开章明义：变换技巧策略，走出谈判僵局
难有一帆风顺的谈判，因为你不可能遇见同一类型的客户。纵然你历经过很多次谈判，但仍旧不能避免会在谈判中陷入僵局，甚至一度导致谈判中止。这是司空见惯的事情。对一个谈判高手来说，他虽然不能保证每次谈判都一帆风顺，但他能够尽力运用技巧和策略，在谈判进入僵局的时候进行化解，促使谈判得以走出僵局，继续进行下去。
谈判技巧很多，但并非同一种技巧都适用于所有谈判。因此，首先你要明白谈判进入僵局的时候，究竟该采取什么样的技巧来应对。
同时，这种技巧究竟怎样实施，才发挥出功效
谈判高手告诉你，谈判进入僵局的时候，可以采取以下策略：
1．“红白脸”策略。
此种策略在业务谈判中运用较多。所谓的红白脸策略，在某种程度上可以称之为演双簧。当业务谈判出现了一些问题的时候，当谈判进入僵局，整个谈判的气氛充满了敌意的时候，双方因为坚守自己的观点和利益，不肯做出让步，那么红白脸策略就可以用上了。
扮演白脸角色的人可以表现出自己的生气和反对，大发雷霆尽力指责对方都可以，主要目的就是将气氛再弄得紧张一点，甚至让对方不知所措，随后，红脸角色的扮演者就可以出场了，他的任务就是来缓和这种紧张的气氛。
正是因为白脸人将对方激怒，对方自然会跟着发怒，随后又会感觉自己的发怒有欠妥当。那么这个时候，红脸的调节气氛就可以给对方一个台阶下，那么对方自然会做出让步，促使谈判继续进行。
在使用这种策略的时候，要注意：使用之前，应当仔细进行排练，选好扮演白脸和红脸的最佳人员。在使用过程中，要注意整个谈判气氛，同时要见好就收，不可过度使用，以免难以收场。
2．假装不明白
谈判倘若进入僵局，不妨装作不明白来缓和时机。装不明白，装糊涂，这也正是业务谈判中的重要策略之一。谈判老手经常将装糊涂作为谈判的绝技来使用。
当谈判出现僵局的时候，当谈判的局面对己方越来越不利的时候，就可以假装不明白了。假装不明白对方在讲什么，某种程度上能够在双方进入僵局的时候缓解紧张局势。并可以以此来麻痹对方的斗志。
当对手对你步步紧逼的时候，假装不明白能够帮助你绕开对己方不利的条款，同时能够帮助你将谈判的话题引到一个对自己有利的局面上。当你装不明白的时候，对方会认为你误解他的意思，进而赶紧向你解释，并在不知不觉中受到你言语的影响，那么你就可以变被动为主动。
谈判高手说，假装对对手的表述装作不明白，贵就贵在以巧治巧。想装作不明白，先保持沉默再说；装不明白，得有度；装不明白，不能只停留在口头谈判上。因此，只有准备好策略，才能够在谈判进入僵局的时候缓解局势。
3．“最后通牒”策略。
所谓的“最后通牒”策略，就是在是谈判进入了僵局，双方僵持不下，为了迫使对方进一步让步，给谈判规定最高价格或最后期限。并且告诉对方，倘若不接受这种条件，那么谈判就此结束。
当然，采用这种谈判策略的时候，本身是因为谈判者已尝试过其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使对方再让步的办法。因此，只有向对方施加压力，迫使对方做出让步。而在实施最后通牒策略的时候，一定不要将此作为威胁对方的条件，要有令人的信服的理由和委婉的解释。倘若让对方产生敌意，那就得不偿失了。
同时，在使用最后通牒策略的时候，要懂得给对方留有余地，否则，即便对方想达成协议，做出让步，但是没法下台，这样谈判自然也达不成一致。
4．“欲擒故纵”策略。
