第二章7 首因效应VS近因效应
——人们对陌生人和熟人套用不同的评价标准 一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要编辑吗？”
“不需要！”
“那么记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“不，我们现在什么空缺也没有了。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”
这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了良好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”
第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。在与他人交往时，人们对他人的看法往往会过多地依赖第一印象，这就是首因效应。
心理学家卢钦斯是第一个对首因效应进行实验研究的学者。卢钦斯杜撰了两段文字作为实验材料，内容主要是写一个名叫吉姆的学生的生活片断，这两段文字描写的情境是相反的。一段内容是把吉姆描写成一个热情而外向的人；另一段内容则把吉姆描写成一个冷淡而内向的人。
卢钦斯把两段材料以不同的组合方式展示给被试者：
1．描写吉姆热情而外向的一段材料先出示，冷淡而内向的材料后出示。
2．相反，先出示冷淡而内向的材料，再出示热情而外向的材料。
3．只出示热情而外向的材料。
4．只出示冷淡而内向的材料。
卢钦斯把被试者分为四个组，分别阅读一组材料，然后要求各组被试者回答一个问题，即“吉姆是怎样的一个人？”结果如下表。
首因效应实验表
组别 实 验 条 件 友好评价(％)1 先出示热情、外向材料，后出示冷淡、内向材料。 78 2 先出示冷淡、内向材料，后出示热情、外向材料。 18 3 只出示热情、外向材料。 95 4 只出示冷淡、内向材料。 3上述实验表明，在人际交往中，首因效应对人的评价起着重要作用。因此，为了给他人留下良好的第一印象，必须注意自己的外表、言谈举止，还必须增长才能、加强个人修养，等等。但是，双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征，不是内在的本质特征，单单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。
人们对他人的第一印象不是无法改变的，随着时间的推移、交往的增多，对方各方面的情况将愈益清晰，从而可以改变第一次见面时留下的印象。
虽然随着交往的深入，第一印象会逐渐改变，但是这需要一个漫长的过程。因此，在人际交往中，若要吸引他人，赢得友谊，就应该给人留下良好的第一印象。
小菲和小玲是大学同学，也是多年的好朋友，小菲比小玲大，平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲，把小菲当做知心朋友。小菲如有什么事，她也总是极力维护小菲。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，小菲和小玲却闹翻了。
“我把她当姐姐一样尊重，她却这样对待我。”小玲生气地对别人说。
“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很伤心。
小玲因为小菲最近一次“得罪”了她，便中断了以往与小菲的友情。
在上面的案例中，小菲和小玲两人平常接触颇多，但是彼此却都将对方最后一次印象作为互相认识与评价的依据，因为最近发生的事或了解的东西而掩盖了对对方的一贯了解。由此我们不难看出，在人际交往中，最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前的印象。
在我们的生活中也常发生这样的事。某人最近犯了一个错误，人们便改变了对这个人的一贯看法；或者两个好朋友为一点意见甚至误会而翻脸、绝交；常年来往，亲密得像一家人的两个家庭，却为一件小事闹矛盾，甚至大动干戈，从此“鸡犬相闻，老死不相往来”……产生这类现象的原因都是受“近因效应”的影响。
近因即最近或最后的印象，近因效应是指最近或最后的印象对人的认知具有强烈的作用和影响。在某些时候，决定人们对认知客体特性做出解释的是最后形成的印象。
近因效应也是由卢钦斯于1957年最先提出的，并在一系列实验中得到了证实。其中有一个很著名的实验和我们前边讲述的类似，他用两段材料，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试分成甲、乙、丙、丁四组，用四种顺序、四种方式向每组被试读这两段材料。向甲组先读吉姆的内向性格，接着读外向性格，然后令被试说出对吉姆的印象；向乙组先读其外向性格，后读内向性格，令被试形成对吉姆的印象；丙组是在读完内向性格之后，即令被试陈述对吉姆的印象，然后读他的外向性格；丁组则与丙组的顺序相反，先读外向性格，在被试者形成印象之后，再读内向性格。
