普莱尔相信售后服务在今天的工业社会中至关重要。要想成为一个声名卓着的“鲁克斯人”，普莱尔认为自己的突破点就在这里。无论城里或乡下，人们都能看到普莱尔的货车。他们知道，一旦需要服务时，普莱尔就会立刻出现。一天晚上，普菜尔和另外大约40名鲁克斯公司的推销员参加了在假日馆举行的每日动员大会。与会者中，惟有普莱尔带着自己的货车，很多人因此取笑普莱尔。会议在晚上11点钟结束，当普莱尔向停车地点走过去时，一位女士走近普莱尔。“这就是你的鲁克斯货车？”她问道。
“是，夫人。”
“这个主意可真不赖。”她接着说，“你是卖鲁克斯公司的机器呢，还是仅仅为他们的产品提供服务的？”
“不。就是上面写的啦，销售和服务普莱尔都做。”
真是太好了，我是这个旅馆的经理，你这里有些机器我们还是很用得上的。”
那天晚上，普莱尔拿下了一张有15套产品的订单，到那时为止，这是普莱尔所获得的最大订单。在那次交易后，多年以来，普莱尔一直为这家旅馆提供各种各样的商品及相关服务。推销中我们需要的就是与众不同，真正让自己的产品或服务达到与众不同，你离成功也就很近了。
顾客眼中的完美推销员
推销员要不断完善自我，推销员要尽量完善在顾客心中的形象，为以后推销工作的顺利进行铺平道路。
了解顾客对你的评价
一个替人割草打工的男孩让他的室友打电话给李太太：“您需不需割草工？”
李太太回答：“不需要了，我已经有割草工了。”
室友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
李太太回答：“我的割草工已做到了。”
室友接着说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
李太太说：“我请的那人也已经做了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”
室友便挂了电话，此时男孩的室友问他：“你不就是李太太那里的割草工吗？为什么还要打这个电话？”男孩说：“我只是想知道我的客户还有什么需求！”
男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法，如果有不足他一定会完善自身，这是很好的一个方法。
与顾客道别的艺术
俗话说：“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成交阶段以后，不管双方的购销交易能否顺利达成，推销人员都应当适时与客户道别。
完美的道别能为下一次接近奠定基础、创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。因此，无论成交与否，都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成交与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。
在与客户道别时，要求推销人员面对客户，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看，与客户道别与其说是一种推销工作方式，倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析，推销人员应该区别对待达成交易与未达成交易这两种不同的情况，采取相应的举措。
第一种是达成交易后的道别。
达成交易，意味着推销人员达到了推销工作的目的，但不是大功告成、万事大吉。成交后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成交后迅速离开，可以避免客户变卦；其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服，即使推销人员离开现场，他也会取消订单。因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决、强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使交易变得困难重重。
应当认识到，成交以后买卖双方的分手，并不是生意的结束，而是下次生意的开始，所以，成交以后推销人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，推销人员应以恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到为止即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。在客户签名时，还应不紧不慢地继续与客户友好交谈。签约后，不宜长久逗留，只要双方皆火欢喜，心满意足，这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。
第二种是未达成交易后的道别。
对于推销人员来说，无论是否成交，态度都应始终如一。这一点并不容易做到。在推销失败后，依然要对冷冰冰的客户露出微笑，并表示友好，确实需要高超的技艺。但这样做是为了长远利益，是为了下一次交易，因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时，应避免以下三种态度：蔑视对方，恼羞成怒，自暴自弃。
推销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成交易，难免感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言：“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功——你为赢得下次生意的成功播下了种子。国内外推销专家忠告：只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象，仍会有希望与客户建立起业务上的交往关系。因此，推销人员即使在未达成交易的情况下，也要注意道别的技巧，讲究道别的策略。
巧妙地把握成交一刻
成交一刻，是推销员最激动的一刻，巧妙地把握成交一刻，梦想才能成真。
欲擒故纵，放长线钓大鱼
有一个女推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的女推销员说：“我选择夫妻在家的时候上门推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着做决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”
相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难干上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。
