做销售时，销售员必须自愿冒风险。冒险是勇敢与常识的结合。如果不敢放大胆子、瞅准机会，对手就会抓住机会，而使自己遭到致命一击。聪明的冒险包含着了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能够承受得起的损失而不抱怨。显然，挫败的命运是销售员为了任何前进而必须支付的代价。敢于冒险是要跟干蠢事区分开的，而且这也不是异想天开去瞎碰运气。看看下面的故事，或许能体会到冒险的作用。
史密斯先生在一次与朋友聊天时，提到他想买的一套漂亮的房子，他看中的是一套靠海边的房子，史密斯先生非常喜欢。
史密斯说：“那使我很高兴，但我还是想要便宜点。销售员当时报价要70万美元。但我只准备65万美元，你看我怎样才能少付那5万美元钱呢？请给我介绍点销售诀窍吧。”
朋友问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又有何妨呢？”
史密斯答道：“那绝对不行，我想那样的话我的妻子会自杀，我的孩子也会离家出走！”
朋友嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”
史密斯答道：“啊，我很爱他们。为了他们我什么事都干。我现在必须使房子的要价降低。”
最后，史密斯为梦寐以求的房子还是花了70万，就他那种迫不及待的态度而论，他没付80万已经够幸运的了。那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话（如：“也许还有我喜欢的其他房子吧。”）而这类话就会使销售员降低要价，冒险在销售中是非常重要的。
在一次关于销售的研讨会上，李老师站在一伙人面前，手里握着一枚普通的硬币，对那伙人说：“我们来玩一个传统的掷币赌博游戏，我把硬币掷下，如果你叫正面或反面而且叫对了，我给你100万元，如果叫错了，你给我10万元。假定这是一场合法的打赌，那么这屋里有多少人敢贸然一试？”
当然没有人会举手参加。李老师把硬币装起来，接着评论道：“让我们分析一下，当我提出打赌时，你们脑子里在想什么？你们在想：‘这家伙在输赢各半的可能情况下给我下了10：1的赌注，他可能就懂销售，对其他则一无所知。’”
听话的人大多表示同意李老师的评论。李老师继续说：“你们考虑到赢了吗？你们是否在心里合计过将来用100万元买什么东西？不会的。你们考虑的是输，你们在想：我怎样去搞10万元？我手头正紧，还等着发薪呢！’”
许多人不自然地笑了。李老师继续道：“我猜想你们有的人散会后回到家里，妻子向你们问好，并说：‘有什么新闻吗？’你会答道：‘有一个家伙拿出一枚硬币要赌钱。哎，对了，我们没钱了吗？’”
在场的人没有跟李老师赌钱是英明的。就钱财而言，对任何人的风险程度均正比于他拥有的财产。如果有一个亿万富翁在场，他就会毫不犹豫地跟李老师打赌。因为有了钱就会使人找到有利的机会，因为纵然有危险也是轻微的，不过牛身上拔一根毛而已，万一输了，也只是耸耸肩，叹口气：“怎么搞的！”
如果李老师把赌注降低，从100万对10万降到100元对10元，达到较易负担的程度，在场的人这时都可能打赌了，因为这时冒险的损失超不过他们财产的收益。
从这个故事中，我们可以总结出以下几条供销售者运用冒险原则时的参考：
第一，鼓励销售员冒险是要销售员冒那种乐意的或适度的险，而不是要销售员去赌博；
第二，冒险前要认真考虑可能性，确定可能的好处是否值得去冒可能的危险；
第三，要理智，不要独断，永远不要出于骄傲逞能、盲目急躁或异想天开地去冒险；
第四，当冒险的赌注实在很高时，应平分或联合承担风险；
第五，让别人参加进冒险活动，销售员也就扩大了自己的活动范围，增强了销售员的“持久力”。
销售战术的选择具有极大的灵活性，有效地准备多种战术，并准确把握这种灵活性对销售来讲是十分重要的。有些战术对一个人来讲是好的，但对另一个来讲就不一定了；销售开始阶段是好的战术，到了后来则未必有效；在买方市场上是好的战术，到了供给不足时，就显得愚蠢可笑了。因此，在销售中，一定要以求稳为原则，急于求成往往会给对方造成一定的空当，使对方以圈套取胜的阴谋得逞。当销售员走上谈判桌，一旦遇上防御型销售对手，非常有必要搞清对手采取防御战是何种原因。
