差别调价策略
【科特勒如是说】
企业经常根据顾客、产品、地址等差异来调整其基本的价格。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
所谓差别定价，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价也分四种形式。
1.顾客差别定价
即企业以不同的价格卖给不同的顾客同一种产品或劳务。比如，某汽车经销商按照价目标价把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这是根据顾客对产品的需求程度以及对商品的认知不同而制定的。
2.产品形式差别定价
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或样式产品价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
比如，在中国白酒市场，20年前，汾酒的价格比茅台低1元多，比五粮液低2角。当时，除茅台外，其他名酒在消费者眼中，并无太多差别。人们更多地在销量上竞争，因此，也就不敢贸然提价。而如今，汾酒和五粮液平均差价为200元左右。之所以出现这样大的差距，就是五粮液抓住一切机会适时提价，而不知不觉之间，白酒分化成了高端产品和中低端产品。而五粮液凭借其高价格，品牌实现高端化，与其他名酒拉开了档次。
成功提价后的五粮液进行了品牌资源整合，用精准的差别价格策略，对高端消费群体进行高高、高中、中高的三档次市场细分，不给竞争对手留下任何市场缝隙，凭借强大的终端网络，建立起高端品牌形象的区隔。
针对私营业主、白领、企业中高层主管、其他高消费人群以及追求成功人士，以五粮神216为主打，终端价位在380元，主攻终端酒店A类、B类店及商超批发、零售店，走中高端终端渠道，与“水井坊”、“国窖1573”、“金剑南”抢市场。正是通过差别价格策略，五粮液占据了更多的不同消费层次的消费者，在市场中占有了足够的地位。
3.产品部位差别定价
就是根据不同不同位置或服务分别制定不同的价格，比如，电影院的座位位置不同，就有不同的票价。这是根据位置对消费者有利程度来决定的。
4.销售时间差别定价
就是企业根据不同的时间采取不同的定价。比如，在中秋节时，是月饼的销售旺季，这个时候，月饼的价格要比往常高几倍、几十倍甚至上百倍。还比如，商场的菜品，在晚上的时候要比早上的菜价便宜。这就是企业根据不同时间段消费者的需求情况，来调整价格。这样的调价起到获得更高利润，或者刺激购买的作用。
5.分清价格敏感和不敏感客户
有些顾客对打折、促销的信息不敏感，所以，如果企业的目标群体是这样的顾客，那么，利用降价促销来扩大销售的效果就不会太理想。
总之，企业通过目标消费群的需求以及特征，酌情考虑调整价格，以便获得更好的收益，销售出更多的产品。
利用消费者心理的调价策略
【科特勒如是说】
8是圆的、平衡的，所以，让人感觉到一种安慰的气氛；而7是带尖角的，所以，会有一种不和谐的感觉。考虑到顾客的心理，我们在定价的时候要多使用8这个数字而少用7。
——科特勒某次演讲中内容
【活学活用】
其实，在定价中有一个细微的调整，消费者的心理就可能产生不一样的感受，就会影响到最终的销售。所以，我们在制定价格时，在价格上稍稍做一点改动，就可能获得更多的销售额。比如，以下这些定价策略就是为了迎合消费者心理而做出的。
1.尾数定价策略
尾数定价策略是指企业有意将商品制定一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促进购买的一种价格策略。
很多零售企业在售货实践中发现一种有趣的现象，消费者往往比较喜欢带尾数的商品标价。同一种商品标价29.99元或标价30.17元，比标价30.00元销路要好。在大多数消费者看来，带有尾数的价格比较精确地反映了商品的价格，给人以货真价实的感觉。以后，研究消费心理学的专家又进一步发现，消费者不仅喜欢有尾数标签的商品，而且喜欢尾数是奇数的商品，在消费者的心理感觉中，尾数为单数的商品比尾数为双数的商品有更便宜的错觉，所以营销学中专门把这种定价方法称为奇数定价法。采用奇数定价要获取最大限度的利润，就必须挑选最大的奇数“9”了。所以在许多连锁超市、仓储式商场中，标价尾数为9的商品大量出现。
当然，尾数定价一般要注意两点：一是只能适用于价值比较低的商品，这样消费者在购买时，才会觉得商家的确是严格定价，货真价实。二是对于高档商品，尾数定价就无法显示出它的高贵身份，消费者就反而不容易接受了。
总之，这种策略针对的是顾客的求廉心理，往往用于多次性购买的基本生活商品或日用品，或积压等待清仓的商品。
2.整数定价策略
与尾数定价正相反，整数定价就是将商品价格有意地定为整数，以显示商品的高档，而此时，如果商品定价带有尾数的话，反而使消费者觉得“掉价”，有失身份。这是针对求名或自尊心理的顾客所采用的定价策略。
3.声望定价策略
消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制定比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
4.习惯性定价策略
对于某些商品，其价值不高，但是消费者必须经常、重复地购买，因此，这类商品的价格也就“习惯成自然”地为消费者所接受。企业对这类商品的定价，应充分考虑消费者的这种习惯性倾向，不可随意变动价格，应比照市场同类商品价格定价。否则，一旦破坏消费者长期形成的消费习惯，就会使之产生不满情绪，导致购买的转移。若确实需要调整价格，则应预先做好宣传，让顾客充分了解调价原因，先让价格为消费者心理所接受，后行调价。
5.最小单位定价策略
它是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。通常，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高；包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。
这一策略的优点是：
（1）能满足消费者在不同场合下的需要。
（2）利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格使人误以为廉，实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。
根据地理位置的不同调价
【科特勒如是说】
很多公司要想赢得一定的用户，就要对易货贸易和对等贸易进行认真分析。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
一般来说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区顾客的某种产品，是否该制定不同的价格。
1.FOB原产地定价
FOB原产地定价，就是顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。
2.统一交货定价
这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价。
3.分区定价
这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题：在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。
4.基点定价
即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5.运费免收定价
有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。
根据买方地理位置的不同，酌情考虑调整价格，使买卖双方都能从中获利，这是一个值得考虑的调价的好方法。
涨价要抓住时机并把握分寸
【科特勒如是说】
企业通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订单水平和其他因素的变化情况。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
市场有句俗语叫“降价容易涨价难”，也就是说产品提价如果不成功的话，相反不但增加不了利润，还会影响消费者对品牌的忠诚度。所以，企业在涨价的问题上通常非常慎重。但是，任何企业都可能要面临必须涨价的局面。
2003年，麦当劳部分食品涨价一事，在业内被传得沸沸扬扬，北京麦当劳当时表态：涨价只是“应对市场环境和保持竞争优势及稳健发展”，而对部分产品进行价格调整，整体餐牌价格平均增幅仅为1%至2%。
