销售是一个零和游戏，一个订单，很多个竞争对手参与，最后只有一个赢家，其他对手输了时间，输了金钱，也输了一次机会。
一将功成万骨枯，销售员的成长是伴随无数的失败和痛苦的，所以从你成为销售员的那一刻起，你就应该为自己塑造一个好的心态，不停地为自己打气，不管经历什么，都能积极果敢地去面对。
在2016年，湖南张家界大峡谷的玻璃桥成了网络热搜词，很多人为了游览探奇，体会其中的惊险和刺激，都会去那里一游。但是从游客晒出来的照片来看，很多人上去之后都不敢走，有的在桥上蹲下来一点点试探，有的爬着一点点往前移动，也有的被吓得号啕大哭，有些人甚至是被朋友拉着两条腿硬生生拖到桥头的……这短短300多米的玻璃桥，安全系数是绝对没问题的，但为什么很多游客都害怕至极，不敢往前走呢？原因就在于这座玻璃桥建在300米以上的高山之巅，玻璃是透明的，可以俯瞰300米下的谷底，这个高度会让人觉得如果摔下去就必死无疑，所以，人产生了害怕的心理，一怕毁所有。因为害怕，走上桥的人都不敢挪动脚步，唯恐万一掉下去！
由此可见，害怕和恐惧会严重影响我们的行动。我们每个人都有害怕心理：害怕见陌生人，害怕被拒绝，害怕自己在别人面前表现得不体面……因为害怕，很多人不敢做一些事情，即使硬着头皮逼着自己去做，也常常会患得患失，导致执行的动作变形，事倍功半。
我常常见到很多销售员，因为害怕，处理不好与客户的关系，跟单跟丢，等等。销售的工作充满了竞争，它要求我们时刻表现出最佳状态，所以我们要有积极乐观的心态，充满喜悦，生机勃勃。而不好的心态，只会让我们消极悲观、颓废、不思进取。相信你一定看到过很多游戏玩家或者竞技场上的运动员，心态一旦崩了，他们就会犯特别低级的错误，随之而来的就是失败，甚至还有更为惨烈的结局。
那么，既然好的心态如此重要，作为一个销售员，要如何才能塑造好自己的心态呢？
第一，要自信，坚信自己能成功
如果你都不相信自己能成功，那么客户也一定能感受到你的犹豫，他会想：销售员都不敢确定，我还是等等看再做购买的决定吧。所以当你想做什么事情，就一定要满怀信心，相信自己一定能够完成。
也许你会说：“我又没有实力，何来的自信呢？”总有很多销售员把缺乏自信归因于没有实力，可事实上，大部分的成功者都是在没有基础、也没有任何实力的前提下，一步步发展起来的。天生就站在高处的人很多吗？不，那是你的错觉。绝大多数优秀的销售员都是从底层，从没有资源壮大起来的。
为什么同样的起点，结果却是不同的呢？根本还是在于自信的程度不同。你观察一下你们公司的销售冠军，看看他是什么表现？是不是不管站在客户面前，还是登上公司的舞台，都是一副自信满满的样子？这些人把成功视为自己的必然结果，把经历失败视为通向成功的阶梯，跌倒一次就证明还有一个台阶罢了，把所有的台阶都爬完了，是不是就到了成功的终点？
无数个真理证明，坚持一定有成果。如“滴水穿石”“卧薪尝胆”，把成功当作归宿，把失败看作台阶，坚信自己尚未成功只是还有台阶要爬，坚持下去，结果定会出乎你想象。所以，你若自信，没有什么是可以阻挡你成功的。
第二，要迸发出你内心的热情
很多销售员把销售看成一项苦差事，频繁地邀约客户、拜访客户、跟进客户、催单……让销售员对成交有了发怵的心理，觉得成交很难也很累。事实上，这是把销售任务化了，无形之中给自己增加了很多压力，不仅对签单毫无帮助，还有可能会影响你的心态。
而优秀的销售员，总是内心充满热情，跟客户交谈时，他们时不时手舞足蹈，语调忽高忽低，总是用自己的一言一行影响着销售的进展。在他们的认知中，销售就是一种生活方式，而不是任务。这是把销售常态化后的表现。其实仔细想想，生活中与人打交道，不也是一种销售吗？没有实体产品，那时候“销售”的就是你自己。
当你把销售看作一项通往未来无限可能的道路后，你自然不会对销售抱有任务式心态。当你真正把销售内化为自身的素养和能力后，所有的热情都会油然而生。
曾经有个销售员告诉我，他见客户有见家人的感觉。我说这种心态很好，所谓客户是衣食父母，真把客户当家人了，客户必能感受到你的真诚，感受到你的用心，所有的一切动作都是真实的，而非刻意为之。在这种状态下，客户还会随便拒绝你吗？没有人会轻易拒绝一个人的真心。
第三，要有实战的勇气
有了思想的高度还不够，还要有与之配对的结果。这个结果就是你大胆实战的果实。我给很多销售员做过培训，他们总是说：“我都听明白了，可为什么总是缺乏实战的勇气呢？”这话听得我非常着急，因为这能叫听明白吗？顶多算听进去了，但是没明白。明白是要靠行动的，即要知行合一，用行动去践行你的知识，然后强化它，使这些知识成为你的认知，这才叫真的明白了。
真正的勇气来源于哪里？来源于你认识到了，然后不顾一切地行动。我们经常会看到很多年老的人说后悔，但大多数说后悔的人都是没行动的，而不是那些年轻时不顾一切向前冲的人。所以真正的遗憾是，“我本可以，但没行动”。
销售员是靠业绩说话的，怕被客户拒绝的销售员，只能说你刚刚入行，在销售的门口站着，还没入门呢。你看那些顶级的销售员，哪个不是早上拎个包，单枪匹马杀出去，晚上回来做报表，作战到夜深人静。哪个顶级的销售员是等出来的？要有等出来的好事，会轮到你吗？
所以，你要有勇气，要有不顾一切的冲劲，不管做什么，冲出去干了再说！
第四，要有超额的付出
销售员的成功，离不开超额的付出。没有辛勤耕耘，何来良田万顷！尤其在销售这种零和游戏中，竞争尤为激烈，其残酷性在于，玩到最后只有一个胜者。所以，你不靠超额的付出，凭什么从千军万马中胜利归来，夺单成功？
其实有很多销售工作，从一开始就注定不容易，要么是客户已经有了供应商，要么是客户对销售员不够信任……诸多因素让销售过程磕磕绊绊，充满艰辛，但从结果来看，这些艰辛也是必然的，因为它正如一个大漏斗，过滤掉的是那些不够努力、不够自信的销售员，剩下最优秀、付出最多的人胜出。由这些人来负责成交，负责建设，收获的结果才是最好的。
超额的付出是销售员笑到最后的必然因素。能者上，庸者让。能是因为你在大家都不能坚持的时候还能坚持，在大家放弃的时候你仍不放弃，在成交来临时你回头一看，就剩你自己。你说这个单不归你，归谁呢？
所以，你要有超额的付出，要有视一切苦难为台阶的自信，要有迈出去实战的勇气，要有积极向上的热情，由此，你再做销售，就没有什么能够阻挡你了。
