一个人会放下自己的事业，他应当白天思考他的事业，晚上梦想他的事业。
——亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。
布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统：在每期学员毕业时，设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给现任总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少；再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：
我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。”
“世上无难事，只怕有心人。”推销员的路一向艰难而坎坷，推销的过程也常常是枯燥、困苦的。但问题的关键在于不放弃，就是再难的推销任务也得迎头向前。不放弃的意义在于坚持，而坚持的结果往往又都是胜利。
3.只有想不到没有做不到
坦白地说，我的成就已超过了我的理想。我想，我还可以干得更好。
—— 罗伯特·默多克（澳大利亚新闻集团董事长兼总裁）
曾宪梓靠一把剪刀创业，创立了享誉世界的著名品牌“金利来”，获得了“领带大王”的美誉。他以极其鲜明、充满活力的产品形象，将欧洲品味率先引进香港，成功地树立起独一无二的金字招牌，以独特的风采，优秀的策划，轻而易举地走进男性的世界、占领男性的世界、征服男性的世界。作为战后第一代实业家的曾宪梓在一穷二白的困境中，以充分的自信和忘我的拼搏精神，终于闯出名堂，成功地跻身优秀企业家的行列。
1934年，曾宪梓出生在广东省梅县的一个贫农家庭，在曾宪梓才4岁的时候，父亲就去世了。1961年，他从中山大学生物系毕业后，被分配到中国科学院广州分院工作。1963年5月，曾宪梓取道香港去泰国，在泰国跟着叔父和兄长做起小本生意来。1968年，曾宪梓带着母亲、妻子和3个孩子，再次来到香港。他把租住的房间作为厂房，学生物的大学生拿起了剪刀，缝制领带。没有客户，他便自己去推销！曾宪梓的“一人工厂”就这样诞生了。他为自己定下每天生产、销售5打（每打12条）领带的目标，因为只有这样，他得到的利润才够维持一家人的生活！他还做了大量的市场调查，研究花色品种的新潮流、新趋向。曾宪梓坚信自己一定可以凭借手中的剪刀开辟出一个男人们的世界，所以他不断硬着头皮向各个服装店推销自己设计的领带，他还把眼光投向了大商场、百货公司。经过无数次的努力，曾宪梓做的领带终于得到了市场的认可。
1970年，曾宪梓注册成立了“金利来（远东）有限公司”。使“金利来”家喻户晓是在1971年，当时，中国乒乓球队再次囊括世界杯，凯旋回国途经香港，应邀在港举行乒乓球赛。香港的无线电视台夺得了乒乓表演赛的独家转播权，而精明的曾宪梓则包揽了这次乒乓球表演赛的专题广告。他请来当时著名男歌星来做金利来产品的介绍。“金利来，男人的世界”这句广告词，每天都轮番不停地播放，在几百万香港人的口中争相传诵。到了80年代，曾宪梓开始向海外扩张自己的市场，第一个目标就是东南亚。他到泰国、新加坡、马来西亚一带，从事以投资为目的的旅游活动，成功地开辟了马来西亚、泰国、澳门、文莱、澳大利亚等地的市场。
在中国，曾宪梓同样采取了广告先行的战术。从1981年开始，曾宪梓就不断利用中国最有影响的传媒，连续展开“金利来攻势”，不惜花费数以百万计的人民币，使“金利来领带，男人的世界”这句广告词占据报纸的重要版面和电视的黄金时间一直持续了整整两年，但其产品却不投入市场。直到1983年，曾宪梓认为，大陆的求购者对金利来领带的渴望程度已经够高，才不慌不忙地将首批金利来领带送到了中国各大城市的大商场中。结果立刻引发了一场争购金利来领带的小风潮！1990年，金利来领带仅在中国内地的营业额就达4亿多人民币。
乔·吉拉德曾说过：“信心是销售人员的法宝。在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”如果没有“我一定可以凭借手中的剪刀开辟出一个男人们的世界”的超然自信作为自己的精神后盾，曾宪梓就不可能硬着头皮去服装店、商场推销自己商品，继而更不可能获得后来的巨大成功。
