在进行商务谈判中，有时即使使尽浑身解数，硬拼强攻，但还是效果不大。而运用另一种方法心平气和地把问题和困难陈述出来，促使对方提出解决问题和困难的办法。这种策略和技巧的巧妙之处在于，谈判者提出的这些问题和困难以及解决的办法，犹如精心编织的一张罗网，或一口陷阱，设置在那里让对方自己去钻。其结果，对方作出的解决问题的办法不是别的什么，而正是自己所希望的结果。这一切却是对方所作的选择和决定，的确是妙不可言，用计高明。正是在这个意义上，我们把这一谈判技巧和方法概括成巧设陷阱法，它是在各种谈判甲，那些高明老练的谈判者惯用的技巧和方法。
某外贸进出口公司作为出口商同国外买主就合同的交货条款进行谈判。该公司在这个条款上的主要谈判目标是劝说买方取消关于货物需由买方国家航运公司装运的规定，因为原航运公司航期不经常、服务不可靠的情况是众所周知的。在这种情况下，该公司向对方提出了如下论点：公司很理解买方希望12个月全货到工地的愿望，但情况需要进一步研究。双方已经商定制订的合理期限是10个月，包括买方希望自己的工程师在场观察1个月时间的工厂检验。至于买方坚持须以其本国航运公司的船只装货，公司对此并无意见。问题在于据航运公司代理说，货物运到进口港需要6个星期，加上海关验货放行需要5个星期，再运到工地需要1个星期，以上总共需要13个月的时间，这个期限是必不可少的，除非买方另有建议。
根据出口公司的意见，可供买方选择的办法只限于如下三种，即取消工厂检验；或取消装货航运公司的限制；或与海关交涉，要求作出特殊安排。该公司明知买方实际上不会同意第一个办法，也没有权力按第三个办法行事，因此，根据排除法，如果要做到12个月交货，只有取消航运公司的限制，此外别无他法。出口公司的高明之处在于他们并没有直截了当地要求对方这样，而是把选择的权力留给买主。在这种情况下，买主方面可能会作出以下考虑，看来装运问题需要重新考虑，因为海关需要的时间是没有办法的；用1个月检验并让工程师熟悉设备也是必要的；如允许出口商选择装运公司，不知出口公司是否愿意保证12个月交货？谈判进行到这里，买方已经自投罗网，落入圈套，出口公司的主要谈判目标，即劝说买方取消关于货物需要由买方国家航运公司装运的规定已经握在手中，成功在望了。
在上面这个谈判实例中，出口公司目的是劝说买方取消货物装运公司的限制，但他们并不直接把意见提出，而是把关于交货期限的问题和困难向对方作出心平气和的分析，由此设下陷断，由对方自己作出选择，正中出口公司的下怀。出口公司巧妙地运用设置陷断的谈判技巧和谋略，使其谈判目标得以顺利实现，是一次成功谈判的范例。
从这个成功的谈判范例中我们还看到，使用巧设陷阱的谈判技巧和方法，最重要的一点是不能将自己的真实企图告之于对方，不要让对方发现陷阱的存在，否则就会使谈判功亏一篑，不能达到预期的目的。即使是对方已经作出自己所希望的选择，也不能喜形于色，因为这样会引起对方的怀疑，导致不良后果。仍以上面的谈判为例，当对方主动提出允许出口公司选择航运公司，只要能保证12个月交货就行的意见时，出口公司也不宜急不可待地当即认可，因为这样容易暴露目标。正确的策略应该是使买方对这个想法承担义务。因此，出口公司可以向对方表示：这个办法没有仔细考虑过，因为在买方提出这个建议以前一直认为这是不可能的。另一方面，出口公司还可以表示：很好，这个改变是有助于解决问题的，看来12个月交货还是有可能的；对此愿把它作为一个紧急问题进行研究，并于明天给予肯定的答复。与此同时，还可以建议双方在不限制航运公司及同意12个月交货的基础上继续进行讨论。在这里，出口公司称没有考虑过这个办法，需─要加以讨论、建议双方另寻其它方案等等，这些都是虚招，其真正的目的是要掩饰自己的企图，让对方为其提出的办法承担义务，以保证谈判的决议能够顺利执行。
巧设陷阱法还可以表现为向对方说明目前的局势，分析谈判事实的利害关系，让对方在谈判中心甘情愿地作出某种选择，而这一选择恰好就是己方所希望的。富有经验的谈判者常常善于抓住时机，利用这一陷阱来达到自己的谈判目的。
如：买卖双方正在就某机器设备的交易事宜进行谈判。销售一方的谈判代表对买方代表说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我方理当给予特别照顾。现在我们已获悉，今年年底之前，我方经营设备的市场价格将要上涨。为了使你方在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有价格保值的作用，不知贵方意下如何？”如果这时市场价格确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。为使买主相信这是件对双方都有利的事，销售一方的代表又补充说，这事若能早日定下来，对于卖方妥善安排投产，确保准时交货也是有利的。
