01.陌生客户对你的耐心只有三秒钟
就实际上的人际交往经验而言或从科学角度来看，想要立即性地获得一位陌生人的信任，大概不比中乐透前三大奖简单。也因此，在我从事业务工作以来，发现大多数的销售、业务人员都排斥陌生开发，原因可归类为以下几点：
1.当场被拒绝的机率高达九成九。一般人都很害怕被推销，而接受推销的少数人，只是因为他们不知道如何拒绝。换句话说，陌生客户对你避之唯恐不及是常态。其实如果被推销的人换成是你，说不定你会闪得更快。
2.时间成本大，效益差。就算对方愿意和你聊，但能真正聊到让客户想购买产品，往往得付出巨额时间成本，而且不见得有最终效益。和开发缘故客户的时间成本相比，简直有如天壤之别，因此许多业务、销售人员对陌生开发裹足不前。
3.说谎是人类的本能。陌生人因为对你没有信任感，谈话中难免真假掺杂，想找到对方感兴趣的切入点也更显困难。加上现在诈骗集团横行，要别人留下真实数据更是难上加难了。
纵观以上几点，我们可以发现这些困难都源自于一个共通点：无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任。
很多研究数据都显示，陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在三十到四十秒之间。也就是说，如果在这几十秒的时间内，你无法引起对方的兴趣，这笔生意恐怕就要告吹。
但事实上根据我的实战经验，在我们开口说出第一句话的三秒钟内，客户其实就已经心有定见；后续的三十秒，只不过是加深他对你的印象而已。
这表示，如果我们想让客户停下脚步，第一句话就一定要说到他的心坎里，否则之后说再多也只是废话。
而且大家千万别忘了，陌生开发的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大的开发，才能创造最大的成交效益。
在这样的立足点上，和客户打混仗，不但浪费对方的时间，而且对你本身更具有极大杀伤力。想想看，你在一个客户身上多花十分钟，接触三个客户就浪费半小时，你的人生和事业承受得了这样的耗费吗？
这就是为什么开发陌生市场，“读心术”必须存在。你必须在和对方接触之前，就先判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。
另外再告诉大家一个好消息，美国一家医学中心的教授萨克（PaulJ.Zak）近两年做了一项关于信任度的国际研究，研究发现，台湾地区的人对陌生人的信任度高达四成左右，在二十九个研究国家和地区中高居第五名；而中国大陆地区的人对陌生人的信任度更高达五成以上，排名第三。
这表示我们只要能在第一时间吸引对方注意，对方多半会抱持平和友善的态度与你对谈。
希望这个讯息能让你放松一些。那么，接下来我们就该发挥读心术，在还没和对方直接接触之前，先知道他想要什么！
做业务要像做广告
很多业务人员在进行说服时，只要对方有反应，常会叽里咕噜一路讲下去，好像想把毕生所学全部吐给对方一般。
其实这种做法是值得商榷的。担任商业营销顾问与专业讲师的山姆·洪恩（SamHorn）曾经搜集各大知名品牌的广告案例以及畅销书书名，归纳出营销语言的重大原则：“人的大脑在短暂记忆区中，每次只能容纳七笔信息。而如果我们提出来的叙述超过七个字，恐怕别人很难记得。”
同样的，在初接触的介绍中，如果你告诉对方太多，往往会适得其反，不但达不到推销的目的，还可能让对方觉得你很烦。
02.穿西装外套的长者
不会拒绝和你握手
当远方有人向你走来时，最先映入你眼帘的，就是对方的穿着样式。
而陌生开发的第一步，就是请大家先牢记：社会上所有的服装，不管是正式、非正式，都是有其社会意义的，各类西装尤其如此。
普遍来说，西装所代表的意义是成熟、专业、节制，以及某种社会地位，也是礼貌和尊重场合的表征。尤其穿着者是年龄五十岁以上的长者时，通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的，而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手，对方不管是基于习惯或礼仪，通常都会给予响应，就算回绝，也会彬彬有礼，尽量不让你难堪。
当然，这些长者所穿的西装样式和条纹，就已经透露出讯息，告诉你要找什么机会伸出手，而他们又会如何响应你。
从西装样式观察个性
心理学实验证明，习惯穿单排扣西装的人，通常希望给人亲切自然的感觉，在和人的互动方面比穿双排扣西装的人更随和。根据我过去的经验，穿单排扣西装的长者对你的突然出现，往往好奇大于惊讶，也乐于与你做后续交流；而穿双排扣西装的长者，多半个性严谨，你最好先站在他将行经路线的旁侧，等他快要到达你面前五步左右，再朝他恭敬跨步、道安、伸手，成效会比谈笑以对好上几倍。