推销员一定要相信自己的能力，并把自己的能力充分挖掘、发挥出来。每次推销工作开始之时，都要抱着一定能够取得成功的念头去推销，这是一种积极的心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获得成功的绝对条件。日本首席推销员井户口健二谈到心理暗示时说：“我一定能够卖出去。我早晨醒来第一件事就是暗示自己，‘今天能卖得出去，一定能卖出去。’”日本创造学家未明一央说：“所谓能力，从某种意义上讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人。”
一个对未来充满期待与渴望的拼搏者一定会以一种积极地战斗的姿态出现在自己所奋斗的行业里，推销员们在确定自己努力的方向后，就要一如既往的为此付出汗水，播撒成功的种子。虽然一些结果总是让人觉得不可思议，但是那却是你自己用勤劳所收割的果实。身为推销员的你现在积聚好自己的力量了吗？要知道，自信对于成功者来说是不可缺少的前提。
4.自信应从小事做起
宏伟的事业，只有靠实实在在的、微不足道的一步步积累，才能获得成功。
—— 稻盛和夫（日本京瓷公司创始人、总裁）
乔·吉德拉是载入吉尼斯纪录的唯一一名推销员，他曾在一年内推销出了1425辆汽车，而且令人惊奇的是，那些车都是被一台一台地零售出去的。下面这句话印证了他对自己的坚定信念：“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品。我推销乔·吉德拉。我推销我自己！”
推销员的自信来源于每一件小事，而又用这种自信去接着处理其他的小事，这样就能使自己不断积累，从而完成更大的事业。同样，做总经理也需要这种能做小事的自信。
有个外资企业要招聘公关部门的经理，参加应聘的人很多，有的相貌堂堂，有的学富五车，但是此项职位却一直空缺着。招聘的人说，不是他们个人条件不好，而是人品问题，他们太看重那些“大”的事业，忽视“小”的工作，这样的人是当不好公关部经理的。原来，招聘单位在招聘现场的门口放了一把扫帚，这扫帚的把头在进门口的旁边，来应聘的人不是跨过去，就是绕道走，没一个人将它扶起来。
一位女硕士来到南方某城求职，她将文凭揣在包里。她站在一家五星级大宾馆里应聘时，只说：“29岁，高中毕业，应征客房服务员”。她应征上了，后来她工作出色，特别是会外语，她当上了领班，月薪2000元。一天深夜，她正在值班，突然来了一个台湾商贸团，但在地毯上她发现了一大片污迹，请人清洗已来不及了，本不是领班干的活，她跪在地上毫不犹豫地干起来。另一领班要拉她起来：“我们是领班啊！”她甩开同事的手，说：“我们也是从服务干起来的，这关系到酒店的荣誉。”她像机器人似的狂干了10分钟，当她爬起来时，膝盖处的丝袜已经磨破了。顾不得稍作整理，她就急忙指挥女孩子们收拾好残局，此时大门外的迎宾员已经笑颜似花地迎接客人们。
第二天，她被提升为行政助理。因为她头天的行为已被中方经理全看见了，经理认为她是一个能“大”能“小”的领班。由于她的工作认真，管理有方，不久，酒店派她到美国总部接受培训。
不要对职业太在意，真正重要的是你踏踏实实地工作，一步一步地坚定地往前走。对推销员而言，总经理并不那么难当，关键看你有没有准备。只要你准备充分，不以一种过度的欲望去追求，那么这个职位就是你的。
5.勇敢迈出那一步
不要担心失败，真正该担心的是你因为害怕失败而不敢放手一搏的心态。
—— 本田宗一郎（日本本田公司创始人）
沃伦·巴菲特是一个具有传达奇色彩的人物，1956年他将100美元投入股市，40年间创造了超过了200亿美元的财富，不仅在投资领域成为无人能比的美国首富，而且成为了美国股市权威领袖，被美国著名的基金经理人彼得·林奇誉为“历史上最优秀投资者”，使全球各地的股票投资者都热衷于巴菲特的投资方法和理念。就是这位“股神”，在五岁时就敢在大街上向行人推销口香糖，至今他还念念不忘这段美妙的人生经历。
1930年8月30日，巴菲特出生于美国内华达州的奥马哈市。幼时的巴菲特就对数字特别敏感，他对数字的喜好超过了一切。五岁的时候，小巴菲特突然像发现新大陆似的发现：如果在自家附近的小商店买口香糖会比大商场便宜两美分。于是，这个头脑灵活的小鬼就用自己的零用钱在小商店一口气买了十几块口香糖，然后在大街上以大商场的价格推销给路过的行人。行人见了都很好奇，心想小小年纪就这么大胆，居然做起了生意，于是纷纷“捧场”。就这样，小巴菲特赚到了第一笔巨款——两美元。也许正是这种与生俱来的天赋，帮助他在进入投资领域后，比别人更能精确地计算投资的风险和回报。
