——抓住时机，快速成交
成交是对销售人员努力工作的最好回报。如果不能成交，之前付出的再多艰辛与努力也是白费的。可见，成交对于任何一名销售人员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的商品，成绩却有天壤之别？答案其实很简单：要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用。
消除成交的心理障碍
成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态，是属于销售员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求销售人员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。
1.销售员担心成交失败
产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的实践证明，并非每一次销售面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，销售员就会鼓起勇气，不怕失败。
2.销售员具有职业自卑感
产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，销售员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。
3.销售员认为客户会自动提出成交要求
这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际销售工作中，有些销售员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买销售品，但是，事实证明，绝大多数客户都采取被动态度，需要销售人员首先提出成交要求。因此，销售人员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
4.销售员成交期望过高
因为销售员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交的进行。
识别客户的成交信号
成交信号是指客户在销售面谈过程中所表现出来的各种意向。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。实际销售工作中，客户往往不会先提出成交，更不愿主动明确地揭示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。
但是成交信号是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，销售人员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。
要识别“成交信号”，销售人员必须要能把精力集中在客户身上。除非销售人员已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户说些什么。
简单地说，成交信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他（她）已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，成交信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种成交信号打断你的讲话，因此，需要销售人员保持警觉性。
1、语言的信号
客户购买信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：
“听起来倒挺有趣的……”
“我愿……”
“你们的售货条件是什么？”
“它可不可以被用来……？”
“多少钱？”
总之，客户如果将成交信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员更要具有很强的辨别能力，从客户的言语中找到其真实的感受，促成与客户之间的交易。
2、身体的信号
客户的身体语言是无声的语言，它也能够表现出客户的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有迷惑性。请注意观察看客户是否：
突然变得轻松起来。
转向旁边的人说：“你看怎么样？”
突然叹气。
突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
身体前倾或后仰，变得松弛起来。
松开了原本紧握的拳头。
伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的成交信号。
3、表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
“要不要喝杯咖啡？”
“要喝点什么饮料吗？”
“留下来吃午饭好吗？”
“你真是个不错的售货员。”
“你真的对你的产品很熟悉。”
请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的成交信号。任何时候你认为你听到或看到了一种成交信号，你就可征求订单了。
有经验的销售人员会捕捉客户透露出来的有关信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向客户提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。而这些成交信号对促成销售人员与客户之间的交易也发挥了重大的作用，作为销售人员应该对成交信号具有高度的灵敏性。
一般来说，观察客户的意图是不难的。通过察言观色，根据客户的谈话方式或由面部表情的变化，便可以作出判断。销售人员对客户所表现出来的成交信号要善于获取，利用它作好最后的成交，确保交易能顺利进行。
促成交易的最佳时机应是客户已经在思想上接受了销售人员的产品和服务。如果销售人员能将产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向销售人员发出相应的信号。
在实际销售工作中，一定的成交信号取决于一定的销售环境和销售气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明：
(1)直接邮寄广告得到反应。在寻找客户的过程中，销售人员可以分期分批寄出一些销售广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。
(2)客户经常接受销售人员的约见。在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售人员，如果客户乐于经常接受销售人员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售人员应该利用有利时机，及时促成交易。
(3)客户的接待态度逐渐转好。在实际销售工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售人员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售人员自讨没趣。销售人员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的产品，并且产生一定的兴趣，暗示着客户有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
(4)在面谈过程，客户主动提出更换面谈场所。在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。
(5)在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售人员或其他有关人员。这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售人员应该充分利用这一时机。
(6)在面谈过程中，接见人主动向销售人员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在销售过程中，销售人员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售人员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
(7)客户提出各种问题要求销售人员回答。这表明客户对销售人员有兴趣，是有利的成交信号。
(8)客户提出各种购买异议。客户异议是针对销售人员及其销售建议和产品而提出的不同意见，客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
(9)客户要求销售人员展示产品。这表明客户有购买意向，销售人员应该抓住有利时机，努力促成交易。
(10)其他成交信号。在实际销售工作中，客户可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他种种成交信号，例如，客户比较各项交易条件；客户认真阅读产品资料；客户索取产品样本或估价单；客户接受电话交谈；客户接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；客户托办有关个人方面的事务；客户无意中对业内人士或其他友人泄露购买产品的意思等等。销售人员应该善于分析销售情景和销售气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。
留有余地促成成交
促成交易是销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。事实上，每一个销售人员都希望自己洽谈的每一笔销售业务最终能达成交易。对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏。那么，如何才能有效地促成交易呢？
在销售过程中，销售人员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售人员应该讲究策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际销售工作中，销售员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，销售重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。有些销售员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，销售要点暴露无遗，这样既不利于客户接受销售信息，又不利于最后成交。如果销售人员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，销售员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示销售重点，又要充分留有成交余地。
另外，销售员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，销售员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，销售员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。
学会报价促成交易
有时，价格报的多少是影响一笔生意能否成功的关键因素。很多时候，就是因为买卖双方因为价格问题致使生意泡汤。销售员懂得一些报价的技巧，至少可以节省不少在讨价还价上浪费的时间，让自己的工作更有效率，也让客户更容易接受。
保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化石油气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故则可以得到一万元的保险赔偿金。”换一种说法，如果说每年需交365元的话，效果就差我了。客户大多会觉得365元并不是个小数目，而且用除法报价法说成每天只交一块钱，客户听起来在心理上就比较容易接受了。
既有除法报价法，自然也就有加法报价法。有时，销售员怕报的价格过高而把客户吓跑，就把价格分解成若干层次一一提出，这若干次的报价最后加起来仍等于没有分解时一次性报出的那个价格。
一位销售员向一个书法爱好者销售一套文房四宝，一共是368元。他怕一次说出价格对方不接受，于是他先说出笔的价格，要价很低，只有30元。对方不有嫌价格高；说完笔的价格再说墨的价格，要价也不高，99元，客户也点头认可；销售员接着又说出纸的价格，一本宣纸他卖了39元，对方觉得可以接受。到最后，开始报砚台的价格，客户已经买了笔墨纸，自然想到“配套”，不愿放弃，在谈判中也只能接受销售员报出的200元价格了，最终，销售员不是以他原定的368元的价格成交了这套文房四宝。
