一天，一位时间管理专家为一群商学院学生讲课。他现场做了演示，给学生们留下一生难以磨灭的印象。站在那些高智商的学生前面，他说：“我们来个小测验”，说着就拿出一个广口瓶放在他面前的桌上。
随后，他取出一堆拳头大小的石块，仔细地一块块放进玻璃瓶里。直到石块高出瓶口，再也放不下了，他问道：
“瓶子满了吗？”
所有学生应道：“满了。”
他反问：“真的？”
他说着伸手从桌下拿出一桶砾石，倒了一些进去，并敲击玻璃瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。
“现在瓶子满了吗？”他第二次问道。
这一次学生有些明白了，“可能还没有”，一位学生应道。
“很好！”他说。
说完他又伸手从桌下拿出一桶沙子，开始慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块和砾石的所有间隙。
他又一次问学生：“瓶子满了吗？”
“没满！”学生们大声说。
他再一次说：“很好。”
然后他拿过一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口平。抬头看着学生，问道：
“这个例子说明什么？”
一个心急的学生举手发言说：“无论你的时间表多么紧张，你都可以找到很多间隙。”
“不！”他这才说道，“那不是它真正的意思。这个例子告诉我们：如果你不是先放大石块，那你就再也不能把其它东西放进瓶子里。你的事业，你的信仰，梦想，或是和我一样，教育指导其他人？切切记得先去处理这些‘大石块。’”
那么，今晚，或许是今晨，你正在阅读这篇短文，可曾试着问自己这个问题：
“我今生的‘大石头‘是什么？”
然后，请把它们先放进你人生的瓶子里。
经验之谈：
牵牛要牵牛鼻子，不要眉毛胡子一把抓。推销员每天都有做不完的事，说不完的话，要想轻松自由，泰然自若，便需动动脑筋，分清轻重缓急，与客户交流时拣最重要的去说，且莫紧张兮兮，乱了陈脚，主客户不明所以。
励志名言：
盗贼利用时间，谋士创造时间。有效率的成功人士既是谋士又是盗贼，他们能从无关紧要的事或休闲活动中窃取时间，创造精彩人生。
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
嘴甜能吃热豆腐
赞美是每个人都希望听到的。当推销员面对客户时，适时、适度的赞美将对推销活动起到推波助澜的作用。
一次，李强在机场候机，因时间还早，他看了看自己的皮鞋觉得该请人擦一下。李强很乐意机场的擦鞋童为他服务，因为这是一位“全世界”最杰出的擦鞋童。
李强来到擦鞋童的摊位，有两个人在等候。不久擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请李强就座，李强坐下来时他正为上一位客人找钱，李强看了看标价，决定花一元钱随便擦一下就行。
擦鞋童问李强要哪一种服务，李强回答说只要一般的服务。他退后一步，看着李强疑惑地问，一般的服务？李强心想这个家伙并非简单的人物，但不会让他得逞的，于是坚定地说要一般的服务，并相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化，也没有再说什么，只是拿出工具开始擦鞋。
当擦完一只鞋后，他问李强：“这是你的鞋吗？”
李强回答说：“的确是。”
他说：“这真是一双好鞋，应当值不少钱。”
李强回答说：“的确值不少钱，但我不嫌贵，因为穿在脚上觉得很舒服。”
在擦鞋之间，他摸着李强的一条裤脚说，这是他所触摸过的最不寻常的布料。他说的没错，李强的裤料的确非比寻常，是上等的布料。他告诉李强这种特殊的衣料来自爱尔兰，至少可以穿上5年的时间。然而李强却说，这是以低于市价买的，他已经穿了7年还看不到磨损，这是一套极佳的衣服。
当李强告诉擦鞋童这些事情时，他又指着上衣问，这是那一种衣物？李强说出服装的名字，他惊奇的赞道：“老天！这是极佳的服装，这可值不少钱吧？”
李强说：“这种服装价格的确不便宜。”
李强身上穿的这套服装，上衣较裤子更昂贵，整套服装花了2000多元。
在他们交谈之间，擦鞋童已为李强擦好了鞋子。李强曾在海军服役时有过两年的擦鞋经验，因此，他能评估擦鞋童的工作成效，他知道，擦鞋童使用布拍他的鞋子时有两个用意，其一是：他在卖弄自己所完成的工作；其二是让等候的客人知道他仍在忙着。
擦鞋童突然停下手，看着李强的眼睛说：
“你也知道，这真的是一项耻辱，一个花1000多元买鞋的人，一个花2000多元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人，竟然不愿多花1元将他的鞋擦亮一点。”
李强无奈的回答道：“好吧！好吧！”
擦鞋童就这样令李强感到羞愧而成功地多赚了他的钱。同时也把李强的鞋擦得光洁无比。
不知道你会怎么想，其实李强花一元钱就足够了。不过，当李强付过钱后，像个帝王一般昂首阔步地走开，并且想说，这家伙怎么会待在这里为人擦鞋呢？