1947年，巴菲特进入宾夕法尼亚大学沃顿商学院攻读财务和商业管理。后来辗转考入哥伦比亚大学金融系，成了著名投资专家、证券分析学之父本杰明·格雷厄姆的弟子。1956年巴菲特建立了一个合伙公司“巴菲特有限公司”，正式开了自己的职业投资生涯。巴菲特埋头在资料堆里，寻找低于其内在价值的廉价小股票，然后将其买进，等待价格攀升。这些远远低于其营运资本的股票果然为他带来了丰厚的利润。在1962—1966年的5年中，他公司的业绩高出了道·琼斯工业指数20～47个百分点，到1966年，巴菲特管理的合伙资产已经超过了4400万美元。
1963年捷运公司的仓库遭受了巨额诈骗，损失了1.5亿美元，股票大幅度跌落，许多人纷纷抛售。但巴菲特在调查中发现，捷运卡在生活中依然广泛运用，它应该只是面临暂时的困难，于是他分批购买了大量捷运公司的股票。1965年，捷运公司开始走出低谷，1967年，捷运股价飙升至每股180美元。巴菲特让所有的人大吃一惊，人们开始叫他“股神”。巴菲特在股市辉煌的时候选择隐退，但在股市低落的时候又重拳出击。40多年来，无论经济繁荣与否，巴菲特持有的股票总体表现是出色的，其平均收益率达到28.6％，从未出现过年度亏损。即使是在前几年亚洲金融风暴波及全球时，巴菲特仍然以其稳健的风格，成为全球投资者竞相仿效的楷模。
福楼拜曾说过：“人的一生中，最光辉的一天并非是功成名就那天，而是从悲叹与绝望中产生对人生的挑战，以勇敢迈向意志那天。”推销员从步入这个竞争激烈的行业起，就已经是勇敢地迈出了那坚实的一步。他要去直面困苦与孤独，直面挫折与失败，直面一切陌生的面孔与陌生的世界。踏出这一步可以说就等于向成功更近了一步。一个国际方程式：理想+奋斗=成功，也许勇气只是那个加号的一横，但它却构成了成功不可缺少的一笔。推销员要勇敢地接受每一天带来的每一项任务，勇敢地迎接每一次挑战及其所带来的结果。只有这样的勇气才可以积聚成前进的无穷动力。巴菲特的故事恰巧说明勇敢的力量及其影响的巨大，五岁勇敢的推销经历甚至影响着巴菲特的人生。当然，这样的勇敢毫无疑问是建立在自信的基础上的。
世上没有一步登天的事，推销员必须不断地在尝试中学习，在尝试中经历错误，再加以修正。对于那些成功者而言，他们不可能轻而易举地就获取胜利的果实，而是得在尝试中逐步逼近预设的目标。显然，没有尝试，任何人都是无法成功的。害怕冒险往往是因为担心自己的能力不足。然而，有趣的是，一旦勇于接受挑战之后，绝大多数的人都会恍然大悟：自己拥有的能力竟然远远超过原来的想象！
6.认为对就继续做
只有偏执狂才能生存。
—— 安迪·格鲁夫（美国英特尔公司创始人、董事长兼总裁）
实践是检验真理的唯一标准。这一理论出台虽已三十年，但仍使人们从中受益，尤其是销售行业。用业绩说明对与错是再好不过。每个推销员都有自己的推销套路与手段，会根据不同的客户和情况制订相应的计划和采取相应的措施。有时候短时间内很难确定是否成功，只有在坚持中找到新的契机，从而达到推销的胜利。所以推销员在任何情况下都要相信自己，坚持自己的主见，不可半路改弦易辙，到时很可能是功败垂成。
2002年，殷坤才成立了安康菌业有限公司，现在他的固定资产达到1000多万元，年产值达到1200多万元，当初的家庭式小作坊，已发展为现在的集科技、种植、加工、销售为一体的产业化生产企业，产品有十大类共60多个品种，成了安徽省一个重要的食用菌示范种植和科研基地。谁又能想到，今天殷坤才的蘑菇王国是靠当年卖冰棍赚的分分角角积攒起来的呢？
1978年，殷坤才高中毕业，他想凭这点文化，改变全家人的生活状况，于是他开始摸索一些致富的路子。
从种植甜椒、无籽瓜到养殖黄鳝、兔子，殷坤才折腾了三四年，不但没有致富，反而让家里背了几百元钱的债！“生来的穷命，改不了的。”父母非常伤心，劝他老老实实地种地。殷坤才坚信自己的选择，硬是咬牙坚持了下来。
1982年，他在杂志上看到了一篇引导人们用稻草种蘑菇的文章，顿时来了劲头。稻草在农村多得没法处理，白白地烧掉，用来种蘑菇，没什么成本！
但手里没钱，殷坤才就向同学的父亲借了10元钱，卖起了冰棍。整个夏天他背着箱子走村串户，一分一分地赚。天越热，他心里越快活，巴不得天天40摄氏度！一季度下来竟然赚了60多元！他用这钱买来技术资料和菌种，开始种起了蘑菇。按要求，蘑菇要在阴暗潮湿的地方才能生长，没钱搭棚子，他就在自己的床下做实验。一个月下来，床下的一点面积居然长出了50多公斤的蘑菇，卖了20多元钱！殷坤才高兴坏了，赶忙找到村支书，请他支持。村支书出面担保，给他在信用社贷了200多元钱。这下殷坤才越干越有劲了，搭起了棚子，扩大了种植面积，第二年收入达到了1000多元，第三年又达到了2000多元！
