眼睛泄露内心秘密
张洁是心理学专业的学生，但是她对销售这一行业特别有兴趣，于是在毕业的时候进入了一家空调公司做销售员。
经过培训之后，工作的第一天经理就交给她一位周姓客户，要她去拜访这位客户。张洁来到这位客户的家里，经过一阵寒暄之后，张洁开始转入正题。
“北京的气温在夏天的时候还是挺高的，你的房子又大，挺需要一台空调。”
“是啊，北京夏天的气温确实是有点高，特别是最近几年，夏天的气温越来越高了。”
“我们公司生产的空调绝对货真价实，并且最近也在搞优惠活动，可以为你省一笔很多的钱。”
“是吗？”这位客户直直地用眼睛看着张洁，眼睛一直都没有离开张洁的脸，看起来很认真的样子。
张洁以为这位客户被她的话打动了，于是说话更起劲了。
“我们公司的空调相对于其他公司的产品来说，在省电方面更胜一筹，这样一来，一年就能为你省一大笔钱，而我们公司的这种空调性价比也挺高的，一台空调用个好几年不成问题。”看着客户没有异议，张洁顿了顿，“我们的空调噪声也很低，在30分贝左右，所以绝对不会影响您的工作和休息。”
经过一段长时间的谈话之后，张洁拿出订单让客户在上面签字，但是客户却说：“让我考虑考虑吧，我过两天给你回信。”
两天之后，这位客户也没有给张洁回信，就这样，这次销售就泡汤了。
张洁不知道，其实客户在用眼睛直直地看着她的时候，就已经表明了客户对她的产品的态度，只是她没有发现，所以她这次推销才没有成功。
通过眼睛，我们发现客户的内心世界，但是客户的眼睛到底会泄露客户什么秘密呢？
第一，如果客户直直地用眼睛看着你，并不意味着他认可你。根据一般人的看法，客户用语眼睛直直地看着销售员，就以为客户是对销售员的话语感兴趣，或者是客户已经同意了销售员的看法，但真的是这样吗？
有时候也许是这样的，因为如果连看都不看你的客户，怎么会对你的话感兴趣呢？但是话又说回来，客户直直地用眼睛看着你，就一定是他对你的谈话感兴趣呢？相信没有哪一个心理学家敢这样说，就像案例中的张洁一样，尽管客户的眼睛时时停留在她的身上，但是客户最后还是没有签单，就证明客户没有认可她的说法与产品。
所以，不要以为客户盯着你看就是他们认可你、关注你。有时候客户转移他们的目光，反倒很可能代表他们已经被你的话打动，表示对你的认可。
第二，客户眨眼表示他并不认可你。当你和客户交谈的时候，客户长时间的凝视你，但是却一直不停地眨眼，这大多是他对你的话不感兴趣，那就意味着你的话没有打动他，那么你就得转换推销策略来打动客户的心了。
第三，客户用眼睛斜着看你表示他对你的话不确定。侧目而视就是斜着眼睛看，当客户斜着眼睛看你的时候可就意味深长了。如果客户斜着眼睛看你，并且看你的时候把眉毛压低，或者眉头紧锁、眯着眼睛，这就意味着客户对你的话很猜疑，如果是这种情况出现的时候，你就要想办法把客户的眼光拉回来，让他对你的话感兴趣。如果客户斜着眼睛看你的时候眉毛是上扬的，那就恭喜你，证明客户认可你，这时候你如果提出签单的要求，客户大多都会答应。
【销售潜规则】
销售员在和客户谈话的时候，就要时时观察客户的眼睛。客户对你的话语感不感兴趣，对你的产品感不感兴趣，也许客户的嘴巴会骗人，但是他的眼睛是不能骗人的，因为他们的眼睛就是他们的内心。
俗话说：“眼睛是心灵的窗户。”所以，销售员在和客户谈话的时候，就要时时观察客户的眼睛。成功的销售员都是一些善于观察的人，能够捕捉到客户眼睛里哪怕一丝丝的异样，从而调整自己的销售策略。
头部传递客户信息
销售员在和客户交谈的时候，如果客户频频点头，说明客户对销售员怀有积极或者肯定的态度，而如果销售员自己在说的时候频频点头的话，那么就会感染客户，使得客户也会不时地点头认可。这时候销售就成功了一半。
如果客户将头部垂下成低头的姿态，其基本信息就是“我在你面前压低我自己，我不会只认定我自己，我是友善的。”
如果客户边说边摇晃头部，说明客户正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。
头部的动作所表达的意思是复杂的，但是销售员只有了解了这些动作的意思，才能很好地把握客户的心理。
赵宇是一家旅行社的销售员，因庆假期快到了外出旅游的人会增多，这样一来，自己的业绩就会有大的提升。一天，赵宇早早敲开了一家公司经理的门。双方入座之后，赵宇就打开了话匣子，他把他们公司所能提供的服务、价格、优惠、安全，条条是道地说了出来，只见客户不时地连连点头，有时候又是把头斜向一边，手托着下巴做思考状。
赵宇见状，在这个时候急忙结束了谈话，拿出合同出来，叫客户签上了自己的名字。赵宇怎么能一鼓作气地就把这位客户给签下来呢？因为他牢记着他刚进入销售行业时培训老师给他讲的话：“如果客户在你和他交谈时表现出频频点头的情况，就是你正式拉下订单的时候，你要做的就是拿出订单让客户签上他们的名字就可以了。”
众所周知，头部动作最常见的就是点头、摇头、低头、把头偏向一边这几种，那么这些动作各自蕴含了客户怎样的心理信息呢？
第一，点头。点头的动作大多用来表示肯定或者赞成的态度。你要是看到客户每隔一段时间就向你做出点头的动作，这就表明客户对你的谈话很感兴趣，他这样点头就是暗示你，你可以再继续说下去。但是你要注意客户点头的频率，因为不是所有的点头都是客户在肯定你，你如果看到客户缓慢地点头，则表示客户对谈话内容很感兴趣，所以你就可以继续说下去。而如果客户快速地点头，这就等于是在告诉你，他已经听得不耐烦了，希望你马上结束发言。
第二，摇头。当客户对你的谈话表示不赞同时，他就会用摇头来回答你，这就表示客户不认可你的看法。而有时候客户口上说“我非常认同你的看法”，或是“这主意听起来棒极了”，又或者是“我们一定会合作愉快”，但是他却又摇着头说，这时候，不管客户说出来的话有多么诚挚，摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以，你要注意客户的这种头部动作，以便调整你的销售策略。
