每次拜访都是一场盛宴
“只要肯干活，就能卖出去”的观念早已过时了，取而代之的则是“周详计划，省时省力”。与客户第一次面对面的沟通，有效地拜访客户，是迈向成功的第一步。只有在充分准备情况下的客户拜访才能取得成效。
你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，就一定要进行过量准备！你一定不会为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上所付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。
对于一个新手来说，精心准备还有更多的好处：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时临场的即兴策略成功的可能性很小。事先考虑周全，就可以在临场情况变化时伸缩自如，而不至于慌乱。有了充分的准备，自信心也就会增强，心理就比较稳定。
1． 拜访前的调查准备
这一阶段，你应尽可能多地收集客户或潜在客户所在公司的信息，可以通过网络、当地图书馆、报纸或其他渠道来收集。而且在收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点做笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。
如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息准备得尚未足够充分，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。
这种问题一经出口，就告诉了潜在客户：在拜访前，你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。
如果你面对的客户是个人，比如销售保险，作为营销员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，比如对方的性格、教育背景、兴趣爱好、社交范围等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，比如结婚、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张等。这些情况，你可以从推荐人那儿尽量多了解，也可以前往其小区，从邻居那儿打听，或从其所就业的公司网站上了解一些信息。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。
对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户还是一般客户，从而制定拜访策略。比如，销售员计划到某超市拜访经理，出发前就要对该超市的情况了如指掌，包括超市的采购决策者、市场销售情况和资信情况等。
要充分掌握自己公司的销售政策，尤其是在公司推出新的促销方式时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，营销人员还要掌握新品的特点和卖点，有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。
2． 拜访前明确目的
设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是增进感情交流，还是促进客户进货。
我们必须明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、售后服务、抱怨处理等。根据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要五次以上的拜访，48％的销售员一次就放弃，25％的两次放弃，仅有10％的人坚持五次以上。这个统计数据告诉我们，推销员通过一次拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。
在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。
这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个问题清单，依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙。
当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个流程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨，这是您的那份。”
这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个问题清单，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施，就有助于你成为一名真正的咨询顾问，而不是一名产品销售人员，这对你的未来将有极大的帮助。
3． 外部形象
服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
4． 计划开场白
如何进门是我们所遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。
5． 工具准备
“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。我国台湾地区企业界所流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50％的劳动成本，提高10％的成功率，提高100％的销售质量。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、宣传品等。
6． 时间准备
如果提前与客户预约好时间应准时到达，到得过早会给客户增加一定的压力，到得过晚又会向客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达，做好进门前的准备工作。
7． 应对拒绝问题演练好
销售就是从拒绝开始的。准客户拒绝的理由五花八门，数不胜数。通常有以下几种：价格太贵，别的产品更便宜；产品质量不好；服务不周到；等等。因此推销人员在出门之前对如何应对这些问题必须做到胸有成竹，见面时才会应付自如。
8． 内部准备
（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定营销成功与否的重要原因，应突出自己最优越的个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是制造机会，制造机会的方法就是提出令对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒心理和保护自己的想法，拒绝只是找一个借口来推却罢了，并不是真正讨厌你。
（4）微笑准备：你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多销售人员总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气也总偏爱诚实且富有激情的人！
9． 拜访后的分析
我们把拜访后的分析也作为准备，因为这次的拜访结束，就是下次拜访的开始。为了成功实现销售，拜访后，你应该拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在本子上，以后你就会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。
之后，当你再次拜访这位客户时，要花几分钟的时间回顾一下你所记的东西。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。
拜访客户也有流程设计
作为销售新手，好不容易见到客户，常常会迫不及待地向客户灌输产品情况。那样无疑是按着客户的脑袋，向他猛灌“信息垃圾”，会导致客户与你见面两三分钟就很不耐烦。陌生拜访要先学会聆听，即销售人员自己的角色只是一名学生和听众，让客户出任一名导师和讲演者的角色。可以按照以下的流程来进行。
第一步，打招呼。见到客户后，以亲切的话语向客户打招呼问候。例如：“王经理，早上好！”
第二步，自我介绍。告知对方自己姓名及公司名称，并将名片双手递上，在交换名片时，对客户抽空会见自己表示感谢。例如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
第三步，客气话。先营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户面对陌生人来访的紧张情绪，例如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
第四步，开场白。开场白的结构可以为：说明你来拜访客户的目的是什么，陈述你公司的商品、服务对准客户有什么好处，此次拜访需要的时间约定，询问是否接受。例如：“王经理，今天我是专门来向您了解贵公司对××产品的一些需求情况的，通过了解你们明确的计划和需求，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
第五步，巧妙运用问话技巧，让客户一次说个够。
（1）提出想好的问题。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是销售人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。比如，“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
（2）结合运用“开放式问题”和“封闭式问题”。采用开放式提问方式，客户需要很多的语言来解释说明，这样可以让客户自由地发挥，就可以知道更多的东西，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。采用封闭式问题提问法，则让客户始终不远离面谈的主题，限定客户回答问题的方向。两者结合起来运用比较好。
作为新手经常会犯的毛病就是提“封闭话题”，所以我们建议新手拜访客户时，尽量用开放式问题同客户沟通。例如：“王经理，贵公司采购某产品的目的是什么呢？”这就是一个开放式的询问法；又如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的封闭式询问法。作为销售新手千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户做答，以免造成对话的中止。
（3）对客户谈话重点进行复述并确认。根据谈话过程中，对客户所谈到的重点内容进行简单总结，向客户复述一遍，并得到客户认可，保证你没有误解或歪曲客户的意思。例如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”
第六步，结束拜访时，约定下次拜访的内容和时间。
在结束初次拜访时，新手应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户提出下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。例如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
有了第一次成功拜访的基础，就可以进行第二次拜访，并为最终将产品成功推销出去打开局面。
容易忽略的5个拜访细节
除产品外，销售人员在拜访客户时的一些细节处理，对销售的成功也有着重要的影响。
1． 只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”，既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。比如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，对前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；对后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都很难找到。
2． 与客户交谈中不接电话
电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。而事实上，对方会在心里想：“好像来电话的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以销售人员在初次拜访或进行重要的拜访时，决不能接电话。如果打电话的实在是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
3． 把“我”换成“咱们”、“我们”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，却多了几分亲近感。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，而南方人习惯说“我”。
4． 随身携带记事本
