开章明义：会说话，让谈判更让一层楼
不会说话的人最好别上谈判桌，谈判桌上的哪个人不是巧舌如簧？只有将对方说的心动，才能让对方心甘情愿地接受你的条件。语言技巧在谈判中尤其重要，倘若话不得体，不但会中伤对方，严重者会使谈判关系破裂。而语言得体，则会让对方心情舒畅，对谈判进程有着很好的促进作用，所以会说话，能让谈判更上一层楼。
谈判中有自己独特的语言技巧，想要打动客户，一定要根据场合和客户的心理特点说话。那么，究竟如何运用谈判中的语言技巧呢？
1．多提问，侦察心理。
在谈判过程中，如何有技巧地提问不仅仅能够了解对手的情绪特点和心理特征，更能够牵动整个谈判进程。打好腹稿，尽量提出有启发性的问题，尽量避免客户的回答只有“是”或者“不是”；提一些客户需要用大量语言来表述的问题，这样你才能从对方的回答中获得更多有价值的信息。
有时候我们会遇到很健谈的客户，他们能够从今天的天气一直谈到交通状况，面对这样的谈判者我们该怎么办？难道任由对方如此漫无边际地谈下去吗？所以一定要抓住提问的时机，用你的问题将客户的话题转移到业务上来。
鼓励式提问，让谈判进行下去。鼓励对方提问，则会增加对方交谈的兴趣，也让对方更能够畅所欲言，你也就可以从中得到大量有用的信息。另外记住，不妥当的提问不要问，提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，也不能过于直白和突兀，否则很容易让对方产生误解。选用合适的话题，运用适当的提问语言，则是避免谈判中尴尬和冷场出现的好方法。
2．学会用语言“使诈”。
先别把底牌亮的过高，留点余地。业务谈判中，先别把自己的底牌亮的过高，先让对方看得到你们的条件对他们来说是有益的，这样，继续谈下去，就不成问题了。如果双方立场针锋相对，千万不要去争执，要知道，以退为进，慢慢扭转局面，争论只会然事情变得糟糕，只有先“诈”出他们的真实意图，才能作出调整。
3．“是的，如果”同样能代替“不”。
业务谈判中，讨价还价是再寻常不过的事情。有时候对方会提出跟自己预期相差太远的要求，或者当你无法满足对方不合理的要求的时候，你不得不拒绝对方说出“不”字，但我们不妨说的幽默些。这样既避免了让对方的难堪，又避免了直接拒绝对方带来的不快。
一边说“不”，一边给他加点补偿。谈判中光想着以理服人是不够的，即便对方心里明白自己的要求太高，但他还是转弯抹角地想到多得到一些利益。所以断然拒绝无疑是终止了对方的想法，自然不易为人所接受。对方若得到了好处，不管这个好处是大是小，总会弥补一下内心的遗憾，谈判当然能顺利达成。
4.拒绝也能达成协议。
谈判中需要拒绝对方时，千万不要板起脸态度生硬地回绝对方。谈判中需要技巧，尤其要注意选择恰当的方式和恰当的时机，更重要的是凡事要留有余地。倘若你将谈判中的拒绝当做是手段和学问来研究，那么即便你拒绝，也能达成谈判。
首先是提问题。当对方的要求过于严苛时，你可以提问题，最好能提出一连串的问题，这些问题便足以告诉对方，你们不是任人宰割的。其次是学会找借口。这其实也是给自己一个台阶下，毕竟当对方势力很大的时候，你没有办法当面拒绝，因为你得罪不起。那么这个时候，你不妨随意找个借口，将对方先打发走，剩下的再慢慢想办法，重要的是，因为你找了借口，对方也不好向你发火，即便事情不成，对方也能相应理解。
在拒绝对方的同时，给予对方某种补偿。你在拒绝对方的时候，给予对方一些许诺。那么，即便你们无法合作，也无损友谊。另外也不妨先向对方要条件，告诉对方，倘若他们能满足你的条件，你就可以满足他们的要求。
5．轻易别向对手道歉。
以硬碰硬，是无法解决谈判中出现的情感冲突的，这样只会使情况更糟，甚至最后造成谈判破裂。当然，倘若过于妥协，一味让步，也容易被对方牵着鼻子走，这对谈判也不利。所以要关注对方情绪，了解对方要求，你的客户为何如此生气？也许他不过是想让你弥补你方过错带给他们的损失罢了，所以，请停止你的道歉和解释，直接和他谈问题的关键。
着手进行和解，让谈判圆满收场。着手进行和解，这才是谈判的真正目的。着手和解的出发点就在于牢牢抓住对方真正的需求，千万不要让对方借着激烈的情绪对你方的要求得寸进尺。这样就完全浪费了好容易构建的新的谈判进程。处理问题应当循序渐进，切不可为了安抚对方情绪而立即做出过多妥协。
6．“谈判式”语言技巧，不得不懂。
谈判桌上，说话要有针对性。有针对性地根据谈判的内容、场合、对象等使用语言，方可事半功倍。倘若谈判对手脾气急躁、性格直爽，不妨尽量使用简短明确的语言；倘若对手慢条斯理，不妨做出倾心长谈的打算。
