开章明义：不抛弃不放弃，力求双赢
谈判过程中，双方意见很容易发生分歧，甚至一度出现僵局，那么当对方条件实在太苛刻的时候，该怎么办？是该放弃谈判还是该继续撑下去？对一个谈判老手来说，他们所坚持的谈判原则就是不抛弃不放弃。倘若放弃一次谈判，那么什么都不会得到。倘若坚持下去呢？没准就会出现转机，甚至会达到渴望已久的双赢局面。
对谈判人员来说，最好的结果不是己方获得了大利益而对方利益受到损失，而是双赢局面，只有双赢，才能皆大欢喜，同时也为以后的谈判机会埋下了伏笔。因此，优秀的谈判人员都应当在谈判中抱着力求双赢的想法，己方获利并非真正的获利，谁都不能保证下一次还可以像这次这么好运气，但是，如果达到双赢，你就又多了一个长期的合作伙伴。
如何在谈判中不抛弃，不放弃，如何达到双赢？这就需要做到以下几点。
1．把谈判摆在平等的位子上。
只有平起平坐才能继续谈下去，首先要给你的客户这样一种认识，我们是平等的，通过形式上的地位相同，给对方一种公平感，那么在一定程度上也增加了对方对此次合作的安全感。
共同分享工作信息。倘若彼此都封闭自己的工作信息，很容易引起彼此的猜忌，这种情绪长期累积下来，将会对双方合作关系带来很大不利。因此，共同分享工作信息是很有必要的，只有这样，对方才会感到你对他的尊重。
建立共同语言。倘若卖方和买方之间无法正常沟通，缺少共同语言，那么合作起来就困难的多了。既然是为了共同利益，一定要包容，寻找共同语言，彼此之间志同道合，合作起来自然不遗余力。
2．谈判要力求双赢。
很多时候，谈判会以另一方暂落下风而结束，所以，想要达到双赢，要掌握一定的谈判技巧。先要和对手建立互相信任的关系，只有和你的谈判对手能够达到互相信任，才能尽可能地减少不必要的误解和分歧。
争取获得对方的承诺。在谈判中往往是一言九鼎，所以只要能够获得承诺，那么双赢指日可待。
了解对方很重要。只有你了解了对方真正的意图是什么，对方想要的是什么，你才能够有的放矢，只有真正认清对方的需求，才会明白你想要的双赢该往哪个方向走。想达到双赢，要适时选择折中，尽管折中过后，最后的解决方案会跟我们刚开始认同的有些不同，但是却能够避免很多争执，所以折中法则，不失为获得双赢的一个方法。
3．谈判中让步要得到回报。
谈判过程中，倘若不懂得让步，很容易搞砸谈判。但是，让步要慎重，要把握“此失彼补”这一原则。让步时，头脑要清醒，千万不要让让步打乱了你的思路，让你慌乱了阵脚。
给对方好处，适时收取回报。这是因为，已经提供完成的服务会在瞬间贬值，倘若你做出了让步，一定要让对方也作出一定的让步，这一方面可以对比出你这一让步的重要性，另一方面这也满足互惠原则，一举两得。
4．运用智慧赢得谈判。
当客户要求苛刻的时候，运用智慧将谈判进行到底。谈判前做好准备工作，制定好己方的底线，清楚己方的利益所在，那么无论在谈判中遇到什么情况，都可以应对自如。记住，受到“攻击”，要冷静下来，听听对方的思路，这一方面帮助你获取了对方的信息，另一方面也为你赢得了更多的思考时间。
提高期望值，慢慢让步。在谈判一开始，就要提高你的期望值，即便让步，更要考虑让步后获得的利益价值，以利益最大化为让步原则，那么你所获得价值也会相应增加。
5．谈判桌上要控制时间。
倘若不懂得管理时间，那么谈判就变得冗长而拖沓，甚至会朝着相反的方向发展，谈判时间往往能够影响谈判者的心理。首先要合理分配谈判时间。只有充分准备，合理分配谈判时间，才能够有意识地控制谈判局面，不至于在谈判中被对方牵着走。
在谈判中要留有谈判策略的应用时间。密切关注事件变化对谈判利益的影响。谈判形式对己方越来越有利，那么就可以适当地拖延时间。如果谈判形势对己方越来越不利，就应该立即变换策略，再找理由和对方确定谈判议程。
专家点拨
谈判也是一场心理战争，谁坚持到最后谁就是胜利者。倘若一旦谈判进入了僵局，你就想着放弃谈判，那么无论你有多高的能力，你都无法在谈判中获得成功。想要赢得谈判，首先就要坚持不抛弃不放弃的原则，在谈判场上和对手周旋到底，运用各种谈判技巧去实现自己的谈判目标，才有可能谈判成功。只有不抛弃不放弃，你所有的谈判策略才有实施的可能，否则，再高明的策略，不放在谈判桌上，也是纸上谈兵。
完Part 1：谈判永远是项平等交易
[经典回顾]
倘若你代表你公司跟一家规模大你们很多的公司进行谈判，你会抱着怎样的心理？
当对方提出苛刻要求的时候，当对方咄咄逼人的时候，你又该怎么办？
是妥协，还是放弃？
这种现象在谈判中很常见，但是无论对方气焰是多嚣张，你一定要记住，谈判永远是项平等交易。