从1982年10元钱创业，到今年已经20多个年头了，经过20多年的奋斗，殷坤才的命运彻底改变了。殷坤才致富不忘父老乡亲，先后创办了食用菌技术研究所、食用菌技术培训学校，成立了食用菌协会，向3万多农民传授了食用菌种植技术，并发展订单食用菌种植面积3000多亩，让一大批农民通过种植蘑菇增加了收入；同时，他对食用菌副产品进行综合开发，用种菇后的下脚料，开发出菌糠饲料、生物肥料，形成了一个良性循环、绿色环保、成本低廉的产业链；改变原先的粗放生产，研发了更多的食用菌品种，继而对食用菌进行深加工、精加工，开发出健康食品和保健食品，制成了菇类调味品，代替味精和各种食品的添加剂，又开发出了食用菌降压保健品。
殷坤才如果听了父母的话很可能现在还在乡下种地，而不是取得如此辉煌的成绩。一个公司相当于一个古代作战兵团，而总经理则相当于这个兵团的将军。将若动则军全动，总经理的行动和抉择影响着团队的未来。
成为一名出色的管理者，是每个有志成为经理人的推销员的梦想。但在求索的道路上推销员不仅要面对强大的工作压力，还要遭受他人的怀疑，受到各种风潮的诱惑。事实上，工作本身是一种实践，看中的是效果。推销员专注于工作本身的努力，形成自己的风格，才能功成名就。相信自己，努力探索是制胜之本。
直觉与现实结果的转换是要靠推销员用自己的努力与坚持来换取的，一个人最失败的是不能成为自己，不能在直觉与现实中保持自我，因而注定只会成为一个失败者。推销员若想成为总经理那样的商业成功者，就必须沿着既定的理想目标前行，认为对就要继续做，要记住，坚持是对自己最有益处的帮助。
7.把目标扩大一倍
如果一个推销员总是为自己制定更高的标准，而且每天都精力充沛地投入到工作中去，那么他总是能够实现自己的目标。
—— 托马斯·沃森（美国IBM公司创始人）
一个成功的推销员决不是只关注一个既定的推销目标，他的眼光远远地望着推销目标基数的倍数。如果原定推销4000件商品，而你必须把最终的努力方向放在8000件上，这样的努力换来的永远是业绩的出众，奖金的成倍增长以及无比的自信。
一个企业的经营管理者也应像推销员那样树立自己的长远目标，用长远眼光给自己带来丰厚的利润回报。
从1980年到1993年，在十年多的时间里，可口可乐公司的股票价值从40多亿美元升至560亿美元，成为当时全美市场价值排名第六的上市公司。但是业绩虽然辉煌，公司领导人也面临着一个严峻的挑战，那就是可口可乐如何在整个90年代保持高增长。
当时，可口可乐的领导人戈伊苏埃塔决定依靠更广阔的市场，来推动公司的发展。于是，他开始了可口可乐的全球战略布局，努力把公司和品牌打造成“环球可乐”。为了打开海外市场，戈伊苏埃塔首先实地考察了一系列欧洲国家，目的在于探讨可口可乐及其合作商们如何在该地区进行10亿美元的投资。
成功的考察使戈伊苏埃塔相信，可口可乐将步入一个发展新时代，他说：“我们过去是一家拥有大量国际业务的美国公司，而如今，我们是一家在美国具有一定规模业务的大型国际公司。”后来的商业实践证明，戈伊苏埃塔重新改造了可口可乐公司，使它发展成了一家全球化的软饮料公司。而这一切，都与戈伊苏埃塔眼光长远的经营策略有直接关系。
面对激烈的市场竞争，一些决策者习惯用自己的经验做决策的依据，除了他们自身能力的局限等因素以外，在很大程度上是没有可供选择的多种方案，不具备眼光长远的自信。因此，无论是推销员也好，还是总经理也好，都必须善于通过科学的预测和分析帮自己找到大胆设想的自信，成为洞悉未来的智者。
商业世界里的决策必须建立在科学规划、立足长远的基础上，并努力使远景目标成为可以实现的美好愿望。推销员必须明确，自己的目标应永远建立在明天的要求上，而不是今天。要知道，把握未来市场发展大势已成为管理者必须具备的领导素质。
8.始终满怀希望
命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到很多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。
——松下幸之助（日本松下电气创始人、总裁）
推销是易遭客户拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“下次一定可以成功”的坚定信念——即使客户冷眼相待，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“水滴石穿”，最终取得成功。
