（5）利益减压法。销售员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
接近客户的常用方法
进行产品销售离不开销售对象。当自己选择好可能消费的对象（准客户），怎样接近他，从而达到销售目的呢？
接近准客户成功的关键就在：要找一个充分而实际理由，使准客户感兴趣。觉得有必要和自己相见，下面介绍几种接近准客户常用的方法。
1.近身示范法
自己的办公室、家庭，或者某个自己常去的公共场合，如健身房、俱乐部等是距离自己最近的单位，自己可以自觉地把产品带到这些地方，或者自己，或者免费让别人也来试一试，看一看，尝一尝。在这个过程中，突出地表现产品的良好效用，以引起别人的关注，当别人进一步了解时，自己就可以开始介绍产品了，比如：“我也是刚刚用这种产品的，效果还真好。”
2.介绍接近法
所谓介绍接近法，就是利用有力人士的介绍，以接近准客户。古语有：“不看僧面看佛面。”一般人对陌生的销售员都有排斥感，可是在熟人的介绍下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。
3.样品介绍法
就是把一个产品当作样品，送给准客户免费使用，以接近准客户。大多数的人对免费的试用品通常都会欣然接受，准客户在收下样品后，无形中欠你一份人情，大多会愿意听听你进一步的解说。
4.搭关系接近法
就是设法找出自己与对方之间的关系，进而拉拢两人间的距离，以接近准客户。销售员与准客户之间的共同经验、共同嗜好、共同朋友、共同学校等都是搭关系的好题材。此外，即使有一面之缘或一起听过演讲，也都可以作为搭关系的话题。
5.构想式接近
这是针对准客户面临的难题与急迫的需要，提供一个解决的构想与方法，以取得接近机会。如健康、美丽、财富、改善生活等都可能是准客户最为关心的话题。
此外，若能列举他人接受建议后成功的实例，会让你更具有说服力。
6.资料式接近法
这是在访问之前，先寄产品目录与资料，然后再用电话追踪联络准客户的方法。对销售员来说，打电话给已经接到资料的准客户，说起话来会较自在，而且对方若同意接受访问的要求，则表示他对产品有较大的兴趣，成交概率也更大。
7.顽强接近法
这是在遭受多次拒绝之后，仍旧锲而不舍，不断直接访问，寄送资料，打电话问候，以感动对方，取得接近的方法。原一平访问准客户72次，才得以接近，并获得大笔寿险保单。但是这种方法需要自己多次上门，他才会感觉到是为他好。如果他对产品有很大敌意也根本就不需要，那么越访问越接近则可能使他会越厌烦。
接近客户的语言技巧
无论是销售员还是营业员都要想法接近客户，沟通情感，达到心理相容。
作为销售员见到客户切忌言辞裸露：“你买不买？”“要不要？”而应当运用技巧，真诚表达，以接近客户。可以巧用言辞，准确、简明、谦恭、风趣地自我介绍，可以展示商品引起客户注意，也可以巧提问题吸引客户。
引导客户的语言技巧
与客户接近后，就要设法诱导客户的购买动机，刺激其购买欲望。诱导客户要抓住时机介绍商品特点，对廉价的商品要在价廉上做文章，对高档商品在质优物美上做文章。对滞销产品要突出“新”、“奇”，对热销产品要大讲销售员行情。
在诱导客户的过程中，难免与客户发生矛盾，一旦发生这种情况要认真分析，妥善处理，委婉而艺术地去应付。
接近客户应注意的细节
不拘小节不足以成大事。在拜访客户的时候，绝对不要忽略那些影响着自己成败的微小细节。
1.仪表得当
有调查显示，人的外在表现力90%是由服饰来显示，80%的人是以貌取人的。作为一个销售员，只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中，好好研究一下自己的服饰仪表策略，无疑是相当重要的。销售员能否得到客户尊重、好感，能否得到客户的承认、接纳和赞许，仪表起到的作用举足轻重。
仪表首先是通过衣着打扮来体现的。美的打扮与合身得体的服装，可使男性显得更潇洒，女性显得更秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里引起某种感觉和留下某种印象，这种感觉和印象可能是愉快的、羡慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。所以，销售员的衣着打扮应该是大方整洁，给人留下美好的印象。
但是这也不是说销售员都应该西装领带。不了解推销的人总把“雪白的衬衣，笔挺的裤子，再加上整齐的领带”当成是销售员的标准着装，其实也不尽然，销售员总要根据不同的环境变换自己的着装风格。
小林和几个朋友在武汉做某个牌子的蚊香推销。刚刚开始，他们都是“标准着装”去推销商品。不过几次下来，发现人们总是对他们带有一种敌视防范的情绪，尽管他们已经尽量做得非常的平易近人。
经过分析，小林他们决定更换行头。因为使用蚊香的客户都只是普通群众。武汉夏天天热，人们普遍穿着很随便。小林他们一身职业装束显得与他们的客户格格不入，容易产生距离感。
第二天，小林也一身T恤，休闲但仍不失整洁，立刻增加了客户对他们的认同感。
仪表不周会给对方造成不好的印象，认为自己对他并不尊重，含蓄的客户会采取冷淡的态度，暗自决定不再与自己打交道；遇到性子暴烈的客户，可能等待自己的就是一场暴风雨。作为推销大师，原一平也免不了犯错。
有一天，原一平去烟酒店拜访。
这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户。由于已成为客户，而且是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈、随便，把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：
“喂，你这是什么态度！自己懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话！你这个大混蛋，我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保。谁知我所信赖公司的员工竟然这么随便、无礼！”
幸亏原一平反应迅速，听完这句话，双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为自己已投保，把你当成自己人，所以大任性随便了，请你原谅我。”
原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了！不过我是带着向亲人请教的心来拜访，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错都是我的措，请你息怒跟我握手好吗？”
小老板这才转怒为笑，跟原一平握手言和。
2.谈吐大方
谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。
态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。
根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售员还应注意以下几个方面：
