当发现客户的某些要求是你完全无法满足时，销售员只能去告诉客户，产品所能够提供给他的帮助，实际上正是他所需要的，对于不能够满足的那些期望值对客户而言实质上是不重要的，这样客户才会有可能放弃其他的期望值。
切记，当商品不能满足客户的期望值时，销售员一定要说明理由。
4.客户只有一个期望值却无法满足
当客户只有一个要求却无法满足时，销售员首先要承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在他的期望值不能满足。同时，给客户提供更多的信息和选择，并帮助他们设定期望值，以期能和他们达成协议。
5.心理暗示
心理暗示是降低客户期望值的一种很有效的方法。下面的这则小寓言就可以证明心理暗示对降低客户期望值的作用。
狮子一见到狐狸就想杀吃，狐狸怕极了也恨极了。一天，它趁狮子睡着的时候，偷偷在它的臀部挂了一个标签，上面写着：“狮子狗，宠物，18号。”上面还印了一个大红戳，并署上了一个动物学家的名字。
从此后，动物们一见狮子，都窃窃私语：“那头狮子狗好大呀！”狮子气坏了，但又无法摘掉这个标签，就问狼：“你说，我是不是狮子？”
“您确实是狮子，不过，我们现在认为你是只狮子狗。”
“胡说，我怎么会是只狗？”
“也许是吧，从外表上看您是像狮子，但权威的动物学家给您的鉴定是只狗。”
问了好多动物，大家都说它应该是只狗。狮子有点相信了。
最后，它去问狮子狗。狗说：“您长得很像我们，但体形却太大了！也许是有点异化了！你可能是我们的同类。”
狮子从此变了，它开始温顺起来了，而且在路上见到狐狸等大一点的动物还会主动让路。
“狐狸就是用心理暗示的方式让狮子变得温顺了，从而达到了自己的预期目的。
所以，在向客户介绍自己的产品前，为了让他能接受你的产品，就需要对其进行心理暗示，为他们设定期望值，让他们不再反复挑剔，从内心接受你的建议。
根据特定环境创造需求
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的销售员从不把一次成交当成销售的终结，而当做下次销售的起点。下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子：
在情人节的前几天，一位销售员去一个客户家推销化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一个招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位销售员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
总之，无论销售员可以从一位客户购买产品中获得多少收益，都应该以客户为向导。客户不会为了支持销售员的工作去购买他的产品。他之所以是你的客户，是因为他需要的是销售员所推荐的产品，而不是因为这位销售员需要取得报酬。
客户对一件商品由陌生到认同，需要经过很多的心理权衡的过程。客户的心里倾向也需要销售员的旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事销售工作的必修课。
逐步提升提问的重点
销售员在实际工作中，许多客户并不是不想轻易暴露自己的需求，有的是不清楚自己的需求。如果销售员的目的是发现客户的需求，除非是销售员已经找到困难的关键所在，否则是无法解决问题的。同样，搞清楚困难意味着针对不同的困难有不同的解决方案。困难越多就说明对解决方案的需求越急迫，这就是为什么提问重点有着较高价值的原因。这种逐步提升重点的策略的效用就在于提出更多有价值的问题，从而发现客户真正的需求，以创造更多有价值的销售机会。
这样做，不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。随着问题的更换，提问重点的逐步升级，销售员就可以发掘出客户的需求。
提问客户的想法、感受和顾虑，这才是销售员真正想提问的。
逐步提升提问重点的提问大致是这样的，例如：
“龙先生，如果我们的产品或服务可以解决刚才讨论过的难题，您是否愿意购买我们的产品并接受我们的服务呢？”
为了成功地逐步提升提问重点的价值，销售员必须明了每个问题在需求发现过程中所扮演的不同角色，其目的是发掘客户需求。举例如下：
销售员可以问：“你们目前面临的最大困难是什么？”“你们想利用这类产品达到什么目的？”
此时，销售员已经获得了客户的信任，这时让客户更开放一些，逐步提升提问重点，能够确定他们潜在的困难、问题和欲望。
试着发掘客户的需求的时候，销售员的职责之一是帮助客户认识到自己的需求。有的客户对你的提问会报以一长串的提问和顾虑，而有的则会保持沉默不语，后者会使得会谈较难进行下去。如果你曾有过比较谨慎的客户，你就一定明白我的意思。
这时候，销售员不能勉强客户去搜寻他们的需求，可以发掘并帮助他们确定需求。如果客户知道别人也有与自己相同的需求或者已经从你的解决方案中得到了满足，他们一般会产生比较积极的回应。例如，让客户知道其他客户都在考虑有关产品实用性、安全性、质量保证和售后服务等方面的问题，可以在客户心中播下诱导的种子。面对诱导，他们常常会发现自己也有同样的需求。这时，你已经成功地发掘了他们的需求！
积极营造客户的需求氛围
创造客户的需求并不是要改变客户的消费习惯。
对于很多成功的销售员来说，把握客户习惯的变化或培养新的消费习惯也是发掘客户需求的有效手段。不过，这种做法失败后付出的代价也是巨大的。改变消费习惯的成功机会有多大？什么才是使他们改变的真正诱因呢？
但改变习惯并非毫无可能，否则就不会有客户为了宝洁的广告而变得天天洗头，星巴克咖啡能在悠久饮茶历史的中国大行其道。人们的需求不是一成不变的，只要你的产品与客户有足够的相关性，即使客户现在根本感觉不到它的重要性，你仍然可以找到一个突破口，帮他们去改变现在的习惯。
有一个广为人知的故事。欧洲有两个鞋子销售员一同来到非洲一个岛屿上，发现这里没有一个人穿鞋子。第一个销售员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场！”而另一个销售员向公司报告说：“太好了，鞋子在这里有巨大的市场！”果然，经过说服，岛上的人们都穿上了鞋子。
这个故事正是说明：人的消费习惯是可以改变的。
当然，即使是销售员知道了如何改变客户的需求，也很难马上就成功，有时候培养市场和说服客户需要很多的财力和时间上的投入。所以，在决定去做改变客户的事情时，应非常慎重。
事实证明，与迎合客户的习惯相比，改变客户的习惯风险更大。所以，要说服客户以培育市场，让客户慢慢接受这个产品。
