“我觉得还是有点艳，这也太张扬了吧！”客户站在试衣镜的前面，这时她已经换上了粉红色的新棉袄。
“喜欢什么颜色是个人的习惯，我也勉强不了，你如果不喜欢，就再看看其他的吧！”销售员并没有一直强调这一个颜色好看，因为自己的喜好别人是决定不了的。
客户又在店里，转了一遍，就看上了一件黑色的小棉袄。销售员依旧笑着帮她取下来。她拿着衣服走进了试衣间。
“我还是比较喜欢黑色。”她站在镜子前，看着身上的小棉袄。
“就是有点薄，大冬天的别让冻着了。”他的男朋友开口说话了。
“这件棉袄确实有点薄，是刚入冬或者开春的时候穿的，要不我再把那个粉红色的拿来，你可以做一下比较。”销售员笑着说。
“嗯，好的，谢谢你。”他的男朋友礼貌的对销售员说。
“这个棉袄的颜色虽然你不喜欢，穿着暖和，大冬天的总比冻着强。这件衣服的质量和款式都是当下最流行的，可能这也是刚才你看中的原因的。”销售员笑着向客户说着，句句都能打动人心。
“冬天保暖最重要，再说了，这个颜色也好看，今年年底我们就要结婚了，穿这个棉袄多喜气啊！”听了她男朋友说的话，销售员这才知道，他们今年就要结婚了。就笑着向他们表示恭喜。
“既然这样，那就把这件衣服买了吧！”女孩看着他的男朋友幸福地笑了笑。然后让销售员把衣服包了起来。
案例中，这个销售员并没有犯那种常见性的错误，当客户说不喜欢衣服的颜色时，她只是让客户再随便看看。如果她找出各种理由，硬说这个衣服的颜色好看的话，很有可能一起客户的反感，从而失去一个销售的基础。销售员一定要搞清楚一个问题，卖东西的是客户，不是你，不管客户对产品有什么看法，你都要尊重他。
当客户看上一件黑色的小棉袄，销售员就很坦然地对客户说，这个衣服确实有点薄，还告诉客户身体最重要，冬天要穿的厚一点。她的这种关心，无形之中感染了这一对情侣，使他们最终买了那件厚棉袄。
适度的褒贬反而让客户觉得你更真诚，让客户感觉到你不仅是在卖东西，更大的程度上还为自己着想，不管走到哪里，这样的销售员都是很受欢迎的。
【巧手点金】
俗话说：“金无赤金，人无完人。”所有的产品也一样，所以要以正确的心态面对产品的缺点。有时候适度的褒贬会给你带来更好的效果。
那么怎样才能做到褒贬适度呢？
首先，当客户发现产品的缺点时，不要一味的解释，或许你真诚的说出来达到的效果会更好，因为当你说的话客户不相信的时候，你的话就失去了真正的意义。还不如选择坦诚的态度，这样还可以换的客户的一点信任。
其次，虽然可以说出产品的某些缺点，绝对不是什么话都可以说，一定要注意两个字“适度”，把握好这个“度”字非常的重要，要不然缺点说多了，反而会让客户失去购买的兴趣。
其次，在一定程度上一定要为客户想一想，这种产品到底适不适合客户，大家挣钱都不容易，花钱都是想买点对自己实用的东西。
Part27做产品的最为狂热的信徒
【经典回顾】
人们都说客户是“上帝”，那么，你做产品的信徒又如何。
大家都知道，日常生活中，有的人对某些明星崇拜到了无以复加的地步，在那些明星不知道的情况下，自己已经为他做了好多事。这就是崇拜的力量，崇拜能让人产生无限的激情。如果把这份激情运用到销售工作之中，一定可以事半功倍。激情是做一切事情的原动力。
在工作中带着一份激情，就像一条快要枯竭的河灌注了水源，一下子就会充满活力。没有激情的工作，是一种慢性的折磨，是一种对时间的煎熬，工作起来自然没劲。
爱上你的销售事业，把销售当成终身的事业。对自己销售的产品一定要抱有刨根问底的好奇心，兴趣是最好的老师，在知识领域的世界里，这一点是非常重要的，因为现在科技发展一路千里，你要赶上时代并非一件容易的事。如果你对产品缺乏狂热感，你很快就会落伍，并且会没有效率。
大家想一下，为什么西方的奢侈品能在亚洲获得如此集体性的、狂热性的支持？亚洲人对西方名牌的热爱已经跨越了国界，挣脱了社会阶层的限制，人们对名牌有着一种类似宗教教徒般的狂热，甚至愿意为它做出一些牺牲。
