这时销售人员就要学会展示商品的外在美。可以运用多种手段把柜台货架上的商品予以美化，以此来激发顾客的购买欲。当然也不能忽视产品的“内在美”，质量也要保证，光好看也不行。这就是商品陈列的第二个基本要求。
3．营造特有气氛
这是商品陈列的第三个基本要求，指的是通过对商品的组合排列，尽量营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛。通过这种美好的气氛感染消费者，消除顾客与商品之间的心理距离，让顾客产生可亲、可近、可爱之感。
俄罗斯有句谚语说：“语言不是蜜，却可以粘住一切。”销售人员除了嘴上会说，还要学会让你的商品也有语言。让陈列的商品帮你向顾客传达一种无声的邀请，打动顾客的心，激发顾客的感情，让顾客产生购买的欲望。
销售心理学告诉我们：“大多数消费者购买商品是在想象心理支配下采取购买行动的。”聪明的销售员要学会通过商品的陈列让顾客去发挥自己的想象，让他们想象买到这种商品后会发生的种种可能，比如亲人的一个吻、朋友的赞赏或者是给以后的生活带来的变化等。
我们就拿买房子举例。当你走进一间经过精心布置的房子，看到的是富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心动，情绪自然而然地就会转到自己身上。你会想象自己住到这间房子是一种什么样的情景，未来的生活一定会很美好，不知不觉就进入了售房者设好的“圈套”。商品的陈列也是如此，你要学会让顾客自己给自己“造梦”，买你的东西也就顺理成章了。
有一个成语叫爱屋及乌，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。这就是商品陈列营造特有气氛能够达到目的的奥秘所在。
【销售心理学】
有一个成语叫爱屋及乌，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。
不同成员扮演的角色各异
销售的目标受众，也就是“对谁说”，也是一个很重要的问题。我们在推销商品的时候，首先要明确沟通诉求的对象。只有找出了销售的具体对象，才能进一步了解他们在消费中的地位以及心理特征。通俗地讲，你想卖出你的商品，首先要知道谁最有可能来买你的商品。
了解产品的定位和自己将要面对的消费群体是销售的基础。在营销活动中，产品的实际购买者很大程度上决定了销售的命运，选择适合自己产品的客户才能保证你的“出单率”。
大多数情况下，不同的消费者在不同的商品购买中起着不同的作用。销售人员面对的消费群体80％以上是家庭用户。在家庭消费活动中，有时候，商品或服务的购买者和使用者往往不完全是同一个人。比如父亲买了一个足球，也许自己根本就不踢，使用者是他的儿子。家庭成员在购买中分别扮演了不同角色，销售人员必须搞清楚出钱的人和使用商品的人。针对性强一些，更有成功的把握。
我们还以男孩子喜欢玩的足球为例。大多数情况下，我们直接面对的并不是某个男孩，而是男孩的父亲或母亲，因为家长才是商品的购买决定者和消费者，只有家长才是你推销的足球的付款人。
同样，在一个家庭中，衣服的购买者大多是妻子或母亲，她们购买的不仅是她们自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服。所以，在某些购买活动中，承担购买任务、“扛起花钱重担”的很可能都是由一个人来完成的。
当然，有一些购买，还可能是由家庭成员共同来承担的。或许这些家庭成员会成为这部“购物大片”里不同的主角。如何针对这些角色逐一攻破呢？古语有云：“射人先射马，擒贼先擒王”，一般来说，我们要把主要精力集中在家庭的“掌柜”身上。这个把握保险柜钥匙的人往往决定了一个家庭的购买力。
虽然这个“掌柜”提供的信息和建议不一定总被其他家庭成员采纳，但他的分析处理很大程度上是其他人做出决定的重要依据。这个掌控“财政大权”的入一般在家庭中占有较高的地位，对消费的影响力较大。销售人员必须有这种先知先觉的“星探”嗅觉，掌控这个人的心理，对销售起着极其重要的作用！
