作为一名优秀的销售员，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
进行三个方面的自我检测
如果希望成功地拜访客户，仅仅具备了足够面对拒绝的气勇是远远不够，我们必须做好充足的准备工作。凡事预则立、不预则废，陌生拜访也是如此。在试图说服他人之前，我们必须首先从三个方面自我检测一下。
1.我们是否具备明确的目标
如果我们不知道自己的方向，那么，从哪个方向吹来的都是逆风。在说服对方之前，我们必须明确，通过说服，我们希望达成什么样的目的，我们希望对方采取怎样的行动，什么样的结果是我们可以接受的，而什么样的目标是不可接受的。
2.我们是否了解对方的需求
除非我们有绝对的权威，否则，我们很难让对方完全按照我们的意图做事。可以说，任何人都希望按照自己的想法自由来去，他们完成某件事或者不做某件事的原因往往都要考虑自身的利益。在说服他人之前，我们必须了解对方的需求是什么，这样就可以避免我们完全把自己的主张强加到对方头上，让对方感觉不到任何动力。
3.最有效的说服方法是什么
曾经有个伟大的销售员说过，他销售的任何一件商品，都不是商品，而是他自己。让我们牢记他说过的话，让我们牢记任何人都是感性和理性的混血儿，让我们牢记说服是一门伟大的艺术，让我们牢记最有效的说服方法是以情动人。
那么，当我们头脑中迸发出一个充满创意和智慧的好点子的时候，我们应该如何说服他人接受我们的想法呢？一个简单有效的方法就是影响了一代美国人的本杰明·富兰克林在遭遇困难时所使用的方法，我们不妨把它称为“富兰克林说服法”。在遇到问题的时候，富兰克林会拿出一张白纸，然后在中间画一条横线，在横线的上半部分写上“赞成”两个字，而在横线的下半部分写上“反对”两个字。在“赞成”那一栏，富兰克林会列出支持某一行动或想法的全部理由，而在“反对”那一栏，他会列出所有反对这一行动或想法的全部理由。在富兰克林看来，支持某一行动或想法的理由就是采取该行动或想法的好处，反对这一行动或想法的理由就是采取该行动或想法的坏处。如果好处多于坏处，那么，富兰克林会认为这个行动或想法是可行的、值得提倡的；否则，他会认为这个行动或想法不可行，应该摒弃。
在说服他人的时候，我们可以借鉴富兰克林的做法。值得注意的是，无论是在赞成一栏还是在反对一栏，我们列出理由的时候不仅仅要从我们的立场和思路考虑问题，而且要从对方的立场和思路考虑问题，也就是说，我们所列出的好处和坏处更多体现的是对方的观点，而不能仅仅局限于我们自身。如果我们认为好处多于坏处，那么在说服对方之前，我们已经具备了充足的信心，同时也可以让我们在说服过程中有备而来；如果我们认为好处少于坏处，那么，我们就可以提前“预知”在说服对方时可能遭遇到的挫折、拒绝和反驳。也许，这可以提醒我们，或者是我们对对方的了解还不充分，或者是我们考虑问题还不周全，或者是我们的想法有待完善，或者是我们需要做更多的准备工作。
拜访客户的六个关键步骤
销售员在向客户进销售时应做到步步为营，只有取得每一步的成功，才能赢取最终的胜利。我们可以将销售员大体分为以下六个步骤：
1.目标客户开发
想要拜访客户，首先要有客户。茫茫人海你的客户究竟在哪里呢？我们必须了解及确认你的潜在客户层在何处。将目标客户层予以分级分类，以便能有效率地寻找开发。
我们可依下列方法寻找开发：
“提供”客户名单、名册。
“记录”的每日工作访谈的细节内容。
“组织”客户资料予以分级分类。
“选择”拜访的优先顺序。
“计划”拜访的方式与内容。
“选用”有效的方法与技巧。
“收集”各种有关的资讯。
“训练”自己有开发、说服准客户的能力。
在寻找准客户时，我们可以按以下方法去做：
依“个人”的经验、能力去寻找准客户。
依“记录”有关资料去寻找。
依“职业”关系去寻找。
依“配偶”关系去寻找。
依“公开”展示、说明的关系去寻找。
依“连锁”的方式、关系去寻找。
依“电话”的方式、内容去寻找。
依“透过”第三者介绍推荐的方式去寻找。
依“影响”周围的朋友去寻找。
依“名录”去寻找。
依“团体”的外围组织关系去寻找。
从事销售工作要有大量的事前准备工作，准备越充分，成功的机率越大。可以用以下几个主要的问题予以规划准备：客户的需求、需要及欲望是什么？商品服务的特性、优点可否满足上述要求？客户的偏好、嗜好及特别的兴趣是什么？客户对何项条件会有排斥、异议及如何予以满足？
2.引起注意，予以接近
所有事物的开始最为重要，可以预先拟一份1分钟或5分钟自我介绍的开场白，将客户可能想有的动机予以全面地涵盖，再视实际情况随机应变。
马克·吐温曾说过：“能吸引注意的人、事、物，都不会被忽视。”卖口香糖的残疾人以口琴引人注目；贩售可乐的贩卖车以可乐造型的车子来引人注目；参展的厂商以异国风味阿拉伯式造型来引人注目……
引起注意，予以接近有以下必须注意的几点：以有创意的、具有幽默感的开场白、话题来引起客户的注意，也可就地取材，灵活地恭维客户，“您今天穿得服装高雅漂亮，非常适合您这样高雅的女性。”“您如此忙碌，真是年轻有为（或老当益壮），应多向您学习。”“您在地方上是人人称赞的企业家，奉献公益，服务大众，令人敬佩。”
除了恭维赞赏客户之外，一般可采用有趣的运动项目、旅行见闻、新闻话题、政经情势、社会现象、流行风尚、健康、娱乐等话题来打破心墙，先寒暄了解其背景资料，拉近心理上的距离，培养好的商谈气氛。
3.引起兴趣，促销说明
一般而言，客户最关心商品和服务内容的外观性、舒适性、经济性、方便性、价值性、耐久性、效益性、安全性……满足客户想拥有比他人更好、更优惠、更便宜、不落伍、追求时尚、更优越、能获得他人之重视的想法来引起其兴趣，再予以有效完整的促销说明。也可以使用询问的方式，了解客户最在意哪些方面，并予以重点强调。“您对省钱节流的方式一定很有兴趣吧？”“您认为此种造型，很适合您吧？”
4.引起购买需求，解决异议
探知客户最重要的需求面、需求点是什么，以独特的卖点，重点予以切入。
可以针对客户过去的、目前的及将来的经验认知，以其最关心的话题导入商品主题，并强调价值的重要性。
引起购买需求，解决异议要注意：不要把行动慢的人错看为慎重的人；不懂的人错看为含蓄的人；没有立场的人错看为随和的人。
5.采取行动，选择商品
