在一次农业会议上，大家都在讨论有关最适合种植某种果树的土地差异的问题，一个老农民也应邀参加了讨论。他站起来说道：“土地的差异是小，人的差异是大。”在销售过程中，考虑更多的应该是销售员的差异而不是地区的差异，那才是最重要的事情。无论哪个行当，最深层次的问题始终是由哪种人来担此重任的问题。考虑最多的应是人本身的差异：包括他的勇气和他的毅力。
毅力是成功的资本
无论你掌握的销售技巧如何完善，也无论你在各种有效程序规则中处于何种有利的位置，如果你缺乏一定的素质，你永远也不可能成为一名一流的销售员。如果你缺乏勇气、勤奋、努力和毅力，你就会慢慢地消失掉。
让我们记住，无论在何种行业或职业中，都没有通往成功的坦途。我们来了就是为了充分地发掘我们的潜能和尽可能地把我们自己培养成豁达、能干和有用的男人和女人，而这一切只有通过努力提高我们的能力才能获得。我们只有通过自我发展才能成长和进步。靠外力获得发展的男人或女人至今还没有发现专属他们的方法。
在各行各业中，凡是出类拔萃的人都一致认为毅力是取得成功的最基本的要素。的确，在销售这个充满机会的职业中不乏鼓舞人心的事迹。为了获得非凡的成绩，生就聪明或者具有某些出众的天赋的人必须付出非常辛勤的劳动。没有不懈的坚持、勤奋、毅力和在经历了反复的失败以后还能振作起来继续战斗的勇气，世界历史上那些取得过伟大成就的人是绝不可能在他们的事业上取得成功的。
生活中以勇气作为创业资本的年轻人往往比以金钱作为创业资本的年轻人更容易获得成功。以往人们成功的经验表明，毅力甚至可以克服最可怕的贫穷，更不要说终身的残疾了。
毕竟，如果一个人缺乏驱动的机轮，也就是驱动人这部机器的勇气，所有其他的成就和个人荣誉又有什么困难呢？一个人必须要拥有这种发射力，否则他永远也不可能在这个世界上走得很远。勇气是当其他所有品质都退却和消失时一个人还能持有的一种品质。
对缺乏勇气的人来说，每一次失败都是一次“滑铁卢”，但是对勇往直前、意志坚强和永不言败的人来说，人生是没有“滑铁卢”的。那些不胜不罢休的人从来都不把失败看做是最后的结局，每一次失败之后，他们都会以新的决心振作起来，并以更坚决的意志继续战斗下去，直到最后胜利。
有一种人，他从不轻言放弃，无论发生什么事情他都能咬住青山不放松，每一次失败都只能激起他更大的前进的勇气。你以前见识过这种人吗？还有一种人，他从来都不知道失败为何物。像格兰特一样，他从来都不知道他什么时候会失败，在他的词汇里，剔除了“不能”和“不可能”这样的词语；没有什么障碍能击倒他，没有什么困难能阻止他；他也不会因任何不幸和灾祸而丧失信心。你以前见识过这种人吗？如果你见识过，那么你就看到了一个真正的人，一个征服者，一个人中的国王。
当你环顾四周，看到其他的人正在享受着生活中的美好事物、沐浴着成功的阳光的时候，请不要忘了他们得以身处顺境并不是因为他们有了这种希望和渴望，惰性的道路是不会把他们带到舒适的大街的。当你想嫉妒那些人和希望得到“提携”或者有人“抬举”你的时候，请想想下面这几句诗句：
你必须振作、战斗和工作，
而不要去在乎一次的失败；
因为如果你漫不经心，
你将到不了舒适的大街。
不要在忌妒上浪费时间，
也绝不要说你被打败了，
因为如果你漫不经心，
你将到不了舒适的大街。
没有通往值得拥有的东西的捷径，只有工作和毅力才能使你到达目的地。正如丁·皮埃尔邦德·摩根所说的那样：“苦干、实干和巧干能把任何年轻人送上成功的顶峰。”
每个人的人生荣辱全都由自己决定，成功在世界的每个地方都有售，所有愿意支付代价的人都能买得到它。说一千，道一万，归根结底，和其他任何东西一样，销售上的成功只不过是一个“支付代价”的问题。
学会塑造自己的品格
在销售活动中，人品和产品是同等重要的。客户购买产品时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑销售员的形象。一位日本销售专家通过调查发现，客户之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子，并非是对产品质量事先有所了解作出决定的，而是因为对销售员的感情和意见。客户喜欢你的产品，但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。让客户对你抱有好感。如果客户不喜欢你这个人，那么，在大多数情况下，他们也不会喜欢你的产品。因为假如你不先把自己推销给客户，使客户接受你、赞同你的话，那么你的产品一定销售不出去。
要成为一名合格的销售员，必须注重塑造自己的品格。
1.成功的勇气来源于自信
成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信和魄力。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要成为销售大师的销售员们，必须鼓起你自信的勇气。从另一方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西，这样的销售员令人讨厌，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
一家大杂志的广告经理说：“销售是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。”当你销售一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，当你说到“销售”的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西，是他所需要的。