由此可知，销售面向的对象应该是那些拥有购买决策权的“掌柜们”，而不是一个产品的实际使用者。比如男孩想买一个新足球，可是他没有钱，有钱也不一定敢买，他的购买欲望能不能实现还是需要他的家长来决定的。
了解不同家庭成员在消费活动中扮演的角色，也许是家庭用品销售人员必修的一门功课。销售员要明白：谁才是最可能对你的产品感兴趣的人？谁才是这个产品的最终使用者？谁最有可能成为购买的决定者？谁在决策中发挥最大的影响力？对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式做出的？
经研究发现，一般来说，保险的购买通常由丈夫决定；清洁用品、厨房用具、食品的购买基本上是妻子做主；购买／装修房子大多由夫妻共同做出决定；饮料、零用物品的购买大多具有随机性，由家庭成员分别自主决定；越是大宗物件、购买时间拖得越长，家庭成员越倾向于联合做决定。
销售人员多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买上的具体分工，掌握各家庭成员的心理，对我们的销售工作是大有裨益的！
【销售心理学】
一般来说，保险的购买通常由丈夫决定；清洁用品、厨房用具、食品的购买基本上是妻子做主；购买／装修房子大多由夫妻共同做出决定；饮料、零用物品的购买大多具有随机性，由家庭成员分别自主决定；越是大宗物件、购买时间拖得越长，家庭成员越倾向于联合做决定。
促销要有技术含量
《天下无贼》里葛优老师扮演的“黎叔”对打劫的人说：“最讨厌你们这些打劫的，一点儿技术含量都没有。”虽然这是一个黑色幽默，但蕴含的讽刺性却颇值得玩味。看看现在那些搞促销的商家，很多都是赤裸裸的，“一点儿技术含量都没有”！
有专家说：一个品牌投入的促销费用高于广告投入是非常危险的，不仅不能提升销量，甚至还会拖垮这个品牌。促销很可能会把积累起来的品牌资产渐渐变得模糊甚至消失。
还有一种观点认为：促销的最终目的是增强短期内的竞争力，在最短的时间内提升销售。促销是一种能使销售量在短期内达到最大化的有利工具，可以有效地扩大市场份额，压制竞争对手。所以，销售者要大力推广。
这两种观点都不能说错，但也要区分产品和市场环境的不同。正确利用促销，不但可以使品牌更具亲和力，还能保证短期内的销售量。但是，现在品牌繁杂、竞争激烈，那些“没有技术含量的”传统促销观念已经落伍了。具体表现在以下方面。
手段单一，依赖性强
商家促销最常用的促销手段是“三板斧”——打折、抽奖、赠送。现在很多商家把促销当成了取悦顾客的手段，希望通过这些经常性的打折、抽奖、赠送等促销手段来吸引和刺激消费者。其实，顾客记住的不是你的产品而是那些鸡毛蒜皮的小优惠，更谈不上什么培养品牌意识了。
这种手段单一的促销方法，没有长远的品牌规划，消费者很容易流失。以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落。由此可见，对促销的依赖性太强不是什么好事。
攀比求廉，严重趋同
很多商家还存在盲目攀比的心态：看到竞争对手打五折，自己就打四折；对手打四折，自己打三折……推出比竞争对手更优惠的促销措施。结果搞得自己元气大伤，丢了西瓜，拣了个芝麻，付出了很大的成本，却无法从促销活动中得到回报。
还有一些商家搞促销活动的原因更可笑，自己的生意本来就不错，但是看到周围的对手都在搞，自己着急上火，马上也去搞促销。这种行为因为没有促销计划、促销战术和促销目标，很难达到理想的效果。促销的严重趋同化，会让顾客产生司空见惯的心理，起不到刺激销售的目的。
随意粗糙，惫功近利
促销不能太粗糙，一个没有整体规划意识的促销活动是很危险的！促销要注意形式、时机、具体商品等方方面面的因素。如果太随意，没什么创意，不重视长远计划，很难产生整体效益。
比如“买一送一”，没什么新意，很容易被复制，即使能拉动销量也是短期的。“宣传单满天飞，赠品当街派”很大程度上会降低顾客的购买信心。
促销确实能起到一定的积极效应，有时候也确实能达到打击对手、讨好消费者的目的。但是面对销售压力，不能完全依赖促销解决问题。
