第一，要从实际出发。尽管只要有人的地方，就会有需求，那么也就会有销售，但是这也得从实际出发，具有可行性才行。就像把梳子卖给和尚一样，尽管和尚自己不用梳子，对梳子没有需求，那么就从与和尚有关联的香客身上人手，把这种需求转移到香客身上去，所以这样的销售也是能成功的。
第二，必须要有销售的眼光。没有销售眼光的销售员，就算他面前尽是销售机会，他也不能获得成功，因为他发现不了这些机会。
【销售心理学】
哈默定律认为，天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。只要有人在的地方，就能做生意。
要有百折不挠的心理
众所周知，爱迪生是电灯的发明者，也许我们只知道爱迪生最后发明了电灯，但是在他发明电灯以前，他经过了几千次的实验，在这几千次的实验中，他都没有发现钨丝能作为灯泡的燃丝。也就意味着，这几千次的实验对于爱迪生来说，是几千次的失败。
这么多次的失败，对于任何一个常人来说，都会放弃，但是爱迪生没有，他坚持了下来，正是由于这几千次的实验，使得爱迪生排除了1000种物质，最后找到了钨丝。所以他成功了。
销售也是一种最易失败的职业，也许你一天见了20个客户，但是一笔订单也没有拿下来，而如果这样的情况坚持一个月、一年呢，那么你还会坚持吗？这对于所有的推销员来说，都是一种考验，因为没有哪一个推销员敢说自己在这样的情况下还能坚持下来。
举世闻名的国际巨星史泰龙，在尚未成名之前，其实是一个穷困潦倒的小子。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱坞的明星。于是史泰龙带上自己创作的剧本《洛奇》去拜访好莱坞的电影公司，把自己的电影剧本给他们看，并告诉他们自己要演戏中的男主角。那时，好莱坞总共有大约500家大大小小的电影公司，史泰龙逐一去拜访过，但是没有一家电影公司愿意录用他，他总共经历了1855次严酷的拒绝和冷嘲热讽。但是他仍然没有灰心，又从第一家电影公司开始继续他的推销。最后，总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动，愿意采用他的剧本进行尝试，并聘请他担任自己剧本中的男主角。从此以后，史泰龙一炮打响，成为了好莱坞的国际巨星。
肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校，退休时已经65岁了，虽然他身无分文，却下定决心要做出一番事业。老上校不怕年老，到处推销他的炸鸡秘方，希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听完桑德斯上校的介绍，十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。在接下来的两年时间里，他被人拒绝了整整1009次，可桑德斯上校却仍然继续努力着，没有放弃。在第1010次成功了，终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。从此，一种新的产业就诞生了。
百折不回的作用
很多人只看到史泰龙、肯德基成功以后的光环，却不知道他们在成功前，曾经经历过1855次、1009次的失败。有多少人能承受这么多次的失败，又有多少人能在失败了1855次、1009次后，还能继续努力下去……
推销员就要有这种百折不回的勇气。只要具有了这种勇气，那么就没有做不好销售的道理。
一家大银行的一位职员想去承揽松下公司的业务，于是他一次又一次地跑去向松下幸之助陈述。但由于当时日本企业界的习惯，公司的业务一般都一对一的，而此时的松下公司已经有一家银行承揽了业务。按照常理，松下公司本无转移业务的道理。所以第一次就回绝了这位职员，以后次次都如此。可这位职员每半年都要来访一次，一直坚持了六年，后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然由那位职员得到了。
其实，对于推销员来说，失败很正常，要是次次都顺利，从来没有过失败，那才不正常了。所以，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。
怎样具有百折不回的勇气
有几个推销员真的能像史泰龙和桑德斯一样百折不回呢？面对着这么多次的失败，仍然要有勇往直前的勇气。所以，要具有这种勇气也是需要技巧的。
第一，要坚信自己努力了总会成功的。俗话说：“一分耕耘，一分收获。”推销也一样，只要你肯去努力，收获迟早都会来的。只有对成功抱有一种坚定的信念，才能激励自己继续前进。
第二，时常充满幻想。成功的销售员每天都会对自己进行积极的心理暗示，而这种心理暗示就根源于幻想。幻想是一种极其有效的自我调剂方法，它可以大大改变我们的生活。所以，成功的销售员每天的幻想就能让他积极地看待他自己的未来。这种心理暗示能影响客户，因为客户能够感觉到销售员对自己的产品是否有信心，而这将大大影响交易的结果，因为人们大多是根据销售员的自信与热情来做购买决定的，而很少根据销售员的产品知识来做决定。
【销售心理学】
在销售的道路上，有成功也就有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不回的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。
把自己看做是商品
乔·吉拉德说：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”作为世界上最伟大的推销员，他的秘诀就是在推销产品之前先推销自己。他在十多年的推销生涯中，一直都坚守着250定律。所谓250定律是指每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。所以，在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。同时乔·吉拉德到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德却认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。因为他认为，自己给了别人名片，别人可以扔了它，但要是别人留下来了，那么那个人就会看名片上的字，就会知道这个人是干什么的。而这样的细节就使得乔·吉拉德把自己完全地推销了出去。而当人们要买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。这样，成功的机会就来了。
