销售员进行产品推销的目的就是要将产品销售出去。所以，面对即将成功的销售，很多销售员会表现得过于兴奋。他们面对客户的购买，忍不住会面露喜色，说话语气开始变得轻飘飘，同时也会忽略一些细节的工作，甚至开始忽略客户的心理变化。尤其是新销售员可能好不容易才获得了一次成功的交易，喜悦自然不必多说，也许就像中了彩票一样。他们甚至会当着客户的面就忍不住地偷笑。这样做显然会对销售员的最后成交造成阻碍。
销售员进行签约程序或是刚完成签约，本应保持平常心，虽然签约属于应当兴奋的事，但是销售员在商谈签约时，内心的得意应暂时保留，勿露出非常高兴、得意万分的表情，否则很容易让客户觉得他最后的采购决定是错误的而产生怀疑，甚至更改决定或放弃购买，这是十分可惜的。
而且，更重要的是有些销售员签约时，因为自己过于兴奋，很容易疏忽合约的内容或者自己产品的准备情况。尤其是双方针对合约内容进行协商期间，对于客户所提出的修正要求耐心不够，造成双方的意见不一致。
销售员在成交阶段过于兴奋，可能会拿错产品给客户，本来客户想买一瓶沐浴露，销售员却拿了洗发水，这样也会引起客户的不满，客户会觉得销售员过于兴奋而且心不在焉。
另外，销售员可能会因为自己在成交阶段过于兴奋容易引起客户的不满，继而造成对合约内容双方难以再继续进行谈判。例如客户经常喜欢加注“罚款条件”或是一些比较敏感的字句来控制合约条件等。所以聪明的销售员更应随时保持冷静的态度，尽量与客户沟通，切不可过于表露兴奋。尤其是双方达成一致的要求时，销售员要随时提醒自己，超过自己的权限范围的要求不要当场答复，保持自己预留的退路，不要让兴奋的情绪冲昏了自己的头脑。而且销售员要察言观色，随时注意客户的反应，这样才能更好地达成交易。
事实上，销售员可以在销售产品的过程中，自始至终保持一种和谐的微笑。这种微笑，可以掩饰销售员在成交阶段的兴奋之情。
有效地巩固成交结果
达成成交协议，成交已基本上无问题。但一定不要太大意，对于成交结果我们必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，永远也不要让客户感到销售员只是为了佣金而工作；不要让客户感到销售员一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
所以，销售员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。这就需要让对方确认成交结果。销售员可采用如下的做法来巩固成交结果。
1.祝贺和赞扬
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着应对对销售员来说非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看自己的决策是否正确，看销售员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：
“王先生，祝贺你……你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”
“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”
2.填表
销售员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。
但是，说到填表，很多销售员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售员熟知合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖扔掉了。
有些销售员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现时，销售员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔买卖，但在多数情况下这笔买卖是没有希望了。
销售员尽管已经知道了他需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。销售员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
3.感谢
这是销售员区别于其他人的细小差别之一。
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子：
“季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
4.送一份小礼物
当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。关键在它表达的意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。然而，如果交易对象是政府机构时，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。
接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用就表现出来了。记住，你花出去的每一分钱都能值一块钱！
5.立即拜访连锁客户
