阿里·布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他：“总统先生，据说您是个***分子，”而是将这个问题转化为：“总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。”从实质上讲，这个问题同“您是个***分子”所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。
（3）给“套子”涂上感情色彩。
访问邓小平，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。
邓：“我的生日？我的生日是明天吗了”
法：“不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。”
邓：“既然你这样说，就算是吧！我从来不知道什么时候是我的生日，就算明天是我的生日，你也不应祝贺啊！我已经76岁了。76岁是衰退的年龄啦！”
法：“邓小平先生，我父亲也是76岁了。如果我对他说，那是一个衰老的年龄，他会立即给我一巴掌呢！”
邓：“他做得对。你不会这样对你父亲说的，是吗？”
访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。
看来当记者的人，最擅迂回，最会委婉。
在朱镕基总理视察中央电视台的前一天，中央电视台的有关领导告诉节目主持人敬一丹，明天总理来视察的时候，你要想办法得到朱总理的题词。敬一丹听了既感到欣喜，又感到多少有些为难：我怎么向总理提出这个请求呢？第二天，朱总理在中宣部部长丁关根的陪同下，来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室，在场的所有人都起立鼓掌，气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后，坐到主持人常坐的位置上，大家簇拥在他的周围，七嘴八舌、争先恐后地与总理交谈。一位编导说：“在有魅力的人身上，总有一个场，以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐，敬一丹感觉这是一个好时机-一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说：“总理，今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”
总理听了这话，说：“你们这么多人啊！”敬一丹接着说：“是的，他们大多数都在外地为采访而奔波，非常辛苦。他们也非常想到这里来，想跟您有一个直接的交流。但他们以工作为重，今天没能到这里来。您能不能给他们留句话？”敬一丹说得非常诚恳，而且非常委婉，然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹，笑了，接过纸和笔，欣然执笔，写下了“舆论监督，群众喉舌，政府镜鉴，改革尖兵”16个字。总理写完，全场响起一片掌声，热烈的气氛顿时进入了高潮。
敬一丹的绕圈子的确运用得非常恰当，可圈可点。请求题词，先把在外“四处奔波”、“非常辛苦”的记者抬出来，在感情道义上绕好了一个让人不宜也不忍拒绝的“套子”，另外语气曲折委婉，表述又贴切诚恳，终于如愿以偿。
6、以退为进，巧妙周旋
在职场上，要做好一个职场穷人，也不是那么容易的，要有能屈能伸的精神，该退的时候，你必须退。这时的退，并不代表你低头认输，而是为谈成生意，为以后的胜利，打好基础。
日本大神机电公司在上海登报征聘中国籍高级雇员。不满30岁的邵先生凭一口流利的日语，轻松地通过考试，当场被聘为业务代表。上班第一天，商务处主任大竹先生向邵先生详细介绍任职后的工资、待遇、补贴、福利、去日本联系业务的机会以及晋升的可能。大竹又对邵先生说：“请邵先生多多为大神出力，拜托了！”说罢恭恭敬敬地鞠了一个九十度的躬。邵先生深受感动，连忙起身还礼，并暗暗地下了决心：一定要成功。
邵先生果然成功了，三年以后被提升为驻上海商务处的副主任，当上了深受大竹信赖的副手。
邵先生在代表日商与中方谈判合同价格时，深谙谈生意的技巧。他对反客为主的真谛了解得透彻，总爱先抓住中方报价中的漏洞，乘机掌握谈判的主动权，然后步步逼进取得成功。当然，邵先生得心应手地施行此计绝非一日之功，全靠平素的经验积累和勤于思索，尤其是第一次出马给了他有益的启示。
那是邵先生首次代表日商与上海一家五金公司洽谈中国钨砂的购销业务。钨乃是冶金、机电、电子、航空、航天工业的重要原材料。中国钨砂品位居世界之最，一向被国际市场器重，也是我国五金矿业的免检产品。但由于某西方国家的作祟，中西方的一些官方进出渠道不是很通畅。于是民间的转口贸易就成为外商眼热的生财之道。此番大神公司驻沪办派邵先生登门，意在征询试探。
