客户：“我们让他们在取件或投递的时候打电话回来，所以我们通常每小时能听到一两次他们的回音。”
销售员：“如果在两次投递之间人必须控制他们的行动，那怎么办？”
客户：“这种事情不常有。”
销售员：“这有没有使你感到不方便？”
客户：“偶尔有这种感觉。”
销售员：“是吗？”
客户：“是的，两天前在一次投递之后，我们就跟一个投递人员失去了联系。”
销售员：“唔……”
客户：“等他打电话回来的时候，人已经穿过了半个城区。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。”
销售员：“你们的投递人员往回打电话的时候，找电话有没有麻烦？”
客户：“这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以从那儿打电话回来。”
销售员：“这样你就可以不花钱了。”
客户：“几乎不花钱。而他们也许一天要花两三次钱，比如去吃午饭的时候，他们就使用投币电话。每人一周的开支不超过200元。”
销售员：“如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么他们一天会使用几次？”
客户：“他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真，他们自己会发的，不需要我们。”
销售员：“这么说，你的投递人员除了通过电话与公司取得联系之外，不需要别的了。”
客户：“说得对。”
销售员：“总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度？”
客户：“我想这样很好。”
销售员：“你们现在的做法，你有什么特别中意的地方吗？”
客户：“唔，价格适中。”
销售员：“你刚才告诉我，有时候你需要同投递人员联系，但联系不上。还有什么你觉得不方便或可以改进的？”
客户：“我想对你说，有时候他们似乎总不打电话回来。”
销售员：“我敢说这挺令人恼火的。”
客户：“那还用说。”
销售员双手递给客户一本小册子说：“我认为你们公司应该考虑戴纳摩22型移动电话和传呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人，如果振铃连响三下对方没有接，该系统就会启动寻呼机，通知他们回电话。这就意味着，无论他们是在汽车里、在打电话，或者在吃午饭，他们随时都能收到你的信息。这可以解决你刚才跟我说的那些问题，对吗？”
客户：“也许是的。”
销售员：“这个系统既可以出租，也可以购置。出租期两年，每个系统的总投资平均每周只花800元。”
客户：“这比我们现在的开支高出10倍以上！”
销售员：“直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人员联系，你损失的生意和附加的开支难道不是相当于或超过那笔开支吗？”
客户：“我不能肯定每个投递人员一周只花800元。”
销售员：“是的，但是你刚才说到，专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这些系统将改善这些服务，对吧？”
客户：“你说的也许有道理。不必坐在这里等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人，这肯定是件好事。”
这位销售员说话的重点就是引导客户，以他们真正的需求为主要内容，并与客户建立共识。拥有如此口才技巧，交易当然水到渠成。
好口才助你步步为营
如今的客户可以说是越来越挑剔，也越来越不容易被打动。所以销售行业对销售员口才的要求便愈加严格。
施医生可以说是销售员终结者，从不让任何人上门销售，有一位口才好的销售员和他的秘书电话交谈过几次，但都没什么收获。好在他从秘书的言谈中收集到了一些宝贵的资料，那就是这位施医生爱好美术，业余时间都花在了走访画廊上了，不错过任何新开幕的画展。
这位销售员像侦探似的给每家画廊打电话，查出每一个新画展的时间和地址。当然，他到场的时候，施医生也在。
跟施医生搭讪之前，销售员细心观察了这位毫不知情的未来客户好一会儿：他怎么到场的，他言谈的方式，谈些什么，他的穿着打扮等等。