第三，头部倾斜。假如你和客户交谈的过程中，看到有客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言相当具有说服力。这时候客户对你就会产生信赖感，那么你对他们推销的产品才能打动他们。
第四，低头。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见，所以，只要客户不愿意把头抬起来，那么你就不得不努力处理这一棘手的问题。所以你就要在发言之前采取一些策略，让客户融入和参与到你的谈话之中。这样做的主要目的就是为了让客户抬起头来，从而唤起客户积极投入的态度。如果你的策略得当，那么客户接下来就会做出头部倾斜的动作了。
【销售潜规则】
在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户头部动作，了解一个人的内心发射的信号，从而洞察他的心理。在现实生活中，人们所说的话常常与身体语言在很大程度上是不一致的。相对而言，身体语言会更为真实些。
从手的动作看出客户内心
在与别人谈话时，有人有时候会把双臂紧紧交叉抱于胸前。这个动作表示一种什么意思呢？这一动作最主要的意思就是保护自己，每当我们感到有危险或遇到不愿遇到的事情时，我们都会下意识地将一只或两只手臂交叉抱于胸前，用自己的肢体形成一道身体防线，抵抗外来的危险，从而达到保护自己的目的。
所以，当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见的时候。他很可能会将双臂交叉，紧紧抱于胸前，借此告知对方他有些紧张或不安。
作为销售员，在面对客户时也一样，客户把双手抱于胸前，那是因为他们对你怀有戒备之心，你的话刺激到了他，于是他借此保护自己。这个时候你要是继续谈下去，那么也是徒劳无功的，因为客户在内心里就把你拒于千里之外了，所以你要做的就是把客户的心拉回来，消除他的戒备之心。
销售员：“陈总，您好！”
客户：“你好！”
销售员：“我是人寿保险公司的销售员，最近我们公司推出了一种新的保险业务，不知道您有没有兴趣了解一下。”
客户：“哦，真的吗？那你给我介绍一下这项保险的优点在哪里。”
销售员：“这项保险主要是针对小孩的教育，您家的小孩只要入了这个保险，每年向我们公司缴纳200元的保险费，连续交十年，那么他从第三年开始就能每年分得100元的红利，十年之后，还能把这笔钱还给您。”
客户：“看起来这个保险不错哦，很值得。(说完之后，客户摸了摸自己的鼻子。)”
销售员：“是啊，只要入了这种保险，小孩将来的教育就不用愁了。”
客户：“让我再考虑一下，明天给你回话。”
这位销售员最后还是没有攻下这位客户，但是有一点让人很纳闷，客户在回答销售员的问题之后为什么会摸自己的鼻子呢？
这种行为会有什么内涵呢？
有时候销售员对客户所说的话摸不着头脑，不知道客户的话是真是假。但是有一点是要明确的，那就是客户尽管说了谎，但是嘴上却说得好好的，让销售员信以为真。但是不管客户怎样说谎，客户的手势却是不能隐藏这些说谎信息的。
第一，用手遮住嘴巴。当客户说谎话的时候，他们往往会不自觉地用自己的手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问客户，“您有什么问题吗？”或者“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧。”这样就可以让听客户提出自己的异议，销售员也有机会来解释自己的立场并且回答客户的问题。
第二，触摸鼻子。美国芝加哥嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家们发现，当人们撒谎的时候，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还通过可以显示身体内部血液流量的特殊成像仪器，揭示出血压也会因为撒谎而上升。这项技术显示人们的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，科学家们将这种现象命名为“皮诺基奥效应”。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。所以，你要是与客户交淡的时候发现客户触摸自己的鼻子，那很有可能是客户在撒谎。
第三，揉擦眼睛。根据实验表明，大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀疑和令人不愉快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。如果客户表面上看起来对你的话很感兴趣，但是他们却时不时地用手揉擦自己的眼睛，那么也表明他们对你的谈话感兴趣也是在说谎。
第四，抓挠耳朵。当你和客户谈妥之后，你拿出订单，要客户在上面签字，但是客户却用手抓了抓自己的耳朵，这一个细微的动作表示的是客户对你的产品不是真正的感兴趣，也许他嘴上说你的产品有如何如何的好。
第五，抓挠脖子。当客户在听你交谈的过程中，时不时地用手指抓挠脖子，那是客户疑惑和不确定的表现，等同于他在说“我不太确定是否认同你的意见”。当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，客户说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么我们可以断定，实际上他并不喜欢。
第六，拉拽衣领。德斯蒙德·莫里斯发现了一种现象，就是撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。这是因为撒谎者一旦感觉到听话人对他的话产生了怀疑，那么他们的血压就会增强，增强的血压会使其脖子不断冒汗，因此他们不得不去拉拽自己的衣服。只要客户和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，客户是在说谎。