他走进这家公司的业务科，见四处胡乱地堆着杂物，办公桌上散放着碗筷，有的人在看报纸，有的人在闲聊，有的人在电话里谈私事，却没有一个人接待他。邵先生掏出美国烟散了一圈，才被告知科长不在，继续遭冷落。过了一会儿，一个打完电话的小伙子有些不好意思了，上前答话。
邵先生极想通过这个小伙子促成交易，尽力把涉及的双方利益全都说得清清楚楚、详详细细。可小伙子听完后却摇摇手，说自己“作不了主”。邵先生又介绍了促成这笔生意的方法、步骤。小伙子又笑了笑说：“不要讲那么多，生意成不成对你关系很大，对我没有一丝一毫的好处，不会多拿一分钱的奖金。”
为了等待可以作主的科长回来，邵先生就与小伙子闲淡起来。话题慢慢地由电影扯到歌星，邵先生说自己认识香港某着名歌星的经纪人，小伙子立刻来了精神，称赞邵先生“脑子活络”。邵先生是上海人，当然知道这句上海话中隐藏着的那种含义，他当即拍胸脯许诺：下午就去搞几张这个歌星在上海举办演唱会的票子来。这一招使小伙子竟有些眉飞色舞了。
邵先生虽没有搞到歌星演唱票的路子，但讲信用。从五金公司出来，他驱车赶到体育馆门口，高价买了10张黑市票，再折回五金公司业务科。小伙子惊喜了，全科人员也开始重新认识邵先生。于是，热气腾腾的香茶端来了，亲热的脸庞凑近了，并且不再把他当成外人。
“慢慢来，跟我们公司做生意，总是开头难……”小伙子劝慰邵先生。科里的其他人也七嘴八舌地告诉邵先生：只要能跟我们业务科搭上线，这桩生意随便你怎样做，公司头头没有一个懂业务，关键是叫他们愿意跟你做买卖。邵先生当即答道：“我想办法再弄点演唱会的票子……”“这对头头没有用。”小伙子断然否定。邵先生一脸沮丧，掏出十几只进口一次性打火机分送给各人，请求帮助。
甚至连业务科的人都来替邵先生出谋划策了：只要邵先生把日本老板带到公司里来，公司领导就不得不出面接待，到那时大伙帮着说说，再特别强调一下你们商社是我们公司的老关系户，成交就不困难了。
后来公司头头见到了日本人，表现出极大的热情，双方拍板成交用了不到一个小时。邵先生经他人之手导演的反客为主，恰好符合中国的国情——倘若只是打通上层，那将面对下面各个环节的困阻，未必办成事情；假如仅仅疏通下层部门，也不一定能与当权者签约，因为下面的人为避嫌而不肯多说话；唯有借助于以内为外、以外为内的角色移位，才能达成交易。此后，大神株式会社驻上海商务处很快成为上海这家五金公司的主要外销渠道，而上海这家五金公司也逐渐变作大神株式会社驻沪商务处的重要业务支柱。虽然双方还算得上互惠互利，但谁又能算得清是否利益均等呢？而这其中邵先生得到了多少奖励，只有他自己知道。
7、办事的“冷热水效应”
一盆温水，保持温度不变，如果先把手放。冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水很凉。同一盆温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。在办事中，善于运用这种冷热水效应就可赢得某种心理优势，进而获得主动，增添制胜祛码。
姑娘小倩相貌一般，但很有心计。一次，她去某公司应聘求职，长相出众、能说会道的姐姐要和她一块去，小倩不同意，她非要和人称“丑小鸭”并且还有点口吃的妹妹一起去。别人都不理解，但小倩却心满意足地找到了理想的工作。经他人介绍，小倩打算和某个男青年“见见面”，同求职一样，小倩不愿姐姐作陪，而是领着妹妹。别人笑话她，但后来，小倩和那位男青年组建了一个美满家庭。小倩为什么要坚持这样做呢？因为她明白，和“热水”一块，主考、头次见面的男青年有可能将其“低看一等”；和“温水”一起，主考、头次见面的男青年有可能将其“高看一筹”。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。极懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。倘若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而百般指责。在这个事例中，老李把最糟糕的情况——顶多卖5辆车，报给经理，使得经理心中的“预期”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”样会获得他人的一个良好评价。
