对销售人员来说最重要的便是与客户的沟通，而结交新客户大多离不开名片，但是你是否对收到的名片进行了有效的管理？你是不是有过这种情况：在大型的交易会后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，如果不及时整理，时间长了还容易搞丢。即便保存完好，每次在查找一个人的电话时，还是要手忙脚乱地翻上半天。但是要做到管理的话，最好还有要有专门的名片管理数据库，来进行人脉的管理。
不要小看了小小的名片，它可是你销售人脉中重要的资源。因此，对名片的管理十分必要。
首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。对于自己的人脉分类（当然不仅仅局限于名片的管理）可以分为亲戚、同学、同乡、同事、战友、老师、生意上的朋友等等。工具也很多，outlook、很多具有个人通讯录功能的软件以及手机通讯录等等有很多。
最主要的还是根据销售工作特点而管理好自己新认识的朋友，毕竟亲戚、同学、同事、战友、老师等等数量不多，经常联系，而且不会发生太大变化，此类的人脉关系维护是相对简单和容易的。变化最大的当然就是由于工作关系建立起来的人脉关系，由于销售活动交换名片而建立起来的关系如果维护不好，是很容易失去的。对于由于工作关系而建立起来的关系，可以根据工作的种类进行分类。具体分类可以根据自己的习惯、爱好进行分类，原则是便于记忆，方便管理。交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的高兴，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。
其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如：按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等。现在的联络方式非常多，包括电话、短信、电子邮件、QQ、MSN等等。对于首次见面以后的朋友，可以通过短信、电子邮件等方式沟通和问候一下，一方面加深一下认识，另外一方面也可以测试对方留的手机或者电子邮箱是否好用，也好考虑是否列入每逢重大节日群发问候短信或者群发问候邮件的目录。
第三，对于收集的名片除了前面提到的记录收到名片的日期、认识对方的方式以及与对方的业务内容以外，还可以写一些对对方的评价和印象等等，以留作日后与对方再次接触时的参考。当然如果收到对方最新版本的名片，可以把旧名片的内容转移到最新的名片上，旧的就可以丢弃了，以减少管理名片的工作量。
现在的手机很多都有名片管理功能，拍照以后，名片的内容就可以自动进入手机通讯录，手机的通讯录好处是方便携带和查找以及通讯联系，不好处一方面不方便记录其他信息，另外一方面一旦丢失，后果不堪设想，很多人都有过手机丢失的烦恼，比较好办法的是将手机通讯录备份到电脑里，一旦丢失方便恢复，但往往是手机内的通讯录的版本远远领先于手机备份的内容。
因此，建议一方面做好名片的管理，一方面采用一些人脉管理的小软件，做好人脉关系的维护，特别是重要的人脉关系的维护。养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。
第四，定期对名片进行清理。经常翻看自己收集的名片是一种很好的习惯，翻看的同时可以回忆起与这个朋友交往的过程，不断的回忆就会强化对朋友的认识，不至于下次见面，仅仅记得“这人我好像见过”，但是其他的就想不去来了，更有甚者，如果对方叫出了你的名字，而你还停留在“这人我好像见过，叫什么不知道了”的水平上，你会很尴尬的。翻看好友的名片除此以外，还可以有很多的收获，甚至可以发现很多的商机，将你手边所有的名片与相关资源数据作一全面性整理，依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。
让客户帮你去销售
“好酒不怕巷子深”，在一些销售人员眼中看来，与现代销售理念是不相符的。实际上，这句话中隐含着一个古老但非常有用的促销产品和服务的手段——口碑营销，这是一种不需要高成本投入而又成效显着的方法。
相信很多人都会认同这一点：最好的广告形式来自朋友的口头宣传。
大学毕业后，贝利就开始踏上了销售之路。贝利首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人销售产品，很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。
在对以上问题进行过一番分析之后，贝利意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买贝利的纯水机呢？
贝利认识到，对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与贝利做生意时相同的利益。贝利常常自问：如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我做生意的原因。
后来贝利想到了一个绝妙的主意——让客户为自己销售！事后证明贝利的这个做法是完全正确的，因为贝利正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。
由此，贝利充分认识到，成功的销售需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。
迅速同客户建立长期良好的人际关系，无论是对促成交易，还是建立与公司的长期关系，都是至关重要的。良好的人际关系又被定义为密切的人际关系，当事人彼此之间通常都能相互信任，感情默契。
在贝利让客户帮贝利推销的经历中，让贝利记忆最为深刻的是一位叫杰克的客户。那时贝利的推销陷入困境，因为和杰克已经建立了良好的客户关系，并且逐渐成了很好的朋友，于是他们相互间也显得很亲密。有一天，贝利向他提出了帮自己推销的想法，他很爽快地就答应了。
杰克首先向他的同事和邻居推荐贝利的商品，他们用过之后都觉得比那些所谓的名牌商品实惠，因为贝利的东西质量的确很好，而且和那些名牌产品相比较，价格却比它便宜了许多。在杰克的大力帮助下，贝利的销售业绩迅速攀升。
在销售中，客户原本就有些犹豫不定，无法下决心签下购买订单，所以贝利觉得，最重要也是人们最关心的，是销售人员提供的售后服务如何，尤其是在他们需要时，销售人员是否会及时出现来提供服务。但是无论一名销售人员再说破嘴皮，客户也不会相信，因为他们会认为：“他这么说只是为了挣到那笔佣金而已。”但是，让你的客户帮你销售时，这些疑虑就很容易被打破。因为客户相信那些原有的客户是和自己站在同样的立场上的。