【狼的提示】
当销售员感到务必要得到某个东西时，就永远得付出高价，因为他把自己置于一个对方容易驾驭的地步。
作为一名一流的销售员，一定要建立自己的业务原则，否则，销售员就会处于被动地位，受人牵制。曾经在网上看过这样的两个故事。
某酒店餐饮部的女经理总结出一套“发嗲服务法”并授之于麾下的服务小姐。该女经理训示服务小姐要尽量用眉目和身体语言来招徕挽留客户，要“零距离”接近客户，甚至发生身体接触，并要求做事、说话都要肉麻，用“发嗲”招呼客户，越肉麻客人会越喜欢。取悦上帝也要有底线，如果这种“附加价值”也算是“以客户为中心”的话，那大多数酒店岂不都不合格！
一个食品供应公司的销售员曾帮助了一个遇到麻烦的餐厅厨师。这本来与这个销售员无关，而他却放下自己的事去帮助这位客户。但是事情过去以后，这家餐厅却向该销售员的竞争对手那里下了订单，原因只是竞争对手价格便宜两个百分点。于是，销售员问这个厨师：是不是我额外的服务不值那两个百分点？厨师一边承认值得，一边继续在竞争对手那里订货。
“客户是上帝”、“客户至上”隐含着客户的需求应该无条件地满足。然而，这样做对吗？答案是否定的。面对激烈的市场竞争，商家总是变着法儿取悦“上帝”。很多大型商场都推出了“自由退换货”甚至“无条件退换货”的承诺。每逢五一、十一、元旦、春节，高档礼服、套装、晚礼服销售的特别好。但节后两三天，总有一些客户来退货，他们通常很仔细地保管好各种单据，衣服上的吊牌也都照原样别的好好的。很显然，他们只想穿穿，过过瘾，并不想购买。如果像这样无条件地取悦客户，到头来遭受损失的只能是商家。
面对那些不合理的需求，如对毒品，私人枪支，色情书刊的需求是非法的，不能满足，这毫无疑问。还有些需求，对客户本身是有利的，但对他人和社会是有害的需求，同样不能满足。如一些一次性消费品导致资源浪费、环境污染，这些需求之所以不应该满足，是因为企业还承担着改善社会的责任。企业是社会的一分子，社会赋予了企业生存的权利，有权利就应该有相应的责任。企业不仅应考虑满足自身和客户的需求，还要注意满足社会的需求。
日本“经营之神”松下幸之助有一次在街上走，他看见一个蹬人力车的人，口渴了，就走到路旁的自来水龙头边上，打开龙头就喝水。他想，水是人生命的必需品，是最宝贵的东西。但是，自来水居然不值多少钱，人们可以随便地允许别人喝自己的水。那是为什么？因为自来水太多了，很便宜，大家都能喝得起。由此，他想，自己的公司制造电器，也要把电器造得像自来水一样多，使所有的人只花费很少的钱，就能用得起电器。
这就是松下着名的“自来水经营哲学”。松下公司之所以受到人们的尊敬，一方面是因为他们的电器质量精良，还有很大的一部分原因，就是松下的“自来水经营哲学”。销售员要想成为真正的经营大师，要想成为真正的一流销售员，一定要建立自己的业务理念，在这理念的基础上，逐渐发展出属于自己的经营哲学。这种理念或者哲学，至少要有以下三个特点：
第一，堂堂正正，没有任何龌龊的、见不得人的东西；
第二，为社会服务，又结合自己的业务特点；
第三，比较实际，不是专门讲给别人听的空洞口号。
以上所讲的都是职业道德，作为一个优秀的销售员，不但是公司里的销售员，还是社会的一份子，在社会上，也应该有一个良好的道德形象。
美国的汽车工业传统上迎合美国人对大型汽车的需要。但迎合这种愿望的结果，是比小型汽车消耗更多的燃料，排放更多的废气，引起更多的致命车祸和更高的汽车购置与修理费用。软包装饮料行业为了迎合美国人图方便的需要，增加了饮用一次即丢弃的瓶子。但是，从前回收再用的瓶子在损坏前可以重复使用17次，一个那样的瓶于相当于17个一次性瓶子，反映出巨大的资源浪费。
企业不能简单地满足客户提出的需求，为了自身利益而隐瞒实情，欺骗他们。对自己生产或销售的产品的缺陷要有清醒的认识，要考虑到客户在使用其产品时可能出现的危险或副作用，力求使自己的产品尽善尽美。
【狼的提示】
无须服务所有的客户，一些客户值得花时间与精力来为其服务；但有一些并不值得，应该重新考虑对待那些无须服务的客户的方式。