只要客户一表示肯定、认同，则可再次强调先前所诉求的重点，如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、名人选用、口碑、权威人士所举证的例子及感谢函、新闻报道、政府文件。不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等来合理化、逻辑化地支持你的说法。不断地尝试以明示要求立即购买，或暗示主动拿笔或借笔帮客户填写购买单并请其签名的方法来帮客户选择商品促成成交。
6.满足需求，满意成交
在技巧方法上有以下几点可供参考：在最后关键的时刻，可立即以赠送小礼物、纪念品、请客户喝饮料、吃饭或先收取订金等方式来促成成交；以夸赞客户有眼光，懂得把握难得机会，会购买商品来赞许他以促成成交；以客户朋友、顾问或助理的立场、身份帮客户以最低的价格或获得最大的价值等以促成成交。成交时立即与客户握手并感谢他、恭贺他、称赞他……并且不要忘了请其再推荐，以扩大战果。
以上六个步骤，涵盖了拜访客户的整个过程。在后面的章节里，我们还会根据这六个步骤的具体细节进行详细的阐述。
拜访客户的三个要点
在对客户进行电话拜访的时候，销售员还应当特别注意以下三个要点。
1.重要的拜访应约定时间
在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。因此，重要的事情需要事先约定好时间，这样才能保证拜访计划的顺利进行。
2.节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们一般都是企业或者是机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟；如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
3.把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然也不排除其他人员的辅助作用，但主要的精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
明确约见对象
这里的约见对象指购买决策者，如公司经理、企业厂长等要员。在实际销售工作中，销售员很难一次就成功地约见购买决策者，因为购买决策者为方便工作、减少干扰，往往都配备了专门的接待人员负责接待包括销售员在内的各类人员。
因此，销售员就必须事先简单确定一个计划。比如，首先确定一个适当的初次约见人选，这时应充分考虑初次约见的人与购买决策者关系的密切程度，以使初次约见能够产生正效应；其次，应取得初次约见人的合作，寻找直接约见购买决策人的机会。但应注意的是，无论约见何种地位的人，销售员必须一视同仁。这一方面是给约见人一种信任感；另一方面，初次约见的人即使无购买决策权，也往往会对购买决策者的购买决策产生一种强大的影响力，尤其对那些训练有素、专业水平高、精明能干的秘书或专业接待人员来说，尊重和信任他们，无疑会给销售员接近购买决策者提供便利。
尽可能多地了解客户
《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。
“知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。
何谓“彼”？何为“己”呢？从商品销售的角度来说，所谓“己”，主要是指销售员自身所属的各种因素，这些因素是全方位的，它涵盖了推销者自身的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有的外在条件都属于“彼”的范畴。而从狭义的角度来说，“彼”又可以特指销售的对象——即客户。
对于每一位销售员来说，首先应当明白这一点：客户就是我们的衣食父母、是上帝、应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到知己知彼，全盘把握，心中有数。知己知彼，百战不殆。只有以这个为核心，才能真正想明白如何做好推销这个道理。否则，盲目的乱冲乱撞，岂有不做错的道理。
那么，应当怎样才能有效地实施知己知彼的策略呢？
具体运作的办法有许多。不同的人有不同的运作手法。其中最为常用的、最为需要、最为有效的方法之一，便是认真细致做好客户情况调查工作，掌握客户的第一手资料，把它作为销售策略的依据。
人们常说“物以类聚，人以群居”。我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望销售成功，就可以从寻找共同爱好切入。如果不幸您没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的非常有趣的话题。如果您知道客户的爱好但自己却不会，那您不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”轻松的话题就此打开。下班后去书店买一本钓鱼的书，周末找时间约上您的客户，请他帮您选购器材，一起钓鱼去——因为您也需要放松，换种方式有什么不好呢？
陈波是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。
突然有一天，大家奇怪地发现，陈总把所有的采购订单都给了一个销售员——张月。后来大家终于知道了张月为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：陈总有一个非常特殊的个人兴趣一—这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，张月偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请陈总去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，陈总就把所有的订单都给了张月，而张月所要做的就是经常和陈总去弹玻璃球。
张月说：“干什么都不能光看自己的喜好，你得看客户喜欢什么。你要挠到他们心里的痒处，那你的爱好也就能实现了。”
