他对这一层表示同意。我已经得到了第一个“是”字。“按电工协会规定，一台标准发动机可以较室温高出华氏72℃，对不对？”
“对的！”他说。“那十分对，但是你的发动机确比这温度高。”
我不同他争辩。我仅问道：“你工厂里的温度是多少？”
“噢，大约华氏75℃。”他说。
我答道：“好啦，假如工厂里的温度为75℃，再加上应有的72℃。一共是华氏147℃。假如你把手放在140℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”
他又点点头说是。我便建议道：“好啦，那么你不用手触到发动机，好不好？”
“好了，我想你说的有道理。”他这样承认，随后我们闲谈了片刻，之后他就唤来秘书，吩咐在下月购买我们大约3500万的货物。
我费了很多年的时间，平白损失了数万元的买卖，最后才明白争辩是不合算的，从别人的观点去看事物及设法让别人多说“是”字，才是最有利也最有趣。
加利福尼亚州的卡耐基训练班上有位广告商，由于某店的友善对待，使他成为该店的固定常客。故事是这样的——他开始狩猎时，是向当地的某猎具行买弓具。后来，因弟弟来访，他为了和弟弟一起去打猎，而向当地猎具行租借一副弓箭，却遭对方以“我们不出租”断然拒绝。于是，他转向另一商店租借。他回忆当时的情形说：
“接洽的感觉相当好。店主的反应和前一家截然不同。他说：‘实在很抱歉，因为租借对我们来说不太经济，所以现在已不再出租了。’然后问知了我有过租借的经验，又说：‘当时的租费不是要25或30元吗？经济是很重要的。我们有出售附全套附属品的弓具，价钱才35元，经济又实惠。我建议您与其花30元租借，不如花35元享受全套的利益。’结果我不但向他买了弓箭，另外还买了其他东西。以后我就成了这个店的主顾。”希腊哲人苏格拉底是一位很有趣的人物，他一向赤着脚，40岁时头已秃了顶，却同一位19岁的少女结婚。他所做的事情，有史以来实在找不出几位。他曾使人类思想的道路大为改变，而且，直到现在，他已死去2300多年，还被尊为这个缤纷世界至深且巨的智者。
他的方法是什么？他曾指责别人犯了错吗？噢，不，苏格拉底决不如此。他的整个技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”就是基于获得，“是！是！”的反应。他所问的问题都是他的反对者所赞同的。他一开始便得到对方点头称是的局面，他继续用问题问他的反对者，直到最后，他的反对者于不知不觉中已被包围在数分钟之前他还否认的结论中。下一次当我们再要得意地告诉别人他的错处时，让我们记着赤脚的苏格拉底，并且用温和的语气——以得到，“是！是！”的反应。假使你想得到别人赞同你的意见
让别人立刻说，“是！是！”这样，你就在林立的全票通过中，不知不觉地就成为了众人的领袖。
Δ女主管的十条规则
如果你当主管时，确实具有自己独到的一套有效措施，当然应该保持下去。
做一个女主管，确实不容易，尤其是你领导的下属，个个精明能干的时候。但是女主管也可以发挥自己的天然优势，即精细入微，温柔体贴。
这里有女主管的十条规则，供你参考：
（1）当你的公司到了周年纪念日时，应把你的下属人员请到饭店去聚餐，以求庆祝和犒劳。
（2）某位职员过生日时，都要送他一份礼品，这对你的公司来说，不会有多大亏损。
（3）你的公司如果没有分红制度，但当公司赚了大钱时，应该让每个职员也分享一点；对那些有功的人，背地里再多给他们一些。
（4）过些日子就借机举行一次小型酒会：如公司有了较好发展，或是应酬大客户，或是欢迎职员的到来，或是欢送职员离去等。
（5）如果某职员为公司办成一件大事，费了很大的力气，你就要表现出感激之情，如宴请他（她）美餐一顿，或加发一个月的停车费，或补贴一些旅费等。
（6）在一些意外的情况下，可以打破常规戒律。如太空人旅游要经过你的公司，你就放半天假，让职员去看看热闹；你手下的职员的父母从远方来看望自己的子女，你就让你的职员早些下班，以便为其父母准备食宿。
有的女老板就很急人之所急。例如，在上班时间，职员的保姆打来电话说她病了，无法照顾小孩，这时职员本人正好要参加一个重要会议。当女主管得知此事，立刻让职员把小孩接到办公室来，而且让她的秘书为这对双生儿女服务达六个小时之久。
（7）你的公司里职员如果有结婚、生小孩之类的事情，要送一份礼品，对公司绝不会有什么坏处的。对周六到办公室里自动加班的人，也应送点小小礼品，以表谢意。他（她）们会感激不尽。
（8）职员不是一件工具，是有人性、有感情的人，你如果是主管，当你接待新客户由她们面前经过时，一定要介绍双方的大名。假如这位客户是位知名人物，或是一位潇洒英俊的男性，给你的女职员介绍之后，她们会终生难忘的。