尤其要注意的是，当对方身着正式三件式西装（除外套、西裤外，另加上西服背心）时，应先留意他身旁是否有其他伙伴，如果有，那么这些伙伴多半是重要商谈对象，这时你最好另寻目标，以免自己找个大钉子碰。
从西装条纹观察个性
1.无条纹
个性表现：严谨型。这类型的长者个性较为小心翼翼，冷静而固执，不擅与人沟通。但只要能让他第一眼对你留下好印象，虽然他嘴上不说，但对你的信任度却会因你的定期拜访而与日俱增。
接触技巧：面对这类型的长者，要谨记“礼多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼，然后再问好、伸出手，成功机率会较高。
当他回握时，便可以陈述自己的目的，直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话，你便可以开始介绍；即使他拒绝了，也可以与他交换名片，基于礼貌，对方通常不会拒绝，这样至少可以择日再访。
2.直条纹
个性表现：保守型。这类型长者个性较为内敛，不知变通，不喜欢鲁莽行事者。
接触技巧：面对这类型的长者，应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异，最大的差别是：严谨型的人较有大将之风，当你在他正前方敬礼时，他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你。因此面对这类型长者时，应该站在其前侧，让他没有被威胁的感觉。
3.斜条纹
个性表现：爽朗型。这类型的长者个性大而化之，但感觉敏锐，能一眼就察觉其他人的主要目的，而且心中往往早有定见，是会直接告诉你接受或拒绝的类型。
接触技巧：微笑是面对这类型长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”，同时自然伸出手，就能让他停下脚步。这类型长者也会自己打开话匣子，只要忠实陈述自己的产品，对方即使现在不需要，也会给你未来接触的机会。
4.亮色条纹
有些西装外套上的条纹色彩经过特殊处理，格外亮眼，不同于一般传统西装，挑选这类西装外套的长者，当然也有些特别个性。
个性表现：偏执型。这类型的长者个性不易捉摸，大致来说，偏向自负、铁齿、好强、不容易被说服，除非你能紧扣他“被人需要”的心理，否则最好另找目标。
接触技巧：从后方叫唤追上，比较容易得到响应。例如“先生，我追您追了好久，可以请教您一个问题吗？”这会引起他的好奇心，更有“我有什么特别，需要你这样特意追上来问我？”的独特感，这样切入话题比较能引起这类长者的共鸣。
要不要伸手，七秒前就决定
有科学家利用MRI脑部扫描机，对受试者进行脑部监控，结果发现，人类所做的“小决定”，例如下公交车时选择走“前门”或“后门”；看到有人发传单决定要“伸手去拿”或“直接离去”；看到一个新网站决定要“点进去看”或“继续浏览其他”……这些我们以为是经过仔细思考的选择和决定，其实一切路径早在大脑直觉性的掌控中。因为它在你眼睛看到前方景况的那一瞬间，就已经做好决策。
这里的意思是说，早在七秒钟前，我们的大脑就已经神不知鬼不觉地悄悄运作，帮我们做好决定等在那边。七秒钟后，我们才“以为”自己做出决定，手脚开始跟着动。
也就是说，当你向迎面走来的长者伸出手时，他们的大脑早就依照天生性格，决定要不要和你握手，这和后天思考是没有关系的。所以，只要能掌握他们的天性，勇敢伸出手，他们的大脑自然会给你响应，你大可不必在意他们“怎么想”。
03.穿西装外套的年轻男性
容易跟你打成一片
一样是穿西装外套，年轻人穿的意义和年长者有许多不同。因为年轻人着西装外套绝大部分是基于“公司规定”，和社会地位或其他指涉意义没有太大关联，而且就算同为年轻人，男性和女性对西装外套的意义的解读也相距甚远。我们在这一篇，就先来探讨年轻男性的西装外套心理学。
一般来说，如果眼前穿西装外套的男性年龄在二十五岁以下，工作性质多半属于业务、销售类型。这时你不妨直接向他问好，甚至可以开口就说“好久不见”，制造对话机会；即使确认后发现你“认错人”，这样的年轻男性通常不会马上走避，因为他也想创造和你相识的机会。
除此之外，我们还可以从对方西装外套的合身程度，透视他们的生活形态和心理状态，锁定说服的方向。
1.西装外套过大
个性表现：西装外套过大，会给人“小孩穿大衣”的感觉，容易让人觉得幼稚。根据我以往的接触经验，这类型的年轻人往往刚离开学校不久，心里期待着透过服装的改变，让自己看起来更成熟、更有力量。换句话说，会挑选过大的西装穿在身上的人，内心对自己目前的工作或生活形态通常存着患得患失的心态，也有点缺乏自信，需要借由外在的服饰给予心理暗示，提升自己的信心。