听了卖方的意见，买主虽有兴趣，但此时仍将信将疑，举棋不定。卖方看出了买主的心思，连忙又向对方表示：所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤消合同。当然，若正式决定撤消合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另作安排。买方听了对方的陈述之后，觉得很有道理，于是决定同意签订这个“价格保值”合同。至此，卖方巧设陷阱的谈判技巧和策略得以实现，谈判获得了成功。
在这个例子中，卖主为了达到劝说买主尽快同其签订所谓“保值合同”的目的，并没有作出什么过分的举动，而是向对方分析价格即将上涨的局势，如何为对方提供避免不必要的经济损失的建议等等，让对方自己考虑选择是否同意与卖主签订合同。表面上，卖主的意见和建议是为对方着想，是为了给老客户以特别的照顾；而且即使是签订了合同，如对方觉得不合适都可以随时撤消合同，真可谓仁至义尽了，而实际上这都是卖方为买主设下的陷阱。因为第一，在上述情况下，买方往往还没有对包括价格在内的各项合同条款进行仔细认真的谈判，便草草地在卖方预先备好的标准式样合同上签了字，这样一来，就会在各种项目上遭受不同程度的经济损失，从而让卖方从中占了便宜。第二，虽然卖方提出可以随时撤消合同，但必须提前90天通知卖方，更何况一旦签订了合同，在更多的情况下，即使发现上了当也无法挽回了。
由此可见，只要谈判者在谈判中能够抓住时机，正确利用对方所面临的困难，巧妙地设置陷阱，在对方缺乏足够的谈判经验的时候是可以获得成功的。
（二）巧用座位法
在谈判时，有时候可打座位的擦边球。谈判座位的安排受到谈判桌的影响。因此，选择恰当的谈判桌是安排好座位的前提和基础。一般地说，在团体谈判的情况下，长条形、正方形和圆形会议桌都可供谈判选择，但是，如果谈判具有较强的竞争和对抗性，大多选用长条形或正方形的谈判桌，而较具合作性的谈判则可尽量考虑选用圆形的谈判桌。此外，还有一种办法就是不用谈判桌。而究竟选用哪一种谈判桌最为适宜，谈判的组织者应当根据谈判的性质、谈判的规模以及谈判的参与者的具体情况来确定。
巧用座位还可用任一就座的排位方法。这是表面上对座位的安排并不关心，无拘无束，但实际上在很多情况下却是一种最为高明的谈判排位法。当今世界，无论在政治上、军事上，还是在经济上、文化上，各社会集团之间的对抗性有逐渐减小，合作性的要求越来越高的趋势，因而在谈判的地点以及谈判座位的安排上，那种妨碍谈判双方友好和合作气氛的任何方案，那种人为地制造竞争与对抗的任何方案，都是应该放弃的。更何况还有为数甚多的谈判类型，如经济合作谈判、文化交流谈判等等，根本就不适宜于那各居一方的排位方法，而任一就座的排位法则不失为一种有效的方案。它特别有利于创设一种谈判双方友善、和谐与合作的气氛，便于使谈判达成协议。
当然，任一就座的方法也并不是没有弊端，最现实的问题就是同一方面的谈判人员，由于分散就座，容易使谈判的力量分散，难于对谈判的局面实现有效的控制，而在谈判中，对团体一旦失去控制，谈判就会陷入一片混乱。因此，如果考虑采用任一就座的排位法，谈判之前一定要有充分的准备以及在各种情况下需要的应对措施。饶有兴味的是，谈判座位的安排，在老练的谈判家那里，却成了一种行之有效的谈判技巧和谋略，被用来为他们的谈判目标的实现服务。
美国著名的谈判权威尼伦伯格有一次被邀请去参加工会与管理人之间的谈判。作为管理人一方的谈判代表，被介绍过之后，工会代表请尼伦伯格坐在他们的对面。但是，尼伦伯格却与工会代表同坐在一边。工会代表们都以奇怪的眼光看着尼化伯格，示意他坐错了位子。可尼沦伯格却不予理会。
谈判开始后不久，这些工会代表们早就忘掉了尼伦伯格是代表着管理人一方，他们仔细倾听尼伦伯格的分析、意见和建议，就像是对待他们自己一方的意见和建议一样，一点也不产生抵触的情绪。工会代表们对尼伦泊格的接受态度，使他的意见和建议得以被采纳，使谈判很快就获得了圆满成功。
