观察法。观察法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对零售企业促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对零售企业所进行的促销活动的效果做相应的了解。
（2）找出促销效果不佳的原因
运用上述几种评估方法对零售企业的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本零售企业的特长。
此处，我们对前后比较法的三种情况做一个介绍性的分析：
非常成功。究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对零售企业形成了良好的印象，对零售企业的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该零售企业的销售量有所增长。
效果不明显。促销活动的开展，对零售企业的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。
失败。促销活动结束后，零售企业的销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了零售企业自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，零售企业的销售额不升反降。
2.促销效果评估标准
主要包括以下三个方面：
（1）促销主题的合适度
促销主题是否针对整个促销活动的内容。
促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确。
促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
（2）预计目标与实际销售额之间的差距
促销创意是否偏离预期目标销售额。
创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容。
创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想象力和吸引力。
（3）促销商品选择的是否正确
促销商品能否反映零售企业的经营特色。
是否选择了消费者真正需要的商品。
能否给消费者增添实际利益。
能否帮助零售企业或供应商处理积压商品。
促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。
3.供应商的配合情况评估
（1）供应商对零售企业促销活动的配合是否恰当、及时。
（2）能否主动参与、积极支持，并为零售企业分担部分促销费用和降价损失。
（3）在促销期间，当零售企业请供应商直接将促销商品送到分店时，供应商能否及时供货，数量是否充足。
（4）在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
4.零售企业自身运行情况评估
（1）从总部到分店，各个环（节）的配合状况。
配送中心运行状况评估。配送中心是否有问题，送货是否及时。在由零售企业配送中心实行配送的过程中，是否注意预留库位，合理组织运输、分配各分店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
分店运行状况评估。分店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作。促销商品在各分店中的陈列方式及数量是否符合各分店的实际情况。
总部运行状况评估。零售企业自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性。促销活动进行期间总部对各分店促销活动的协调、控制及配合程度。是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。
（2）促销人员行为评估
促销人员评估的作用。评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动促销的作用。
促销人员的具体评估项目：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的闯劲；是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；文书工作是否干净、整齐；他们的准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。
第四（节）商品促销方式
一、价格折扣
价格折扣，又称折价促销，是指零售企业直接采用降价或折价的方式招徕顾客。价格折扣的实质是把企业应得的一部分利润转让给消费者。
1.价格折扣的类别
零售企业针对消费者实行的折价销售，包括多种类型。