李强看了看钟，算计着，从坐下来到擦完鞋只过了3分钟的时间，他就赚走了2元，也就是说，他一小时可以赚到60元。一小时赚60元，一天下来就有480元（以工作8小时计），当然，这是不可能的，我们就以半数计之，一天赚240元应不在话下。
当然他实际赚的绝对比估算要多得多，因为他是一个专业的推销人才，最佳的擦鞋童。
李强在一年后又回到那个机场，并再度来到擦鞋童前擦鞋。
经验之谈：
作为推销员在拍“马屁”的时候，一定要拍在“马屁股”上，如果拍在马蹄子上面，你会死的很惨。其实，无论怎样拍马屁，还在于自己怎么算计。勿以事小而不为，从小处大声夸赞，说不定是一条通向成功的捷径。
励志名言：
每个人都需要别人的的赞美。
时时用使人悦服的方法赞美客户，是博得客户好感的最佳方法。
“装酷”推销法
装酷一定要装得象，装得天衣无缝，无泄可击。在客户无以察觉的情况下勾起他的购买欲。
王兵在推销界服务了约3个月后，他成功运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像推销高级厨具这类商品并不容易，王兵必须尽一切可能争取到最多的客户，但交货的时间却通常会延迟1到3个月。大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但王兵在当时还只是刚刚涉足推销界，他做得很辛苦。
有一天，王兵敲了一户安姓人家的门，试图向他们推销商品。
安先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让五兵进入屋内，并告诉王兵说，她的先生和邻居张先生在后院，她和张太太乐意看看王兵的厨具。当王兵进到屋内后，他鼓励两位太太邀请她们的先生一同看商品，王兵担保他们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。
无论如何，要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情。王兵以特有热诚接待了他们，并展示他的厨具，然后以本公司厨具煮一些未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，王兵把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子。
在此时，王兵知道推销过程并未奏效，因此决定运用“装酷”成交法。他清理好厨具，打包妥当，然后向两对夫妻表示，很感激他们给予机会展示商品，原本期望能在今天将产品提供给他们，但只能等待以后的机会。
结果两位先生即刻对王兵的厨具表现出高度的兴致，他们俩人同时离开座位，并问王兵什么时候可以出货，王兵告诉他们，他也无法确定日期，在有货时他会通知他们。他们坚持说，怎么知道你不会忘了这件事。王兵回答说，为了安全起见，建议你们先付订金，当公司有货时就会送来，可能要等上1到3个月；他们俩人均不自觉的从口袋中掏出钱来，把预付金交给了王兵，大约在6周之后，王兵将货送给了这两户人家。
在整个销售过程中，王兵所说的都是事实。越是得不到或很难取得的货物，他们就会越想要得到。王兵只是适当利用了人们的这一本性，做成了两笔生意。
经验之谈：
第一点，“装酷”成交法是极具效力的说服顾客方式；第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能被顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。
励志名言：
一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
真正的推销，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。
用质量征服客户
产品质量虽说是征服客户的保证，但同样质量的产品，为什么有的推销员业绩不佳呢？其关键就在于你能不能吸引客户的注意力，有没有一套推销的“新花样”。
“你相信安全玻璃吗？”当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：
“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，你相不相信安全玻璃？”
当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：“天哪，真不敢相信”。这时候我就问他们：“你想买多少？”直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：
“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：
