当然，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售员也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容，对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此，销售员应设法与客户搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，销售员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，销售员很快来到客户身边，第一次见面就成了熟人，客户几乎无法拒绝销售员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，不可加以滥用。因为客户出于人情难却而接见销售员，并不一定真正对销售员品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的客户来说，第三者介绍法只能使用一次。如果销售员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。
比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就知道了这一点。25年前，在20岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时在电脑行业排名全世界第一的公司签的，那个公司叫作IBM。那时候比尔·盖茨是一个无名小卒，他在哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。她是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这是理所当然的事情。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个订单，他今天绝对不可能成为世界首富。
另外必须指出，有些客户讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果销售员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了客户，再好的生意也可以告吹。
要成为优秀的销售员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，客户也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的销售员。
如果你的老客户对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个销售员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对销售员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。去争取新的客户，固然很重要，但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系，建立一个和谐的“客户俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的客户。相反的，失去了一位老客户，则可能使你失去许多新客户上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
组织集体活动
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
当然，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感激的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
“客户俱乐部”成员要及时更新
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们做出合理的取舍。
比如有A、B两个客户，A客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而B客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当做出取舍了。如果取A，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取B，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及A破产时，其优势就明显了。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有销售高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
与客户保持联系的途径
新客户与你进行了长时间的合作之后，就会成为你的老客户，但是一定要记住一点：老客户并不是你的永久客户。也就是说，老客户如果不注意维护的话，也会流失掉。要想保住老客户，除了你所提供的产品或服务质量过硬以及有良好的售后服务外，你还应该定期与客户保持联系。
成功的销售员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，不仅可以使客户牢牢记住你与公司的名字，而且还会增强客户对你的信任感，从而为他们向你推荐新客户奠定了感情基础。高明的销售员，肯把大力气花在售后与老客户的联系上，目的就是为了巩固与老客户的关系。因为，在市场景气时，这些老客户能将生意推向高潮；在市场萧条时，这些老客户又能使公司维持生存。可以说老客户对公司的生死存亡有着十分重要的意义，因此一定要保持与客户的长期联系。
既然与老客户保持长期的联系这么重要，那么如何与客户保持长期联系呢？
其实与客户保持联系的方法有很多，经常使用的主要有：电话、传真、短信、电子邮件、网上聊天、信件、邮寄礼品和客户联谊等。
可以说，任何一个企业的生存和发展都离不开消费者，都离不开自己的客户。对于有些行业来讲，它们对客户的依赖关系十分明显，尤其是对大客户，依赖性更为明显。因此，现在不少企业为了更好地稳定客户关系，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，加深双方的沟通和了解，增进彼此的友谊和感情。这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的销售行业。例如电信行业、金融行业等。当然，对于这些大型的联谊活动，一般由公司来组织，作为个人，可以向公司提出组织相关活动的建议。
巩固老客户，开发新客户
客户资料是一笔宝贵的资源，尤其是公司的那些老客户，对公司的稳定和发展具有至关重要的作用。所以，我们在与对方建立了客户关系后，一定要巩固好老客户。除了上面提到的要经常与客户保持联系外，我们还应当认真整理并妥善保存客户资料。
客户资料主要来源于以下几个方面：
1.与客户所签订的协议书或者合同书
一般情况下，在与客户达成一定的协议后，我们会与客户签订一份协议书或者正式的合同。在这些协议书中就包含着最基本的客户资料，这些基本资料主要包括客户名称、电话、地址、主要负责人、法人代表、企业组织形式等等，当然，在有些协议书中还包含有企业的简介以及主要负责人的一些个人信息。以上这些信息都是最基本的客户资料，需要妥善保管，分类保存。
2.企业的宣传材料
在与客户的长期交往过程中，客户可能会为我们提供一些各方面的宣传材料，这些材料主要记录着企业的产品信息和企业的一些组织信息。通过这些材料可能能够判断出企业的发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营规划、经营特点等。这些是企业的深层信息，对这些信息的分析和掌握，对于双方以后的合作将具有重大意义。
3.客户所提供的名片
虽然是电话拜访客户，但是可能双方签订最终的协议时还需要直接会面。在直接会面结束后，双方可能要交换名片。客户所提供的名片也会含有一些客户信息，如客户的姓名、职务、所属公司、业务范围、电话、地址、邮箱、网址等。名片所包含的主要是客户的个人信息，这些信息对日后双方的合作同样具有重要价值。
4.其他方面的材料
其他方面的材料，主要包括客户的传真材料、提供的专业性的数据以及公司网站上的综合材料等。这些方面的材料专业性比较强，也具有很强的针对性。这对于深层研究和开发客户具有重要的参考价值。
5.业务往来中的其他信息
与客户建立了一定的合作关系后，双方在合作的过程中肯定少不了业务往来。在业务往来的过程中，我们自然就会对客户的经营状况、存在的问题、具有的优势，以及企业的实力、信用状况、交易条件等有了深层的了解。同时，客户也会向我们提出新的问题、要求和建议，他们对我们的总体情况也会有一个相应的评价。这些信息汇总起来，也是一些十分有价值的客户资料。根据这些资料，我们可以调整我们的经营方针和经营策略，对巩固客户关系十分重要。
通过以上几个方面掌握的客户资料已经比较详尽了，当然掌握的客户资料越多越好，越详细越好。掌握了一定的客户资料后，还要对这些资料进行分类整理，并对这些材料进行深层的分析，从材料中发现问题，挖掘出更有价值的信息，然后再进行归档保存，以备日后查找。
前面提到了巩固老客户的一些方法，下面让我们再来看一下如何利用老客户来开发新客户。
对于许多有经验的电话拜访人员而言，被推荐的客户是其新生意的主要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话、直接寻找客户要容易得多。
首先，被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，但推荐者根据自己的经验已经初步认定被推荐者是有可能购买你的产品或服务的。
其次，推荐本身能给被推荐者带来一定的信任感，而不是陌生人对拜访人员直接的反感。
最后，推荐可以给拜访人员带来更好的信誉，无论是否成交，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。
研究表明，推荐生意的成交率是55%。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对销售员来说存在着巨大的潜力价值！
