征服客户的过程就是一个与客户交流的过程。在这个过程中，抓住客户心理，“诱敌深入”，不失为一个征服客户的好方法。
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巧妙对付他人的奚落
有时，销售人员会碰到素质很低的顾客，或者因为某件事的失误而遭到顾客的奚落，遇到这种情况，我们该怎么办呢？“兵来将挡，水来土掩”，你可视不同的来者选择不同的应付办法。
1.以牙还牙
若对方故意挑衅，你可以“以眼还眼，以牙还牙”，有理、有利、有节地回敬对手，针锋相对，“原物”顶回。
有一次，一个美国记者同周总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用我们美国的钢笔呢？”周总理听出了他的言外之意，庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友的抗美的战利品嘛，作为礼物赠送给我的。我无功不受，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了贵国这支钢笔。”那个记者听后，窘得半晌也说不出话来。
2.沉默
有时，沉默无言的蔑视能力胜千钧，抵得上万语千言。
3.委婉
有这样一个笑话：
在一家餐馆里，一位顾客正把饭中的砂石一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。
服务员见了不好意思地说：“净是沙子吧？”
顾客笑笑，摇摇头说：“不，还有米饭。”
这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是沙子”做文章，便说“还有米饭”，通过否定的形式来肯定米饭中有很多沙子，就显得非常的委婉，这样既表达了自己对米饭中沙子过多的不满，又给对方留了面子，不至于引起对方的反感。
4.幽默
有一次，诗人歌德在公园散步，在一条小道上不巧碰见一位曾经攻击过他的政客。对方满怀敌意地说：“对于一个傻子，我是从来不让路的。”歌德立即回答：“而我则相反。”说完便马上让到路边去了。这件事虽然反映了政客的傲慢无礼和歌德的豁达大度，但更重要的是歌德幽默的回答。
有时候，以幽默谐趣的方式回答棘手犯难的问题，往往会“化险为夷”，使尴尬局面在谈笑之中得以化解。
美国的一位议员正在发表一篇冗长乏味的演讲，另一位议员走近这人身旁，劝他早点结束，以节省时间。但这人以严厉的态度叱道：“走开！”这个被叱责的议员感到非常尴尬。这时，议长不动声色地说道：“我们已查过法典，你无须退出议场。”
在沟通中善于创造幽默的气氛，可以使双方在笑声中缩短心理距离。
幽默家兼钢琴家波奇，有一次到美国密西根州福林特城演出，发现观众不到全场座位的五成，他当然很失望。但是，他却对观众说：“福林特城的人一定很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是整个剧场的人充满笑声。
制造幽默的具体方法有：
①使用双关
有一则寓言说：猴子死了去见阎王，要求下辈子做人。阎王说：“你既要做人，就得把全身的毛拔掉。”说完就叫小鬼来拔毛。谁知只拔了一根毛，这猴子就“哇哇”叫痛。阎王笑着说：“你一毛不拔，怎么做人？”
这则寓言表面上是在讲猴子的故事，却很幽默地表达了“一毛不拔，不配做人”的道理，虽然讽刺性很强，却也委婉、含蓄。
所谓双关，也就是你说出的话包含了两层含义：一是这句话本身的含义；另一个是引申的含义。幽默就从这里产生出来。也可说是言在此而意在彼，让听者只从字面上去理解就能领会言外之意。
②有意曲解
所谓曲解，就是“歪曲”、“荒诞”地进行解释，以一种轻松、调侃的态度，对一个问题进行广泛地解释，将两个表面上毫不沾边的东西联系起来，造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而产生幽默感。
有一次，一名新闻记者问萧伯纳：“请问乐观主义者和悲观主义者的区别何在？”
这个问题，如果要从理论上做出一个准确的回答，恐怕得费好大劲也不一定能令对方满意。于是他说：“假如这里有一瓶只剩下一半的酒，看到这瓶酒的人如果高喊：‘太好了，还有一半！’这就是乐观主义者；如果悲叹：‘糟糕，只剩下一半了。’那就是悲观主义者。”
③巧妙解释
即对原意加以巧妙的解释而制造幽默效果。
英国着名女作家阿加莎·克里斯蒂同比她小13岁的考古学家马克斯·马温洛结婚后，有人问她为什么找一个考古学家，她幽默地说：“对于任何女人来说，考古学家是最好的丈夫。因为妻子越老他就越爱她。”这一巧妙的解释，既体现了克里斯蒂的幽默感，又说明了他们夫妻关系的和谐。
④使用模仿语言
