大客户部内部会议，Rudy等人兴奋异常，说实话这是他们自进入公司以来第一次碰到这么大的项目。朱源明示意小文就大客户目前的销售问题跟大家做次讨论，小文走向台前说：“最近对大客户过去几个季度的销售订单和商机进行了分析，发现这个季度大客户部目前的问题比较棘手，虽然本次我们会抽调部分人参与大型项目，但是大家绝对不能放过我们目前手上的订单。这个月的商机统计表我已经看了，觉得大家手里的商机不够，咱们可是做大客户的，每个订单都需要花时间去培养，现在把所有的商机总额加上，这个季度咱们还是不能够出现提升，最好的效果也就是维持现状，可是目前咱们的商机总额要比上季度同期少了很多，这个问题大家怎么看？”
大家七嘴八舌地议论道：“现在虽然是旺季，但是咱们的竞争对手不停地降价。”
“很多客户都说停止采购，要等到年底看年度预算还剩多少，才决定是否继续购买。”
“客户说再等等。”
听完大家的话，朱源明坐下沉默良久，小文因为刚刚接手大客户部，有些话也不方便说得太过，现在所有人的目光都集中在朱源明身上，大家看着他的两条眉毛紧锁在一起，然后又慢慢地舒展开，语气沉重地说：“在座的各位，你们目前是荣尊最优秀的销售人员，我这个人其实不太会带兵打仗的，基本上你们来了后都是让你们自生自灭的，所以现在你们能存活下来的都是生命力超级顽强的人。未来的一段时间里我会把自己根据多年经验总结的大客户销售六步法跟大家一起研讨。”
大家听着都很兴奋而且还有些紧张，他们知道朱源明是目前公司最顶级的杀手，他传授的方法岂是易与？朱源明接着说：“你们都知道我们大客户部现在一直沿用着的是漏斗管理，但你们知不知道到底什么是漏斗管理？漏斗管理到底为什么这么贴合我们？”
大家同时摇摇头，朱源明摇摇头对着小文道：“文总，您给他们介绍下，要不我后面的谈话没法继续。”
大家纷纷把目光投在了小文身上，小文只好勉为其难地说：“朱总总是搞突然袭击，我这一点准备都没有，大家见谅见谅。所谓的漏斗管理，是科学反映销售机会状态以及效率的管理模型。通过对销售流程各要素的定义形成漏斗管理模型；它可以动态地反映销售机会的进展状态，预测销售结果；通过对销售过程性的指标分析评估，准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。”
朱源明看着大家的反应接着说：“你们明白了为什么要谈漏斗管理了吧，如果要想让漏斗的底部漏尽最大限度的水，那么必须要有源源不断的水流注入，所以目前在漏斗的顶部水源出现了问题，可想而知最后的结果又会好到哪去呢？”
Rudy在大客户内部是比较有悟性的，一点就透，他马上接着说：“老大，目前我手里的商机感觉差不多啊，我算了算如果能全部拿下，应该比上季度有增长，但是我手里的很多客户不知道为什么做着做着就停滞不前了。”
“对啊，我也是这种状况。”
“我也遇到过这种状况，而且现在客户总是让我等等，我都不知道等到什么时候。每次电话不停地跟进，我都觉得把客户都吓跑了。”
听着大家的言论，朱源明突然发现，其实不是每次团队成员不愿意说话，而是以前自己好像并没有真正地用心去听，去帮助他们发现和找到问题。前段时间陶总的一席话对朱源明来说还是起到了醍醐灌顶的作用，在他稍微尝试着改变了语气和心态后，他发现更容易拉近与团队成员的距离。朱源明道：“你们说的这些问题，我很多年前乃至现在一直都被这个问题困扰，你们可能看到我永远都是公司业绩最好的，其实你们并没有看到我之所以能一直这样就因为我有大量的商机掌握在手中，我会对手中的销售商机进行管理和筛选，然后对短期内最有机会的订单全力以赴。可这又回到一个前面我们谈到的问题，如何取得更多的商机？那么我想问你们的商机都是怎么得来的？”