（1）由于企业折价促销的目的不同，折价销售可分为竞争性折价和常规性折价。
（2）由于折价促销的商品范围不同，价格促销又分为全部商品折价和部分商品折价。
2.价格折扣的弊端
能直截了当地给消费者带来了实惠。因此，与其他促销工具相比，打折的促销冲击力最强。
商品价格折价促销的弊端主要表现在：
（1）容易引起竞争激化，导致行业效益下降。
（2）会引起顾客的观望与等待，使零售企业进入折价的恶性循环之中。
（3）有时会损坏零售企业形象。
综上所述，折价促销有利有弊。因此，对企业来说，应适度采用。
二、低价促销
低价促销，就是将商品以低于正常的定价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。由于办法简单，因此在零售企业促销活动中，应用得最为广泛，一般最常见的降价优惠有下列三种：
1.（节）庆优惠
即在新店开业、逢年过（节）或周末，将部分商品或全部商品打折销售，吸引顾客购买。
2.库存清仓
换季商品或库存较久的商品、滞销品等，都会以大降价的方式来促销。
3.特价区
即在卖场内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或是过多存货，或是快到保质期，或是外包装有所损伤的商品。这就需要掌握标准，不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给消费者，否则，会引起消费者的反感，甚至会受到消费者投诉。
三、免费赠送
1.免费赠送的优劣势
（1）优势
塑造商品品牌差异化。
能有效地增加市场销售量。
有利于维护商场超市商品形象。
促进新产品推广试用。
（2）劣势
赠品选择不当，容易让顾客失望，甚至引起不满。
赠品易被某些人扣留，影响促销效果。
2.免费赠品适用范围
当企业想要达到以下目标时，可以考虑采用免费赠品促销：
在销售成绩不良的地区推广销售，或开拓新的销售区域。
减少现有商品的存货。
介绍和推广新产品或改良产品。
鼓励顾客采用公司的系列产品。
对抗同类产品的价格竞争。
在消费淡季掀起购物热潮。
抑制市场销售额的下降。
在（节）日或企业庆典日创造品牌的销售佳绩。
为销售队伍提供激励，帮助其完成当前的销售目标。
对特定的目标顾客群实施奖励或诱导，例如，“六一”儿童（节）赠送儿童玩具等，目的就是在吸引特殊顾客的购买兴趣。
3.赠品的设计
免费赠品促销的实质是一种折价销售，这种促销方法对消费者吸引力的大小主要取决于采用什么样的赠品。
赠品通常有以下三种：
（1）零售企业的特制品，如印有本企业标志、名称的T恤衫，影集、纪念品等。
（2）同销售的产品相关，如儿童食品赠送儿童玩具，销售胶卷赠送相册等。
（3）同销售的产品无关。
不论采用哪一种商品作为赠送品，都必须力保赠品对消费者有足够的刺激性和吸引力，因此，在选择赠品时，应遵守以下原则：
赠品必须符合该商品消费对象的兴趣。
赠品的价值必须容易让消费者了解。
赠品尽可能有特色，在市面上不易买到。
赠品的品质要高，并且经久耐用。
尽可能挑选与产品有关联的商品作赠品，这样做主要是给消费者提供消费时的便利和消费兴致，因此，常能增加赠品的吸引力。
避免与竞争对手采用同样的赠品。
赠品的选样要与促销主题紧密结合。
尽量挑选有名气的产品作赠品。
要尽可能地降低赠品的成本费用。
赠品要具有时代特色。
4.赠品分配形式
赠品分配主要可采取以下几种形式：
（1）包装赠送。包装赠送又可分包装内赠送和包装上赠送。
包装上赠送，即将赠品附在商品上或商品包装上。操作时可用橡皮筋将赠品与商品绑在一起，或用透明纸包装。
包装赠送与其他赠品分配形式相比，具有以下优势：
促销活动之前即可预知赠品数量，能控制促销成本。
赠品随产品直接传达给消费者，不需要其他程序，所以，不会给零售企业增添麻烦，零售企业乐于代销。
赠品附于包装随货搬运，不需要增加运费。
消费者购买商品时即能顺利得到赠品，赠品的到达率高，并且简便及时，所以，包装赠送促销方式深受消费者欢迎。
包装赠送形式也有以下不足：
对赠品的限制性太大。采用包装赠送的赠品只能是体积小，形状适宜的产品，同时还要考虑赠品与产品包装在一起是否会影响产品的品质。
若赠品出现损坏，不便于及时发现。
（2）邮寄赠送。邮寄赠送是指消费者将商品的购物凭证或赠送券，邮寄给商场超市，商场超市将赠品直接邮寄给消费者。
优势：
不会给商场超市带来麻烦。
能使零售企业获得有关消费者的某些资料。
劣势：
邮寄可能发生误差，消费者因此而收不到赠品，或者在邮寄过程中赠品受到损坏，这些都会引起消费者的强烈不满。
要负担邮资费用，并且这部分费用还相当可观。
5.免费赠品的费用预算
免费赠品的促销费用由于赠品不同、赠送方式不同而差距很大，在这里只列出各种可能的成本：
赠品本身的费用。
促销活动的广告宣传费用，包括广告制作费和媒体费用，同时还包括在零售企业的广告物费用。
赠品的分配费用，如特殊包装的制作费用、邮寄费用、商场超市赠送的处理费等，视赠送方式不同而异。如果附赠品是赠券时，还须增加赠品兑换的管理费用。
