事后有人评论，宗庆后开娃哈哈儿童营养液是险中出奇，以奇制胜。但这离不开他对市场科学缜密的分析。当时，中国正是实施计划生育政策的早期，独生子女个个成了“小皇帝”。父母长辈的溺爱使得小孩子偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈哈儿童营养液以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能，增强儿童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不含任何激素，无副作用。这样的产品加上独特的市场推广和销售策略，投放市场后，成功机率极高。
与三株口服液和巨人营养液不同，宗庆后不实施地毯式的广告轰炸战略。他称自己的营销手段为“宇宙流”，即集中资金和人力，全方位出击，力争在最短的时间内，产生突破一点、辐射全局的奇效。每每开发一个市场，宗庆后必临场坐镇。一个月内，这个地方的大小媒体不厌其烦地向你讲述：“喝了娃哈哈，吃饭就是香。”这样的阵地战容易产生实效，又可以避免过大的广告铺盖带来的失控局面出现。
在打阵地战之余，宗庆后也打过不少成功的阻击战。比如，开拓郑州市场。宗庆后在郑州街上逛了三天，细心的他想出一个高招。他径直找到当地的交通和教育部门，提出要为郑州五万小学生定制黄帽子，这样放学过马路就醒目多了，有利于学生安全。有关部门正为交通拥挤，学生过马路危险一事伤脑筋，如今天上掉大饼，焉有不准之理？一个星期后，郑州街头便处处流动着标有“娃哈哈捐赠”的小黄帽。媒体纷纷报道此事，宗庆后一举两得：娃哈哈不仅公益形象大增，也多了五万个“流动广告员”。只用区区15万元，宗庆后便征服了郑州市场。
如果说郑州一战是宗庆后商场杰作，那成都一役则堪称商战传奇。1989年，全国糖烟酒定货会在成都举行，万商云集，广告大战烽烟迭起。人们认为，宗庆后想在此次广告大战中胜出，没有300万元，则绝无可能。宗庆后却微微一笑：“我只带了七万元。”
会议高潮时，成都街头忽然冒出一支由金发碧眼的外国留学生组成的广告队伍，高举娃哈哈的横幅，一路分发宣传晶。“洋人给娃哈哈做广告了。”市民们涌上街头看热闹，原来这是宗庆后从成都外院请来的留学生。如是几日，娃哈哈迅速传遍成都大街小巷，销量猛增。
娃哈哈的命名也可说是独树一帜。由于受传统营养液起名习惯的影响，人们思维多倾向××素、××精之类，而宗庆后却独具慧眼。他留意到源自一首新疆民歌的“娃哈哈”三字，他看中这三字，理由有三条：第一，“娃哈哈”三字中的元音a，是儿童最早最易发的音，极易模仿，且发音响亮，音韵和谐，容易记忆，因而易被接受；第二，从字面上看，“哈哈”是各种肤色的人表达欢笑喜悦之欢；第三，同名儿歌以其特有的欢乐明快的音调和浓郁的民族色彩，唱遍了天山内外和大江南北，把这样一首广为流传的民族歌曲与产品商标联系起来，能有助于人们熟悉它、想起它、记住它，从而提高它的知名度。一言以蔽之，取这样一个别致的商标名称，可大大缩短消费者与商品之间的距离。
定名之后，宗庆后又委托人精心设计了两个活泼可爱的娃娃人形象为商标图形，以达到商标名称和商标形象的有机融合。
在保护该品牌的努力上，宗庆后想到许多细节。在进行娃哈哈商标注册时，为避免市场上的投机行为，宗庆后注册了系列防御性商标“娃娃哈”、“哈娃娃”。为一改过去产品商标不引人注意、不便认读的状况，娃哈哈设计者扩大了娃哈哈的文字和图形，使之占据包装的大部分面积，醒目突出。
宗庆后在企业有一定知名度之后，开始考虑扩大规模。1992年，宗庆后开始推出第一种饮料产品——娃哈哈果奶。以后，这一含乳饮料产品不断更新换代，由单一口味变为六种口味，又变成添加了复合双歧因子及牛磺酸的AD钙奶。如今娃哈哈果奶系列已经在宗庆后的产品集团军中占有重要地位。1996年，宗庆后开始推出娃哈哈纯净水，结果获得巨大成功。当年成为全国市场占有率第一的产品，至今仍稳居瓶装饮用水市场占有率前茅。
经过短短十几年的发展，娃哈哈已经在全国八个省市建立了二十多家控股公司及全资公司，成为中国饮料行业的最大企业。这跟娃哈哈确定的标新立异战略是分不开的，跟宗庆后本人缜密的思维也是分不开的。
91话，原来可以这么说
说话就是要表达某种内容、观点，传递某种信息。在这个前提下，语言表达技巧就是关键因素，小则可能影响谈判者个人间的人际关系，大则影响到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达是非常灵活，也是非常有创造性的，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一具有特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几个细节。
针对性要强
商务谈判中，各自的语言都是要表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊不清的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用不同的语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化层次以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
表达方式要婉转
谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但与实际情况稍微有点儿出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
谈判高手往往巧妙地把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出意见以后，若和自己意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。如此则使谈判对手有被尊重的感觉，他会认为反对这个方案就是反对自己，因而容易使双方达成一致。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在关键时刻能发挥重要的作用。谈判者可恰当地使用这些无声语言，以增强谈判的力度。
92抓住对方满足需要的心理
谈判的奥妙在于人们的需要。无论唇枪舌剑，还是满面春风，无论故布疑阵、暗渡陈仓，还是开诚布公、坦率直叙，无论委曲求全、言辞谦恭，还是义无反顾、据理力争，都是为了需要。如果不明对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要。
只有抓住了这一细节，双方才能以信任为基础，建立起真诚的关系。在这方面，美国著名谈判大师荷伯·科恩可以说是技高一筹。
荷伯·科恩曾代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是个强硬的家伙，开口要价2600万美元，荷伯还价1500万美元。矿主坚持2600万美元不变。在以后的几个月时间里，买方的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主毫不心动，谈判最终陷人僵局。
如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固守己见，不接受这个显然公平的还价呢？这真是个谜。
荷伯一次接一次地请矿主吃饭，反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的。一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了。他说：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
“啊！”荷伯明白了，“这就是他固守2600万美元的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
抓住了这个细节，荷伯马上意识到应该正确对待对方这个重要的需要。荷伯按这个思路进行工作，不久，谈判就达成了协议。最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款方式和附加条件却使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。
我们来看一下关于利用满足需要的策略获得谈判成功的另外一个实例。
20世纪40年代中期，霍华·休斯制作了一部电影《不法之徒》，请美国电影明星珍·拉塞尔主演，并签订了一个年薪100万美元的合约。
12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯的任何借口，她只要．属于自己的钱。休斯一再对她说明目前资金短缺，要她再等一等。而拉塞尔则指出一合约上清楚地说明一年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法一致，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的状态下，各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。
但是后来拉塞尔改变了主意，她对休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢？”休斯表示同意这一提议。
双方彼此合作，创新性地提出了一个能满足双方需要的方案。他们将原来的合约改为以20年为期，每年付款5万美元。合约上的总金额不变，但付款的时间变了，结果是休斯解决了资金周转困难的问题，并获得了本金的利息。拉塞尔的所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而也获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷，真可谓互惠互利。
这就是利用对方心理需要这一细节，使其获得满足，从而使谈判得以成功的方法。成功的谈判者应善于利用这种方法。