除了地位上的平等之外，心理上的平等感受更加重要。不要认为你方已经和对方签订了合作协议，一切就可以大功告成了。
不信你看。当你需要和对方沟通一件事情的时候，你为了方便，便直接找到对方公司下属机构的一位普通业务员沟通事情。你认为你们已经是合作关系，这种事情没有什么大不了。可是，你没有料到的是，这很容易引起对方的怀疑！
你要知道，双方既然是平等的合作关系，那么你做的每一件跟对方有关的事情，对方都希望能及时了解。倘若你只是将这信息传达给别的人，不管这个信息有多大多小，都很容易引起对方的猜疑和不信任感。
所以，当你认为和对方已经建立了平等的合作关系之后，请不要忽略对方对这种平等合作关系的感受，这比任何表面的平等合作形式都要重要。
[案例分析]
广州一家公司的业务经理王锐经历过不少谈判，而在这些谈判中他也得出了一个结论，那就是谈判永远都是项平等交易。但更重要的是，你要将这种平等关系的信息传达给你的每一位客户。
很多跟王锐合作过的商家都会他这样评价，他们觉得，王锐那方一旦有了什么事情总会先和他们商量，从来不会先斩后奏。
王锐认为，商家的目的都是一样的，都是为了将生意做大，都是为了多多挣钱。而每个商家也都知道和厂商搞好关系。但毕竟商场如战场，因此他们不得不常常处于一种既戒备 又合作的状态中。
王锐知道商家的这种心态倘若直接沟通并不会有太大效果，只有从具体事情上着手让商家信任。遇到事情，也不会直接和这些商家的下线商家联系，不会刻意接触其属下的业务人员。因为，这更加会增加商家的疑惑，认为王锐是想挖墙脚等等。
王锐深知商家的这种情绪，因此，凡是商家敏感的事情，他都是直接和他们共同协商。这样一来，商家的心里自然踏实许多，也少了后顾之忧。
王锐说：“谁说这不是谈判，谈判谈判，目的就是让对方能够按照你的方法去做事情。倘若你不能够带给对方平等的感觉，又如何谈合作会成功呢？”
谁都知道谈判桌上没有身份地位高低贵贱之分。但是，你如何让你的客户明白你就是用平等的关系来对待他们呢？你如何知道他们不会猜忌呢？要知道谈判中没有朋友之分，人与人之间的关系维系便是利益。这个时候，你又如何做能叫对反不起疑心呢？
所以，要像王锐一样，如果想打消厂商的猜忌，就有具体落实到每件事情上。很多实时候，一件不起眼的小事情都可能引起对方情绪的波动。商场如战场，想要顺利谈判，更要下一番功夫。
[巧手点金]
谈判一定要建立在平等的基础上进行。倘若谈判双方的关系是不平等的，那么谈判首先很难顺利达成。试想，你的对手来自于一个国际知名品牌，而你所在的单位只是一个普通的小公司，那么你会在谈判中抱着怎样的心态？是为了和对方建立合作关系而一味地服从对方的要求？还是为自己的公司争取应得的利益？
在业务谈判中，首先要保证的是谈判双方的权利平等。千万不要再谈判过程中颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判中要尊重对方，因为只有互相尊重，才能推动谈判顺利往下发展。
谈判的平等性还体现在，双方要有平等的权利和义务。谈判双方的权利和义务是平等的，每一方都是自己利益的占有者，都有权利从谈判中获得应得的利益。而在谈判过程中，双方出现讨价还价也是不可避免的。但是无论怎样争执，谈判双方都有获取真实资料的权利，也有义务向谈判对方提供真实的资料。
当谈判协议达成的时候，谈判双方都应当去履行谈判条款。而所签订的协议也必须是公平合理的，有利于谈判双方实现自己的利益和目标。正所谓“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，只有在不损害对方利益的前提签订并履行合同，这才是公平的谈判。
先要做到平起平坐。
想要顺利达成谈判，首先要给你的客户这样一种认识，我们是平等的。通过形式上的地位相同，从而给对方一种公平感。你让你的对手明白，我们合作的结果不仅仅是我方获得了利益，贵方也增加了利益，这是一种互惠互利的关系。
这样一来，对方想要达成协议的决心就会加强。
执行相同的合作行为。
既然双方权利等同，那么就要让对方感受到，双方共同商定的合作行为是大家一起执行的。对商家来说，他们最怕的莫过于有些客户翻脸不认人。所以，只有双方制订了一致的合作行为，并能够共同执行，那么在一定程度上也增加了对方对此次合作的安全感。
共同分享工作信息。
倘若彼此都封闭自己的工作信息，很容易引起双方彼此的猜忌。倘若这种情绪长期累积下来，将会对双方合作关系带来很大不利。严重者会导致双方关系破裂。
