《世界最伟大的推销员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”
可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。
有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位销售员：“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛您聊天是生活的快事，因此今天特地前来想你致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。
这个例子犹如神话一般，却是发生在销售界的一个真实的故事，只是来的太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。
然而不可否认地，这位销售人员关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能够靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与她讨论这方面的事情。这等于是带着爱心去拜访她的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
由此可见，爱心可以成就一个人的事业。不管何时何地，无论是拜访顾客或是销售产品，都必须有一颗真诚的爱心。只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。
增强自己的亲和力
亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们，接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。
在销售过程中，如果你能在很短时间内与他人建立很强的亲和力，这样就能拉近与顾客的距离，那如何有效建立亲和力呢？
下面介绍几种快速建立亲和力的方法：
1．情绪同步
情绪同步就是在情绪和注意力上与沟通对象处于同一个频率的状态。假如你碰到一个顾客谈起事情来很正式，不苟言笑，你也要像他一样；如果顾客比较随和，并且爱开玩笑，你在情绪上也要和他一样活泼，比较自然。情绪同步会让对方感觉到，在心理和情绪上你是很能够理解他的，他就会有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。
2．生理状态同步
人与人之间的沟通，有三个渠道：一是你所使用的语言和文字；二是你的语气和语调；三是你所使用的肢体语言。根据调查，人与人之间的沟通，文字只占了7%的影响力，语气和音调占38%，而肢体语言占55%，可见，肢体语言——表情，手势，姿态，呼吸等重要的沟通方式，在这方面与对方同步，将产生意想不到的效果。
3．肢体上的同步
肢体动作，面部表情及呼吸的模仿与使用是最能帮助你进入他人频道及建立亲切感的有效方式，当你和他人谈话沟通时，你模仿他的站姿或坐姿，他的手和肩的摆放姿势，他的其他举止，将让他产生一种认同感，例如，许多人在交谈时惯用某些手势，你也不妨时常使用这些手势作表达。
你这么做，开始可能会觉得可笑或不习惯，但当你能模仿唯妙唯肖时，对方会莫名其妙的喜欢你，接纳你，他们会自动将注意力集中在你身上，而且觉得和你一见如故。但是注意别去模仿别人生理上的缺陷，若有人说话口吃，只会弄巧拙。
4．语言、文字同步
很多人说话都惯用一些术语，或者是善用一些词汇。例如有些口头禅，如果你能听得出来对方的惯用语，并也时常用他的这些口语，对方非常容易感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，所以，你能够使用对方的语言，又去使用他的音调、速度、声音，又和他有相同的55%的生理状态，他看到你时会像在镜子当中看到自己一样，自然会对你有好感。
名片是销售人员的“脸面”
名片是销售员应备的一种常用交际工具，销售员在和顾客交谈时，递给顾客一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与顾客建立了联系，既方便，又体面。但不能滥用，要讲究一定的礼仪。否则，会给人留下草率、马虎的印象，忽视不得。
2000年4月，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。华新公司的徐总经理在交易会上听说衡诚集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼的走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。崔董事长显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过徐刚的名片，“你好，”草草地看过，放在了一边的桌子上。徐总在一旁等了一会儿，并未见这位崔董有交换名片的意思，便失望地走开了。
这位崔董事长对于名片这种交往方式太心不在焉了，他没有认识到他的举动对别人是非常不礼貌的，从而使自己失去了多认识一个朋友的机会，也失去了许多潜在的商机。
因此，在销售过程中，我们在具体使用名片时，还须在名片的携带、名片的递交、名片的接受、名片的索取等几个方面好自为之。
1．名片的携带
凡进行销售活动之前，均应提前预备好自己的名片，并且认真加以携带。
2．名片的递交
在销售过程中，需要主动地把本人的名片递给他人时，首先应当选择适宜的时机。唯有在确有必要时递上名片，才会令其发挥功效。交往对象产生了了解自己的欲望，方为递上名片的最佳时机。递上名片，不宜过早或过迟。不要滥发名片，尤其是尽量不要在大庭广众之下同时向多位陌生人递上名片。
双方交换名片时，正规的做法应为位低者首先向位高者递上名片，再由后者回复前者。不过对这一规定也不宜过于拘泥。需要向多人递上名片时，切勿跳跃式进行，或者遗漏其中的某些人。得体的方法，应当是由尊而卑或者由近而远地依次进行。