接触技巧：不要给这类型的人制造太大的压力，可以通过请他“帮忙”的方式进行接触。例如“不好意思，可以跟您借张纸吗？”“我刚刚掉了一个东西，找了半天找不到，可以帮我一下吗？”诸如此类，能有效与他建立患难关系。
2.西装外套适中
个性表现：这类型的人注重自己的外在形象和给人的印象，个性较沉稳、保守、温和、有教养，不喜欢引起太多注意，也不太会拒绝别人。
接触技巧：可以采取口头问卷的方式，例如“您好，我是×××销售的业务员，跟您借一分钟介绍一项产品，方便吗？”提问的技巧就是使用明确的公司名称、职业、数字，降低他的不安全感。也由于这类型的人个性较为低调，害怕如果拒绝你，你反而缠着他这样更不好，因此像这种举手之劳的要求，只要有时间，他们就不会拒绝。
3.西装外套过小
个性表现：西装外套过小，会给人紧绷的压力感。这类型的人对自己有自信，霸气较重，习惯拥有主动权，在一群人中总是站在领导的位置上，忍受挫折的能力也较高。个性属于积极型，却比较缺乏行动力。
接触技巧：夸赞绝对是引起他们注意的最佳方式。“您给人感觉很有领导人的气魄，是不是什么公司的主管阶级？”像这样连吹带捧，保证让他心花怒放，乐于和你交流，当然也不会马上拒绝你。
04.对穿西装外套的年轻女性强调独立
对于女性来说，会穿上西装外套，绝大多数是出于职场上的需要，毕竟现代的职场女性，除了本身柔媚的本质外，更需要用硬朗和强势来武装自己。和她们接触时，最好紧扣“独立”、“辛劳”、“家庭（感情）、事业两头忙”等现代女性的生活特质，这样可以快速取得共鸣。
当然，不同的女性还是有不同的关注点，只是和男性极有限的选择相比，女性选择西装外套时，条纹和颜色都可能只是为了搭配起来更利落好看，单排扣与双排扣的选择，也可能只是想修饰身形，因此若想要从西装外套来判断她们的个性，最好由款式着手。
1.中性西装外套
直接复制男式西装的设计，包含垫肩、直筒式造型，长度也在臀部下方，通常只用传统的收腰设计，舒缓男性西装所具有的强硬感觉。
个性表现：这类型的年轻女性，个性趋向于严谨、守旧，性格也比较悲观，充满不安全感。身边没有很多好朋友，不过内心还是希望能多和人接触，只是无法自己跨出去。
接触技巧：想要和这类型的客户接触，不宜用太突兀的方式，应该多创造几次见面的机会。好消息是，基本上她们每天所经过的路线并不会有太大的差别，如果你能让她们记住你这张“熟面孔”，说不定她们会主动向你微笑表示友好。
如果你想主动上前，最好将双手放在她视线可及之处，增加她们的安全感，同时利用“想请您帮个忙”开头，比较有可能得到响应。
2.流行窄版西装外套
采用贴身收腰设计突显女性S形身段，衣长虽然和中性西装差不多，却显得更有型。
个性表现：这类型的女性多属于追随流行的类型，个性开放、开朗，人缘好，表里一致，对人、事、物容易有好奇心，喜欢学习。
接触技巧：抓紧对方容易好奇的特点，可以利用询问句：“小姐，不知道您有没有听过……”不管她有没有听过或有没有印象，都会停下脚步仔细思考这个问题。如果她有兴趣，甚至不介意直接听你把所有产品数据陈述一次（只不过这样容易耗费时间），这时候不妨另约面谈时间，在下一次面谈之前，她也会自己做功课，还不用你多费唇舌解释。
3.短版的小西装外套
整件外套长度约只到腰、臀部之间，采高腰曲线设计，使身形更显高挑，但款式上较不属于正统穿着。
个性表现：这类型的女性很有自信，个性高傲、自尊心强，但个性内向，不容易融入人群，常给人像冰一样的感觉。
接触技巧：从外在物品着手称赞，例如“您的手表很好看，可以请问是哪里买的吗？”（男性业务员可以说是要送给女性朋友的）。当你认同她们的眼光时，会比较容易得到信任，她们也能针对专长给予你回馈，这样能有效拉长彼此对话时间，也才有机会留下对方的需求和其他相关信息。
心不宽愈易体胖
美国一项实验发现，身材苗条的女性如果承受过大的压力，腹部由肾上腺素控制的可体松分泌就会增加，导致脂肪囤积直线上升。
研究人员还进一步发现，不管女性的身材是苗条或肥胖，腹部脂肪量愈多的女性，承受压力的能力愈低；而身材苗条但腹部脂肪偏多的妇女，压力承受度更低，也较易引发负面的情绪。
因此在和这类体型的女性交谈时，最好以轻松、和谐取向为主，尽量不要强迫她们做决定，以免激发她们的负面情绪，导致好不容易建立起来的关系破裂。
05.穿浅色西装的人就怕你不开口
很多人不知道，我们身上穿的衣服的颜色，可以大致显现我们的性格，尤其西装外套的颜色选择偏少，更容易突显挑选者（穿着者）的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读，往往可以得到不少他不会说出口的讯息（这方面显示在女性身上的准确性会略低。就像前一篇所说的，女性挑选衣物的心态，有可能只是基于色彩的协调性考虑）。
