从“不”到“是”
进行隐秘的说服时，最怕对方一开口就说“不”，这是最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他第一个反应就是表示反对。好像只有对别人说“不”，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。
要想成功进行隐秘说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的“老顽童”，他一向光脚不穿鞋。40岁时已秃顶，可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，很少有人能跟他相比。他改变了人们思维的方式，直到今天，还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不是这样做的。
他的说服技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是让对方不停地说“是”。他提出的问题中所包含的观点，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
让对方不停地说“是、是”
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
运用“是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的储户。
这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。这事如果发生在以前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自得。
但那天上午，我就运用了一点实用的知识，不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是，是的。”
那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是、是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客就很愉快地依我的建议去做了。
也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一个思路。下次当我们被拒绝时，要问一些能够获得对方“是、是”反应的缓和问题。
让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。我们再来看看这样一个例子：
销售人员小谢在进入真正的销售话题之前，总会随便地与客户谈上几分钟的时间，聊一些很普通的话题。下面是他去拜访林先生时的一段对话：
他一到林先生家，第一句话就是：“好整洁的屋子哦！一定是您的太太整理的吧？”
林先生回答：“是啊！”
小谢：“哇！很可爱的孩子啊！看上去特别机灵，好聪明的孩子啊！”
林先生什么也不说，只是微笑地看着自己的孩子。心里肯定默认了“是”。
小谢：“您还养小狗啊！可爱的小狗这么干净，您常给它洗澡吧？”
林先生：“我太太常给它洗澡！”
趁着林先生接连地认可了他的话，小谢顺势将话题转入销售，说道：“林先生您好！我是汽车公司的销售人员，您叫我小谢就可以了。这个地区的销售工作，由我来负责，我今天带来了一些新款汽车的目录，请您参考一下。”
林先生把目录拿过来道：“我正有点想更换汽车呢！我的汽车开了很多年了，发动机好像有点问题了，开起来不是很顺手。”
小谢说道：“这里的车有各种款式，也有自己的优点和特色。如果方便，我可以给您具体介绍一下。”
林先生回答：“好啊！”
以上案例中，销售员小谢就是运用一些与销售主题不相干的问题，诱导顾客连连说“是”，以创造良好的销售环境，在此基础上很自然地转入销售主题。
销售员在谈话之初，尽量避免让客户说“不”的问题。否则销售就有可能变得很糟。要运用心理战术，让顾客主动地说“是”，并且尽可能让他不停地说“是”，这样就会有助于销售的展开，成功的可能性才会更高！如果上例中的小谢不是那样地提问，而是采取下面的方式，结果又会怎样呢？
小谢：“您好！我是汽车公司的销售人员，今天特意为汽车的销售事情来拜访您，能打扰您一段时间吗？”
林先生：“汽车？对不起，我有汽车啊，而且我最近也没有什么买车的计划。我今天很忙，再见！”
很显然，如果小谢以这样的问题开始话题，就很有可能得到客户“不”的回答。一旦客户说出“不”，就很难让客户主动说“是”了，销售工作也就陷入了僵局，很难成功。因此，在销售人员拜访客户之前，首先要准备好几个能让客户说出“是”的问题。
先肯定顾客的眼光再找理由
对于一些季节变化较快的消费品，比如衣服、鞋、包等更新较快，难免会随着款式的变化而产生库存的问题，公司一般都会为了处理库存而将上季度或者跨年的产品拿出来促销。有的公司因为设计、开发的原因，会将往年的款式拿出来重新包装后投放市场。经常购物的顾客，很可能就会看出来。面对顾客的质问，销售人员应该如何回答呢？
如果你说：“我们的新货过两天就到了。”或者是：“这些款式今年还是很流行的”，“是的，这是以前的货，就剩下这些了”，这样是无法吸引顾客的注意力的，也不能积极引导顾客成交，是一种非常消极的说法。
其实老款有老款的优点，虽然款式不流行，但是质量稳定，技术成熟，价格也实惠。作为销售人员要学会从不同的角度寻找自己的产品卖点，把它转化为销售的亮点凸显给顾客，引导顾客成交。
如果顾客说：“这些都是以前的货了。”销售员不妨这样说：“您真是好眼力，一眼就看出来了。不过不管是老款还是新款，关键是是否适合您，是吗？”顾客即使不说，在心里也会回答：“说的倒也是呢！”
这样的回答，首先肯定顾客的眼光，然后为过去的货品找一个非常有说服力的理由——不管是老款还是新款，关键是是否适合。用提问的方式获得顾客肯定的回答。最后销售人员通过介绍产品的优点，同时引导顾客体验，销售产品的可能性就会很大了。
主动出击，引导全面成交
做生意，有时候会因为一件产品谈不拢而卡壳；有时候，又会因为一件产品顺利成交而带动更大的一笔订单。
在建筑工地，某下水材料推销员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。
“S311-085的下水管16元1米，卖不卖？”主管漫不经心地问道。
“您开玩笑吧，出厂价都不止16元1米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”
事实上是，的确S311-085的下水管出厂价都是18元1米，加上送货到工地的运费需要花到18.5元的成本。
于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。
再看看下面的一个销售情景：
主管对另外一家的销售员这么问：
S311-085的下水管16元1米，卖不卖？”
销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要的是二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏钱了，但是他可以想尽办法从其他的型号中将利润“补”回来，以保证整体上是赚钱的，为了保证生意得以继续下去，销售员说了：
“主管，那你们还需要别的么？为了保证管道的配套统一，都要用一家的产品才会更好。”
“那么你们S311-085的弯管，是多少钱？”主管问道。
“这个10元钱1个。”
“什么？这个都要10元钱1个？”主管故作惊讶地回答。
“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元1个了。您放心，价钱上面我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一样，16元1米，您上哪儿都找不到这样便宜的货。”
“好吧，10元就10元吧！”
