他饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，我们怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，我巧妙地将话题引入我们的产品。他又向我询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。
通过这次推销我发现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。
当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。
每当有新推销员来的时候，我都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。
但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”
毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和欲望。
做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。
我知道在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成生意准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？”
无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上所得的收益绝对值得他这样做。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有很好的运用，或者缺乏这方面的知识。
假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲！
在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等不一而足。
前几天，有位推销员来向我推销足球赛的门票，我知道大多数人喜欢足球，因为它能让人在疯狂中消除生活的压力，而我则不同，我比较喜欢网球运动。而这个推销员在向他的推销目标进行推销时竟然没弄清对方的兴趣所在，这样的推销只有一个结果，那就是失败。
弄清客户的嗜好是推销活动中一个重要的环节，在你确定推销目标后，务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对顾客了如指掌，做成生意的几率当然大很多。
三、信心是成功的基石
自信是人生最珍贵的品质之一，是获致人生成功和幸福的最为重要的一种心态。美国着名的成功学奠基人和励志导师罗杰·马尔腾说：“你成就的大小，往往不会超出你的信心的大小。不热烈地坚强地希求成功，期待成功，而能取得成功的，天下绝无此理。成功的先决条件就是自信。缺乏自信，就会大大减弱自己的生命力。”人的自信从何而来？如何才能培养出强大的自信心？人的天性中就含有自信的种子，孩童蹒跚学步时迈出的第一步即可视为这种子的萌发：我相信自己可以在这个世界上行走！之后，自信开始接受人生挫折和苦难的风雨洗礼――跌倒、爬起，再跌倒、再爬起……至于日后它会长成枯荣随季，起伏随风的蒿草，还是笑傲风雪，四季不凋的松柏，全看后天如何培养和扶植。培养强大的自信首先要克服它的两大天敌：恐惧和自卑。
四、克服恐惧
恐惧和喜怒哀乐一样，是人与生俱来的一种情绪，无法逃避，也难以克服。因为，使人恐惧的几大因素都是必然的：比如死亡，没有人能够幸免；从古到今，没有一个人长生不老。比如失去，没有人能够幸免；失去青春，失去亲人，失去机会等等；比如失败，也没有人能够幸免；学说话，咬舌头；学走路，摔跟头；还有疾病、伤痛等等。
如何克服死亡的恐惧？有人依靠宗教，期望轮回、往生、进入天堂；有人提出珍惜生命，活在当下；有人把生死看个通透，顺其自然。庄子的老婆死了，惠子去悼念，见庄子蹲着，敲着瓦盆唱歌。惠子大惑不解，说：“你老婆和你在一起生活了那么久，为你生儿育女，现在她老病而死，你不哭就够可以的了，怎么还唱起来了？太过分了吧。”庄子说：“我老婆刚死的时候，我怎么能不悲伤呢！后来我想通了，她本是从虚无中来，现在又回到虚无中去，就像四季交替变化一样，很自然。我觉得再无谓地哭哭啼啼，是弱智的表现，我不打算那么干了。”
庄子即将去世时，他的弟子们打算隆重地安葬他。庄子说：“我以天地做棺材，以日月星辰做装饰，以万物做殉葬品，足够了。”弟子说：“我们怕乌鸦老鹰啄食先生。”
庄子说：“在土上面被乌鸦老鹰吃，在土下面被蚂蚁虫子吃，不是一样吗？不给乌鸦老鹰吃，而给蚂蚁虫子吃，不是太偏心了吗？”庄子就是把生死看得通透之人——既然死亡是自然的安排，是必然的结局，就没有必要为此长久悲伤，也没有必要为此时刻恐慌。这是一种豁达的心态。