一位军官的朋友向他打听某种军事上的秘密。他不想严词拒绝而使对方难堪，又不能因私废公。于是他故作神秘地问道：“你能保守秘密吗？”“能！”对方答道。“那么，我也能。”军官说。
这位军官模仿了对方回答的方式和语气，既保守了军事机密，又维护了朋友之间的感情。
使用模仿语言，是幽默方式中很常见的一种，它往往借助于某种违背正常逻辑的想象和联想，把原来的语言要素用于新的语言环境中，从而制造幽默感。
⑤自嘲
在我们遇到尴尬的沟通情境时，如果能适当地使用自嘲的方式制造幽默感，不仅能有效地摆脱自己的尴尬处境，同时也能给对方一种轻松感，从而使沟通气氛变得更加和谐，更有利于沟通活动的顺利进行。
着名国画大师张大千一次在宴席上向梅兰芳敬酒时说：“梅先生，你是君子——动口，我是小人——动手。”在这里，张大千根据自己的工作特点，自嘲地将自己喻为“小人”，顿时活跃了宴会气氛。
⑥夸张
将事实进行无限制的夸张，造成一种极不协调的喜剧效果，是产生幽默的方法之一。
马克·吐温有一次坐火车到一所大学讲课。因为火车开得很慢，他十分着急，就想出了一个发泄怨气的办法。
当列车员过来查票时，马克·吐温递给他一张儿童票。这位列车员不由得仔细打量，说：“哈哈，看不出您还是个孩子哩。”
幽默大师回答：“我现在已经不是孩子了，但我买火车票时还是孩子，火车开得实在太慢了。”
用具有自己语言特色的客套话来反击不怀好意的人的奚落，对销售人员来说，也是一个必学的基本话术。因为：首先，这是在保护自己；其次，也是维护自己和公司的形象的需要。销售人员即是自己公司形象的代表，不容任何人不给自己足够的尊重。
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出人意料的巧妙话
一些出人意料的巧妙话，往往可以抓住客户的心。但是在这里要提醒销售人员，并不是所有的人都会对你出人意料的话感兴趣，搞不好反倒招致一番责骂。因此，在使用这一技巧之前，一定要仔细设计和考虑，以免取得相反的效果。
有一位业务高手就是用这样的一句话，打开了一位顽固的医生的心灵。
德国有一位医生，医术高明，但是对一切上门推销的业务员都完全不假辞色，连说话都不愿意。他也要求秘书小姐这样做。
有一位业务员，打算给他介绍个人税务筹划业务。高明的医生是最好的潜在客户。但是，事务所有许多业务员都去了又回，根本就没有见到医生的面。
这位高手打听到医生喜欢美术，刚好最近有重要的美术展览，医生肯定会参观。高手先打听好展览的时间与地点，然后，他就盯梢似的观察医生的行动，只要医生去了展览会，他也肯定会出现在会场。他总会借故与医生攀谈，大家作为艺术爱好者，总算是互相交换了姓名与电话。虽然高手已经知道医生的地址与电话，他当时还是很认真地记下来。
几天之后，高手打电话给医生，当然秘书小姐不会阻拦他的电话。
“是那位在画廊见过的某某先生吗？”医生问。
“是的。我是一家个人税务筹划公司的业务员，很高兴能为您这样的客户服务。”
“没有用。你们这些业务员通通都是骗子！”
无论业务员怎么说，医生就是不肯答应见面会谈。
医生正打算要挂电话的时候，听见高手说：“大夫，容我说最后一句话：所有的医生都是杀手。”
“你说什么？”医生声音大得惊人。
当然，高手已经料定他是这样的反应，因此，拿出早就准备好的方案，给医生讲述了一个故事。在故事中，高手的朋友因为医生的缘故而丧了命。为了更有说服力，高手甚至讲了很多细节。
医生当然了解这一类的情况，他反驳说：“有这样的情况，但你也不能以偏概全呀。”
“情况正是如此。你也不能以偏概全，说业务员都是骗子呀。”
这让医生没有话说。双方定好了会谈的时间。
在医生家里，业务员对医生家庭装修的高雅品味赞不绝口，最后，他看到了一座维多利亚时代的灯具，他用充满羡慕口吻的语气说：
“嘿，真够瞧的！这是古董啊！真是稀世之宝。至少要值4万马克。”
医生受到了感染，说：“你猜我多少钱买的？”
高手当然会凑趣了，他说了一个肯定会高于医生出价的数字，这个数字也是合理的，但会让人以为他是个外行。
医生故作矜持地说了自己的买价。高手继续问：“您是在哪里买的？您太厉害了！”
医生于是据实说了自己的购买经历。高手说：“您真的是太内行了，没有人能够欺骗您。”他说完走到一把椅子前，把这椅子的风格与特点准确地指出来，然后说：“这椅子也要花不少钱。”
相同的故事又重复了一遍。医生的虚荣心得到极大的满足。
高手继续自己的问题：“大夫，您府上搜集这些价值连城的珍品，一定花费您不少的时间吧？”医生说是。
“如果能够合法节约税金，辛苦挣到的钱少交一些给税务局，您就能有更多的钱来收集这些珍品。”
医生当然有兴趣讨论这个话题。直到此时，高手的业务推广才正式开始。但对一般的业务员来说，根本就没有这样的机会。
高手用一句石破天惊的“所有的医生都是杀手”的话，不仅使医生吃惊、好奇，也使他们的交流过程无限延长。有时间就有销售的可能；有交流的机会，就有销售出产品的机会。