朱开德是成都东航塑胶有限公司的创始人及总经理，他靠着2000元的创业资金和只身携带千斤包装膜东奔西跑，最终创办了公司。经过一路艰辛，十七年风雨历程，成都东航塑胶有限公司技术通过了ISO9001质量体系认证，已成为四川省成都市优秀民政福利企业，已连续十年荣获成都市民政企业先进集体及福利事业特别贡献奖。朱开德本人更被誉为残疾人中的创业英雄。
25岁独自办厂，28岁研发出“液体包装膜”技术，35岁拥有百万身家，现在40多岁的朱开德有着让人艳羡的资本。12岁那年，朱开德突发高烧、双腿抽筋，被诊断患上了败血症，从此，他的左脚永远失去了像正常人一样行走的机会。残疾的身体，却磨炼了他“强壮”的斗志。
“我一定要让自己站起来，那是当时唯一的想法。”由于家庭贫寒，中学毕业后，朱开德客观分析了自身情况，认为若能掌握一技之长，自食其力应该不成问题。朱开德毅然报考了西河职业中学机电专业。1988年9月，毕业后的朱开德在学校老师的帮助下，到龙泉塑料厂工作。初进塑料厂，由于身体残疾，被人歧视，朱开德时常有被淘汰下岗的危机感，工作压力非常大。但这个刚20岁出头的倔强青年，硬是凭着自己的刻苦勤奋，赢得了师傅和同事的好评，从一个普通员工成长为班组长、车间主任。
1990年，满身闯劲的朱开德到双流轻化工厂打工。该厂的大股东是省塑料公司，当时，由于市场竞争激烈，省塑料公司准备撤股，而多年打工的朱开德就在此萌发了自己办公司的念头。
1991年初，朱开德和几个中学同学合资1.5万元，购置了1台旧设备，从他原来打工认识的熟悉厂家赊来原材料，生产菌种膜。从此，成都各大郊县农村都能看到朱开德的身影，金堂、简阳、什邡都是他长期的业务往来地。“菌种膜的客户是农民，我常常是带着膜赶车下乡，到处吆喝，周而复始。”
“到人家办公室推销，经常被翻白眼。”回忆起10多年前的创业经历，朱开德十分感慨，尤其是拉业务的时候，许多厂家是带着有色眼光的，总在掂量他的可信度。有次，朱开德去成都九眼桥一家包装公司，不仅在门口遭到了保安的盘问，上楼到了办公室也引来不少嘘声。轻微地翻弄了一下桌上的书，他故作轻松地继续推销。“其实刚跑业务时就预想了这一切，但事实摆在眼前的时候还是难以承受，多次都想退回。可转念一想，如果不踏出这一步，必将一事无成。”就这样，朱开德后来跑市场的路顺畅了很多，不过命运并没有就此改变。市场环境不好，产品定位不准，销路不畅，苦苦坚持半年后，朱开德的第一次创业以失败告终，还清供货商所有欠款后，还欠下了2万多元的外债。初次投资失败的教训，使朱开德认识到，经营一个企业既要有良好的管理能力，也要有过硬的技术和产品……
当你遇到不幸的打击时，压力可能会使你发现你身上具备的能力，这时它可以转化为成就大事的因素，不幸的压力也可以转化为成功者的动力。当你遇到危机时，切勿浪费时间去算你遭受了多少损失。相反地，你应该算算你从危机当中，可以得到多少收获和资产。你将会发现你所得到的，会比你所失去的要来得多。
人如何看待危机，直接影响着他的行动力，导致他的成功或失败。挫折摆在眼前，就是一个残酷的事实，除了接受它之外，另外该做的是，始终满怀希望，把它转化成为一种助力，让自己撑着它，攀上更高的山峰。
9.不惧变化
我凡事必有充分的准备然后才去做。例如，天文台说天气很好，但我常常会问自己，5分钟后宣布有10级风我会怎样，做生意，也要保持这种心理准备。
—— 李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）
在许多情况下推销员要改变自己的推销策略以适应不断变化的推销条件。如何在这种变化中勇敢地去面对，勇敢地去尝试，是推销员时刻不可回避的关键问题。只有去适应，才能去开创，才能最终走向成功。
俞学文出生于浙江省武义县的一个小山村。高中尚未毕业，父母离异各自成家，他只好拉扯着两个妹妹顶门立户。
最早，他从报上搜寻致富信息，并贷款1万元办起了猪场。冬天，十几只小猪生病了，怕小猪冻着，他跳进猪圈里搂着小猪睡觉。他的这番苦心不久后便有了回报。
“哎哟，学文养4个月的猪，比我们养1年的还大！”老乡们惊呼。这事成了当地奇闻，县、市媒体纷纷报道，俞学文一下子成了十里八乡的名人。
那几年，他特别风光，养着猪、鱼、鸭，种着水果、茶叶，倒腾着小买卖，21岁便盖起三层小楼，骑上了全镇第一辆摩托车。
谁料想，饲料价格一个劲上涨，养猪成了赔钱的买卖，加之鱼又被洪水冲走，眨眼之间俞学文亏损了好几万。痛定之后，他悟出：农村信息闭塞，很难大有作为。俞学文来到北京，看到北京人喜欢喝茶，有时星期六、星期天大家买茶还得排队，这情景令他心动不已，他觉得茶叶销量这么大，生意应该不难做。