谈判桌上的谈判，想要成功实施这一策略，一定要注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步上。当对方态度十分强硬时，那么就先让其表演，自身不慌不忙，不给对方回应，让对方摸不清头脑。
“欲擒故纵”并非局限于一种手法使用，它的手法是多变的，因条件而异，而且不难掌握。从态度上看，不过分忍让和屈从，该硬就硬，该顶就顶。要激起对方的成交欲望。激起对方欲望才能让谈判继续进行。
要给对方送“诱饵”，给了对方实惠，他们才更加愿意重新回到谈判桌上，而刚才的“纵”，也令对方感到机会再次到来是多么珍贵。要给对方留面子，不能够出现羞辱对方的行为，倘若从感情上伤害了对手，那么即便再有把握，也难以使合作达成。
5．“摊”出对方底牌。
想要摊出对方底牌，这并非易事，甚至来说，这也是一个心理战术的较量过程。想要摸清对方的底牌，更需要一定的技巧。可以开门见山地提出疑问，然后通过对方的回答，做出相应的判断，倘若对方的态度比较坚决，那么他所出的条件就基本上是底线了，否则，就仍旧有商量的余地。
投石问路。在谈判过程中，有时候，对方的态度太坚决了，简直没有回还的余地。但是请注意，他并非对每个客户都坚持同样的态度。所以，多试探一下，如此这般，便能摊出对方的底牌究竟是多少。
不要轻易将对方的底牌直接“摊”出来。这一点至关重要，即便已经知道对方的底牌是多少，也不要轻易亮出来，这样会给对方造成一种感觉，认为其实你也在为他们着想，那么最后的成交就会顺利很多。
专家点拨
谈判中僵局的处理应当灵活应变，并非一种策略适用于所有的谈判场合。因此，在使用这些策略的时候应当具体问题具体分析。谈判的技巧和策略都应当根据谈判的进展拿来使用，倘若运用得当，便能够缓解谈判僵局，扭转谈判形势，总之要抱着一个目的，将谈判从僵局中挽救过来，继续进行下去。
Part 1：“红脸”“白脸”大变脸
[经典回顾]
在业务谈判中，红脸白脸可谓是谈判高手们所采取的一种强势谈判策略。
你是否注意到，那些谈判高手们在“一唱一和”的红脸白脸转换间，轻易地就赢得了谈判先机？
唱红脸又唱白脸，这其实就是一场双簧演出。当谈判进入僵局的时候，红脸白脸能够让谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。
就如，谈判进入僵局，先唱红脸：在不太重要的问题上作出让步；接着唱白脸：在关系重大的问题上出面反对。
比如，你唱完红脸后的，你的同伴对着你这样唱白脸：“你今天上午实在是太慷慨了，但是这一点，你可不能再让步了，我们到目前为止已经让的够多了。”
于是，请你接着继续唱红脸，对你的谈判对手为难地说：“我已经无能为力了，一切都只能看你们的意见了。”
这便是红脸白脸的谈判策略。表面上看，所属同一方的谈判人员采取了对方的立场，并且向自己的同伴唱白脸建议让步，但实际上这就是在唱双簧，先让一个人态度缓和，然后再让另一个人态度强硬，到了合适的时候，再让同伴提出一个折衷的方案。
这样红脸唱完唱白脸的演出无疑是成功的，最后自然容易达到目的。对方会认为自己好不容易才得到了对手的让步，对其他条件进行适当的妥协是可取的，使得谈判僵局化解。
[案例分析]
美国有位富翁汤普森，有一次他采购了大量飞机，需要与飞机制造商的代表进行谈判。汤普森要求对方必须要在条约上写明他所提出的34项要求。而在这34项要求中，其中有11项是没有任何退让余地的，其他条款都有商量余地。