在成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是连锁客户，但要问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字；但如果他们不肯，不要一味坚持，可以换个时间再谈。
你应当在同一天或第二天拜访这些连锁客户，这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。因为，他不会在推荐其他人的同时自己却反悔。
保持谦逊的态度
有些销售员在成交以后就开始变得高傲起来，不像刚开始推销的时候那么热情，那么积极了。因为销售员觉得既然产品已经销售出去了，就不用那么认真了，也不用再费尽心思地讨客户的欢心了。
销售员要明白，即使交易成功，也不要采取高傲得不可一世的态度，好像是把对方给打败了。如果是这样的话，客户可能会勃然大怒，结果不但是订单可能被取消，销售员还可能会被扫地出门，而且销售员将来也休想再和他做成一笔生意。
所以，销售员在签约后，应谨慎小心说话，避免言语有误而前功尽弃。尤其是不能在成交之后表现出得意忘形甚至高傲的态度，这样很容易引起客户的不满。销售员可以尽量以庆祝的语气来消除对方的不安，并且以适当的言词表达最高的谢意，让客户感觉到销售员的真心与诚意，对他所购买的产品觉得放心。同时，销售员若能事先知道客户面临哪些问题，有哪些问题在合约内能替他处理，若能表达自己对客户的关心，暂时把签约的喜悦留在心中，让客户感受到销售员愿意与他共同解决问题，那么，客户与销售员之间的签约过程就一定很顺利，等到合约一签订，客户还会向销售员说“谢谢”或“恭喜”，这是成功销售员的最大成果与收获。
收款之后要和客户聊聊天
签订购买合同之后，客户和销售员都会感到松了一口气，尤其是客户突破犹豫不决的心理时，会对销售员产生亲切感。
但是，有很多销售员认为既然合同已经签好了，久留无益，就想尽早回去，或者再去拜访另外一位客户。
如果只是说一些应酬的话，敷衍了事，然后立刻就走，一定会再度让客人产生不安。客人心里会想：“我签完字，销售员马上就要走，虽然相信他不会是欺诈，但是总觉得有些奇怪。”
销售员如果想要让客户100%的满意，签订契约之后的谈话是非常重要的。不只是为了使客人满意，更重要的是将来还有机会和这位客人交易，所以一定要建立良好的关系。
例如：“如果你发现产品有什么不满意的地方，请你立刻和我联络，我会很快地来为你服务。保证期限是一年，万一发生了什么故障，也请你和我联络，我一定会尽力为你服务。”
这是强调万全的售后服务的话题，对签约后的客户而言，这是他们最开心的。
或者说：“以后如果你还需要什么这方面的产品，请你和我联络，一定比普通商店服务得更周到。”这是为日后铺路的最好话题。
起身告辞的技巧
一个磨料厂的销售员痛苦地说：“我站在那里，手里拿着合同，嘴里嘟囔出几句表示感谢的话，买主却稳坐在椅子上，用可怜的目光看着我。最后，他说道：‘孩子，你只需转过身子，走出门去就得了。就是这么简单。’我尴尬得无地自容，谁也没有告诉过我，在成交之后应该怎样离去。”
成交之后该怎样离去呢？这里有两点要提醒销售员特别注意。
第一，可以对签订合同的买主表示感谢，但不要过分地谢个没完。
缺乏经验的销售员由于推销时神经十分紧张，这时他的主要感觉是：谢天谢地，洽谈总算结束了，合同总算搞到手了！由于庆幸地松了一大口气，他很容易不由自主地对客户流露出感谢之情，并且倾向于用连珠炮式的语言把压抑的情感发泄出来。
千万要记住，客户买你推销的商品并不是对你的恩赐，并不是在帮你，做买卖是一种互利的交易，如果你得到订单后的反应是如释重负，买主则既会看不起你，也会对你的商品产生怀疑。当然适当的谢意还是应当有的。
第二，不要采取高傲的不可一世的态度，好像是你把对方给打败了。如果是这样的话，对方定会勃然大怒，其结果，不但是订单可能被取消，销售员会被扫地出门，而且你将来也休想再和他做成一笔生意。
另外，在你拿到订单后还有一个问题，这就是你是应当立刻离去，还是应当再呆一会儿呢。这要看买主想不想让你留下，要看具体情况而定。一般来说，你还是立刻离去为妙，但是，不论对方留你与否，有一点绝对没错：头一个站起来的应当是销售员。如果是买主先站起来与你握手，并把你送到门口，那就说明你停留的时间太久，不受欢迎了。
据说以前的酒吧女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下难忘的背影，叫客人回味无穷。那时一个酒吧女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的推销工具。
访问推销，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下的一个背影，它的好坏，直接影响到你的推销成绩。然而没有发现这个背影的销售员，却大有人在，强迫推销的销售员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的销售员，都运用了这个背影的魅力。
销售员访问时自然很重要，可辞去时更加重要，被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这是缩小市场的做法。
俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。
如果你推销的是贵重商品，不一定一次就访问成功，你可能要跑好几趟，那么请记住：第一次的辞别是决定下次访问是否受到欢迎的关键。