谈判时，表达方式要尽量婉转。不多争吵，适时提出自己的观点、委婉的表达方式不仅会给对方留足了面子，也能让对方心平气和地跟你谈下去。谈判语言要灵活应变。见什么人说什么话，灵活应对对方的提问，才能化解尴尬。
无声语言少不得。无声语言并非让你一言不发，而是让你学会在形势紧张时恰到好处地沉默，这样你说不定会收获意想不到的效果。
专家点拨
不会说话的人很难在谈判过程中占上风，倘若对方是一个语言高手，那么最后的结果只能是你被对方牵着鼻子走。因此，掌握谈判的语言技巧是相当重要的。谈判的语言方式多变，不能一概而论。正所谓见什么人说什么话，就是这个意思。在谈判过程中，也许因为你的一句话，这协议就达成了，也许因为你的一句话，对手拂袖而去。所以，只有熟练运用谈判语言，才能如鱼得水，让谈判进行如顺水推舟。
Part 1：有技巧地提问进行心理侦查
[经典回顾]
在业务谈判中，倘若你这样向对方发问：“您目前在跟哪家公司合作呢？你们的价格是多少呢？”
那么客户的答复大都是：“这个不方便透露吧。”
倘若让谈判高手来提问，他们会这么问：“您公司的规模这么大，一定常跟其他同类公司打交道吧，那么您对之前合作的伙伴评价如何呢？”
这种提问方式，即便客户的回答很简单，但也不至于不愿回答。至少，你能从对方的回答中找到继续聊下去的话题。
谈判高手告诉你，不要忽视一个问题所带来的信息。倘若你所提的问题只局限于对方回答“是”或者“不是”，那么你所能够获得的信息就十分有限了。
倘若你问对方“那么您对我们这边的要求是什么呢”，如此一来，客户就无法简单作答，甚至会因此长篇大论一番。这是个好兆头，只要客户愿意说，那么我们总能从他们的话语中收获不少情报。
谈判过程中，一方提问的目的，是为了获取自己仍旧需要的信息，是通过问话希望对方能够提供自己不太了解的情况，但是，倘若提问不当，很容易引起对方的误解。
你若单刀直入地问你的对手：“你们的价格是多少”，很容易引起对方的猜疑，但是倘若你在提问之前，先象征性地提出你对这一产品价格的看法，然后再询问对方的看法，自然容易得到较好的回答。
要知道，你在提问的同时，也将自己的感受或者自己已经知道的信息传达给了对方。试想，你若这样问对方：“你真的有把握产品质量符合标准吗”，对方是该回答“是”呢，还是回答别的呢？
倘若你再把语气加重，又会带给对方怎样的猜疑？
当谈判双方在价格问题上僵持不下的时候，倘若一方问一句：“咱们先换个话题，来聊聊产品质量要求怎么样？”是否会使谈判出现转折呢？
这便是业务谈判中的提问技巧，不懂得提问的谈判者，很难获得他想要的信息。
[案例分析]
甲乙两公司在经济合同的再谈判过程中出现了矛盾。甲方是供货方，乙方是需求方。由于甲方比原定的日期晚交货两个月，而且甲方只交了一半货。
乙方在谈判桌上这样问甲方：“你们为什么不按合同日期交货？如果你们再不能够把另一半货按时交上来，我们就要向其他供货商订货了。我们将会撤销合同。”
甲方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，那我们怎么办？你知道这会给我们带来什么样的后果吗？你们明白吗？”
甲方的言语激怒了乙方，乙方认为甲方不但自己不按合同交货，还理直气壮，这样就没什么好谈的了。于是，乙方立即跟甲方撤消了合同。
以上的案例中，甲乙双方都发出了不恰当提问。倘若乙方的开场提问不那么咄咄逼人，那么甲方也不会以同样的口吻来回答；又或者，倘若甲方不那么不明就里地发问责难，双方合作也不会取消。
可以说，从谈判的一开场，双方就开始针尖对麦芒，激烈情绪一升级，谈判就变得举步维艰。何况，双方责难式的提问，更加不给对方留面子，谈判关系破裂自然可以预见的到。
[巧手点金]
谈判专家告诉你，问话的功能是很多的。要知道，问话在什么条件下，发生什么样的作用，关键是看使用者怎样运用，达到什么目的。所以，谈判高手告诉你，在谈判过程中，如何有技巧地提问不仅仅能够了解对手的情绪特点和心理特征，更能够牵动整个谈判进程。谈判高手们就如何有技巧地提问来为你指点迷津。
打好腹稿，尽量提出有启发性的问题。
当你在业务谈判过程中提问的时候，尽量避免客户的回答用“是”或者“不是”来代替。否则，你将无法获得更多的信息。
尽量提一些客户需要过多言语表达才能解释的问题，这样才能获得更多有价值的信息。比如“您购买这种产品的目的是什么”等等之类的提问，虽然短小，但是却能够令对方打开话匣子。
当然，这些启发性的问题最好不要过于艰难晦涩，最好能够让客户不用做太多的思考就可以回答出来。
用所提的问题来引导客户。
