第十三章第六节建立顾客档案，锁定销售目标
为顾客建立档案，体现了推销员尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效的销售手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立顾客生日档案。每逢顾客生日，该公司便派人把精制的生日蛋糕送到顾客家中。这一举措让顾客感到异常惊喜，相应地，该公司的社会知名度也愈来愈高，生意愈来愈红火。同样通过这种办法取得了成功还有号称“经营之神”的王永庆先生，他最初开了一家米店，他把到店买米的顾客家庭人口消费数量记录在心。时间一到，不等顾客购买，王永庆就亲自将米送上门，深得顾客的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生的事业蒸蒸日上。
在一点上，销售员跟企业的立场应该是完全一致的，甚至比之更甚。通过顾客档案建立的联系网可以及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业的服务和你个人的品质更上一层楼有一个很简单的方法，就是给客户建立客户卡。
面对不同的客户，销售人员必须制作客户卡，即将可能的客户名单及其掌握的背景材料，用分页卡片的形式记录下来。许多推销活动都需要使用客户卡，利用卡片上登记的资料，发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料、邮送推销专利和发放活动的邀请书、请柬，以至于最终确定推销方式与推销策略时，都离不开客户卡。
在制作客户卡时，客户卡上的记录都依推销工作时间的延伸而不断增加，信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后，推销人员要即时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息，如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的推销准备、初步预定的推销方法和走访时间也要一一记录，以便及时总结经验，按事先计划开展推销活动。
客户卡是现代销售人员的一种有效推销工具。在实际推销工作中，推销人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说，客户卡包括下列内容：
顾客名称或姓名；
购买决策人；
顾客的等级；
顾客的地址、电话等；
顾客的需求状况；
顾客的财务状况；
顾客的经营状况；
顾客的采购状况；
顾客的信用状况；
顾客的对外关系状况；
业务联系人；
建卡人和建卡日期；
顾客资料卡的统一编号；
备注及其他有关项目。
对客户卡进行“建档管理”应注意下列事项：
是否在访问客户后立即填写此卡?
卡上的各项资料是否填写完整?
是否充分利用客户资料并保持其准确性?
主管应指导业务员尽善尽美地填写客户卡。
最好在办公室设立专用档案柜放置“客户卡”，并委派专人保管。
自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。
应分析“客户卡”资料，并作为拟订销售计划的参考。
对一些重要客户资源，要运用科学的手段进行管理。在收集到重要客户的信息后，推销人员要根据具体的推销目标对客户的信息进行科学整理。在整理客户信息时，推销人员可以借助现代企业的客户漏斗管理方法对自己的客户信息进行有效管理。
现代企业常用的一种客户信息管理模型是客户漏斗管理模型，依靠这种管理模型销售人员就可以不断挖掘客户、分析客户和筛选客户，并且能够最优化的配备企业资源，将最优资源利用到能为企业带来更多利润的客户身上。依据客户漏斗管理模型，客户信息的整理过程可以分为三个阶段。
首先是归类目标市场阶段。 根据产品的定位。确定出哪类客户对自己的产品会产生需求，将这一部分的客户信息再进行分析，进一步明确客户需求量的大小，最后依据完全整理好的客户信息进行有序分类。
其次是划分潜在客户。销售人员在划分潜在客户的时候，即要充分掌握客户的资料信息，也要充分利用公司的资源展开分析，最终确定那些购买意向较强的潜在客户。
最后就是锁定目标客户阶段。目标客户就是指那些已经明确表示购买产品且有购买能力，在近期内就可以达成交易的潜在客户。
综上，我们要建立客户档案，科学管理客户的信息，为进一步锁定销售目标做准备。这样才能在信息发达的社会中找到自己的竞争优势，战胜竞争对手，赢得更多的客户。
【人脉积累箴言】
管好客户资源除了要做好客户信息和资料的管理外，客户信息的保密工作也是非常重要的。有些销售人员的搜集客户信息时讲究“耳听六路，眼观八方”的方法，而且他们搜集的途径也是四通八达。但是他们往往只是注重搜集和整理客户信息，对客户信息的保密工作做的还不到位，结果总是让其他一些竞争对手从中得利，捷足先登。不但浪费了时间，也使自己失去了一大笔重要客户，最终得不偿失。
