在零售业中，“细节”营销的策略也是屡试不爽。家乐福单是在商圈选定时就充分体现了细致人微的理念，它通过5分钟、10分钟、15分钟的步行距离来测定商圈；用自行车的行驶速度来确定小片，中片和大片；然后对这些区域进行进_二步的细化。某片区域内的人口规模和特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布以及人均可支配收入等等。同时还要计算出不同区域内的人口数量和密度，从而划定重要销售区域和普通销售区域。此外还要了解这片区域的城市交通和周边商圈的竞争情况等等。
如此细微的规划和考察，或许会令普通人感到惊讶，而这正是家乐福能够在零售业立足的关键原因之一。
百事的乐事薯片也是“细节”营销的典范，百事经过市场调查发现，消费者最喜欢吃脆的薯片，在此基础之上，百事经过市场研究得出结论，切得越薄薯片会越脆。为了满足消费者的这种偏好，百事特地培育了一种土豆，这种土豆可以比其他的土豆切得更薄，而且这种土豆的颜色也更白。因此，薯片市场上占有率最高的是百事的乐事薯片是有它的必然性的。
所以，也就不奇怪为什么美国绝大部分企业家一定会知道一些十分精确的数字，他们知道全国平均每人每天吃几个汉堡包、几个鸡蛋，知道每人有多少时间花在做饭、吃饭上，因为他们时刻都在密切地关注着他们的消费者，他们需要哪怕是一些细枝末节的东西，而这正是市场营销的精髓所在——关注细节！
我们正处于“细节”的时代，产品、服务、管理等微小的细节差异有时会放大到整个市场上变成巨大的占有率差别。一个公司在产品、服务和管理上有某种细节上的改进，也许只给用户增加了1％的方便，然而在市场占有的比例上，这1％的细节会引出几倍的市场差别。原因很简单，当用户对两个产品做比较之时，相同的功能都被抵消了，对决策起作用的就是那1％的细节。对于用户的购买选择来讲，是1％的细节优势决定那100％的购买行为。这样，微小的细节差距往往是市场占有率的决定因素。
11容易忽略的6个销售细节
细节已是当今社会普遍关注的问题，媒体不断的反复提及，企业也纷纷提倡“关注细节，把小事做细”的精神。的确，细节往往会被人所忽视，但往往正是这易被人所忽视的细节会决定我们事业的成败。
对于销售过程中，每一次活动都包含了许多的细节问题，任何一个细节问题得不到圆满解决，就会导致整个销售活动的失败。这就需要我们在事先能对整个过程中的每一个细节问题都要重视，都要找到解决的办法，才能保证销售成功。
细节在销售的工作中起到决定的作用，细节已经是营销人在销售工作中最厉害法宝。只有在销售细节的轨迹里面才能真正的体会营销的魅力。在每一天面对自己．的营销工作时，应把销售的每一个细节进行记录，以备日后在销售过程中进行自我学习。只有把销售工作的每一项任务都进行细节的处理，细分每一个环节，才可以在你的销售工作中体会到大师级的销售感觉。
（1）只比客户穿得好一点
销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家说：最好的着装方案是只比客户穿的好“一点”，这样既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
（2）永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张工，没什么事我先挂了。”
（3）与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
（4）多说“我们”少说“我”
销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
（5）随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时。除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
（6）保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的。根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售员，即君即不是能说会道，销售技术方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
12谁做好了拜访的细节谁就会成功
不得不承认，销售是一种极有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充分发挥你的个性，还可以让你得到令人羡慕的高收入。美国著名的销售高手帕克先生在《销售圣经》中曾说：“尽管每1000名销售员中只能诞生8位金牌销售员，但这8人却不仅能分享1000个普通职员的薪水，还能体会功成名就的无上荣光。”
如果你付出非常多却还没有成为金牌销售员、甚至还不能称得上是成功的销售员，你会怎么想？是你不适合做销售吗？不是，实际上，每个人都具有成为一个金牌销售员的可能。那究竟是什么原因呢？原因在于你没有处理好拜访客户的关键细节。
可以说，拜访客户的关键细节决定了销售的成败。为什么这样说呢？因为，在目前产品竞争激烈的状况下，客户所承载的信息已经太多，所以不会轻易地就接受你所提供的产品。因此，拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要，要获得销售成功，销售员就必须去拜访客户，在拜访中与客户进行沟通，从而说服客户。所以，销售在很大意义上可以说就是拜访，没有拜访就没有销售。而拜访细节决定拜访的成败，因此也可以说是拜访细节决定销售的成败。所以，销售员要做到客户拜访成功，必须得处理好拜访客户的细节。
谢尔贝在推销业中的巨大成就，在于他的细致人微的服务，更在于他有一套提供最佳服务的正确理念和方法。他曾引用丘吉尔的话说：“如果没有风推动船，那么我们就划船吧。”
在海军陆战队服役3年后，谢尔贝一直都从事销售这一行。最初，作为一名新手，他工作积极，饱含热情。谢尔贝回忆说：
“开始在IBM卖打字机时，我在我的汽车挡风玻璃上贴了一个标签，上面写道：‘找到客户征求订货便是我的一切。’当时我通常每天要开车行驶40多英里才到达我负责的推销区。你必须对自己严格要求，你需要去找到更多的客户征求订货。如果这样一贯坚持下去，我想一个好的推销员达到10％的成功率是没问题的。”