“大部分都是朋友介绍的。”
“是系统集成商介绍的。”
“自己看报纸、杂志然后想办法上门啊，电话找来的。”
朱源明说：“这只是传统意义上的做法，你们为什么不从竞争对手的方面去考虑获取更多的信息呢？”
“竞争对手？”肖敏眼睛睁得大大的，露出不可思议的神色。张光摇摇头说：“不可能的，竞争对手恨不得我们什么都不知道，怎么可能告诉我们这种信息呢。”
Rudy说：“竞争对手我也想过，可惜拿到的都是不痛不痒的信息，大家出于朋友情面给的信息不是杳无音讯的，就是基本不属实的，反正意义不大。”
朱源明含笑看着会议室里的每个人说：“你们到底怎么理解竞争对手的？你们这个思维模式也太单一了吧。你们为什么不会变通着想想，你们都觉得不可能获得信息，那我是怎么做到的？”
看着大家没有一个人相信，朱源明拿起咖啡喝了一口道：“竞争对手有很多种，你们所说的只是我们传统意义上所理解的竞争对手，我所说的竞争对手是广义的说法，所谓竞争对手并不是说只是跟我们做同类型产品的才是我们的竞争对手，我们应该以客户为导向，我们必须要明确使用我们产品的客户他们都还在使用什么样的产品，然后设法找到这些商家，形成联盟，我们就可以比别人多出很多的商机，你们觉得呢？”
Rudy拼命地挠头，肖敏听完半天没有反应，似懂非懂，可她心里对这些男人突然有种崇拜。人家都说成功不是偶然是必然，从朱源明刚才的话语中就可见其所花费的精力是在很多销售人员忽略的方面。肖敏自己不是做销售的，不知道结果会怎么样，但是看着朱源明的业绩，她觉得如果自己有机会参与销售，一定要去试验一下。张光则闷声想着刚才的内容，团队里的几个其他成员都是一脸的茫然，显然他们还是没有明白什么意思，说实话这个说法确实有点深奥难懂，这也是朱源明摸爬滚打了多年后才总结出来的。朱源明站起身在会议室来回踱步，脑子里想着怎么能够让大家更明白一些。
王凤山站在办公室的窗户前，看着外面由于下雨打不到车焦急等待的人群，心里有种很得意的感觉。在上海，如果没有车在这样天气简直就是寸步难行，他很欣喜自己现在可以站在这个高度看着下面的人，现在的他至少算是成功人士衣食无忧，至少不用在这样的天气还要站在大街上为了一辆车而跟周围的人互相拼抢，他越来越相信在这个社会只要你实力够强，你就能得到更多的资源。就拿这次北京跟高飞的谈判来说，他庆幸自己当时没有小农意识，爽快地答应了对方的要求，他深信像高飞这种人是利益为先，只要能够满足他的物质条件，他就有把握牢牢掌控对方。这么多年的销售生涯让王凤山最得意的就是他深谙人性，他喜欢跟那种贪婪欲望强烈的人打交道，因为他一直崇尚的真理就是：只要钱能解决的事情就不是事情。他现在唯一想的就是自己去搞定还是紧跟在荣尊的后面，等到最后关头再釜底抽薪把荣尊赶出局。
突然一阵电话铃声打断了他的思绪，他接起电话：“喂，哪位？”电话那边传来冰冷的声音说：“王总，高飞让我通知您，关于上次跟您谈到的订单的具体情况：客户那边准备成立数据分析处理中心，客户已经成立了专家项目组，如果想搞定这个订单，你需要搞定项目组专家，剩下的问题就听天由命了。”
听到这王凤山用急促的声音道：“那荣尊有没有拿到这个消息？”
“对不起王总，这个问题不在我们这次谈话范围之内，我的任务就是告诉你订单的情况，别的我一概不清楚，如果没有别的事情，我挂电话了。”
“哦，那谢谢啊，如果再有什么新的进展，麻烦转告我，谢谢，谢谢。”
老齐听着王凤山近乎虚伪的声音，简直想吐，他照着高飞的吩咐把事情全部搞定，唯一隐瞒的就是没有告诉他荣尊已经先一步拿到了消息，不过以王凤山的智慧他应该能想得到。现在老齐唯一想的事情就是怎么可以让朱源明提防着点，别像以前那么实在。