古代中国人说：“穷寇莫追。”俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，逼得太急，只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力、丧失警惕、松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“欲擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。
人和电脑不同，人是由感情支配的，除了一些特殊的人外，一般人在作出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他掏腰包，更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他提供足够的信息，促使他下决心，推销员就要充当这样的人。要想顺利成交，还需要推销员去积极促成。
不过，人人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太紧，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种计谋。
当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺·术珍品。我想……”
“我们准备只挑出一家打交道，不知道你够不够资格……”
“这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”
具体促成时的方法更是数不胜数。在恰当时机，轻轻地把对方爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵的例子。还有，让对方离开尚未看完的房子、车子，都是欲擒故纵。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，千万不能给人以粗暴无礼的印象。
适时地表示“信任”也是一种极好的方法。
“挺好的，可惜我没带钱。”
“你没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。其实，你不必带什么钱，对我来说，你的一个承诺比多少钱更可靠。在这儿签名就行了。我看过的人多了，我知道，能给我留下这么好印象的人，决不会让我失望的。签个名，先拿去吧。”
美国超级推销员乔·吉拉德擅于制造成就感。
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
你也可以显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样能试出效果，也没白跑一趟。反正我的商品不怕试、不怕比。”
勇敢地提出反对意见，也许客户反而更容易成交。
有效激发别人的认同
每年一到六七月份，从学校毕业的学子纷纷投入职场。雅兰是某大学会计专业毕业的学生，在校成绩不错，且自信心也相当强，毕业之后去应征一家贸易公司的会计职位。当经理看完她的简历后只对她说了一句话：“对不起，我们只请有经验的员工。”雅兰乍听虽然有一些难过，但马上回应：“如果每一家公司都要找有经验的会计，那么每年毕业的人如何找得到工作，又怎么会有工作经验呢？”此话一出，当场使得经理一阵沉默，于是雅兰得到了这份工作。这个例子正是运用了能够激发别人认同的关键词语来达到预期的目的。求职者可以这样做，推销员对客户也可以如此，
当初由印度只身进人中土传道韵禅宗始祖达摩祖师，在传道的过程中有一连串的传说。达摩来到一个寺庙，看到众僧人纷纷进人禅房闭关静修，这种方式称为“坐禅”。达摩一时好奇跟了进去，只见刚开始时大家还能维持清静，但是一段时间之后，许多僧人就开始不耐烦了，有人甚至打起瞌睡。此时达摩转身问一位小和尚说：“坐禅所求为何？”小和尚回答：“可以成佛。”达摩听完之后一言未发，起身离开。不久之后，这些僧人听到隔壁房间传来阵阵磨石的声音，而且声音越来越刺耳。众僧人忍受不住，纷纷起身前往察看，却见达摩拿着一片瓦片在地上不停地来回摩擦，众人十分疑惑，不知达摩为什么这么做。此时达摩抬起头说：“我要将瓦片磨成一面镜子。”众僧人听到后一片哗然，认为达摩无异于痴人说梦。达摩起身向众僧人说：“磨瓦既然不能成镜，坐禅又岂能成佛呢？”众人于是得到启示。
过度地执着于一种观念或方法，而不去了解更深一层的意境，到头来坐禅依旧只是坐禅，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禅宗讲求的是顿悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探讨真理的所在，不论是一个动作或一句话都可以刺激人们，使人获得冲击性的答案，进而影响其观念思想。
推销员运用推销技巧时，如果可以运用禅宗的原理，在关键时刻以语言有效地冲击客户的需求，借此化解客户心中对商品的疑虑，或让客户认同公司稳健经营的作风，增加客户对售后服务的信心等等，使其产生正面的回应，能让推销更加成功。有时，只是很轻松的几句话就可以达到四两拨千斤的效果。
认真把握成交信号
在不同的推销活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名推销员应当及时了解并捕捉客户的购买信号，领会客户流露出来的各类暗示。通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露其内在心态。在大多数情况下，客户，决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销人员只要细心观察便会发现。
最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询。则是已经浮现购买讯号。
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹旬用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？”“你们的服务做得好吗？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？”必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你、让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题。再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。
在生意场上，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望，也做不成一桩买卖·这是片面之见。
其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
在推销成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。
成交之后再成交
一次成交只是一个小成功，只有成交之后再成交，才是推销的大成功。
推销的最高境界
一个朋友讲了前段时间他到一个茶庄买茶的经过。这个朋友虽然喝茶已有20年的历史，可是对茶叶并不内行，他惟一的概念就是：越贵的一定越好。