推销自己的作用
也许有人会认为，推销员推销的是产品，怎么会是自己呢？只要自己的产品货真价实，那么就不愁没有顾客购买。但果真是这样吗？尽管这个世界上有些推销员推销的产品是有质量问题，但是，我们应该相信，推销员独自一人去约见客户，那么他的产品肯定不会有问题，要不然，对于推销员来说，肯定是自掘坟墓。但是在同样的货真价实的基础上，有些人成功了，有些人却失败了，这是为什么？这主要在于这位销售员有没有推销自己，正像乔·吉拉德所说的：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。”如果以这种理论来指导自己的销售，相信每一个推销员都会拥有自己的客户。
把自己当商品推销出去的技巧
但是我们要怎样才能把自己当做商品一样地推销出去呢？可以试着从以下一些方面进行。
第一，从微笑开始，销售员应把自己最好的形象展示给陌生客户。中国是礼仪之邦，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就露出笑脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员像丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你这个销售员吗？
第二，可以像乔·吉拉德一样随处散发自己的名片。销售员最需要的就是客户资源，但是客户资源的多少取决于你是否认识足够多的人，只有让足够多的人知道你了，知道你是做什么的了，那么他们就更愿意从你这里买他们所需要的商品。
第三，销售员更需要诚实。也许有些销售员为了订单而不择手段，欺骗的手段也不时地拿出来。但是这种销售员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。因为客户的眼睛是雪亮的。所以销售员在销售的过程中就需要说实话，一是一，二是二。说实话对销售员只有好处，尤其是销售员所说的，顾客事后可以查证的事。
【销售心理学】
所谓250定律是指每一位顾客身后大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
把拒绝当做种享受
每一次的失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中，被客户的每一次拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的。所以，对于推销员来说，要学会享受拒绝。
遭受拒绝的作用
对于推销员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，是每个推销员所必须面对的事，那么就把这种拒绝当做是一种财富吧。因为拒绝不了，所以就学会去享受。因为无法避免被拒绝，那么就看到它积极的作用吧。
在推销员的心里，一定要有这样的意识：遭受客户拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个客户推销相同的产品，第一次被客户拒绝了，还有五个人留下来，第二次被客户拒绝了，还有三个人留下来，那些推销员都在客户拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。
同时，每一次的拒绝都是自己一次锻炼的机会。当我们被客户拒绝时，我们不要只把它就当做一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访，到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问客户。当你去问客户的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给你创造奇迹。
怎样去享受拒绝
第一，把每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色——买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的还债是理所当然的。
第二，客户现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你。在每次销售之前，不能过于心急，不能想着一口吃个大胖子，需要一步步走，每一步走好了，成交的结果就自然来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，这就好比炒菜，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
第三，对拒绝不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
第四，相信拒绝一次就离成功更近了一步。一个人要想成功，除了努力的付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。你的推销希望在千言万语过后落空时，把这种拒绝当做一个重要的问题——自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓。应该让这种拒绝激发你更多的潜力。
【销售心理学】
所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到客户拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。