当然，这些秘密，飞机制造商代表自然不知情。
自然，谈判很快进入僵局。双方互不同意，而汤普森一直言辞激烈地提出各种苛刻要求，使得对方十分为难。双方自然互不相让，谈判现场硝烟弥漫，甚至发展到谈判无法进行下去。对方气愤到要将汤普森赶出会场的地步。
眼看着这场合作就要泡汤了。后来，汤普森不再出席谈判，他派出了自己的私人代表去同对方继续谈判。汤普森告诉代理人，只要能够争取到这34项中11项条款他就心满意足了。
汤普森的代理人经过了一番谈判之后，居然十分顺利地争取到了汤普森所说的那非得不可的11项条款，双方合作继续。
汤普森十分惊奇，他记得他在场进行谈判的时候，那局面简直连一项条款都无法达成。而在这短短的时日里，代理人居然取得了如此辉煌的胜利。
汤普森询问代理人成功的经验是什么，代理人只是说：“先生，其实这并不难。当我们的谈判进入僵局的时候，我就问对方：‘你究竟是愿意同我来解决这个问题呢，还是要留着等待汤普森先生？’结果，每次我们都能心平气和的坐下来好好谈判，对方每次都接受了我的要求。”
当然，从面孔上自然看不出汤普森和代理人究竟有何差别。但是正是他们合二为一的表情，才产生了白脸红脸的奇妙作用。
先是由汤普森的白脸出场，他嚣张的气焰和咄咄逼人的攻势，似乎提出的每一项要求都那么不可理喻，让对方看了就心生厌恶。自然，这场谈判如果这么进行下去，成功的几率是很小的，那么，不要紧，马上唱红脸。
唱红脸的代理人出场了。当代理人温文尔雅地提出汤普森之前提出的那些苛刻要求时，对方依旧拒绝，但是想必态度却又缓和了很多。拒绝没关系，代理人并不强词夺理，更加不会咄咄逼人，代理人只是轻轻一句，你是愿意和我继续谈下去呢，还是愿意和汤普森先生谈？
领教过汤普森先生的傲慢无礼的谈判者，想必再也不想跟那种人打交道。自然，红脸的可亲态度便促成了协议达成。
[巧手点金]
千万不要以为在谈判桌上一味的笑脸相迎就能够赢得谈判。也不要以为一味地咄咄逼人会赢得主动。红脸要唱，白脸也要唱，两者合二为一，成功自然手到擒来。
谈判过程中，先要从小组中选出一个成员来扮演强硬派白脸角色。这个唱白脸的人在谈判一开始就要果断地提出各种可以称之为苛刻的要求，然后在整个谈判过程中一直坚定不移地扞卫这些目标。然后，再由另一个成员唱红脸，在白脸咄咄逼人将谈判引入僵局的同时，装作寻求解决办法，并在不损害白脸面子的前提下，做出让步。
当然，红脸白脸怎么才能唱的和谐”，这就需要听听谈判专家的建议。
谁唱红脸，谁唱白脸？
红脸和白脸是两个极端的角色，代表两种不同性格的人。因此，在人选上，唱红脸的人应该是态度温和经验丰富处事圆滑的人；而唱白脸的人性格中要带有雷厉风行敢于进攻言语有力的特征。试想，倘若让性格不符合的人来扮演这两种角色，势必会起到相反效果，反而令对方有机可乘。
试想，让一个性格软弱而没有组织能力的人来唱白脸，会是什么结果？这场谈判的戏根本唱不起来。同样，若是让一个性格坚硬的人来唱红脸，这场戏未免显得有些牵强。所以，谁唱红脸，谁唱白脸，一定要选好人选。
红脸白脸，分工明确。
这一点很重要。在谈判桌上，唱红脸一定要担当主谈人的地位，而白脸则起到助手的作用。这也是红白脸的策略，红脸总揽全局，掌握着让步的分寸。并且，红脸的观点比较容易让对方接受，倘若让咄咄逼人的白脸唱主角，那么谈判，可能从一开始就进入了僵局。
唱红脸的人要明白自己应该唱哪出戏，不能在该上场的时候还不知道自己该干些什么。而白脸不能抢红脸的台词，红脸也不能在白脸表演的时候没有任何反应。双方一定个要明确各自分工，什么时候唱白脸，什么时候唱红脸，一定要责任到位。