你如何评价你的下属，这是大有学问的。有的人就谙于此道。譬如说：
“白蒂是我们公司里责任心最强的职员，她一年加了两次薪。”
“丹妮的工作能力强，我们公司有许多合同都是经她的手签订的。”
“我们公司的最后一本书列入年度畅销书目中，该书就是这位杰克编写的。”
她这样做，给每个人的自尊心增添了光彩。有时，她还把我们的名字印在出版物上。
（9）职员应晋升的，不要等本人提出来。某人已经来本公司一年或半年，都要记在记事本上，或记在办公桌的台历上。如果某个应该晋升加薪了，到时候就办理。使他们知道你不仅赏罚公正，而且适时。让那些没有晋升机会的人也知道，你随时都注视着他们的表现。
（10）你对待职员们要心怀坦诚，和睦相处。对于下属人员打的小报告，在未得到证实之前不要轻易相信。你对于道听途说的事情不要轻易采取行动，对任何事情都要彻底查清之后再处理。对于下属人员向你的家人赠送贵重礼物时，你要注意其真正目的何在。
以上提出的当女主管的十条规则，不一定适合任何场所，但其原则和精神是有参考价值的，最起码也可以改变一个单位的工作气氛和上下级之间的关系。如果一个公司的职员互相之间都能和睦相处，上下级之间都能坦诚相待，这个公司的人员一定是斗志昂扬的，工作效率也一定可观，公司的前途当然也是光明的。
当然，这些女主管的十条规则，是属于一般情况。如果你当主管时，确实具有自己独到的一套有效措施，当然应该保持下去。譬如说，公司有些事情需要重新调整或重新布置时有的主管就都会与职员们进行商量，或是征求一下其他出版公司和客户的意见，然后再作出决定。
天气暖和时，职员可以到阳台上去办公，这样可以提高工作效率；老板专用的饮料柜，职员们都可以随便饮用；职员们因公务离开办公室，也不必过问；对于一些小的开支要放宽些；当太空人升空与降落的号外新闻以及总统演讲等新闻发布时，大家可以放下工作到会议室去看电视。只要上级与下级互相尊重，工作起来不必过于拘泥，在你的职权范围内，在不妨碍业务进行的情况下，可以多给一些自由。
一个公司，假如老板与职员之间、职员与职员之间和睦相处，不仅业务方面会得到迅速发展，就是在人事变动、人员晋升等方面，也会避免许多麻烦。
Δ钟彬娴：百年雅芳女CEO第一人
一百多年前的1886年，美国纽约的一位图书推销员——大卫·麦克尼（David Mcconnell），在推销过程中目睹了这样一种奇特的现象：随图书赠送的礼品香水深受读者青睐。就这样，发现了推销“新大陆”的大卫·麦克尼，灵机一动开办起专门经营香水生意的“加州香氛公司”（The California Perfume Company），首创了环球商界营销新模式——上门直销。历经50载的上下求索，到了1936年，“加州香氛公司”的经营触觉已伸展到了整个美容护肤系列。为了表达对大文豪莎士比亚的敬仰之情，“加州香氛公司”更名为沙翁故乡一条河流的名字——雅芳（AVON）。由此，“美国雅芳公司”的美名就开始在环球美容化妆品界随风远播。
1999年，已在“美国雅芳公司”苦苦打拼5年的华裔职业女性——钟彬娴（Andrea Jung），凭借独具的中华女性传统美德与西方商界竞争意识合二为一的个人魅力和独特才干，以40岁不惑之年的沉稳大度出任“美国雅芳公司”CEO，担纲起“美国雅芳公司”跨世纪腾飞的光荣使命。经过5个年头的左冲右突、南征北战，钟彬娴终于使“美国雅芳公司”迎来了新世纪第一个发展高峰，不仅时刻引领着世界美容化妆品行业的最新潮流，而且荣登“全美500家最有实力企业”的显赫行列，市值高达53亿美元；不仅拥有高达4.3万名员工，而且直接投资53个国家和地区；不仅通过350多万营业代表向143个国家和地区提供2万多种产品，而且由此成为世界最大的美容化妆品跨国集团之一……就这样，钟彬娴以“女人公司女人管”的坚定信念，仰仗“百年雅芳女CEO第一人”的虎虎生气，成就了其孜孜以求的“美丽的事业”，大踏步地走向如梦如幻的“美丽之路”。目睹“美丽王国中的魅力女王”的成功之举，“美国通用电器公司”前CEO——杰克·韦尔奇首肯有加——“她确实是光芒四射，我想雅芳公司已经找到了一位可遇不可求的杰出CEO。”
市场营销——小荷才露尖尖头
钟彬娴，1954年出生在加拿大多伦多市一个中产阶级移民家庭。父亲是出生在香港的建筑师，母亲是出生在上海的化学工程师。在以优异的成绩获得“美国普林斯顿大学”英语文学优等学位后，20岁的钟彬娴怀着“要当一名好记者或好律师，就必须增加社会阅历，把脸皮磨练得‘厚’一点”的天真幻想，决定先在零售业打拼一两个年头，等多了解一些社会现实后再进法学院深造也不迟。就这样，钟彬娴“动机不纯”地踏入了商界，成为“美国布鲁明岱百货公司”的一位青春美少女推销员。