在当前高信息量、快节奏的生活环境下，大多数人已对每天商业广告的轰炸近乎无动于衷：很多人拿着遥控器跳过电视中的广告，浏览报纸杂志时毫不犹豫地翻过其中的广告版，对于路边的巨型广告牌或灯箱也似视而不见。但是一旦他们听到一位亲友推荐某个产品或某项服务时，不仅会对此很感兴趣，而且多半还会亲自一试，因为大多数人相信亲友不会向他推荐劣等货。
特别对于大件产品，消费者想购买之前，最先想到也最容易做到的是向自己周围的同事、亲友询问他们购买的是什么牌子，使用情况怎么样，并会牢记这些建议。如果我们发现并重视这一点，就会体会到口碑能产生多大作用。
销售人员可以从对现有顾客的服务着手，创造出一些别出心裁的爱心奉献小活动，而从中受益的顾客都能对这些活动给予良好的评价和传播。销售人员只是为顾客提供了一个很好的建议，但这种极富人情味的促销形式却往往能赢得更多用户和潜在消费者的好感和信任。 销售人员要尽可能让每一位前来咨询的顾客获得全面的产品信息，也是建立良好口碑的重要手段。
争辩是销售的大忌
客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，都不能表现出轻视的样子，表现出不耐烦、轻蔑、东张西望。不管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，争辩不是说服客户的好方法。与客户争辩，失败的永远是销售人员。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星销售员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。’”
这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
而当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。花了不少时间在争辩，却没有取得有效的成果。”
卡耐基指出，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的。要是输了，当然你就输了；如果作赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，是对方的论点被攻击的千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊，她会怨恨你的胜利。而且——“一个人即使口服，但心里并不服。”
一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，他可以不买你的东西来“赢”你啊。不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
位于美国纽约自由街114号的麦哈尼公司，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重，是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢，抓紧时间把图纸设计好，送列长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后，麦哈尼公司开始动工制造。
然而，不幸的事情发生了：那位顾主是长岛石油集团公司的订货人，他在出席朋友家的私人宴会时，无意中谈起了这批订货。几位外行人竟然信口雌黄，说什么设计不合理、价格太贵等缺陷，大家七嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长，使这位顾主产生被人欺骗了的感觉。这位顾主开始时六神无主，继而觉得真有其事，最后竟拍案而起，勃然人怒。他打电话给麦哈尼先生，大发雷霆，把麦哈尼公司臭骂一顿，发誓不接受那批已经开始静造的非标准设备。说完，啪的一声，把电话挂断。
电话那头，麦哈尼先生呆若木鸡。他被骂得丈二金刚，摸不着头脑。他还没来得及转过神，没有申辩一句，顾主就把听筒撂了。
麦哈尼先生从事石油非标准设备制造多年，经验丰富，是一位懂技术的经理。他把蓝图拿来，一一对照仔细检查，看不出半点纰漏。凭经验，他确认设计方案无误，于是就乘车去长岛公司求见那位顾主。在路上，他想，如果我坚持自己是正确的并指责顾主在技术上错误的认识，那么必将激怒顾主，激化矛盾。使事态变得更加严重。我应该当麦哈尼先生心情平静地推开顾主办公室的门时，那位顾主立刻从椅子上跳起，一个箭步冲过来，噼里啪啦数落了一顿。他一边龇牙咧嘴，一边挥舞着拳头，气势汹汹地指责着麦哈尼公司。
在一个失去理智的人的面前，麦哈尼先生不气不恼，两眼平静地注视着对方，一言不发。也许是麦哈尼先生不温不火的态度感染了顾主，使顾丰发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责最后耸耸肩，两手一摊，用平常的声音说了一句：“我们不要这批货了，现在你看怎么办？”麦哈尼公司为这批订货已经投入了2万美元。如果对方不要这批货了，重新设计制造公司就要损失2万多美元；如果与对方打官司，就会失去这家重要的顾主。麦哈尼先生是一位出色的销售员，当顾主大肆发泄一通后，问他：“好吧。现在你看怎么办？”麦哈尼先生心平气和地说：“我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱，当然应该买到满意合用的东西。”麦哈尼先生只用两句话，就平息了顾主的冲天怒气。他接着开始提问：“可是事情总得有人负责才行，不知这件事该您负责，还是该我负责。”平静下来的顾主笑着说：“当然得你负责，怎么要让我负责呢？”
“是的。”麦哈尼说，“如果您认为自己是对的，请您给我张蓝图，我们将按图施工。虽然目前我们已经花去两万美元，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁愿牺牲两万美元。但是，我提请您注意，如果按照您坚持的做法去办，您必须承担责任，如果让我们照着计划执行――我深信这个计划是正确的，我负一切责任。”
麦哈尼先生坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话，终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说：“好吧，按原计划执行，上帝保佑你，别出错！”结果当然是麦哈尼先生没有错，按期交货后，顾主又向他们订了两批货。
麦哈尼先生说：“当那位顾主侮辱我，在我面前挥舞拳头，骂我是外行时，我必须具备高度的自制力，绝对不能与他正面冲突。这样做的结果很值得。要是我赤裸裸地直接说他错了，两人争辩起来很可能要打一场官司。那时的结果是：感情和友谊破裂，金钱受到损失。最终失去一位重要的顾主。在商业交往中，我深深相信，与顾客争吵是划不来的。”