俞学文赶紧回到老家，把家乡的茶叶挑到北京，然后骑着自行车走街串巷地到处推销，这样赚了点钱，租了一间30多平米的小门脸。但由于利润微薄，半年下来，赚的钱也只够维持生计。
俞学文早就注意到，北京人买茶，甭管多好的茶叶都是用纸一包、绳一扎了事，放长了茶味尽失。于是，他倾其所有从杭州订购了茶叶筒。重新包装的茶叶在京城卖得特火，常常货还没入库，就让等在店里的客户“抢”了去。茶叶筒救活了茶叶店，俞学文一年净赚32万元。
一次，回家乡收购茶叶时，俞学文看到一种用有机肥种植出来的茶叶，他细细品味，那种淡雅醇厚的清香沁人心脾。俞学文想到现在的人们都崇尚绿色健康，这种纯天然茶叶肯定是一个新的卖点，于是他和家乡的有机茶生产商签订了合作协定，信心十足地返回北京。
怎么推销？这么好的东西如果不宣传，老百姓肯定不认可，而老百姓不认可，就等于没有市场，俞学文想到老字号，他们实力雄厚，让他们代销的话，可以把有机茶宣传出去。
他找到一家老字号，人家根本就不认识他。一开始，他托朋友将茶叶样品、证书和有机茶的宣传资料送到这家老字号的总经理手上，一连三次都毫无音讯。第四次，俞学文决定亲自登门，他到了这家企业，企业总经理只安排一个手下出来接待。俞学文把有机茶的样品摆出来并做了一番介绍，但对方非常冷淡，也不相信有机茶会有市场，最后人家把样品留下，让俞学文回去等电话，最终犹如石沉大海。倔强的俞学文被激怒了，他决定谁也不靠就靠自己。
为了宣传有机茶，俞学文在一家电视台打广告，介绍有机茶的种植、采摘及研发的全过程。当时在国内做茶叶广告的并不多见，渐渐地，有机茶为人知晓，一年后，“更香”有机茶开始走俏市场。
俞学文成了京城销售有机茶第一人，武义也沾光被誉为“中国有机茶之乡”。俞学文又相继在广西、云南、福建等名茶产地，建立了茶叶生产基地，带动上万户农民种茶。“过去十个茶农九个亏，现在我的茶园效益增加了十倍。”一位老茶农热泪盈眶地拉着俞学文说，“我把全家都交给更香公司了。”
来北京闯荡10年，俞学文成了“京城茶叶第一街”的民企老大，被尊称为“茶王”。他现在拥有两万余亩茶叶生产基地，两个茶叶加工厂，52间店和茶艺馆。有机茶产销量居全国首位，并出口美国、俄罗斯、日本、韩国……
当人们意识到必须改变自己某些熟悉和习惯了的生活方式这一现实时，往往会产生非常压抑和焦虑的感觉。这种不良心理反应对人的正常生活和身心健康都会产生一定的负面影响。人们越快摆脱和克服它们，就越能尽快开始正常的生活，并且生活得乐观、美好、向上。反之，人们将生活得悲观、被动、消极，甚至导致严重的心理疾病。因此，对推销员来说，要不惧怕生活中的变化，以积极心态去面对。
10.有勇气否定自我
你们的时间有限，所以不要把时间浪费在别人的生活里。不要被条条框框束缚，否则你就生活在他人的思考结果里。不要让他人的观点所发出的噪音淹没你内心的声音。最为重要的是，要有遵从你的内心和直觉的勇气，它们可能知道你其实想成为一个什么样的人。其他事物都是次要的。
——史蒂夫·乔布斯（美国苹果电脑公司创始人）
生活在社会中的人，大都难以免俗，推销员也不例外。谁都难以抵御外在成功的诱惑力。但是推销员如果总是死死盯住外在的成功，并时时以此来检验自己，那么他就容易犯目标太高而不切实际、目标不准或不明确、对自己缺乏耐心、缺乏具体的办法、急功近利等错误，因此这种外在的成功反而难以获得。
可口可乐是世界饮料行业的一家知名大公司。在发展壮大的过程中，它不但善于开拓市场，赢得了广阔的市场发展机会，还以敢于自我否定的自信，妥善处理了多次公关危机，赢得了人心。
1999年，可口可乐遭遇了一次严重的“中毒事件”。那年6月14日，42名比利时小学生在喝了受污染的可口可乐后，出现恶心、头疼等食物中毒症状，被送到医院接受及时治疗后才转危为安。
随后，比利时政府宣布全面禁止销售可口可乐公司的产品。恰巧，法国北部也发生了类似事件——80多人因饮用可口可乐而中毒。于是，法国政府部门命令从全国市场撤出500万瓶可口可乐饮料。
一场突如其来的危机让可口可乐公司没有任何思想准备，很短的时间里就造成了巨大损失。公司总裁兼首席执行官道格拉斯·艾华士立即赶到欧洲，在全欧报纸上刊登道歉信。在法国举行记者招待会的时候，他还当众喝可口可乐。此外，公司还宣布把欧洲市场上数以百万的可口可乐饮料销毁。不久，人们对可口可乐的信心重新恢复，而比利时和法国的销售禁令也先后被撤销。