在这个实例中，为了减小工会代表们的对抗情绪，尼伦伯格有意识地坐在谈判的对手一边，使对方对他的意见和建议给以充分的重视，并且在认真考虑的基础上加以采纳。试想，如果尼伦伯格不是坐在工会代表一边，而是坐在他们的对面，在工会代表的心目中，尼伦伯格总是代表着管理人的利益。总是替管理人说话的，因此，工会代表就会表现出截然相反的态度，他的意见和建议恐较难于被接受和采纳。可以说，这场谈判的圆满成功，跟尼伦伯格巧妙地利用谈判的座垃是很有关系的。
作为一种谈判技巧和谋略，擦着座位的边，一方面可以使谈判双方易于达成协议，获得谈判的成功：而另一方面，在有的场合。那种使对手吃惊的大胆设想，可以使对方深感不适，在对手毫无准备的情况下，打乱他们的阵脚，削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多利益。我们不妨将这种谈判的技巧和谋略，称之为巧设座位法。
（三）巧用地域法
一般来说，在自己熟悉的地域环境中作战、比赛或谈判，总是能够发挥优势，镇定自若。正因为此，人们总乐于将谈判的地点争取选择在自己的根据地或是自己所熟悉的地方。
有时候谈判的环境对于谈判的成败至关重要，以至于不少谈判者在谈判之前着意在此大做文章，打着擦边球，以谋求谈判的成功。日本与澳大利亚的商务谈判就上演可这样一幕。
我们知道，日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源都很丰富。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚在国际贸易中却不愁找不着买主。按照道理，日本人的谈判实力比澳大利亚小，澳大利亚在谈判中居于主动的地位。但是，由于日本人采取环境妙用的技巧和方法，反使澳大利亚商人拜倒在日本商人的脚下。
日本人深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境很不适应；而且根据澳大利亚人的习惯，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的权益。鉴于此，日本人有意识地把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意，把谈判地点设在日本的根据地。结果，澳大利入一到日本，就表现出拘谨和急躁的情绪，没过几天就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿的身旁去，表现出对谈判环境的极不适应。而作为东道主的日本谈判代表则沉着应战，不慌不忙地讨价还价。在谈判过程中.日本方面完全掌握了谈判的主动权，双方在谈判桌上的相互地位发生了明显的变化。最后，日本方面仅仅花费了少量的款待作诱饵，就“钓”到了“大鱼”。取得了按常规难以取得的利益。
在同澳大利亚的商务谈判中，日本方面之所以能取得极大的成功，就在于他们在充分了解对方的基础之上，巧妙地运用了谈判环境的技巧和方法，使澳大利亚商人在极不熟悉和适应谈判环境、人心思归的情况下，一举掌握了谈判的主动权，争取到了谈判的有利地位，使谈判沿着日本人所希望的进程发展。
地域环境妙用的谈判技巧和方法具体到谈判地点的选择上总是宜于选择在自己的根据地或熟悉的地方进行，那是由于如下几方面的原因：第一，谈判对手居于客人身份，对主人比较讲求礼仪，不至于过份侵犯主人的利益。第二，在自己的根据地或熟悉的环境里谈判，可以使己方很快地进入谈判者的角色，发挥正常，谈吐自如，运用技巧也灵活，无需分心去熟悉环境和适应环境。最后，将谈判的地点选在自己的根据地可产生一种压力，即如果不能取得一定的成就，会或多或少地有损自尊。因此，能迫使自己努力进取，想方设法去赢得谈判。日本人正是深谙这些道理，才设法邀请澳方到日本谈判，最终达到了他们的目的。
当然，地域环境妙用的谈判技巧，除了选择有利于己方的谈判地点之外，更重要的还在于创设有利于达成协议和取得谈判成功的谈判环境和气氛，包括谈判场的布置，谈判所在地的生活和居住条件的准备等等。
（四）投其所好法
世界上的每个人都有其需要和爱好，都希望自己的需要和爱好得到满足，而一当谁能理解和满足他们的需要和爱好的时候，他们就会对对方产生信任、好感，也乐于同对方合作。有时候运用对方的爱好打擦边球，可以得到意想不到的结果。这也叫投其所好法。
这样，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能通过对方得到了满足。正是根据这个道理，人们往往乐于用投其所好的策略和技巧来达到一定的目的，包括不可告人的目的。