要记住，信心是很重要的因素。在销售奢侈物品——艺术品、貂皮、珠宝上，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的都是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的客户，最主要的考虑因素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话。”
因此，秘诀就是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男客户打交道，同女客户打交道又是另一种方式，过分不同也不行，许多有经验的销售员，仍然继续使用因性别而不同的方式。“对付女客户，必须较为转弯抹角，”古斯洛说，“我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对付男客户，最好的方式是直截了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因这他比较习惯于这种做生意的方法。”
为此，销售员应该切记：对你的前途充满自信心，满腔热情地从事销售工作；克服恐惧心理，不怕遭拒绝。
2.成功的机遇来源于进取心
进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事。
作为一个销售员，你必须克服拖延的恶习，把它从你的个性当中抹掉。把今天的事情拖到明天去做的恶习正侵蚀着你的意识，除非你除掉它，否则你将难以有任何成功。拖延是你取胜的致命大敌，你必须除掉它。
销售员应牢记：不管你是替谁工作，销售什么，这是“你”的生意。你做得愈好，就有愈多的人变成你的客户。只要有一分钟你不工作，这一分钟就浪费了你的能力和金钱。
3.成功的感觉来源于得体外表
就销售员自己而言，销售员的外表非常要紧，而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”这是柯尔达在他的著作《权力》中说的。
许多调查显示，体型高大瘦瘠的人，几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查理士·布朗逊和葛达梅尔，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。但对你的外表，确实要注意，充分利用你的优点。上高级理发店，减肥十公斤，把西装烫一烫——尽一切方法，也要变成一个令别人喜欢的那种人，因为在其他人面前，他们会跟你说话，看到你。
在销售过程中，有时候，你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品，他通常喜欢销售员特别强调高级产品带给人高级身份的感觉；如果销售员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋子，就会给对方一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。
但有时候这种海派的作风，却会收到反效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们会觉得，你花了太多的钱，去维持销售员的珠光宝气，所以货品一定贵得很。对这种客户，保守的服饰比较理想。
你的外表可以，而且也应该，随着对方的不同而有所变化。
就销售员来说，男女并非平等。“女人比较容易承认她应该穿得比较像样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式。”华格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改变发型，改打别种花样的领带。”
话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要销售任何东西，你必须有所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
4.成功的动力来源于热情
热情是一种意识状态，是重要的力量；热情与销售员的关系宛如蒸汽对于火车头。热情可使你精力充沛、超常工作，热情由刺激而来，这种刺激包括：拥有自己喜欢的工作；在个人所处的环境中，可以接触其他热情和乐观的人士；经济上所取得的成绩；与个人职业需要相配的，称心如意的服装。销售员们，请用你的热情去感染你的客户吧，这样做，你的销售事业就会犹如神助。
5.成功的关键在于自制力
拥有自制力，是一个人最难得的美德，是引导你行为的指南针，缺乏自制力，是最具破坏性的毛病。你一旦能自制，就比任何企图伤害你的人拥有更大的优势——你拥有原谅他的能力，但他却没有这种优势。
你要控制自己的情绪，你必须对自己做彻底的控制，使你自己成为一个宁静的人，然后，才能获得更高、更大的成就。
一个拥有充分自制力的销售员，绝不会使自己受到怀疑和悲观主义的影响，也不会让他人垄断自己的思想。
一个拥有充分自制力的销售员，将会不停地激发其自己想像力和热忱，一直到行动的产生。紧接着他将控制这项行动，而不让这项行动反过来控制自己。
销售员应先让自己做一个能克制情绪并关心别人的人，才能和他人建立亲密关系，并保持交往。
还有，销售自己的方式，必须经常修改。你不再是五年前的你，也不会是五年后的你。你接触的那些人，他们也有改变之处；人家对你的产品的态度，也会改变的。
如果你对自己有信心，真诚和信心将是你最大的资产。这是销售员自己时时应该记住的最单纯的一点，但也许是最难以发觉的一点。
销售是一种才华，就像是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，你只是芸芸众生中的一个而已。风格是所有你以前和现在所看到的和感受到的综合品。