面对一场危机，可口可乐在失误面前选择了自我否定，并采取了大量补救措施，包括欧销毁洲市场上数以百万的可口可乐饮料。这一做法，让人们看到了可口可乐公司改正错误的勇气和信心，也使它度过了危机。
自我否定，承认错误，往往会使人觉得难堪。特别是对推销员来说，自我否定容易让自己在同事以及老板的眼中丧失信用，甚至影响晋升。因此，一些推销员面对工作中的失误习惯性地维护自己，不敢否定自我。殊不知，这样一来反而加剧了损失，造成了更加严重的后果。
拥有自我否定的勇气，做到知错能改，才能获取“亡羊补牢”的做事智慧，给自己赢得更加广阔的发展空间。
知错能改，善莫大焉。而一味地过分坚持自我，不虚心接受已成定局的错误，结果，必然会对自己的前进和成长带来阻力。一个明智推销员会适时地说：“我错了”，因为这样的自我否定带给他的将是明天对于他的肯定。
11.敢于面对错误
一个人必须先能果断地拟定决策，再由失败或成功的经验中吸取教训，如此方能愈发干练。
—— 山姆·托伊（美国福特汽车公司总裁）
有一句话曾经是这样说的：“不犯错本身就是错。”在漫长的推销道路中，每个推销员都不能免于犯错，而对待错误的态度常常显示出一个人的品格。敢于忏悔，敢于勇敢地面对自己的错误，是需要足够的勇气的。但唯有如此，才有机会改正和取得进步。有错误其实并不可怕，可怕的是我们不敢去面对。
在法国著名思想家、文学家卢梭的名著《忏悔录》中，记录着这样一件事：
卢梭小时候，家里很穷，为求生计，只好到一个伯爵家去当小佣人。伯爵家的一个侍女有条漂亮的小丝带，很让人喜爱。一天，卢梭趁没人的时候，从侍女床头拿走小丝带，跑到院里玩赏起来。
正在这时候，有个仆人从他身后走过，发现了他手中的小丝带，立刻报告了伯爵。伯爵大为恼火，就把卢梭叫到身旁，厉声追问起来。卢梭紧张极了，心想，如果承认丝带是自己拿的，那一定会被辞退，以后再找工作，可就更难了。
他结巴了好大一会儿，最后竟撒了个谎，说丝带是小厨娘玛丽永偷给他的。伯爵半信半疑，就让玛丽永过来对质。善良、老实的小玛丽永一听这事，脑瓜子顿时懵了，一边流泪，一边说：“不是我，决不是我！”可卢梭呢？却死死咬住了玛丽永，并把事情的所谓“经过”编造得有鼻子有眼。
这下子，伯爵更恼火了，索性将卢梭和玛丽永同时辞退了。当两人离开伯爵家时，一位长者意味深长地说：“你们之中必有一个是无辜的，说谎的人一定会受到良心的惩罚！”
果然，这件事给卢梭带来了终身的痛苦。40年后，他在自传《忏悔录》中坦白：“这种沉重的负担一直压在我的良心上……促使我决心撰写这部忏悔录。”“这种残酷的回忆，常常使我苦恼，在我苦恼得睡不着的时候，便看到这个可怜的姑娘前来谴责我的罪行……”
那些因过分害怕犯错误而缩手缩脚的人，常常会错失许多很好的机会。面对错误，我们不要回避，而应主动提出来，给自己改正和挽救的机会，使自己在下一步的行动中掌握主动权，走向成功。
12.运用别人赐予的鞭策
我需要一双手，结果我同时还得到一个人。
—— 亨利·福特（美国福特汽车公司创始人）
自信和勇气来源于自己的精神觉醒，有时也来源于外在的潜入意志。譬如，别人对自己的鞭策就是一种非常珍贵的力量源泉。
1887年圣诞节那一天，希尔顿出生在美国新墨西哥州一个小镇上，他是家里的第二个孩子。父亲为养家糊口、积攒家业而疯狂地工作着。母亲担当起繁重的家务，为把8个子女抚养成人。少年希尔顿与其他姊妹在学校放假期间帮家里站柜台，或推着货物沿街兜售。就这样，在全家人的辛勤劳作下，商店的生意日益兴隆。
在希尔顿七八岁的一天早晨，太阳刚刚露面，父亲就出现在房门口，把大约有希尔顿身高两倍的草耙交给他，并用愉快的声调说：“你可以到畜栏里工作了。”从此希尔顿开始了一生不懈的奋斗。1917年，随着一战的炮火的响起，希尔顿应征入伍。军旅生涯使希尔顿的眼界开阔了，但父亲的去世给了他很大的打击。“要想放大船，必须先找到水深的地方”，父亲的话一直鞭策着他。希尔顿决定走出家乡，创立自己的事业。这一年，他已经32岁，身上只有5011美元。
1919年，希尔顿来到了当时因发现石油而兴盛起来的得克萨斯州，那里云集着大批来发石油财的冒险家。希尔顿一心想经营银行，因此想收购一家银行，但此时没有银行要出售，在碰壁之后，希尔顿来到马路对面的一家名为“毛比来”的旅馆，准备投宿。