克服失去的恐惧也要靠豁达，自然主义者说：“得者我幸，失者我命”；乐观主义者说：“塞翁失马，安知非福”。都不错。克服失败的恐惧则要靠坚忍不拔的意志和必胜的信心。信心与恐惧是互为消长的，信心弱小，恐惧就强大；信心强大，恐惧就弱小。
戴尔·卡耐基说：“如果你想成为有勇气的人，那么你就去尝试一些至今从未做过，但却令你胆怯的事情，而且一直到取得相当的成绩为止——这就是战胜恐惧的最佳途径。”1900年7月，德国精神病学专家林德曼独自驾着一叶小舟驶进了波涛汹涌的大西洋，他在进行一次历史上从未有过的心理学实验——验证一下自信的力量。林德曼认为，一个人只要对自己抱有信心，就能最大限度地保持精神和机体的健康。当时，德国举国上下都关注着这一悲壮冒险，因为此前已有100多位勇士驾舟横渡大西洋均告失败，无人生还。
林德曼推断，这些遇难者失败的主要原因不是生理因素，而是死于精神恐慌、崩溃与绝望，所以他决定亲自驾舟前往，以验证自己的推断。航行中，林德曼遇到了常人难以想象的困难。特别是在航行最后18天中遇到了季风，小船的桅杆折断，船舷被海浪打裂，船舱进水。
林德曼有时真有绝望之感。但只要这个念头一经升起，他马上就大声自责：懦夫，你想重蹈覆辙，葬身此地吗？不，我一定能成功！在经历千辛万苦之后，林德曼终于胜利渡过了大西洋，成为第一位独舟横越大西洋的勇士。自信心是恐惧的克星，在强大的自信心面前，不管是危险的恐惧、黑夜的恐惧、孤独的恐惧，还是莫名的恐惧，都毫无用处。英国勃莱市一家旅馆的壁炉上刻着这样一句话：“恐惧来敲门，自信心回答说：‘这里没有人在’”。
五、克服自卑
自卑是恐惧的孪生兄弟，人在感到自卑时会感受到恐惧，在恐惧时也会感受到自卑。许多人的不幸都是从看不起自己，不相信自己开始的。当机遇来临时，自信的家伙会觉得“舍我其谁”，“当仁不让”；而自卑的家伙却首先疑虑“我能行吗？”“我恐怕不行”；可想而知，随之而来的金钱、地位、荣耀、或者爱情，只能属于自信的家伙。自卑比起自负来，更加不堪。自负的家伙顶多让人厌烦，而自卑的家伙则往往让人瞧不起。要克服自卑，就尽量不要和自卑的家伙在一起。因为情绪是会传染的。和自负的家伙在一起，你会变得自信。
比如，自负的家伙说，明天是属于我的，世界是属于我的。你也许会不服气，觉得凭什么属于你，我还说是属于我呢！也许你会因此激发斗志，和他较劲，看明天和世界究竟属于谁。这样不是很好嘛！如果这家伙把“我”换成了“我们”，说明天是属于我们的，世界是属于我们的。就更好了！你的自信会自然而然地被激励起来。
可是，和自卑的家伙在一起，常听他念叨，我不行的，我没那个好命啊！你会不自觉地受到影响而变得自卑消极；如果，他念叨的是我们不行的，我们没那个好命啊！那你算是彻底给拉下水了。自卑并不可怕，许多大人物也曾有过自卑的时候。大文豪沈从文第一次到大学去讲课时，面对众多学生竟然紧张得说不出话来，最后在黑板上哆哆嗦嗦地写下一句话：“你们人太多，我怕了……”可是，后来经过一次又一次地磨练，他成为了一位名教授。
爱默生说“明天开始，你就做些你害怕去做的事。”克服自卑最为有效的方法，就是命令自己去做一些自己认为无法做到，实际上却可以做到的事情。也就是不断尝试新的挑战，不断的磨练自己。同时，给自己一些有益的心理暗示：“我能行”、“小事一桩”、“小菜一碟”、“某某那么笨的家伙都能做到，何况我这么优秀之人”。
心理暗示很重要。美国有位很有天赋的女歌唱家，刚开始出道的时候，总是唱不好。在一次大赛中，有位评委看出了问题，对她说，好好唱你的歌，忘掉你的龅牙。原来，她总觉得自己的龅牙很难看，唱歌时也试图掩饰，结果大失水准。听了那位评委的话后，她卸下了心理包袱，结果一唱成名。如果你想消除自卑，就时刻命令自己忘掉“龅牙”。在遇到该出头的机会时，强迫自己把“我不行”，换成“谁说我不行？”这样你就不会不行。
六、培养自信
首先要喜欢自己。这不是自恋，而是必要的自我肯定，也是心理健康的需要。试想，一个连自己都不喜欢的人会真心喜欢别人吗？你不喜欢别人，自然别人也不会喜欢你。你会感到被人忽略，甚至歧视，会因而变得更加自卑。其次要相信自己具有某种能力或优势。
这个世界上从来没有一无是处之人。周舟是一个无论从外貌、举止，还是智商检测方面看，都属于“弱智”的智障少年，然而，他却具有音乐指挥的天赋，曾多次指挥大型乐队演奏。2000年，周舟随中国残疾人艺术团访问美国，他的乐曲指挥引起了轰动。前英国首相梅杰小时候数学成绩很差，连申请当公共汽车售票员都未被录取，然而若干年后，他担任了英国财政部长，还被公认为理财专家。如果你对自己的优势缺乏明确认识，可以将自己认为可能具有的某种能力和特长列在一张清单上，并有意寻找机会尝试实践。
其三，俗话说：“一招鲜，吃遍天”。选择一项自己所长，尽可能将它磨练到庖丁解牛那种程度。你必然会吸引到钦佩和赞赏，自然就会因而变得自信。
其四，对应得的荣誉和褒奖坦然接受，当仁不让。这样会增强你的自信心。反之，则会减弱你的自信心。有一次，拿破仑因为战况紧急，要一名士兵骑上他的坐骑火速赶往前线。可那位士兵看着统帅那雄壮的坐骑及其华丽的马鞍，竟然自卑地说自己不配骑乘。所以，拿破仑说：“不想当元帅的士兵，不是好士兵。”