说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要太快。如果销售员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间断地练习一个月，就会有很大改善。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售员与客户交谈要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。
与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。
交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。
话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。与客户交谈，一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。
客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或即转移话题。
谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。
3.举止得当
塑造良好的推销交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就不能不切实注意举止行为。销售员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。
和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐痰；吸烟要把烟灰弹人烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。
要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕，掏耳朵，剔牙齿，修指甲，打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁，并尽量不要发出大声。
以上虽是一些细节，但客户对销售员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组合在一起形成的。销售员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。
4.正确的使用名片
名片是销售员应备的一种交际工具。销售员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客户建立了联系，既方便，又体面。不过，递名片时一定要采取慎重的态度，恭敬礼貌地递予客户。
一般来说，销售员看到客户，首先要以亲切的态度打招呼，并报上自己的公司名称，然后将名片递给对方。如果是事先约好才去的，客户已对销售员的情况有所了解，或有介绍人在场，就可以在打招呼以后，直接开始面谈，在面谈过程中或临别时，再拿出名片递给对方。递名片的正确方法，是将名片倒过来，把名字向着客户，面带微笑地递到对方手上。异地推销，不要忘记在名片上留下所住旅馆的名称、房间号和电话号码。
面谈中，客户也可能送给销售员名片，接受客户名片的正确方法是：双手接过，仔细看一遍，注意对方的姓名、职务、职称，对没有把握念对的姓名，可以请教一下客户，然后，将名片放入自己上装的上口袋内或手提包中，不要在手中捏折对方名片，这会使对方看着非常不舒服。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
5.信守约定的时间
当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。
但极大信任是多次的微小信任的积累结果。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。
“可以，我今天就给你发出。”一旦答应，即使口头诺言也一定要照办不误。并且要牢记：一切行动，在时间里都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。
了解客户及其家人的兴趣
销售员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣爱好，同时要了解他的家人，亲朋好友的兴趣爱好，这对销售员成功至关重要请看下面这个例子：
艾伯特·莱文在纽约的一家大银行供职。有一次，他被指定准备一份有关某公司的机密报告。莱文了解到，只有一个人掌握着他所急需的情报，这个人就是某大工业公司的总经理。于是，莱文前去拜访他。
当莱文被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门里探出头来告诉总经理，说她今天没邮票给他。
总经理对莱文解释说：“我在替我那12岁的儿子收集邮票。”
莱文说明了来意，并开始提问。但那位总经理却显得心不在焉，他言词闪烁，根本无心向莱文透露半点情报。就这样，莱文的第一次造访失败了。
该怎样使那位总经理打开话匣子呢？莱文绞尽脑汁，终于，他想起了那位年轻女子的话。银行业务部不是收集有许多邮票吗？那些邮票还是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，莱文又去拜访那位总经理。莱文对传话人说：“请转告你们的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸堆笑地接见了莱文，他一边翻弄那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张的，看这张！这是珍品！”
总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把他所知道的一切和盘托出，并把他的属下叫来询问，还给他的合作伙伴挂了电话。向莱文提供了大量的事实、数据、报告和信件。
由此可见“投其所好”的重要性。如果看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你也许会心中生厌，但作为销售员，你却必须对他母亲说：
“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，这孩子很漂亮！”
他母亲也许会说：“唉，这孩子太淘气了！”这时你千万不能附和，而最好夸奖说：
“哦，聪明的孩子都这样。”
孩子是父母心中的“小太阳”。看到孩子，不管可爱与否，你作为销售员都要高喊：“喔，多可爱的孩子！几岁了？”这样，一定能打开对方的话匣子，使其把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆，也只有在这种热烈的气氛下客户才能“融化”，以便进行你的销售。