有时候我们的客户很健谈，谈起话来漫无边际，但是不在重点上，这是你就需要用你的问题将客户话题转移到业务上来。否则，你们谈的再投机，却终究不能够了解有价值的信息，只是在那里浪费时间。
鼓励式提问，让谈判进行下去。
最高明的谈判高手不是那些口若悬河的人，而是那些懂得给别人谈话机会的人。一句“您能再讲一点吗？”“您还有什么感受？”不仅能够增加对方交谈的兴趣，也让对方更能够畅所欲言，这样你们的谈判气氛就会变得更融洽，你也可以从对方的话中得到更有利的信息。
不妥当的提问，不要问
这一点是至关重要的，用“成也提问，败也提问”来形容也不为过。提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，试想一句“你觉得你们的产品真的有这么好吗”将会让对方陷入怎样的局面中？
过于直白和突兀的提问，很容易让对方产生误解。对方会认为：“你这么问是什么意思？既然怀疑我们的产品，又何必要跟我们谈判？”这样谈判很容易陷入僵局或冷场。因此，选用合适的话题，运用适当的提问语言，则是避免谈判中尴尬和冷场出现的好方法。
Part 2：“诈”出真情报，进行反侦察
[经典回顾]
在业务谈判中，你和对方所作的一切交谈都是为了尽可能多地了解对方的情况。你不停地变换询问方式，无非是为了摸清他们的交易条件。当然，想摸清这些机密，不仅要会谈，更要会用语言“诈”！
举个例子来说，倘若买方出价20美元来买你的产品，而实际上你愿意承受的价格是25美元。这个时候，倘若你报价是25美元，那么无论你怎么做都很难达到想要的价格，对方一定会大肆降低你的价格。倘若你报价是30美元呢？
这便是谈判中的语言技巧，会说更要会“诈”，只有“诈”出来的情报，才是最有用的。
想在谈判中赢得主动，除非你摸清了对方的底牌。从谈判一开始，双方就开始围绕价格、权限等基本内容开始施展各自的“侦察”本领。没有人一开场就老老实实地告诉你他们的底细以及他们最终想要达到的条件，所以，只有会“诈”，才能赢得先机。
[案例分析]
一家出口公司和一家进口公司进行谈判。双方是第一次见面，一开场，进口公司向出口公司询问了几种不同类型的交易商品，并询问这些商品的最低价格。
出口公司业务代表是个谈判老手，由于一时无法弄清楚进口公司的目的，他觉得，对方好像是在打听行情，又有些像是谈交易条件的样子。因为该进口公司规模也不小，所以更不能随便敷衍。没准会因此而错失一场合作机会。
但是，出口公司代表也知道，倘若据实回答，万一被对方摸了底，自然会在谈判中陷入被动局面。既然这样，那么何不先探探对方的虚实呢，“诈”他一“诈”又何妨？
于是，出口公司的业务代表回答说：“我方的商品价格一直都是货真价实，但就怕合作伙伴一味贪图便宜。”
一听对方这么说，进口公司的业务代表回答道：“只要是上乘商品，价格高点又何妨？”
出口方一听对方这么回答，心里就有底了。于是，他开始向对方介绍本公司的各种商品情况。
最后，双方顺利达成了合作协议。
出口公司代表的高明之处就在于，他会用语言“诈”！他深知商界奉行的准则是“一分价钱一分货，便宜没好货”，因此他并不急着将自己商品的价格全盘托出。他的回答十分巧妙，只要对方一接话，他就能猜出对方的真实意图。
因为，只要进口公司想要合作，那么必然会在乎商品质量，也不怕出高价。倘若对方并无成交的打算，自然只是随口问问，并不急着等待精确回答。这样，出口公司就能够根据对方的回答“诈”出对方的真实意图。
[巧手点金]
那么，怎么“诈”才能获得对方的真实情报，怎么“诈”才能侦察出真实“敌情”？谈判高手为你一一指点迷津。
先别把底牌亮的过高，留点余地。
谈判中降低价格并非多么困难的事情，但若想抬高价格，不知要费多少口舌。所以，在业务谈判中，先别他自己的底牌亮的过高，先让对方看得到，你们的条件对他们来说是有益的，这样继续谈下去，就不成问题了。
拿报价来说，最好报一个具有灵活性的价位，这样才能“诈”出对方的真实意图。先让他能够接受你的价格，这样他才有意愿是否要谈下去。反之，倘若你一上场就报了一个令对方无法接受的天价，那么，对方就会觉得这次合作会很困难，甚至觉得没有谈下去的必要了。
双方立场坚定针锋相对时一定不要争执
跟你的谈判对手据理力争实在不是高明的举动。懂得“诈”取情报的谈判高手才不会盯着对方的不合理要求不肯放手，要知道，先退后进，才能扭转局面。
倘若对方说：“你们一直说交货时间没有问题，但是我却听说你们的货运部有些问题。”听完这句话，千万不要争论，要用语言将他的真实意图“诈”出来。
你可以说：“我理解您现在的心情。那是几年前的事情了，我们跟很多公司有过合作，从未出现过问题。贵方若有什么要求，我们会尽力满足。”
