这个方法是指销售员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，销售员让顾客对其销售说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如销售员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”没有人会说“无所谓”，得到的答案基本上是“是”。你可以继续说了：“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对·”这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求销售人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着销售人员的意图做出肯定的回答。
3.诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
如一个销售员对一个多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗·我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了客户的好奇心——他要向我请教什么问题呢·同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，销售员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益。而且，一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4.“照话学话”法
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，销售员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢·”这样，水到渠成。顾客也会自然地买下产品。
5.“刺猬效应”法
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬效应”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬反应”，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法，例如一个保险销售员和顾客的谈话：
顾客：“这项保险中有没有现金价值·”
销售员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗·”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会让自己这次的销售谈话没有任何价值。从他的回答中，很明显能知道这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你就该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识，而这项保险中有没有现金价值的问题就不重要了。
情景再现
1.情景案例
一位房产经纪人对他的顾客说：“诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍所有房子的优缺点。”
顾客问：“那么这座房子缺点是什么呢？”
房产经纪人：“哦，首先这座房子的北面三英里的地方是一个养猪场。西面是两个污水处理厂，东面是一个化工厂，而南面则是一个酱制品公司。”
顾客：“那么，它又有什么优点呢？”
房产经纪人：“那就是，您随时都能断定，今天刮的是什么风。”
问题：在这个案例中，该房产经纪人的回答体现了他哪些说话特点呢？
2.角色模拟
客户说：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”
如果你是销售人员，你该怎么样回答客户呢？
3.思维启蒙
作为一名销售人员，你应该怎么样说服你的顾客呢？
4.实物训练游戏
道具：几本不同类型的图书。
参加人数：6人以上。
方法：以6人为例，分成3组，每组选择一本书进行销售游戏，每组内一人扮演客户，一人扮演销售员。由一人向另一人对该书进行销售说明。
规则：另一方要不断的提出异议，直到对方真正给出说服你的销售说明；
目的：锻炼销售说明的技巧，锻炼应答应辩能力。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：该房子实际上没有太多优点，而该房产经纪人巧妙的把房子的缺点和优点结合起来，缩小了缺点，扩大了优点。同时，让客户感觉到了他的诚恳。诙谐幽默的语句拉近了和客户的关系。
2.角色模拟解答思路：当客户提出具有事实依据的异议时，你应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。例如你可以这样回答，“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
3.思维启蒙解答思路：把你自己的问题全部转移给你的顾客。
经典回眸
1965年，杰伊·伯恩坦刚组建了自己的公关公司，与伯特、小戴维斯、康拉德这些大明星刚搭上线。
有一天杰伊·伯恩坦决定去拜访卡尔普。卡尔普那会儿正跟科斯比搭档拍电视系列剧《小过间谍瘾》。虽然卡尔普根本不认识杰伊·伯恩坦，但杰伊·伯恩坦闯进卡尔普的化妆室，像个打虎英雄似的，用最威严的腔调宣布：“卡尔普，我是杰伊·伯恩坦公关公司的杰伊·伯恩坦。你最好坐着听听我要说的话。你的事业正面临危机！”
卡尔普一时目瞪口呆，哑口无言。杰伊·伯恩坦指指屋里唯一的一把椅子，卡尔普坐了下来。“危机？什么危机？”
“科斯比呢？”杰伊·伯恩坦低声问道。
“我们各有各的化妆室。”
“那好，”杰伊·伯恩坦说，“你知道外面谣传你们不和。但照现在传开的闲话，公众向着科斯比，不是你。”
“那也没什么大不了的，”卡尔普回答，“不是吗？”
“卡尔普，照目前这样的情况发展下去，你将来的事业会损失。对这一点，我是不会感到奇怪的。”
“有这么糟吗？”
“是的，但我可以为你扭转局面。”杰伊·伯恩坦向卡尔普保证。
“太巧了，我正找人做我的公关呢，”卡尔普说着就握着杰伊·伯恩坦的手，“我喜欢你的风格，伯恩坦。我就需要你这种不要面子的人。”
杰伊·伯恩坦跟卡尔普签了约，每月1000美元。而且，从此他们成为了好朋友。
要像伯恩坦那样成功还真得放下面子，讲究谈判策略。这种手段一旦奏效，作用非凡。伯恩坦一直被认为是演艺界最出色的代理人和经理人之一。
巧手点金
1.销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
2.销售谈判行为中的真假识别
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
3.销售谈判中的让步策略
销售谈判中的让步策略包括：价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。销售员在具体运用这些策略时，要灵活机动地加以选择。
思维创新
通常，在销售谈判时双方都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常会看到双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到最低。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，在销售活动中是非常普遍的。