朱源明认为不论任何高深的理论，如果能够运用生活中的常识让别人明白，那才说明这个理论是成功的，朱源明问道：“我打个比方，比如说咱们最常用的方法，咱们有硬件设备，为搞定客户我们通常会绑定个合作伙伴，这个合作伙伴大部分以跟咱们互补的厂家为主，这么说你们明白吧？”
张光点头道：“这个我们明白，就拿我个人来说，我基本上主要靠的是软件商和系统集成商把我带进去。”
Rudy吐了个烟圈，眯缝着眼睛说：“老大这个我们熟，我们都这么做的，但是刚才你说的，我有点感觉，但是说不好，你的意思好像是说我们不要只盯着同一个行业的，应该广撒网。”
“嗯，是这个意思，你看现在我随便说个方法都是你们在用的，可是你们想这些方法好像基本是个销售就会用，那在这个里面，你想你们能有多大的胜算？”肖敏慢慢地点头，然后轻轻地“哦”了一声，一副恍然大悟的样子，大家纷纷看着她，肖敏道：“其实感觉就是如果要说服一个人的时候，通常我们都会找几个人从不同的方面对这个人进攻，就像我们看电视经常看到，警匪对峙的时候通常为了攻破匪徒的心理防线，警方会派出多个人从不同的方面对匪徒进行多种游说，一旦掌握局势，迅速压制对方从而控制场面。”
朱源明点头应道：“你们看看你们还没有一个女孩子领悟快。”
肖敏道：“没有，我这是旁观者清。”
朱源明补充道：“肖敏说的有部分是对的，在我们搞定订单的过程中，最开始的一步我们必须知道我们的客户在哪，你们说如果连客户都找不到，我们还玩什么啊。”
Rudy笑道：“靠，老大这话我爱听。”
张光道：“Rudy就属你最贫，别打断老大说话。”
朱源明道：“我就拿肖敏说的例子来讲，搞定匪徒控制局面就是咱们最后的签订合同，那么中途咱们必须要搞清楚的就是到底派谁去谈判，谈什么，怎么谈。在这之前呢我们就需要想办法让匪徒放松心理防线，取得对方的信任；那再之前我们需要分派我们的资源，包括狙击手、飞虎队啊，从不同的角度对现场进行控制，务求如果出现突发事件时，能够迅速击毙对手，控制现场。换个角度想，在这里面从不同的角度对现场的观察控制其实就是我们获取商机的方法，我们为获取商机捆绑合作伙伴是我们经常使用的一种方法。但是我们千万不要忘记更有效的方法，可以避开直接竞争对手，从非本行业的渠道方面获取信息会让我们事半功倍，而且这样往往会让我们比竞争对手更早时间获取到信息，就像我们都知道如果要开个超市很多收款机的厂家都是和MIS厂家一起捆绑销售，双方互相合作互相依赖，但是有更聪明的销售人员他们去找网络架线商、音响设备商，甚至是工程承包商，因为在整个超市设备采购过程中，我们知道收款机只是很少的一部分，而且基本都是在后期快结束的时候才会考虑的，如果想更有把握拿下订单，聪明的销售人员会在更早的时间介入订单从而来达到影响客户的目的。”
在近一个小时的讲解中，大家听得如痴如醉，获益匪浅。在这一刻大家才感觉到冰冻三尺非一日之寒，难怪朱源明可以常年的业绩领先，他都用的是很多别人想不到的方法，就像所谓的漏斗原理一样，最后到底能漏下多少水，完全取决于源头的进水量，也就是说销售人员不管再怎么努力，如果没有足够的商机掌握在手中，那么也很难实现业绩的提升。所以在大客户的销售过程中，在销售人员的计划准备之前如何获取更多的信息，如何更早地介入将成为左右整个战局的关键点之一。
就在大家点头称是的时候，朱源明借机看看表，发现时候已经不早了，便说：“今天就跟你们谈到这，回去大家好好想想吧，以后会有更多的经验和心得跟你们一起分享，都早点回家吧。”