递上名片时，应当先向接受名片者打上一个招呼，令对方有所准备。既可以先做一下自我介绍，也可以说：“请多多指教”，“希望今后保持联系”，“可否交换一下名片”。
递上名片时，应表现得郑重其事。不仅应当起身站立，主动走向对方，面含笑意，而且还应当以双方或右手持握名片，并且将名片正面面对对方。不要以左手递上名片，也不要在递上名片时将其反面对着对方。
3．名片的接受
接受他人的名片，接受他人的名片时，不论自己多忙，均应暂停手中所做的一切事情，并且起身站立，面含微笑地迎向对方。尽量使用双手接过名片，至少也要使用右手，而不能仅用左手。
但凡有可能，接过他人名片后，即应用一分钟左右的时间，将其从头至尾默读一遍。若有疑问之处，还可当场向对方进行请教。
收到他人的名片后，切勿对其随意把玩，或者将其乱丢乱放。一般应将他人的名片放入自己的名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，把它扔在桌子上，压在玻璃板之下或者放在裤袋里是不礼貌的。
接受他人名片之后，一般均应当即回上对方一枚自己的名片。没有名片，名片用完了，或者忘了带名片的话，亦应以适当的方式向对方略加解释。切勿既不回上自己的名片，也不做出合情合理的解释。
4．名片的索取
依照惯例，通常尽量不要向他人直接开口索要名片。万一确有必要那样作时，则可相机采取下列方法：
一是互换法。所谓互换法，即以自己的名片为媒介与交往对象互换名片的做法。其具体方法有二：可以首先递上自己的名片，等候对方有来有往地回复自己；也可以在递上自己的名片之时明言此意：“能否有幸与您交换一下名片？”
二是暗示法。所谓暗示法，是指在索取他人的名片时采用婉言暗示的做法。通常，向尊长暗示自己索取名片之意时，可以说：“请问以后如何向您请教？”而向平辈或晚辈表达此意时，则可以询问对方：“请问今后怎样与您联络？”
应当指出的是，在自己没有名片时，可以婉言“对不起，我的名片刚用完”或“抱歉，今天没有带名片”等等。
名片的用途十分广泛。最主要的是用作自我介绍，也可在名片上面还可以留下简短附言。一张小小的名片，却包含着无限的信息，它成为了销售员与客户沟通的桥梁，学会使用名片，它将是你在进入客户心扉的通行证。
赢得客户的信任
日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任销售员。有一段时间，他销售机械非常顺利，半个月内就达成了25位客户的业绩。
可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。
他想：“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”
深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。
这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖且诚实的销售员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
由此可见，取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是销售过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。销售人员只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那么交易就不会成功。
初入保险业时，贝斯以为自己的前途光明，因为他的指导员是卡尔先生，40年来他一直是公司的销售之冠。他最非凡之处在于，别人总是愿意信任他。人们总觉得：“他值得信赖，他对这门生意很熟，跟他合作不会吃亏。”贝斯第一次见他就有那种体会，但知道为什么，却是后来的事了。
有一笔生意，是在贝斯失去信心、准备退出时联系的。顾客很客气地跟他说：“你一个月后再来，那时可能会签合同。”贝斯已经有一些经验了，知道又没戏，没有勇气再去，但不了了之又不妥。进退两难时，他决定向科伦斯先生求助。看贝斯一脸倒霉气，他心有不忍，便答应陪他走一趟。完全没有想到，他轻轻松松就把生意谈妥了。他的示范动作让贝斯激动，也沾他的光，贝斯得到259美元的佣金。不过才几天，就传来坏消息，说顾客身体原因，合约要暂缓。贝斯向科伦斯先生请教：“我们该不该告诉顾客，这是不符合规定的？如果不告诉他，他不会知道的。”科伦斯先生很平静，说：“这样做肯定可以，但不能那么做，你还不明白其中的差别。”
他带上贝斯立即去拜访顾客，陈明其中要害，并对顾客说：“希望你能慎重考虑一下，因为我确信这份保险对你是有益的。”那位顾客大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。在贝斯看来，科伦斯先生的示范行动胜过让他参加千百场演讲，他让贝斯明白了别人为什么总是信任他。他让贝斯真正领悟到什么叫真诚。看着他坦然的目光，你不能不信。
销售人员向客户销售产品，就是向客户销售人品，也就是向客户推销诚实。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”
销售人员只有让顾客产生信任感，他才会相信你销售的产品。如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。
有一个顾客问服装店的销售员：“这件衣服我穿上怎么样？”
“不错，很好。”那位销售员回答道。
然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。
于是，销售员附和道：“也挺好的。”
很快，这位顾客就意识到了那位销售员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。
在销售过程中，赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成交呢？顾客购买你的产品，其实购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个销售员所拥有价值最高的东西是客户的信任。因为成功的销售是感情的交流，而不只是商品。