因此，共同分享工作信息是很有必要的。即便有关己方的商业机密不太适合透露给对方，但是至少要让对方感觉到你是对他“敞开心扉”的，只有这样，对方才会感到你对他的尊重。
自然，对方也会对你“敞开心扉”，双方之间信息沟通频繁，合作关系也会更加稳固。
建立共同语言。
正所谓道不同不相为谋。倘若卖方和买方之间无法正常沟通，缺少共同语言，那么合作起来就困难的多了。尽管买房和卖方之间会存在做事方法个人生活态度上的差异，但是既然是为了共同利益，一定要包容，寻找共同语言。
这样，也会让对方感到你是接纳他的，是对他信任的。这给了对方平等和尊重的感觉，彼此之间志同道合，合作起来自然不遗余力。
Part 2：谈判的最好结果是双赢
[经典回顾]
在谈判中，你是否这样想过，如果我是卖方，我卖的越贵越好，如果我是买方，我就要尽量把价钱杀掉最低，越便宜越好。那么，你是否想过，这么一来，如何达到共赢？
谈判专家告诉你，谈判不是打仗，没必要非要弄得你死我活，如果你也让你的对手赢，那么你会赢得更多。
很多人都知道牛根生白手起家的故事。但是是否有人注意到，牛根生除了想法之外一无所有的时候，他是如何起家的。在没有工厂、没有奶源、没有基地，甚至没有工人和销售渠道的时候，牛根生是怎么做的？
牛根生去找那些亏损的乳品厂，然后与他们谈判合作事宜，而他说服他们的最重要的策略，便是双赢。
倘若你拥有对方所不具备的资源，只要你能够用这些资源和对方进行交换，你就能够创造出更多的东西，而对方自然也从中得到了好处，这便是双赢。
谈判的最终目的就是获得双赢。对两个坐在谈判桌前的人来说，一个人想喝苹果汁，而另一个人想用苹果肉来做苹果派，这种情况简直太少见了，毕竟，你们既然心平气和地坐下来谈判，你们的心中必然都抱着同样的目的，更重要的是，没有人愿意在谈判中吃亏。
谈判中可没有一帆风顺的双赢，你想要的是最高价，而他想出的是最低价，如何能够达成谈判共赢，这并非易事。不过，谈判专家也告诉你，达成共赢，也并非难事。
[案例分析]
日本一家贸易公司跟中国某公司合作良好，今年已经是他们交易的第五年。日方要从中方购买电石，中方出价410美元/吨，而日方却要将价钱压倒390美元/吨。
日方说他们已经拿到中国多家地区的报价，其中有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，日方希望中方能够给予一个合适的报价。
根据这些报价，中方进行了了解，他们了解到个体户的报价是370美元/吨，而生产能力较小的工厂报价是430美元/吨。
于是，中方公司派出谈判代表去跟一家工厂进行谈判。
在谈之前，中方公司代表就已经私下和工厂厂长达成了价格共识。工厂觉得他们可以在390美元/吨成交，前提是要有大批量连续的订单保证。中方公司代表对厂长说：“这个报价我尽量为你争取，但你先不要对外说，价格水平方面我们会向日方谈判”
中方公司代表经过分析之后，认为在跟日方谈判的时候价格最好不要取最低，谈判时可以灵活应对。倘若日方若同意价格在400美元以上就直接成交，倘若日方不答应，那么最低价格也要定在405-410美元之间，并要根据此价格进行谈判。当然，重要的是，这个价格要首先得到工厂的配合。
跟工厂厂长进行沟通之后，中方便和日方开始价格谈判。经过一番交锋，价格以400美元成交。比原先工厂的报价还要高了10美元/吨，工厂获得了利益，自然十分满意。而日方也觉得价格刚好在他们预期范围内，也十分满意。
由此可以看出，当你拥有的资源对方并不具备时，你若让对方得到更多，你自己也能得到更多。谈判专家说，谈判最好的结果是双赢。在对对方谋取到实惠的时候，也是自己收获丰厚的开始。
尽管达到双赢并不容易，但是只要你有这个方向，并能够尽力往这个方向努力，那么这种心态会帮助你往双赢上更进一步。更重要的是，想要达到双赢，首先你应该为对方着想，并能够让对方看出你的诚意，那么，你就离双赢更近了一步。
[巧手点金]
谈判所需要的就是双方之间的有效沟通。只有双方了解了对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。正如，当你和你的客户谈判的时候，客户希望你再降价，否则，他将从别人那儿采购相应的货品，这个时候你该怎么办？这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？倘若谈判在这个时候进入了僵局，你又该如何处理，而倘若要达到双赢的谈判局面又该怎么做才好？