在这一类的场合要想攀谈不难，轻描淡写来一句观感就能引起对方的谈兴。销售员应声附和着医生的见解，对展出作品发表了几句得体的观点，又提了几位其他画家的名字，然后问施医生的看法——同为艺术爱好者的意见。
那位销售员连商品的名字都没提，只是说了自己的名字。医生心情颇佳，难得这么个美好的晚上，和一位修养不错的人谈得如此愉快。
几天后，这位销售员用电话和医生搭上了线。
“是那位在画廊见过的先生吗？”施医生在接到秘书传话的时候问道。这个名字他记得，却感到惊讶：这位令人喜爱的聪明人是位业务顾问，也就是一个销售员。
施医生斩钉截铁毫不客气，想“诱使”他买什么都是白费力气。最后断然回绝：
“少跟我说些什么邪门歪道的节税投资了，你们这些销售员统统是骗子！”
施医生正要挂电话，却听到销售员的声音：
“施医生，容我说最后一句，医生统统都是凶手！”
“什么话？”“什么”两个字吼得半公里以外都听得见。
销售员不动声色，早就料到施医生会反应激烈，因为在销售员圈子里，对施医生的名声早有定论，所以启用了事先备妥的第二招。
他讲了一个朋友因医疗失当而丧命的故事，为了强调其危害性，甚至详述了一些细节。
施医生了解这类医疗上的问题，生气地反驳：
“不能以偏概全啊！”
“说得也是，那你也不该把销售员一概而论。你我都是明达之人，不必故弄玄虚，我登门拜访时你再亲身印证不迟。我相信，到时候你会有正面的看法。”施医生气势稍退，他自己也思忖着是否太过分了。终于答应约见。他其实也是可以拒绝的，在那不设防的一刻之前。
销售员不仅攻克了第一道难关，订好了约会，而且还化解了危机。换成口才不佳的销售员，很可能就此把关系弄僵了。
在医生家，销售高手叹服医生的高雅装潢、典雅的家具和墙上的现代版画等等，他表现出十足的欣赏、赞叹，立足于一盏维多利亚时代的灯具前说：
“真够巧的！古董耶！至少要值4万块钱，真是稀世珍品！”他兴奋地脱口而出。
施医生上钩了：“猜猜我多少钱买的？”
销售员当然说了个高于施医生出的价。
结果销售员免不了会问：
“你怎么那么厉害，哪里买到的？”
施医生据实相告这件古董的来龙去脉，夸说自己对古董多么在行，没人骗得了他等等。
销售高手继续说到：“真是不可思议！你真是好眼力，会挑东西。”边说边指着一张座椅，准确地说出它属于什么风格的设计，再赞一句：“这张椅子一定也花费不少！”
“猜我花了多少钱？”施大夫神气地讲了同样的台词。销售员又是惊讶又是赞叹，机灵地应对，又花了几分钟，尽量满足医生的虚荣心。他很清楚：交谈的最初8分钟，是生意成功与否的关键。
谈话继续：“施医生，你府上收集的都是价值连城的珍品，你一天要工作多久啊？”
施医生承认时间不够用。然后，他说到：如果能合法节税，辛苦赚来的钱少送一点给财政局，他就能够积累更多的财富了。
医生有兴趣了，仔细地听他解说，讨论数字并进行计算，渐渐冷静下来，不过有点生气：这家伙打探什么，弄了半天还不是要卖东西，我才不上当！
销售员言谈间已经准备好了一项详细建议，施医生想在鸡蛋里找骨头，就继续听他说。最后他训示：“这样不行，这些数字得再好好核算，时间太紧，或许有更好的方法，真要考虑的话，这个方案得换一种方式处理，比如……”
销售员心中另有盘算。这正是所谓“权威转移法”，很多销售员就败在这上面，因为他们缺乏坚持到底的毅力，害怕丢掉眼看就要到手的订单，不敢施压。
施医生正在考虑，该如何开口拒绝，销售员首先打破了沉默：
“医生，你通常早上几点钟开始工作？”
“都是早上8点准时进手术房，问这做什么？”
“我会准时到场！”
施医生一头雾水：“开刀是不准参观的。”
“不是去看，我要动手术。”销售员声调沉稳坚定，毫不妥协。
一阵沉寂。医生的脸部表情像是要发作，这个大胆无聊的家伙到底在搞什么？连手术刀和拆信刀都分不清吧！
“是啊！”销售员理解他似的笑了，好像看穿了医生的心思：“如果我这个病人去找你，一定百分之百信任你。你受过良好教育，经验丰富，十分清楚自己该做什么，难道会在动手术时听我的建议吗？我自己也是科班出身，经验不少，应该知道怎么做对客户最好吧？”
施医生沉思不语，怒气渐消。这人说得对，他心里想并笑着说：“请继续说，我听着呢，你说服了我，我就买你的东西。”
这一次，这位销售员不但拉到一个新客户，而且赢得了他的信服，施大夫不但自己签了合约，还把他推荐给医院同事。