想赢得大众对产品的狂热支持，必须从自身做起，如果连自己都不崇拜自己的产品，那么还怎样让客户对产品的信任。有时候狂热都是有一种连锁反应的，可以被“传染”，把自己当成那个“传染”的源泉，把这种信念传递下去。
【案例分析】
有一个卖化妆品的销售员，客户只要一走进她的店，就会忍不住拿出钱要买一点东西。她好像有一种魔力一样，让客户抵制不了。
夏天的太阳就是热，好像要把人烤化了一样，两个女孩在逛街，看见有一家化妆品店，就想进去随便逛逛。
“你好，请到处随便看看。”销售员笑着对客户说。
两个女孩没说话，只是随便看了两眼，给人的感觉好像是来“避暑”的，进来只是为了凉快一下，并没有买任何东西的打算。
“这天真是太热了，有点让人受不了。”销售员像和朋友聊天一样，谈起了天气。
“是啊！我们出来逛街，走不了几步就出了一身的汗。”两个女孩深有同感。
“你们如果累了就歇一会儿！这有凳子。”销售员早就看出了两个女孩的心意，就让她们坐下来歇一会。
“哎，累死我了。”这句话好像说道女孩的心里一样，她们听到之后的第一反应，就是赶快坐下。
“一到夏天我最怕晒了，能把人晒黑一圈，保养好长时间都过不来。”销售员感慨着，表达着她对夏天的种种忌惮。
“我也是，我最讨厌过夏天了，你看现在我就被晒黑了，真是没办法。”两个女孩互相对望了一眼，从心底引起了共鸣，其中一个女孩争先说出了自己内心的想法。
“那为什么不买一点防晒霜呢？这样能更好的保护皮肤。”销售员笑着提醒两位女孩。
“这也不是没想过，但是听说很多的防晒霜都不好，温度高的时候会晒化到皮肤了，把毛孔堵塞了还容易出痘痘。”其中一个女孩说出了自己心中的顾虑。
“或许有一些是这样的，但是绝对不是全部，你们可以看看我的皮肤，我都是用这个牌子的防晒霜。”销售员拿出一瓶防晒霜，递给了两个女孩。
“你的皮肤真白，夏天的时候就晒不黑吗？”女孩看着她的皮肤，不由地产生羡慕之心。
“我以前没用这个防晒霜之前，也是最害怕过夏天，每次都把我晒的好黑，让我都不好意思见人。”销售员把自己的亲身经历说给两个女孩，不由的让他们动了心，毕竟女孩爱美，是永远都改变不了的。
“效果真的那么好吗？出汗多了不就不起作用了吗？”女孩说出了自己的顾虑。
“这一种是高效防晒的，能完全的被皮肤吸收。至于效果你就放心了，我就是一个很好的例子，有一天我去火车站接一个朋友，做的时候急，防晒霜没摸均匀，那天是在是太热了，我回来的时候，摸的地方和没摸的地方已经变成了两个颜色。”销售员叙述着自己的经历，不由的打动了客户。
“这个防晒霜怎么卖啊？”其中一个女孩心动了，开始询问价钱。
“我们两个都要买，能不能优惠点？”另一个女孩也有了买的打算。
最后经过商讨价钱，两个女孩带着喜悦的心情，每人买了一瓶。
我们回过头来想一下，销售员是用什么打动客户的心的。她以自己为例子，让客户看到了“真人效果”，这要比电视上的明星效果要好的多，毕竟效果再好给人的感觉却是遥不可及的，而销售员以自己为例，一个活生生的人站在面前，让客户不得不相信。
能达到这种效果的前提就是，销售员自己必须崇拜自己的产品。就像案例中的销售员，她自己就用这样的产品，把效果让客户看。这种对产品的崇拜很容易传染客户，让客户有好奇心去尝试，只要尝试了，客户就有长期购买的可能。
【巧手点金】
把自己当成产品的代言人，让客户从自己的身上看到产品的效果，这是一种比语言更有用的说服方式。
客户在需要的情况下，而不去够买，大部分的原因就是不相信产品能产生这样的效果，也不相信销售员的解说。把自己作为产品的忠实的信徒，以自身为最好的例子就一下能攻克这两个难点。
怎样才能让自己成为产品的狂热信徒呢？
首先，要从心态上有所转变，对于你销售的产品，或许你也不是太喜欢，这时就应该转变自己的心态，找出你所销售的产品的优点，让自己慢慢的喜欢上它。每个产品都有它的优点，如果你试着去接受它，我敢肯定，你一定会喜欢上它。
其次，对于自己的产品的各种优缺点，一定要有一个详细的了解，每个人对自己偶像的各种信息都是一清二楚的，拿出自己对待偶像的心态来对待自己的产品，在工作中一定会事半功倍。