由于赠品促销活动所增加的开销，如运输费用、仓储费用以及为获得赠品使用权所需支付的法律方面的费用。
6.免费赠送促销应注意的问题
要留有充足的准备时间。根据以往的经验，免费赠品的准备工作少则需要4个月，多则需要半年，所以，如果想在指定的日期如元旦或企业庆典日成功举办免费赠品活动，就必须提早下手准备，以免措手不及。
关于赠品的宣传要明确、清晰。
增加获取赠品的可选择性。企业不仅要为顾客提供灵活多样的赠品，同时，也应为顾客提供获取赠品的多种形式。对于手头的购物凭证不足，但又急于想得到赠品的顾客，可以让其支付部分现金来弥补购物凭证的不足。
力保赠品及时、顺利地到达消费者手中。
四、竞赛与抽奖
竞赛是根据参加者的智慧或能力来获得奖赏，如回答有关产品的特点、为产品品牌命名、提供广告主题语或广告创意等。所以，竞赛促销一般需要三个基本要素：奖品、才能和某些参赛评定的依据。
抽奖与竞赛活动不同，抽奖活动不需要参加者具备判断和技巧方面的能力，只需填写姓名、身份证号码或其他一些个人资料即有希望获奖。获奖者的确定是按照事先规定的随机办法，如抽签、摇奖号码而产生，它与参加者的能力无关，而取决于参加者的运气。
1.竞赛与抽奖促销的优劣势
（1）优势
对消费者刺激性大。
便于控制促销费用。
有利于树立和强化品牌形象。
提高其他促销工具的促销效果。
能够推动销售量的迅速上升。
（2）劣势
针对性不强。
促销效果不易衡量。
2.竞赛与抽奖的促销目标
树立零售企业和产品的良好形象。
改善老商品现有的市场销售状况。
开辟新的销售领域。
展示商品的某些功能和特性。
为产品寻找新的用途。
增强其他促销工具的效果。
3.抽奖与竞赛的形式
（1）抽奖策划
标准形式。标准形式是指顾客可以从报刊、杂志或商场超市里得到抽奖活动的参加表，根据其要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定地点，然后在预先规定的时间和地点用随机抽取的方式从全部参加者中决定获奖者。
多次抽奖形式。多次抽奖形式就是把几种不同的抽奖方式放在一起使用，每次抽奖都有不同的奖金（品），这样，顾客只要参加一次，就有多次中奖机会。它在表面上增加了顾客中奖的可能性。
启发式抽奖形式。启发式抽奖就是顾客在参加这种抽奖时，必须仔细阅读某商品广告或宣传资料中的内容，并把其中的要点写下来或按照要求填写在表格里，然后组织者从所有把要点写对的顾客中随机抽出获奖者。启发式抽奖形式对想要广泛深入宣传自己的商品、树立商品良好形象的零售企业来说，实在是一种难得的好形式。
配对游戏抽奖形式。配对游戏抽奖就是组织者预先设置一个数字、一个符号或一个图案，顾客在购买商品时可以任意索取相应的数字、符号或图案，如果和组织者预先设置的相同，则被确定人围，可以参加下一轮的抽奖活动。
即开即兑抽奖形式。即开即兑抽奖形式包括两种做法。一种是组织者把中奖与否和中奖项目直接打印在奖券中，顾客拿到奖券后，只要撕去上面的覆盖物，就能马上知道结果。另一种是在奖券上打上数字或符号，顾客在得到奖券后，只要看券中的数字或符号与组织者公布的是否能对上，对上了即中奖。
（2）竞赛促销形式的策划。竞赛促销的形式策划要以有助于强化商场超市品牌形象为原则，既要让消费者在竞赛中比出水平，更要让消费者通过竞赛加强对产品的了解和偏爱。
回答问题。
征集广告语。
征集作品。组织者要求参赛者围绕要促销的产品创作某种作品，如举办摄影大奖赛，要求参赛的作品中必须有促销的产品。举办烹饪比赛，要求参赛者必须使用促销的炊具等。
排出顺序。要求顾客依据事物的发生时间、重要性或优劣为某些答案排出顺序。
竞猜。让顾客就判断力、观察力一比高低，常见的有要求顾客从甲乙两张商标中找出不同点。从照片中辨认某些著名人物以及估算某种汽车能装载多少箱某种商品等。
游戏。除了以上分别介绍的抽奖和竞赛的具体形式外，竞赛和抽奖促销工具还包括以游戏形式出现的促销活动。
在设计竞赛形式时，一定要注意活动的趣味性和比赛难度的适宜性，同时，还要注意竞赛规则的可行性和安全性，要本着对消费者负责的态度科学设计。
4.奖品设计原则
奖品的设计，包括奖品的价值、奖品的形式和奖品的结构。
（1）奖品的价值。在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则。同时，由于《反不正当竞争法》中明确规定，对抽奖促销的最高奖金不能超过5000元，所以，奖品决不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇性和独特性取胜。
（2）奖品的形式。在竞赛抽奖促销活动中，兑付给消费者的奖品主要有现金形式和实物形式两种。
现金奖品的好处是对每一个消费者都很实用，消费者很容易了解自己能从奖品中得到多少好处。弱点就是缺乏个性。
实物奖品的优点：
能为消费者提供别具一格的奖品，以提高奖品的刺激性和吸引力。
