销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的20多个商品价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品谈价中取得理想的地位，将生意反败为胜。
聪明的销售员，在掌握了这种“暗度陈仓”的方法后，也可以主动出击，有时候故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引顾客的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但是您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可令人进退自如，立于不败之地。
不急着排除反对意见，让客户在你的肩膀上哭诉
哭诉是指客人对这笔交易的异议，包括他的借口、实际的原因或想象的理由以及其他推托之辞。
克服异议，就是克服成交的所有阻碍。在排除反对意见时，要记得加入同情的成分。先让客人畅所欲言，提供给他宽阔的肩膀，然后你再作出回应。许多时候，回答客户的异议就好比玩扑克牌时把对家的王牌吃掉一样。你或许回应了客户的反对意见，不过他们会觉得你太直接、太自以为是。而同情的成分，往往具有缓和的作用。
许多成功的推销员都会这一招。比方说：“我知道价格可能稍微高了点，不过通货膨胀对我们的影响实在很大。我能够体会你预算的考虑。这样吧，我会提供轻松的付款方式，让我们皆大欢喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”“我也有这种感觉”之类的字眼。这些字眼表示你真的了解，你也很开心，并认同他提出的异议（不论是价格、尺寸、颜色还是款式等），不过你会确保各方面都能令他满意。提供宽阔的肩膀、同情的心态，来解除更多客户的疑惑、犹豫，甚至敌意，而不是无情地指出冷硬的事实。
不轻易否决顾客的意见，不妨多说“是”
推销中说服对方时，一次时间不要太长，一般来说每一次不要超过５分钟。自己若一直长篇大论地说，对方会听得不耐烦，因此要适可而止，给对方预留提出问题的时间，要让对方说话并作出回答。如果对方不提问题而紧闭着嘴巴，可以耐心地问对方：“您对这种产品有何看法？请提出宝贵意见。”
和新客户进行商业谈判更是困难，弄不好，对方连产品价格也不问就说：“今天就谈到这里吧！”对你下逐客令，但若谈得好就会步步深入。因此初次会谈至关重要，务必要重视。
在客户面前业务员确实不好当。如果说服力不强，对方会打呵欠，太热心了对方又会觉得你难缠而起反感。因此业务员需要有见机行事的应变能力。经验不足的推销人员也不必担心，你可用热情来弥补。回答对方的问题时，必须首先说个“是”，即使不同意对方的意见，也不要说：“不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头，就该说：“是的，好多人都提出过类似这样的问题，事实上……”首先肯定一下对方提出的问题，然后再婉转地、心平气和地说明事实真相，这样一来对方就不会反感了。
在有的情况下也可以在先回答“是”之后再说：“不是那么回事”，对方会感到你这个人很直爽，反而会很喜欢你，这也是博得对方好感的一种方法，你不妨试一试。不过，在采用这种办法之前，一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定，不可造次鲁莽。否则，不但不能博得对方的好感，反而会被对方看不起，他们会说：“这家伙说话语无伦次、颠三倒四的。”
学会附和对方
在销售人员同顾客的交流过程中，附和对方起着举足轻重的作用，是与客户的粘合剂。因为附和就意味着同意对方的观点，这种在心理学上称为“承认”。当你承认对方的观点是正确的时候，那么在对方的心里就会对你产生一种认同感，从而拉近双方的距离。
韦森先生在没有研究人际关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的销售人员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样做已经有3年的时间了。然而，每次这位设计师不但不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。
经过了150次的失败后，韦森觉得自己必是过于墨守成规了。所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想，产生新的热诚。
不久，他决定采用一种新方法。他拿了几张那些设计师们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森3天后去找他。
3天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了1600多美元的佣金。
韦森过去失败的原因——总是强迫设计师买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了。韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用去求他买，他自己也会来向韦森买。
遵照设计师的意见办事，别人怎么说就怎么做，这也是一种赞美方式。听从他人的意见，无形当中就制造了“你很好，你的意见都是对的。你说什么我随声附和就是了”的效果。仔细领会一下，你就会发现，在使用这样的方法时，被附和的一方总会产生被尊重、被崇拜的感觉，在效果上，同直接赞美是一样的。
在饭店里，我们经常会听见服务员这样说：“先生，您可真会选，这是我们店里最好的葡萄酒，对那些精于品评美酒的人是再合适不过了。是的，有一点儿贵，不过我想您会喜欢的。您愿意再来一瓶吗？”
这样赞美我们的成熟品味和鉴赏力，我们怎能拒绝？而且价格因素增加了葡萄酒的诱惑力，我们通过向周围人显示有能力消费生活中的奢侈品而使自己的能力表现需求得到了满足。
威廉·詹姆斯曾经明确地指出：“人性中最殷切的需求，就是渴望肯定和受到赞扬。”
作家马克·吐温也曾幽默地感慨：“一句美好的赞扬，能使我快活上两个月。”
我国清朝有一部叫《一笑》的书，里面记载了这样一则笑话：
古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的1000个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手捻胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑，说：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生您了。”
这虽然只是一则笑话，但它却有深刻的寓意。说客能够成功地送出最后一顶高帽子，究其原因，在于他懂得随声附和。在附和的同时，得到了长者的认同，最后终于达到了自己的目的。之所以如此，最主要的原因便在于赞美他人能满足他们的自我。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。
老王自从政以来官运亨通，一步步青云直上。很多人对此感到奇怪，因为老王从政这么多年来，并没有作出什么令人瞩目的成就，也没有为广大百姓谋得多少福利，更没有见他有哪个能人当后台，他是怎样一步步地走到今天的位置的呢？
原来老王的成功之道就在于他擅长随声附和，人称“好好先生”。哪个领导发言，老王肯定一连三声“好、好、好”；哪个领导提出意见，老王肯定也是“好、好、好”。谁会不喜欢赞同自己观点的人呢？只有赞同自己的观点，才意味着赞同了自己这个人，因此，几乎所有的上级视察都喜欢让老王陪同，久而久之，老王也依靠这几句“好、好、好”成为了各位领导的红人，升官晋爵就成了理所当然的事了。
将这个道理应用到销售方面，也能收到异曲同工的效果。例如，如果顾客说：“这件衣服的颜色很特别。”聪明的销售人员应该说：“对、对，你的眼光真是不错，今年就流行这种颜色。”这时，顾客就会心里喜滋滋的，因为自己的观点得到了认同，同时自己又被认为是“比较有眼光的人”，也就不太可能放下一件“有眼光的人”认为“比较好”的衣服了。
人总是喜欢被赞美的，随声附和也是一种赞美的方法，这可能是很多销售人员没有注意到的。抓住这一点，赞美的诀窍也就不再那么难以掌握了。在现实生活中，多数人爱听附和的话。你附和别人的观点，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。
不少人说自己对人云亦云很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。实际上，真正能做到“人告之以有过则喜”的人，是很少的。适当地运用赞美的方法，投对方所好，可以收到意想不到的效果。