如果营销的时候不得不借助促销手段，一定要改变陈旧老套的“三板斧”模式，打破传统观念。比如“节日促销”是很多商家销售的重头戏，但要注意不能只为了促销而促销，这很容易起到反面的展示作用。
如果一次促销行为不能给顾客留下什么印象，或者没什么好印象，这样的促销行为无疑是失败的。所以，作为一名销售人员要正视促销，努力开动自己的创意思维，力争打破顾客购物的心理阻力，让销售更上一层楼！让促销少一些单调、多一些创意吧！
【销售心理学】
看到周围的对手都在搞，自己着急上火，马上也去搞促销。这种行为因为没有促销计划、促销战术和促销目标，很难达到理想的效果。促销的严重趋同化，会让顾客产生司空见惯的心理，起不到刺激销售的目的。
反复刺激客户的购买兴趣点
星期天，一对夫妻和售楼员约好去看一套房子。看房子之前，丈夫对喜欢游泳池的妻子说：“千万不能让售楼员知道你喜欢游泳池，让他知道咱们就没办法杀价了。”可惜，丈夫的忠告并没有起到什么作用，妻子“一不小心”就被售楼人员给套了出去……
这位先生说：“啊，这房子漏水。”售楼员就会对女士说，“太太您看，后面的游泳池是不是很漂亮？”先生又说：“这个房子好像那里需要重新整修一下。”售楼员对先生微笑了一下，转过头继续对那位只顾盯着游泳池看的女士说：“太太，这个游泳池非常适合您这样苗条的人保持身材……”售楼员总是把问题有意无意地引到游泳池上，这位太太很“顺从”地回应：“对！对！对！游泳池！买房子我最看重的就是游泳池！”结果也是显而易见的了，这套并不便宜的房子被卖了出去。
正因为销售员看出了这位太太对游泳池的特殊喜好，才能找到客户购买的关键点，这样，你说服顾客的概率就会大大增加。这个关于游泳池的故事不正是“反复刺激客户购买关键点”对销售是十分有效的最好证明吗？
这也是着名的陈安之恋爱致富法则中很重要的一点——找到顾客购买的关键点！
我们必须相信这句话：每一个顾客都有一个key buyingpoint，也就是找到顾客对你的产品的兴趣发生点。不管你的产品有多少个自以为可以吸引顾客的理由，面对每一个具体的客户，必须因人而异，因为对顾客来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不住这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没用！
那如何才能抓住顾客的这个关键点呢？先站在顾客的角度去想问题！然后掌握顾客的心理！
顾客希望受到重视
作为一个销售人员，我们要明白给你发薪水的不是你的老板而是你的顾客！只有顾客才能让你继续生存下去，所以，我们必须去真正地关心、重视顾客，聆听他们内心真正的想法、那些他们想说而没有说出的话。
顾客希望被“特殊化”
当你不能满足顾客的需求，让他感觉你或你的产品不行的时候，你已经完了。顾客总是希望你能给他做一些“特殊”的安排，特别关照他们，更好地满足他们的需求。这个特殊的地方也许就是顾客的“关键点”！当我们用所谓的“规定”来拒绝顾客时，也许顾客已经做好了“另选他家”的决定。事实必然是这样的，当你满足了顾客看似“无理”的要求，顾客对你的印象马上就会提升到一定的高度。即使结果不是很乐观，让他看到你的诚意，也许你还能获得他的长期信任。
顾客希望一次性解决问题
顾客总是希望能一次性解决问题，而不是跑来跑去。你能做的是为他出谋划策，联系各个方面，尽量帮助他解决问题。以客户为中心，把客户的需求放在自己心里，而不能仅仅当作一句口号！
顾客只是希望真诚的补救
如果出现了错误，顾客希望能尽快得到有效的弥补和改正。当你出错的时候，最好让顾客知道：“我已经知道自己的错误了，我会马上去补救的。”让顾客认识到你的真诚和努力，也许他根本就不会在乎你犯的错误了。
弄懂了顾客的心理，才能更准确地抓住顾客在购物过程中的“购买关键点”。瞄准这个点，反复地加以刺激，就像打靶子一样，“打中10环”才是我们的真正目的！
【销售心理学】
销售员看出了这位太太对游泳池的特殊喜好，于是找到客户购买的关键点，这样说服客户的概率大大增加。关于游泳池的故事不正是“反复刺激客户购买关键点”对销售是十分有效的最好证明吗？