‘你相信安全玻璃吗？‘当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
经验之谈：
用高大的声音吸引客户，激发客户的好奇心；用绚丽的色彩吸引客户，激发客户的爱美之心；用离奇的动作吸引客户，让客户感到新鲜。一句话：展现产品本身的优良品质，用过硬的质量来征服客户。
励志名言：
人是世界的创造者和主人，世界的一切不幸他都负有责任，生活中美好的东西也属于他。
今天是我新生命的开始。我要脱去我的老皮，因为它早就受尽了失败的创伤。利用的机会越多，创造的新机会就越多。
请将不如激将
激将之法，就是吸引对方的注意力，让对方从其它的事务中迅速脱身，把注意力放到你的身上，集中精力来关注你。这样你就争取了主动，也就有了机会推销你的产品了。
原一平从来不用“拜托您，求求您”这一类的请求式说话方式。相反，对于比较孤傲的客户，他会经常发出挑衅以引起对方的注意与反应。
在他刚开始从事寿险工作的时候，也是血气方刚、干劲十足、急于求成。但他又不屑于向客户摇尾乞怜，在这种情况下，他才想出了独特的“激将法”。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的先生。由于该先生个性古怪，所以尽管他已访问了三次，并不断的更换话题，可是人家仍然毫无兴趣，反应冷冰冰的。
到原一平第四次拜访时，由于年轻气盛，有点不耐烦，所以讲话速度快起来。客户大概因为他说得太快，没听清楚他在说什么。便问道：“你说什么？”
原平回了一句：“你好粗心！”
客户本来面对着墙，听到这一句话之后，立刻转过身来，面对着他。
“什么？你说我粗心，那你来拜访我这粗心的人干什么呢？”
“别生气，我只不过跟您开个玩笑，千万别当真。”
“我并没有生气，但是你骂我是傻瓜。”
“我怎么敢骂您是傻瓜呢！只因为您一直不理我，所以和您开玩笑而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的了。”
“哈哈哈……”
接下来两个人谈话转入和谐的氛围。
经验之谈：
在未能吸引客户的眼球之前，推销员的一切行动都是被动的。这时候，即使你说了嘴巴，也还是对牛弹琴。倒不如不失时机的刺激一下客户，以吸引对方的注意力，然后取得谈话的主动权之后，再进一步见招拆招。
励志名言：
冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
永远替客户着想
替别人着想，也是替自己着想。在推销产品时，如果你永远站在客户的立场上，想他所想，并为之排忧解能，那么你定能获得客户满意的回赠。
虽然生活艰难，可王朋还是省吃俭用，挤出钱给儿子订了一份鲜牛奶，指望他长好身体，用功读书。儿子在新鲜牛奶的滋润下，长得白白胖胖，脑子也很灵。可他白胖的身体用来打架，很灵的脑子老想出鬼点子捣乱，学习越来越糟，老师一见到王朋就告状。
王朋一气之下，就对送牛奶的老刘说：
“老刘，明天不用送牛奶来了。”
老刘问：“为什么？”
王朋说：“不想订了。”
老刘说：“小孩子正在长身体，还是喝新鲜牛奶好。”
王朋说：“喝了牛奶，长壮身体专门打架捣乱，有什么好？”
老刘无言以对，只好停了王朋家牛奶，唉声叹气说：“生意越来越难做了。”
王朋知道他正和另一个送鲜奶的竞争，他斗不过人家，快要关门了。
其实王朋比老刘更难。王朋已经下了岗，下岗后想重新就业，可跑断腿也找不到工作。去做小本生意，做过几次，每次都亏得血本无归。王朋心烦得坐卧不宁，连儿子都没心思理了。
奇怪的是，王朋不理儿子，儿子反而渐渐变好了。以前他在家里只玩不做作业，现在回到家先做作业后玩耍。老师说，他在学校也不捣乱了，学习越来越用功。
王朋问儿子：“为什么我不理你，你反倒变好了？”
儿子说：“你不理我，可送牛奶的刘伯伯理我。他还教我速算呢。刘伯伯说，要是我在速算比赛中得第一名，他就天天送牛奶给我喝。”
儿子的学校下星期搞速算比赛，这王朋早就知道了。让王朋吃惊的是，老刘为多推销一份牛奶，用心如此良苦。
一个星期很快就过去了，儿子要参加速算比赛了，王朋特意去看儿子比赛。没想到，儿子那么优秀，真的获得速算比赛第一名。王朋激动地走上去，要拥抱自己的儿子。可是另一个人抢在了前头，先把王朋的儿子抱住了。这个人就是老刘。
老刘把孩子抱到王朋的面前才放下，他一个劲地夸王朋的儿子聪明灵敏。
王朋笑一笑问：“你是要我订牛奶吧？”
老刘不好意思地搔搔头说：“我知道你下了岗，不容易。要不，我免费提供一份牛奶给你儿子，算是我送给他的礼物。”
王朋说：“那怎么行？再艰难，订一份牛奶的钱，我还是有的。”
王朋重新帮儿子订了一份鲜牛奶，这是老刘的胜利。老刘靠他的真诚和坚忍，不断扩大市场份额，终于站稳了脚跟。王朋真心为他高兴。不久，王朋也用老刘的方法，找到了一份新工作。王朋想，无论你是谁，也不管你在哪里，只要你能像老刘推销牛奶这样去做，就一定能打开一片新天地。