就在这时，希尔顿的一生改变了，希尔顿以4万美元的价格买下了这家旅馆。从此，希尔顿干起了旅馆业。他立刻给母亲打电报报喜：“新世界已经找到，锡斯科可谓水深港阔，第一艘大船已在此下水。”接下来的几年里，希尔顿对二手饭店产生了浓厚的兴趣，他先后买下了华斯堡的梅尔巴旅馆、达拉斯的华尔道夫旅馆。在他的改造之下，这些旅馆都从丑小鸭变成了美丽的天鹅。1924年，希尔顿内心萌发出一个更伟大的梦想：建造自己的新旅馆。1925年8月4日，“达拉斯希尔顿大饭店”落成，举行了隆重的揭幕典礼。这只是个开始，1928年，希尔顿41岁生日的时候，他已经有了8家饭店，希尔顿饭店正式宣告成立，统一了所有的连锁店。而希尔顿决心向更广阔的世界去扩展。由于希尔顿具有顽强的意志和坚强的信心，在30年代的经济大萧条中，他坚持下来了。最终，希尔顿缔造了一个全世界无可匹敌的“旅店帝国”，这个帝国跨越国界，在美国和其他国家的大都市，共树起210座高楼大厦，在那里摆下数不清的装饰高雅的床铺，招徕数以亿万计的旅客。
身为商海博弈中的一分子，推销员往往会在前所未有的严峻形势考验与巨大压力下丧失对自己任务前景的信心与继续的勇气。这时就需要给自己的信心打气，珍惜身边的人赐予你的鞭策，哪怕是同事的一句问候，也可使你重振雄风。问题的关键在于，你要珍惜它，利用它，把它转换成自己的信心来源和勇敢动力，这样将使你受用无穷。
13.做事不能冲动
我生怕承受不了自己的巨大成功，一再告诫自己不要让任何愚蠢的主意冲昏了头脑。
—— 约翰·戴维森·洛克菲勒（美国标准石油公司创始人）
推销员有时遇到突发的事情时，譬如自己满面笑容客户却恶语相加，这会使推销员的自尊心受到极大冲击，容易丧失冷静，从而把推销活动推向不可挽回的失败境地。
冲动情绪往往是由缺乏周密思考引起的。要知道许多问题的产生都源于冲动，是未经深思熟虑就行动的结果。一位公司管理人员说过：与其任用那些才干平平，循规蹈矩的人，也不要让性格粗暴、容易冲动的人担任要职。因为，那些容易冲动的人做事的时候不善于考虑大局，往往会把事情搞砸而错失良机。所以，推销员在为人处事的过程中要注意克制自我，不能因为冲动坏事。
石达开是太平天国首批“封王”中最年轻的军事将领。在太平天国金田起义之后向金陵进军的途中，石达开均为先锋，他逢山开路，遇水搭桥，攻城夺镇，所向披靡，号称“石敢当”。太平天国建都天京后，他同杨秀清、韦昌辉等同为洪秀全的重要辅臣。后来又在西征战场上大败湘军，使得曾国藩又气又羞又急，欲投水寻死。在“天京事变”中，他又支持洪秀全平定韦昌辉的叛乱，成为洪秀全的首辅大臣。
但是，就在这之后不久，石达开却独自率领20万大军出走天京，与洪秀全分手，最后在大渡河全军覆灭，他本人亦惨遭清军骆秉章凌迟。石达开出走和失败的历史是鲁莽行动的体现，足以使后人深思。
1857年6月2日，石达开率部由天京雨花台向安庆进军，出走的原因据石达开的布告中说，因“圣君”不明，即责怪洪秀全用频繁的诏旨来牵制他的行动，并对他“重重疑虑”，以致发展到有加害石达开之意，这就使二人之间的矛盾白热化起来。
而当时要解决这一日益尖锐的矛盾有三种办法可行：一种是石达开委曲求全，但这在当时已不可能，心胸狭窄的洪秀全已不能宽容石达开；一种是激流勇退，解印弃官来消除洪秀全对他的疑惑，这也很难，当时形势已近水火，若石达开解职的话恐怕连性命都难保；第三种是诛洪自代，谋士曾经提醒石达开吸取刘邦诛韩信的教训，面对险境，应该推翻洪秀全的统治，自立为王。
按当时的实际情况看，第三种办法应该是较好的出路，因为形势的发展实际上已摒弃了像洪秀全那样思想落后的领袖，需要一个像石达开那样的新领袖来维系。但是，石达开的弱点就在于他具有中国传统的“忠君思想”，他讲仁慈、信义，他对谋士的回答是“予惟知效忠天王，守其臣节”。
因此，石达开认为率部出走是其最佳方案，这样既可继续打着太平天国的旗号，进行从事推翻清朝的活动，又可以避开和洪秀全的矛盾。而石达开率大军到安庆后，如果按照他原来“分而不裂”的初衷，本可以此作为根据地，向周围扩充。安庆离天京不远，还可以互为声援，减轻清军对天京的压力，又不失去石达开在天京军民心目中的地位。这是石达开完全可以做到的。但是，石达开却没有这样做，而是决心和洪秀全分道扬镳彻底分裂，舍近而求远，去四川自立门户。
历史证明这一决策完全错了，石达开虽拥有20万大军，英勇决战江西、浙江、福建等12个省，震撼了半个中国，历时7年，表现了高度的坚韧性，但最后仍免不了一败涂地。石达开的失败，主要是由于个人决策的错误，他的一时冲动使他做出了自不量力的举动。
许多人感叹着命运不公，抱怨着机会与自己无缘，却从未想到过，他们之所以遇此境遇，只是因为常常做“搬起石头砸自己的脚”的事情。行动之前的决定是由一连串的判断产生的，如果没有看清情况就仓促行动，很可能会使人做出蠢事。