谢尔贝认为真正重要的是必须了解这样一个事实，那就是：人类是非常敏感的，也都有相同的本质，都有受尊重的欲望。物念的自我膨胀，却并不与关爱他人相背离。你要让你的客户觉得你关心他们胜于关心自己，热爱他们胜于热爱自己。试着融入别人的生活，站在他人立场去看问题，这就足够了。就像谢尔贝所说的：
“我对于推销这行深感自豪，我喜欢走出去面对我的客户并了解他们的所需所想，我在全国范围内同客户们保持联系，这一切都是我热爱的，只要我继续负责销售我将始终如一。”
当年，谢尔贝去波士顿做推销，同伴是一个25岁左右的年轻人，蓄着络腮胡子，而谢尔贝与他截然相反。他们一起拜访那个地方的顾客和潜在客户，结果一天下来谢尔贝的成绩远不如那个年轻人。后来他才发觉那儿的人有90％都蓄着络腮胡子，而他自己则留着短发，穿着西装和一双样式好笑的鞋。通过这件细小却又重要的事情，谢尔贝感觉到作为推销员有时候要能做适当的改变，要学会刚柔相济。
谢尔贝认为，作为推销员应对一切细节问题明察秋毫。当你和有进取心的、干劲十足的推销员交谈时，你会发现他们最关心的一般都是工作和事业机遇，但他们还应该去关注其他的一些细节，比如顾客在想什么，如何为他们提供更好的服务。此外，推销人员还要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的优劣情况。对此，他说：
“我认为推销人员能充分认识产品，对于推销工作来说是极其重要的。当推销人员真正了解了产品质量后，他们一定会油然而生一种自豪之情，因为他们信任这一产品。例如，如果一个人没有学过如何做成一笔销售的话，在实际中他就永远不知道该如何正确地推销。”
谢尔贝认为，要想成功地打动顾客，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。推销员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而推销人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。
当然，了解产品并不意味着一味地“扬长避短”，优点自当褒扬，短处也应坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦。
推销员之所以反驳顾客的意见，是由于有恐惧心理，怕不反驳就会失去成交的机会。其实这种担心是多余的。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处和短处，当长处和短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。
谢尔贝认为，在推销过程中，每个推销员介绍产品都有大致的步骤。首先问候对方，选择合适的话题闲聊几句，接着就该转入正题了。
客户允许你占用他的时间是有理由的，譬如，先前的行销活动或电话访谈引起他的兴趣。所以你的谈话必须紧扣在他感兴趣的事情上，不要离题太远。因此，在谈话过程中，你就得搞清楚客户需求的重点。这听起来好像很简单，其实未必。你的客户需要影印机，你销售影印机时必须根据客户的思考模式，为他选择一台合适的机器，协助他达到目的。
谢尔贝很强调“细节”这一字眼，正是那种自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，这要与谢尔贝的客户联系起来。他最承受不起的就是客户的不满。因为他推销的不仅仅是硬件的东西，而更重要的是细致人微的服务。
谢尔贝年轻时，推销的是电子打字机，但他推销的并不仅仅是机器本身；相反，他向客户推销的是该机器的用途。谢尔贝认为，不管推销员推销的是什么产品，如果他在推销产品时将该产品的优点以及它能为客户带来什么样的好处结合起来，那他其实就是在为客户提供真正的细致人微的服务。正如谢尔贝所言：
“正是重视服务才使我们公司获得真正的优势。我想这对任何公司而言都是很重要的。只有生产合适的产品和为客户提供最佳的服务才是任何公司取得成功的保障。”
谢尔贝在利兹堡的培训中心受训时，其中有门课程叫“职业推销技巧”，其中就涉及到一些向客户提问以及了解客户想法的方法。可以向客户提出如下的问题：“你需要哪种复印？时间急吗？复印质量很关键吗？你满意这些复印件吗？该机操作起来方便吗？你需要缩小还是放大？你需双面印吗？”通过这些细节问题提问，你就了解了客户的要求，同时也就可以为他提供满意的细致人微的服务。了解客户的心态以及他们的想法有助于推销员为他们提供更好的服务。对此，谢尔贝说：
“我认为当推销人员受过有关推销产品的良好培训时，他们就会产生一种从事大事业的自信，这是很必要的。这种自信的产生是因为他们知道自己是很优秀的。”
墨菲定律说：“凡事只要有可能出错，那就一定会出错。”在销售上，这一点更是百分之百的正确，而且绝对会让你付出代价。面对精明的消费者，销售人员只要稍不留意就可能丢了生意。我们知道，在运动比赛中，冠军运动员之所以能成为冠军，就是只领先了其他人一点点，金牌销售员也是如此。金牌销售员领先其他销售员的“一点点”的秘密就是做好拜访的关键细节。绝大多数的销售员之所以成为平庸者，就是没有处理好拜访的关键细节。细节虽微小，但“任何一个细节的疏忽都有可能导致竞争的失败”。销售高手的共同特点，就是能够抓住拜访中的一些关键细节。在这里，拜访细节不仅仅是指细微的细节，主要是指构成整个拜访过程的关键的每一步。“参天大树始于毫末”，任何整体都由无数个细节构成的。细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。在实际的拜访面谈中，每一个拜访的关键细节本身就是一个目标，一系列精致到位的拜访细节构成一个天衣无缝的拜访过程。
随着信息共享的程度越来越高，许多销售员的拜访手段越来越相似。当种种的拜访无法靠出奇制胜的时候，拜访细节的较量便极为重要。销售未来的竞争主要表现为拜访细节的竞争，拜访细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。只有通过对每一个拜访细节细致人微的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。从这一点上来说，成功的拜访模式也不可复制。所以说，拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。
13用员工的点子改进细节