这个实验的结果很有趣，在四组实验中，出现了两种心理效应，甲乙两组，出现了首因效应，文章前半部分对吉姆的性格描述，对多数人的印象形成起了决定作用；但是，丙组和丁组却没有出现首因效应，多数人不是依据前半部分形成总体印象，而是后半部分的内容成了总体印象形成的决定因素。这个实验结果表明，在有两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合，印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。
在人际交往中近因效应是存在的，首因效应也是存在的，那么如何解释这看似矛盾的两种心理现象呢？对此，心理学家给予了不同的回答。
卢钦斯认为，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起作用的是首因效应；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应。
怀纳斯则认为，首因效应和近因效应究竟何者起作用，取决于认知主体的价值选择和价值评判。他在一项实验中发现，被试对人物性格特点的评价取决于他们自己的价值观，根据自己的价值判断标准来表达对一个人的好恶。
也有人指出，在与陌生人交往时，首因效应起较大的作用；在与熟人交往时，近因效应则起较大的作用。
我们在看待和对待他人时，要避免“首因效应”和“近因效应”的偏激之处，不要犯“一叶障目，不见泰山”的错误。在与人交往时，应该全面了解他人的情况，避免以片面的印象取舍、下结论，所谓“路遥知马力，日久见人心”，判断一个人应该注意从长期来考察。而我们自己在别人面前的表现则要注意始终如一，不能凭着过去或者近期的表现就有所懈怠。 你给别人留下的第一印象如何？
每个人都希望自己留给别人良好的第一印象，可是你能做到吗？你给人留下的第一印象如何呢？通过以下题目你便可以为自己做个评判。
本测试共12题，每题3~4个选项，按实际情况选出适合你的一项，10分钟内完成答题。
1．对于你的头发，你有什么样的评价？
A有些干枯，不够整洁(1分)
B．没有什么太大的特点(3分)
C很干净、整齐(5分)
2．你的声音特征属于下列哪一种？
A．尖细、高亢，能传出老远(1分)
B．大嗓门、很响亮、爽朗(3分)
C．声音柔和、浑厚(5分)
D．平常的声音，没有太大特点(1分)
3．请留意一下自己的左手手指目前是什么样子。 A长而且不洁净(1分)
B．短但整齐干净(3分)
C．修长、优美(5分)
4．请仔细检查一下自己的牙齿，你感觉它们是以下哪种样子？
A很不清洁(1分)
B．亮白、很漂亮(5分)
C牙齿排列很不规范(3分)
5．请注意一下在你微笑的时候，上嘴唇上部会不会有一条横向细纹。
A有一条挺长的细纹(5分)
B．有短细纹出现(3分)
C．没有丝毫细纹(1分)
6．平常落座，你习惯的动作、举动是什么样的？(可以立刻试试看)
A坐下后，两腿分开(5分)
B喜欢一条腿在上，一条腿在下(3分)
C．腿和脚全都并齐(1分)
7．和别人做正面交流时，你总是在看交谈对象的什么地方？
A口鼻部位(1分)
B．双眸(5分)
C．他的脸(3分)
D．不看他，注视别的地方(1分)
8．你和其他人在交谈时，会有下面哪些举动？
A没有任何特别的举动(3分)
B．善于借助肢体语言，更深刻、完整地表达自己的意思(5分)
C常不自觉地用手捂住嘴(1分)
9．看到录像上你的样子时，你的第一反应是什么？
A很漂亮，很令人满意(5分)
B好像根本不是我，不像(1分)
C感觉普通，还能接受(3分)
D看着让人心烦(1分) 10．你常被第一次见面的异性朋友邀请去看电影吗？或者他会上前主动热情地和你闲聊吗？
A经常碰到这种情况(5分)
B．有过一次(3分)
C从来没有过(1分)
11．你经常被上司或同事认为做了损害他们利益的事吗？
A有过(1分)
B．很少(3分)
C从来没有过(5分)
12．在一个人非常多甚至十分拥挤的公共场所内，你遇到过被人侵
扰或使你厌烦的事吗？
A总是遇到(5分)
B．偶尔遇到(3分)
C．从来没有(1分)
每题选项后对应的是该项的得分，请将你选择的答案对应的所有得分相加，统计最后的得分。
测试结果：
54～60分：你非常具有个性，令人难忘；你很有人格魅力，能给别人留下良好的第一印象，能够让第一次见到你的人感到亲切和温暖，甚至不忍分开。
40～53分：你给人的第一印象是平易近人、招人喜欢，和你见过面的人都觉得你很受大家欢迎，无论男女老少都会觉得你是个值得交往的人。
26～39分：你不会给人留下太坏的印象，但总体感觉平淡，给人印象不够深刻，个性不足。
12～25分：你给人的感觉是个性封闭、难以接近，你似乎经常表现出对周围人的不满，冷若冰霜，令人敬而远之。