红脸白脸，配合默契。
这一点是至关重要的，倘若红脸和白脸不能合二为一一起“唱”，可想而知那谈判结果也不会好到哪儿去。在白脸开始进攻的时候，红脸一定要密切注意对方的反应。倘若对方以硬碰硬，那么红脸就要学会出面调停，不能让白脸无法下台。否则，白脸下不了台，红脸又怎么能“唱”的下去呢？
尤其是，当红脸出场的时候，白脸从中插了一道，或者白脸出场的时候，红脸又没有及时附和。这样一来，客户很容易就看出这场戏的破绽。严重者会让客户认为你方没有诚意合作。所以，红脸白脸，一定要配合默契，否则不如不演这场戏。
红脸白脸，掌握分寸。
谈判高手告诉你，既然你担任了白脸角色，那么你就既要善于进攻，又要必须言之有理，讲究礼节。白脸的不肯让步千万不要演变成了胡搅蛮缠，否则就难以收场。而红脸自然不能过于软弱，一定要掌握好分寸，既要表现出让步，又不能过于妥协。
谈判就是一场激烈的战争，想要化解僵局，就要在运筹帷幄之中牢牢把握时机。合理运用红脸白脸策略，不但会化解谈判僵局，更会让你在业务谈判中如鱼得水。
Part 2：淡然自若“变脸”别入戏
[经典回顾]
倘若谈判一开始进行的很顺利，但是在价格方面进入了僵局，眼看着谈判没法进行下去。
这个时候，若是一方有人直接站出来拒绝对方的条件，然后抱着“大不了不谈”的心态跟对方据理力争。
随后，这一方又有人站出来打圆场，说着“大家都是诚意合作，谁都不想合作就此中止，但你们的报价我们实在没办法接受，你看你们能不能做些让步呢？”
这个时候，对方就会认为，也许自己出的价钱真的是太高了。
这便是谈判中的“变脸”策略。一个人出面扮演“红脸”，一个人扮演“白脸”。两方同时出动，“白脸”为对方制造心理上的压力，“红脸”缓和谈判的紧张气氛。两者配合，相得益彰，将谈判顺利推下去。
当然，会“变脸”固然重要，但是该如何“变脸”就更为重要了。
谈判高手告诉你，“变脸”，千万别入戏。
倘若分寸拿捏不当，那局面就变得岌岌可危了。
倘若你的“白脸”过于咄咄逼人，令对方受到攻击，那么，即便“红脸”出来圆场，也于事无补了。
同样，倘若“红脸”过于循循善诱，不但令对方怀疑你方企图，更容易丧失掉谈判机会。
所以，谈判提醒你，“变脸”要“变”得淡然自若，适可而止就行了。
恰到好处，是“变脸”策略的原则。
[案例分析]
一家外贸公司的老总和副总跟厂商进行谈判。双方很快进入了价格方面的谈判。
外贸公司认为厂商报价太高，要求对方降价，厂商气势不小，不肯降价。
眼看着谈判即将进行僵局。
外贸公司的老总站起来说：“这个报价太高了，我们无法接受。倘若你们不降价，我们就没什么好谈的了。反正我是不接受这种价格，你们看着办吧。”
随后，老总就说：“我今天还约了个客户，今天就先到这里吧，等你们考虑好之后咱们再谈吧。”
老总先行出门。当厂商也准备离开的时候，副总说：“等一下，要不咱们再谈谈吧。你们来一趟也挺不容易的，能合作也是缘分，咱们再商量商量，到时候我跟老总汇报。我们老总很忙，要等到下次咱们再谈，可就不知道要到什么时候了。”
厂商自然又回到了谈判桌上，副总说：“你们看能不能再降价，你们也看见了，这个价格我们真是没办法接受，别说赚钱了，连本都保不住。所以我们老总才会那么生气，不肯谈下去。”
厂商见状，觉得己方的价格也许真的有些高，于是就给出了最低价，而这个价格，在外贸公司的接受范围之内。