人们在判断事物时一无意中要进行相互比较、有时为了让某人接受（温水时），不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受想让他接受的（温水）。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松一口气。又过5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员就是运用了冷热水效应，首先使乘客心中“预期”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
有个夏厂长经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的技术员小宫1.2万元的年薪，这个薪金数额虽然不高，但夏厂长认为小宫会接受的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：“基于咱们厂的实际，只能付给你8000元的年薪。”稍一停顿，夏厂长接着说：“不过1万2千元也可以考虑，你认为如何？”小宫一听“8000元”，就有点儿不乐意，“预期”随之缩小了，当听到“1万2千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听厂长您的”，夏厂长说：“1万2千元相对于厂里的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把1万2千元钱发到你的手上。”小宫心里顿时感动得热乎乎的。
在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不算高的薪金，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
8、劣禽也要择木栖
对于一个只鸟来说，登高枝可能会冒一定的风险；同样，对于一个穷人来说，要想出人头地，也要冒一定的风险，但是，不冒险又怎么能成功？看准了某个高枝，瞅准了机遇，就要紧紧抓住。
历史上的陈平登上高枝后，步步高升，青云直上，到文帝时，擢升为右丞相，蟒袍玉带，八面威风，一人之下，万人之上。他一生诱人的传奇，其实就在于对机遇的成功把握。
第一次机遇的降临是他的婚姻。
陈平少时家贫，与兄嫂共同生活，虽然长得“眉似刷漆，目若朗星”，但除了醉心于黄老学说、治世之术外，什么活都不会干。难怪他嫂子会向人抱怨：“有这样一位光吃不做的小叔子，倒不如没有的好。”而外面忌妒他的丑汉们则传播着他和嫂子私通的谣言；以至于后来周勃和灌婴有了在刘邦面前告状的理由。
村里有个姑娘，是显富人家张负的孙女，18岁，年轻貌美，知书达理，可惜却没人敢要，因为张小姐嫁了几次，次次都是在洞房花烛时男人莫名其妙地死了。陈平心里知道，他的机会来了。虽然娶张小姐自己也可能莫名而死，可是，不冒这个险怎么能登上张负这个高枝呢？他想通之后，决定抓住这个难得的机会。
他首先要引起张负的注意。有一次地方上办丧事，陈平知道可以见到张负，于是早早来到，事无巨细，忙个不停，果然引起了张负的注意。丧事办完后，张负尾随陈平追至陈家，见陈家破席当门，而门前又有很多显贵尊长的车轨痕迹。张负沉思良久，回来对儿子张仲说：“像陈平这样有才貌的人，怎么会永远贫贱？”
于是张负偷偷给陈平一大笔钱，让他添置聘礼、操办酒席，把孙女嫁给了陈平。陈平成了当地显富张负的孙女婿，有了很好的生活条件和工作环境，交游范围也更广了，雄鹰展翅、高飞在即。
择主而仕，去楚投汉，陈平抓住了第二次机遇。
陈平先投魏咎，因意见相左，改投项羽；但入关之后，项羽妄自尊大，难以采用谋士意见，陈平深感前途黯淡。正在这时，刘邦出现了。虽然此时刘邦本人身陷敌营、一筹莫展，但善于抉择的陈平看到希望在刘邦一边，所以他冒着生命危险，出奇计骗项羽调走老谋深算的范增，然后用“欲纵故擒”之法助刘邦逃离了楚营。
陈平两次出逃，三次择主而仕，是其大智使然，只要与范增相比较，便可看出他的高明。范增明知项羽不可为，却疏于变通，结果落得身死名裂。陈平可仕则仕，不可仕则去，终能显身扬名。
请看他与刘邦的一段对答：
刘邦：“你原来帮助魏王，后来离开魏王去帮助西楚霸王，现在你跟随我，这是什么原因？”
陈平：“同样一件有用的东西，在不同的人手里就不同了。我侍奉魏王，魏王不能用我，我离开他去帮助霸王；霸王也不信任我，才来归附大王。我虽然还是我，但用我的人可不一样，我久慕大王于用人，招致天下豪杰于麾下，所以不远千里而来……”
这一切无不表现了陈平对机遇把握、善登高枝的高超技巧，值得后人借鉴思索。
“登高枝”不仅局限于做官，在现代社会，它的意义要宽泛得多。比如你毕业后能进一家国际大公司，使自己的所学有一个得以施辰更高更大的舞台，可谓登高枝；比如你考取了一位知名教授的研究生，也可谓登高枝。高枝，让人有了一个办事求成的高起点，办起事当然更方便些。
9、推销员的心计
